高進(jìn) 濰坊工程職業(yè)學(xué)院

青州市花卉市場(chǎng)在山東省具有重要地位，是山東省花卉市場(chǎng)最為重要且集中的地區(qū)。2001 年青州市就開始舉辦花卉博覽交易會(huì)，是我國(guó)目前最為著名的花卉交易會(huì)之一。之后青州市花卉市場(chǎng)持續(xù)性快速發(fā)展，在原本專注于國(guó)內(nèi)花卉貿(mào)易的基礎(chǔ)上增加了國(guó)際貿(mào)易銷售市場(chǎng)，使青州市花卉市場(chǎng)的整體影響力得到擴(kuò)大。分析青州市花卉市場(chǎng)在營(yíng)銷策略中所存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)其在產(chǎn)品要素層面、價(jià)格要素層面、渠道要素層面及營(yíng)銷因素層面都存在相應(yīng)不足，需進(jìn)一步優(yōu)化提升競(jìng)爭(zhēng)力。

一、產(chǎn)品要素策略優(yōu)化建議

（一）形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟實(shí)施規(guī)模采購(gòu)

青州市花卉市場(chǎng)未來(lái)在營(yíng)銷策略的制定方面需要注重對(duì)供應(yīng)端的優(yōu)化。在供應(yīng)端方面可以通過(guò)形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)采購(gòu)，由于需求的數(shù)量龐大，大型花卉種植商為了能夠獲得訂單，勢(shì)必會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)?yè)寠Z訂單，這樣青州市花卉市場(chǎng)在花卉成本的采購(gòu)方面得到降低，有助于青州市花卉市場(chǎng)后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷銷售。通過(guò)建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的方式還能夠匯集青州市花卉市場(chǎng)商家的能力和資源，來(lái)對(duì)花卉品種的研制以及花卉銷售產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化等進(jìn)行優(yōu)化，使青州市花卉產(chǎn)品質(zhì)量以及種類尤其是新品種得到豐富，進(jìn)一步提升青州市花卉市場(chǎng)在花卉領(lǐng)域的影響力，促進(jìn)青州市花卉市場(chǎng)的銷售。

（二）積極調(diào)查市場(chǎng)所需進(jìn)行針對(duì)供應(yīng)

青州市花卉市場(chǎng)也可以借鑒荷蘭花卉商家的經(jīng)營(yíng)模式，在經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的過(guò)程中，不能夠僅僅憑借著自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行采購(gòu)，而是需要積極的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)各類花卉的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，了解當(dāng)前市場(chǎng)各類花卉的需求情況以及需求變化情況，對(duì)青州市花卉市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)起到多方面的優(yōu)化作用。

二、價(jià)格要素策略優(yōu)化建議

（一）針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行價(jià)格分類

青州市花卉市場(chǎng)需要針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格分類，比如可以針對(duì)消費(fèi)群體對(duì)各類花卉產(chǎn)品分為高中低三類檔次的產(chǎn)品。為了能夠區(qū)分高中低三類檔次產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在花卉的花盆、花卉的完整度以及花卉的土壤和布景等方面，這樣就能夠?qū)⑼瑯拥幕ɑ茴惸慨a(chǎn)品做出檔次各異的商品，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的針對(duì)化。

（二）注重定價(jià)權(quán)的控制

青州市花卉市場(chǎng)在我國(guó)華東地區(qū)乃至于我國(guó)花卉市場(chǎng)都有著舉足輕重的地位，但是青州市花卉市場(chǎng)因沒(méi)有定價(jià)權(quán)并沒(méi)有充分的發(fā)揮自身市場(chǎng)的巨大影響力，來(lái)為市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行相應(yīng)的鋪陳。如果能夠掌握定價(jià)權(quán)，那么在商品的銷售過(guò)程中就不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的劇烈波動(dòng)而造成相應(yīng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，而且如果能夠掌控定價(jià)權(quán)，同行其他商家也需要跟隨定價(jià)的調(diào)整而運(yùn)作，從而形成控制同行作用，建立對(duì)同行的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，所以未來(lái)青州市花卉市場(chǎng)必須要重視定價(jià)權(quán)的控制。

三、渠道要素策略優(yōu)化建議

（一）優(yōu)化電子商務(wù)銷售渠道

互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)不存在地域性限制，使其他地區(qū)花卉市場(chǎng)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)進(jìn)入到青州市花卉市場(chǎng)的地域范圍之中并形成進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)模式。所以在這種情況下，青州市花卉市場(chǎng)必須采取其他措施來(lái)抵御來(lái)自電子商務(wù)新進(jìn)入者的威脅，在實(shí)施方面可以采取加強(qiáng)質(zhì)量售后服務(wù)模式來(lái)獲得主導(dǎo)權(quán)。

（二）重視社交營(yíng)銷銷售渠道

社交營(yíng)銷模式的重點(diǎn)在于利用消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷，借助消費(fèi)者的資源實(shí)現(xiàn)病毒式營(yíng)銷，來(lái)提升營(yíng)銷效率。尤其是現(xiàn)今的微信、新浪微博、抖音等社交群體軟件的廣泛使用，為社交營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而且近些年青州市花卉市場(chǎng)面臨的同行競(jìng)爭(zhēng)開始加劇，所以在這一大背景之下，青州市花卉市場(chǎng)也需要重視社交營(yíng)銷，比如青州市花卉市場(chǎng)可以在銷售的過(guò)程中實(shí)施朋友圈點(diǎn)贊減免贈(zèng)送等活動(dòng)，來(lái)吸引消費(fèi)者在朋友圈等社交平臺(tái)幫助宣傳，使得消費(fèi)者能夠主動(dòng)參與到青州市花卉市場(chǎng)的營(yíng)銷之中，商家與消費(fèi)者聯(lián)動(dòng)，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)有效營(yíng)銷。

（三）落實(shí)扁平化銷售渠道

在渠道方面，青州市花卉市場(chǎng)和經(jīng)銷商根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)占有情況，定期對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行考核，對(duì)考核合格的經(jīng)銷商以返利政策進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。青州市花卉市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷，除了將產(chǎn)品分給經(jīng)銷商以外，還應(yīng)該注重花卉產(chǎn)品的終端銷售。總的來(lái)說(shuō)，青州市花卉市場(chǎng)在進(jìn)行花卉營(yíng)銷時(shí)，盡量減少花卉流通的中間環(huán)節(jié)，重視終端銷售，提高花卉銷售的額盈利率。

四、營(yíng)銷要素策略優(yōu)化建議

（一）進(jìn)行核心花卉品種的宣傳

目前青州市花卉市場(chǎng)在對(duì)外營(yíng)銷過(guò)程中主要對(duì)自身市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，使青州市花卉市場(chǎng)聲譽(yù)度得以提升，但是并沒(méi)有對(duì)核心品種進(jìn)行宣傳。所以在這一背景下，青州市花卉市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要進(jìn)行核心花卉品種產(chǎn)品的宣傳，在宣傳中注重強(qiáng)調(diào)蝴蝶蘭之鄉(xiāng)，或者對(duì)桂花杜鵑等花卉品種以及宿根花卉進(jìn)行廣告宣傳，打造中國(guó)宿根花卉之都等等，從而發(fā)揮出青州市花卉市場(chǎng)知名度優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷。

（二）進(jìn)行多樣化促銷方式

現(xiàn)今青州市花卉市場(chǎng)在進(jìn)行促銷的過(guò)程中基本僅采取降價(jià)促銷一種模式，導(dǎo)致青州市花卉市場(chǎng)的促銷手段過(guò)于單一，而且頻繁使用降價(jià)促銷的方式會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)于該種促銷模式的接受程度不斷降低，造成適得其反的效果。所以未來(lái)青州市花卉市場(chǎng)實(shí)施促銷的過(guò)程中需要采取多樣化的促銷方式，首先建立相關(guān)的促銷節(jié)日，打造一年一度的花卉市場(chǎng)盛宴，通過(guò)舉辦大型花卉市場(chǎng)盛宴，吸引大量消費(fèi)者前往，并且采取極低的價(jià)格銷售，形成轟動(dòng)效應(yīng)，借助相關(guān)媒體的宣傳，使得青州市花卉市場(chǎng)能夠快速成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者到青州市花卉市場(chǎng)。時(shí)不時(shí)的抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)進(jìn)行促銷，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)潮流，推出相應(yīng)的促銷手段，這樣使得青州市花卉市場(chǎng)促銷能夠緊緊抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)，博得市場(chǎng)消費(fèi)者眼球，對(duì)青州市花卉市場(chǎng)銷售起到積極幫助作用。最后青州市花卉市場(chǎng)可以采取饑餓營(yíng)銷的方式，比如網(wǎng)上實(shí)施秒殺活動(dòng)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，發(fā)揮出饑餓營(yíng)銷的作用，帶動(dòng)青州市花卉市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)。

綜上所述，通過(guò)合理性完善的對(duì)策，使得青州市花卉市場(chǎng)營(yíng)銷策略得以優(yōu)化健全，促進(jìn)青州市花卉市場(chǎng)更好的經(jīng)營(yíng)，獲取更多的經(jīng)營(yíng)成果，推動(dòng)青州市花卉市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。