蔡九文

近年來，隨著新能源行業(yè)市場的不斷發(fā)展，新能源行業(yè)進入蓬勃發(fā)展的成長期，相關(guān)企業(yè)為了擴大銷售份額，占領(lǐng)更大的市場份額，大量運用信用銷售模式進行業(yè)務(wù)推廣。但由于國家政策環(huán)境的變化，市場優(yōu)勝劣汰，應(yīng)收賬管理不善及過度信用放賬對企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展帶來的損害逐步顯現(xiàn)。應(yīng)收賬款信用政策的過度寬松，輕則占用企業(yè)資金，造成資金緊張，新項目無法開工，重則讓企業(yè)資金鏈斷裂，甚至走向破產(chǎn)。新能源企業(yè)如何更好的管理應(yīng)收賬款，在促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展的同時獲得更大的市場占有率，值得我們深思。本文以YH新能源股份有限公司為例，從該公司應(yīng)收賬款管理中產(chǎn)生的問題來分析并提出對策。

一、引言

2015年國務(wù)院四部委發(fā)布《關(guān)于2016-2020年新能源汽車推廣應(yīng)用財政支持政策的通知》財建[2015]134號以來，新能源汽車產(chǎn)業(yè)迎來風(fēng)口，相關(guān)產(chǎn)業(yè)得到蓬勃發(fā)展。但是，自2017年起，國家和地方政府降低補貼標(biāo)準(zhǔn)，提高了補貼技術(shù)要求，新能源上下游產(chǎn)業(yè)頓時風(fēng)聲鶴唳，眾泰、華泰汽車陷入財務(wù)困境，導(dǎo)致其上游供應(yīng)商比克電池、容百科技巨額應(yīng)收賬款無法及時收回，對企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展戰(zhàn)略帶來不利影響，使企業(yè)面臨破產(chǎn)的威脅。因此，合理的應(yīng)收賬款管理政策，有助于減少企業(yè)信用銷售風(fēng)險，促進銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，改善企業(yè)流動資產(chǎn)質(zhì)量，增強企業(yè)的融資能力，在擴大銷售的同時使企業(yè)財務(wù)走向健康良性循環(huán);但是不合理的應(yīng)收賬款管理政策則不利于企業(yè)的長期發(fā)展，重則會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。所以，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)政策變化實行動態(tài)化管理優(yōu)為關(guān)鍵。

二、企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等，應(yīng)當(dāng)向購買方收取的款項金額。，是企業(yè)在銷售過程中被購買方占有的金額，企業(yè)應(yīng)及時收回應(yīng)收賬款用來支付生產(chǎn)經(jīng)營過程中的相關(guān)成本費用，確保企業(yè)的持續(xù)正常運轉(zhuǎn)。

企業(yè)應(yīng)收賬款如果不能及時回收，將導(dǎo)致企業(yè)營運資金被購買方長期無償占用，企業(yè)自身資金使用效率低下。如購買方出現(xiàn)財務(wù)危機、經(jīng)營狀況惡化，企業(yè)銷售資金回款難度較大，進而會產(chǎn)生壞賬損失，拖累企業(yè)自身經(jīng)營業(yè)績。賒銷方式對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營就是一把雙刃劍，即可擴大銷售金額增加經(jīng)營利潤，但在賒銷款項無法收回時又嚴(yán)重侵蝕企業(yè)利潤，甚至面臨資金鏈斷裂的威脅。

三、新能源公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題

YH公司為一家新能源電池生產(chǎn)廠家，年產(chǎn)值逾10億元，自2015年來隨著新能源產(chǎn)業(yè)應(yīng)用不斷推廣，行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。YH公司為打開品牌知名度、搶占市場份額，一直采取寬松、激進的信用銷售政策，行業(yè)產(chǎn)品占有率不斷攀升，在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域名列國內(nèi)前三。因國家最近兩年對新能源電池行業(yè)補貼政策滑坡，行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)也在不斷更新?lián)Q代，市場競爭加劇，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品市場平均利潤率逐年降低?，F(xiàn)時公司應(yīng)收賬款賬面余額近6億元，大大小小的銷售客戶500家遍布全國，有逾期1年以上，也有逾期數(shù)月的，造成應(yīng)收賬款回收困難，銷售壞賬時有發(fā)生。公司正常生產(chǎn)經(jīng)營資金難以為繼，資金鏈全靠貸款維系，隨時面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。下面我們以YH公司為例分析新能源公司應(yīng)收賬款管理存在的問題。

（一）企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款管理意識薄弱

新能源行業(yè)于近年來進入發(fā)展期，行業(yè)發(fā)展初期，由于國家補貼政策力度大，產(chǎn)品利潤相對較高，各生產(chǎn)廠家競相擴大生產(chǎn)銷售規(guī)模，占有市場。在此情況下，除了提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、良好的售后服務(wù)以達(dá)到性價比優(yōu)勢外，新興行業(yè)都通過大量鋪貨即賒銷方式擴大市場銷售份額，再加上行業(yè)發(fā)展初期，政府對產(chǎn)品補貼力度大，行業(yè)處于高速增長階段，壞賬率較低，企業(yè)所有者、高層管理人員對銷售部門考核指標(biāo)一切以銷售額、市占率為主導(dǎo)。銷售部門在公司組織架構(gòu)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品只要銷售出去就能創(chuàng)造利潤，銷售員以銷售量、銷售額最大化為工作目標(biāo)，嚴(yán)重缺失對應(yīng)收賬款管理的意識。在和客戶溝通過程中，為拉攏銷售客戶、搞好合作關(guān)系，在應(yīng)收賬款處于拖延的情況下幫客戶找各種理由繼續(xù)發(fā)貨，認(rèn)為收到采購訂單、貨物發(fā)出、戶簽收完成銷售工作即已完成。在國家補貼政策退坡時，應(yīng)收賬款余額逐年增加，與銷售客戶應(yīng)收賬款回款期限越來越長。

（二）對銷售客戶基本信用評估程序缺失

新能源企業(yè)在拓展新的市場、開發(fā)新客戶過程中，對新客戶缺少信用評估程序，往往銷售人員在外開拓客戶、洽談新業(yè)務(wù)，銷售人員談判、簽訂供貨合同全部負(fù)責(zé)，供貨價格、賬期都由銷售人員決定，更有甚者，銷售人員還沒有回到工廠，貨都已經(jīng)發(fā)出去。根本未有對新客戶的背景、性質(zhì)、資金實力、財務(wù)狀況、履約能力做相應(yīng)調(diào)查了解。然而在實際經(jīng)營過程中經(jīng)常會有缺乏商業(yè)道德的不良企業(yè)，不按期支付貨款，不付或少付貨款。這些不良客戶銷售業(yè)務(wù)，充滿了貨款回收風(fēng)險，到最后極有可能全部變?yōu)閴馁~。

（三）應(yīng)收賬款管理制度更新不及時，制度執(zhí)行不到位

YH公司在投產(chǎn)初期雖有制訂相關(guān)管理制度，公司管理層也有一定的重視程度，但往往執(zhí)行不到位，制度執(zhí)行缺失嚴(yán)肅性，隨意性很強，領(lǐng)導(dǎo)過問就想起來要處理，工作忙、銷售任務(wù)重，則一切都已忘記，使管理制度永遠(yuǎn)掛在墻上，無法落地，流于形式。制度未切合企業(yè)實際情況，執(zhí)行起來繁瑣，執(zhí)行效率低，很難在企業(yè)落地生根，導(dǎo)致不能有效執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度。

新能源行業(yè)從成長到存量競爭發(fā)展過程中，初期賴以生存的國家補貼政策逐年退坡，每年的補貼標(biāo)準(zhǔn)以50%的比例下降，行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)發(fā)展舉步維艱，同行業(yè)公司陷入經(jīng)營困境者比比皆是。此種情況下YH公司沒有對市場大環(huán)境變化做出應(yīng)有的應(yīng)對措施，應(yīng)收賬款管理制度冗舊、一成不變，仍然沿用原有銷售信用政策，按原有信用賬期發(fā)出貨物，在客戶出現(xiàn)財務(wù)危機或資金鏈斷裂破產(chǎn)之時，應(yīng)收賬款逾期金額已經(jīng)高企，此時悔之晚矣。

（四）應(yīng)收賬款回收責(zé)任不明確，績效考核不重視

YH公司對應(yīng)收賬款的催收責(zé)任沒有明確到具體部門、具體崗位，銷售人員認(rèn)為其把產(chǎn)品銷售出去即已完成了所有工作，后續(xù)應(yīng)收賬款催收跟進是財務(wù)部門的責(zé)任，由財務(wù)部門相關(guān)員工按合同跟進收款;財務(wù)部門同事則認(rèn)為產(chǎn)品銷售工作前期都是銷售部和客戶在對接，財務(wù)部人員和客戶公司既不認(rèn)識更不熟悉，去催收應(yīng)收賬款客戶也不會買賬，所以其不應(yīng)該由財務(wù)部負(fù)責(zé)。另外，應(yīng)收賬款績效考核指標(biāo)缺失，績效考核體系中根本沒有該項指標(biāo)，更沒有明確哪個部門哪個崗位是應(yīng)收賬款催收的責(zé)任人員，因此無人主動去做催收工作。

四、企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的對策

（一）強化應(yīng)收賬款管理意識，改變重銷售輕回款的觀念

從根本上、潛意中改變管理人員、銷售人員對應(yīng)收賬款的觀念，使相關(guān)員工充分理解資金的時間價值，應(yīng)收賬款不能收回會給公司帶來損失。可以考慮定期聘請外部財務(wù)管理專家給銷售部等相關(guān)部門進行專項培訓(xùn)，學(xué)習(xí)類似典型案例，使銷售人員深刻理解應(yīng)收賬款不能按時回款時風(fēng)險的嚴(yán)重性，強化管理人員、銷售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識。

（二）建立應(yīng)收賬款管理制度，完善新進客戶信用評估流程

新能源企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)所處生命周期階段、自身發(fā)展戰(zhàn)略制定適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款相關(guān)管理制度，從管理層對政策予以重視，在制度上明確銷售部負(fù)責(zé)日常信用管理、維護及催收工作。加強對新進銷售客戶的信用評估工作，可根據(jù)客戶企業(yè)性質(zhì)、財務(wù)實力分類重新厘定信用政策，例如：交易額大、資金實力雄厚、財務(wù)狀況良好，抗風(fēng)險能力強的國企、上市公司，此類企業(yè)信用風(fēng)險低，可以根據(jù)交易額、回款期限給予賒銷額度;交易金額大、資金實力弱、財務(wù)不穩(wěn)健，抗風(fēng)險能力弱的民營企業(yè)，此類企業(yè)可能存在商業(yè)道德風(fēng)險，其信用風(fēng)險高，不宜按回款期限給予賒銷額度，應(yīng)根據(jù)客戶具體情況以賒銷限額控制信用風(fēng)險;交易金額小、資金實力弱、財務(wù)不穩(wěn)健、抗風(fēng)險能力弱但具有發(fā)展前景的民營企業(yè)，此類企業(yè)可采取回款期限給予賒銷額度并同時配以賒銷限額予以控制。

（三）嚴(yán)格執(zhí)行、動態(tài)調(diào)整應(yīng)收賬款管理制度

新能源企業(yè)銷售部門應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，財務(wù)部門要對應(yīng)收賬款核對分析，每月向公司管理層及銷售主管提交應(yīng)收賬款賬齡分析表，定期開展應(yīng)收賬款清理清查工作，建立風(fēng)險預(yù)警機制，在回款截止日前15天即對客戶提示付款，對到期仍未回款客戶發(fā)送催款函。審計部門應(yīng)定期或不定期的對相關(guān)制度有效執(zhí)行情況進行審計，使應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度不折不扣的得到執(zhí)行。利用信息系統(tǒng)自動控制銷售客戶額度，超出信用額度自動鎖住訂單出貨功能，停止發(fā)貨，如有特殊情況需要解鎖，銷售人員需解釋原由并取得上級管理層審批通過。

銷售部門在客戶信用狀況、財務(wù)情況發(fā)生變化時要及時調(diào)整信用政策。根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)成長放緩時或國家相關(guān)政策出現(xiàn)調(diào)整時，應(yīng)重新評估各賒銷客戶財務(wù)承受能力和信用狀況，特別是對資金實力弱、交易金額大的客戶，更應(yīng)時刻關(guān)注其生產(chǎn)經(jīng)營狀況，根據(jù)實際情況動態(tài)調(diào)整信用政策及管理制度。

（四）將應(yīng)收賬款回收納入考核體系，完善績效考核指標(biāo)

相關(guān)銷售、財務(wù)人員能否主動積極管理好應(yīng)收賬款，相關(guān)管理制度能否有效執(zhí)行，必須將其結(jié)果與相關(guān)人員業(yè)績考核掛鉤，這是最能起到立竿見影作用的措施。銷售人員的績效除了銷售額外，應(yīng)增加銷售金額中的應(yīng)收賬款回收情況，對于應(yīng)收賬款提前或逾期收回，可考慮根據(jù)對應(yīng)金額的資金時間價值增加或扣減獎金提成，如發(fā)生壞帳損失，則扣減更多的獎金。同時對負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的財務(wù)具體人員，也可以根據(jù)應(yīng)收賬款的整體回收情況設(shè)置一定金額獎金，提高其工作積極性和主動性，使其更好的配合銷售部門的催收工作。

五、結(jié)語

新能源企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭壞境中，應(yīng)立足企業(yè)本身發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，密切關(guān)注行業(yè)政策變化，緊抓行業(yè)政策發(fā)展變化，不斷提升企業(yè)風(fēng)險管控能力，對應(yīng)收賬款實行實時動態(tài)化、前瞻性的管理，使壞賬損失風(fēng)險降至最低，促進企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

（作者單位：湖南盛豐會計師事務(wù)所有限公司）