汪潔 舟山遠洋投資控股有限公司

一、市場形勢分析

（一）市場環(huán)境分析

國內(nèi)疫情已得到有效的控制，然而世界范圍內(nèi)的形勢卻不容樂觀。受此影響，國外的成品油市場存在萎靡之勢，成品油的需求量大減，因此擠壓了成品油的出口市場。整體表現(xiàn)為市場萎靡，需求量小于供給量，成品油的價格持續(xù)下跌，加劇了全世界經(jīng)濟的下行趨勢。出口受阻，我國國內(nèi)的成品油呈現(xiàn)過剩的狀態(tài)，需要盡快地加以解決。

國內(nèi)形勢趨于穩(wěn)定，各行各業(yè)紛紛復(fù)工復(fù)產(chǎn)，恢復(fù)了經(jīng)濟社會的正常秩序，經(jīng)濟開始保持上行趨勢，對于成品油的消耗量也開始增加。居民的日常出行，旅游季的集體出游消耗了大量的成品油產(chǎn)品，如航空煤油，車用汽油等等。國內(nèi)市場對成品油的需求大于供給量，是的成品油產(chǎn)品價格上升，帶動中國的石油行業(yè)恢復(fù)活力。

（二）國內(nèi)的政策變化

國內(nèi)的成品油市場正處于轉(zhuǎn)型階段，由原先的幾家大型石油公司壟斷石油產(chǎn)品轉(zhuǎn)為逐步市場化，在此過程中為規(guī)范成品油行業(yè)的發(fā)展，國家聯(lián)合行業(yè)協(xié)會等推出了一系列法律法規(guī)和行業(yè)自律準則，確實對市場的調(diào)節(jié)作用十分明顯。我國國內(nèi)成品油資源常年處于供給大于需求的狀態(tài)，延續(xù)局面的概率極大。成品油產(chǎn)品出口能夠有效緩解這一局面，大型國企的出口任務(wù)很重。

（三）壟斷市場現(xiàn)狀

中石油、中石化、中海油這三個中國內(nèi)地大型石油企業(yè)在我國的成品油市場占據(jù)大部分比重，因其背后有國家強大的經(jīng)濟實力做支撐，在早期的發(fā)展過程中積累了十分雄厚的原始積累，成長為現(xiàn)在體量巨大的經(jīng)濟體。因其發(fā)展較早，其成品油產(chǎn)品在市場上占據(jù)了絕大多數(shù)份額，擁有較大的話語權(quán)，很大程度上這三家廠商對成品油產(chǎn)品的市場價格有決定作用。

二、銷售企業(yè)營銷中存在的問題

（一）發(fā)展模式單一

當前我國的成品油企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式還局限于比較落后的產(chǎn)銷分離狀態(tài)，生產(chǎn)和銷售被完全劃分成兩個不同的環(huán)節(jié)，其間存在的諸多聯(lián)系被忽略。然而全球化大潮之下，這種模式嚴重阻礙了國內(nèi)成品油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。兩個環(huán)節(jié)的脫離使得生產(chǎn)要素傳導(dǎo)機制阻滯，同時也增加了廠商的生產(chǎn)成本，無論是物力成本還是人力成本，因而模式問題成為中國成品油產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大桎梏。

（二）輕視營銷的作用

如今社會的一大特性就是信息傳播速度快，而有效的營銷更是廠商的“生命線”，是整個生產(chǎn)運營過程連接的紐帶。傳統(tǒng)的“酒香不怕巷子深”式銷售方式不僅不能為廠商盈利，反而會導(dǎo)致高質(zhì)量的產(chǎn)品銷路阻塞處于存貨狀態(tài)。這些擠壓的庫存無疑成為廠商生產(chǎn)的負擔，因此打開銷路的重點工作要放在營銷上。通過制定科學的營銷策略、建立完整的營銷體系，才能促進產(chǎn)銷一體化的進程，更準確、更及時地將成品油信息傳送到受眾端，使供需雙方信息對稱。需求方在了解成品油信息后，根據(jù)自身實際需要做出采購決策。如果缺少了營銷這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，供給端信息傳輸阻滯，不僅需求端存在采購壓力，供給端的庫存壓力也呈上升趨勢。

（三）缺少專業(yè)的復(fù)合型人才

囿于廠商的發(fā)展規(guī)模和待遇水平等諸多復(fù)雜因素，廠商對專業(yè)的復(fù)合型人才的吸引力不足。然而實際上相關(guān)專業(yè)人才熟悉成品油的產(chǎn)品質(zhì)量參數(shù)，對成品油的生產(chǎn)、銷售、物流等諸多生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)均有深層次的認識，能夠從更高的維度對廠商的生產(chǎn)策略進行分析，從而合理布局廠商的生產(chǎn)規(guī)模和時間節(jié)點，實現(xiàn)生產(chǎn)效益的最大化。這樣的專業(yè)人才素質(zhì)要求極高，需要具備復(fù)合型的知識體系和實操經(jīng)驗，涉及成品油生產(chǎn)加工、倉儲運輸、市場營銷、貿(mào)易、金融等多個領(lǐng)域。

復(fù)合型專業(yè)人才的缺位，會造成廠商的發(fā)展?jié)摿ぐl(fā)不足，生產(chǎn)效率提升緩慢，最終造成廠商的滯后發(fā)展。無論是生產(chǎn)銷售層面，還是投資策略選擇方面，出現(xiàn)的發(fā)展短板使其發(fā)展難以對標國際同行業(yè)的其他企業(yè)，制約其進一步的高質(zhì)量發(fā)展。

（四）價格浮動較大

有序的市場環(huán)境能為廠商的均衡發(fā)展提供了良好的生態(tài)環(huán)境，然而現(xiàn)實往往不盡人意，市場秩序經(jīng)常表現(xiàn)為混亂狀態(tài)——一些廠商陷入大打“價格戰(zhàn)”的泥潭無法自拔，越陷越深；部分廠商通過各種手段竊取競爭者的信息，利用信息優(yōu)勢進行惡意抬高價格或者降低價格……整個市場的失序狀態(tài)造成了價格的不穩(wěn)定性，使整個經(jīng)濟大環(huán)境的不穩(wěn)定性也增加，廠商盈利的難度進一步加大。另外，一些廠商缺乏長期生產(chǎn)規(guī)劃，政策一變立刻調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模，調(diào)整過后一旦面臨一波不利信息又會選擇減小生產(chǎn)規(guī)模。這樣一次次的生產(chǎn)規(guī)模調(diào)整使廠商的生產(chǎn)成本壓力大，陷入“低效率-低產(chǎn)出”的不良境地，價格水平呈現(xiàn)出難以預(yù)料的特點。此時的行業(yè)協(xié)會的作用應(yīng)得到凸顯，進行行業(yè)自律和自我管理。但更多的情況是相關(guān)行業(yè)協(xié)會的作用缺位，對本行業(yè)的廠商的約束力小，調(diào)節(jié)價格水平的能力不足。

三、成油品銷售企業(yè)競爭力的提升

（一）一體化銷售

針對于成品油生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)問題，一體化銷售成為一個極佳的途徑。參考美國的棉花跨境一體化銷售模式，我們可以建立成品油的一體化銷售模式。一體化銷售模式可以顯著提升生產(chǎn)效率、加快物流運輸速度，使成品油生產(chǎn)流通流程更加順暢。

通過營銷工作獲取需求端的需求規(guī)模，沿傳導(dǎo)機制逆向進入生產(chǎn)系統(tǒng)調(diào)整生產(chǎn)的規(guī)模、合理安排生產(chǎn)的節(jié)點。由此生產(chǎn)的成品 油銷路有了保障，生產(chǎn)銷售成本降低，倉儲成本下降，使得總成本下降，廠商的盈利水平因此得到有效提升。同時由于一體化銷售的針對性，客戶的滿意度也比較高，有利于廠商營造口碑，樹立品牌意識，促進自身的創(chuàng)新創(chuàng)造能力。

（二）完善有關(guān)機制

國內(nèi)和國際的市場環(huán)境是不同的，但均對廠商生產(chǎn)的相關(guān)機制要求較高。廠商在生產(chǎn)、銷售、售后環(huán)節(jié)都要有相關(guān)的機制作保證。完善的機制可以使各個環(huán)節(jié)的傳導(dǎo)效率更高，對相關(guān)指令反應(yīng)迅速，做出部署，完成工作任務(wù)的時間大大縮短，企業(yè)便擁有更多的調(diào)配空間和時間，進而積累力量實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

銷售前，要提前通過營銷發(fā)現(xiàn)并確認市場的需求量，并對相關(guān)信息嚴格保密，對泄密者進行嚴厲處分以防止重要的商業(yè)信息泄露造成“搶單”等惡意競爭行為。生產(chǎn)過程中，要注重完善生產(chǎn)機制，嚴格按照生產(chǎn)指令進行生產(chǎn)活動對違規(guī)生產(chǎn)活動進行及時的制止，嚴格把守質(zhì)量監(jiān)督關(guān)。銷售環(huán)節(jié)，要注重對接售前機制，妥善交付生產(chǎn)的成品油產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)有劣質(zhì)品，及時反饋并積極解決。

（三）制定有效的營銷方案

營銷方案關(guān)系著一個營銷項目的成功與否，有效的營銷方案能夠有效凸顯成品油的優(yōu)點，激發(fā)受眾的購買欲望，最終轉(zhuǎn)化為廠商的實際銷量。制定營銷方案要注意從成品油產(chǎn)品出發(fā)，根據(jù)其優(yōu)勢和特色，發(fā)掘記憶點和賣點，使營銷方案接地氣的同時有說服力，能夠吸引需求方主動去了解營銷的成品油產(chǎn)品進而訂購。

另外營銷方案更要注重創(chuàng)新，貼合產(chǎn)品固然重要，形式和內(nèi)容的創(chuàng)新也不能忽略?？梢跃o跟時代的潮流，貼合流行的熱點對營銷產(chǎn)品進行包裝，使受眾的體驗感增加，記憶點更加深刻。有效的營銷方案對整個產(chǎn)品推廣流程至關(guān)重要，是打開銷路的關(guān)鍵一步，企業(yè)必須在該方面下大力氣，投入人力物力去規(guī)劃、設(shè)計。

（四）人才團隊建設(shè)

人才是第一生產(chǎn)力，決定著一個企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。首先需要樹立正確的人才觀念，營造愛才惜才的人才氛圍，將專業(yè)的復(fù)合型人才引入企業(yè)，并落實配套的人才政策，解決專業(yè)人才的落戶以及買房問題，從而由專業(yè)人才帶動企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)造氛圍，創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點。

企業(yè)可以探索校企合作的方式培養(yǎng)人才，與校方共同參研項目，開展各種專業(yè)相關(guān)的活動，吸引大學生群體參加，參加項目的同時收獲技能和經(jīng)驗。此外企業(yè)要營造技術(shù)人才團隊平等發(fā)展的環(huán)境，采取多舉措利用人才的方式?？梢詤⒖几＝ㄊ〉摹叭嵝砸拧闭?，借互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢進行遠程借智，充分完善整個人才隊伍，提高其創(chuàng)新水平。

（五）提升品牌的競爭力

提高品牌的競爭力，打造知名品牌是成品油產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的必由之路。在我國中石油、中石化、中海油三家企業(yè)基本壟斷了市場，可以決定產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模與產(chǎn)品的價格水平。由于國家的資源戰(zhàn)略部署，民營企業(yè)往往處于邊緣地帶發(fā)展滯后。通過打造品牌，提升其競爭力，可以很好地改善這一狀況。企業(yè)的品牌樹立起來，可以在消費者群體中形成固有認識，出現(xiàn)需求時下意識取尋找品牌產(chǎn)品，從而帶動成品油產(chǎn)品的銷售狀況。同時，打造品牌提高其競爭力，可以在出口時擁有優(yōu)勢，帶動出口額的增加。

（六）提升企業(yè)的社會責任感

企企業(yè)發(fā)展壯大也不能忘記履行社會責任，要培育社會責任感，主動承擔其義務(wù)，踐行企業(yè)精神。在“新基建”投資中，推動產(chǎn)業(yè)從“中國制造”向“中國智造”轉(zhuǎn)型升級的背景下，企業(yè)在選擇履行社會責任的方式上，也應(yīng)當培養(yǎng)動態(tài)應(yīng)變能力，積極創(chuàng)新，從而更有效地借助社會責任履行來實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。