蔡圣雷 關(guān)民

摘 要：近年來，在國家出臺的環(huán)境治理政策的影響，作為煤炭行業(yè)高附加值的塊粒煤產(chǎn)品迎來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，永煤集團作為全國優(yōu)質(zhì)無煙煤生產(chǎn)基地，有著良好市場口碑的塊粒煤產(chǎn)品也受到了沖擊，挖掘新的銷售途徑，迫在眉睫。本文針對永煤粒煤產(chǎn)品品牌定位轉(zhuǎn)型，突破銷售瓶頸作分析探討。

關(guān)鍵詞：品牌戰(zhàn)略;永煤精粒;銷售效果;環(huán)保政策

背景：

自2015年11月國家推行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以來，煤炭行業(yè)從提高供給質(zhì)量出發(fā)，用改革的辦法推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應(yīng)性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率;隨著環(huán)保治理的不斷深入，高耗能、高污染的用煤企業(yè)逐步取締或升級發(fā)展，對煤炭企業(yè)帶來深刻的影響。

一直以來全國固定床合成氨工業(yè)快速發(fā)展，帶動無煙塊煤的高需求，無煙塊煤價格曾持續(xù)高漲，長期維持在高位。國家發(fā)改委對《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》公開征求意見時，就將采用固定層間歇氣化技術(shù)的氣化裝置列為石化化工行業(yè)13個限制類項目之一。此外，生態(tài)環(huán)保部也已將化肥企業(yè)間歇固定床氣化列入淘汰計劃，政策導(dǎo)向也給無煙煤炭產(chǎn)業(yè)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。優(yōu)質(zhì)無煙塊粒煤銷售遇到了極大的挑戰(zhàn)與銷售瓶頸，下面結(jié)合永煤精粒的創(chuàng)建與對市場的影響，進行分析。

正文：

在嚴(yán)峻復(fù)雜的市場形勢下，市場占有率成為主導(dǎo)公司銷售及品牌戰(zhàn)略的重要因素，只有緊盯市場，根據(jù)市場供需變化，了解客戶所需，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能夠緩解品種煤銷售的壓力，同時通過對標(biāo)掌握競爭對手及用戶銷售渠道、同行業(yè)價格，更好地了解市場動態(tài)，確保產(chǎn)品效益最大化。

結(jié)合產(chǎn)品銷售過程中存在的問題，2018年以來，河南能源化工集團有限公司銷售公司永煤分公司為解決塊煤銷路問題，對市場進行深度調(diào)研，對產(chǎn)品進行分析定位，尋求新的塊煤替代行業(yè)。通過調(diào)研了解，鎳鐵企業(yè)生產(chǎn)過程中對磷要求嚴(yán)格，主要產(chǎn)品鎳合金是生產(chǎn)不銹鋼的重要原料，其中磷對不銹鋼性能有很大影響。

一、鎳鐵行業(yè)基本情況

1、鎳鐵用途：鎳鐵最大的用途為用于不銹鋼爐料，作為鎳的替代品，一般情況下，200系列不銹鋼直接可以用低品位的鎳鐵，300系列不銹鋼則用品位在8%以上的鎳鐵。

2、鎳鐵分類：鎳鐵一般按照品位即鎳含量進行分類，國內(nèi)比較流行的分類方法是根據(jù)冶煉的設(shè)備將鎳鐵分為高爐鎳鐵和電爐鎳鐵，其中高爐鎳鐵品味一般較低，大多含鎳8%以下，而電爐鎳鐵一般含鎳8%以上，我公司粒煤主要供應(yīng)電爐鎳鐵生產(chǎn)企業(yè)。

3、高鎳鐵企業(yè)分布情況：中國高鎳鐵企業(yè)主要分布華東區(qū)域，江蘇、山東、福建占據(jù)國內(nèi)前三，約占國內(nèi)市場份額的70-80%，后期均有新投資計劃。

4、鎳鐵原料采購：中國生產(chǎn)鎳鐵所用的紅土鎳礦主要依賴進口，目前主要主要原產(chǎn)地菲律賓、印度尼西亞等國家;鎳市定價權(quán)不在中國，國內(nèi)現(xiàn)貨鎳價格基本跟隨LME（倫敦有色金屬交易所）鎳波動。

5、鎳鐵行業(yè)經(jīng)營狀況：2018年鎳供需缺口較大，鎳鐵行業(yè)利潤約15-20%，鎳企生產(chǎn)積極性較高;2019年隨著鎳鐵新產(chǎn)能釋放，但需求端相對增長放緩，料引發(fā)缺口的收窄。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移調(diào)整變化延續(xù)，國內(nèi)外鎳鐵產(chǎn)能釋放，這個過程仍在繼續(xù)，電解鎳依然缺乏新增空間，目前下游不銹鋼產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定向好，前景廣闊。

6、印尼投資情況：目前國內(nèi)高鎳鐵產(chǎn)量約400萬噸/年，其中福建、江蘇、山東占比約80%;國內(nèi)生產(chǎn)鎳鐵所用的紅土鎳礦主要依賴進口，目前主要原產(chǎn)地菲律賓、印度尼西亞等國家;為減少生產(chǎn)成本、降低原材料采購風(fēng)險，國內(nèi)鎳鐵企業(yè)向印尼轉(zhuǎn)移。

二、準(zhǔn)確定位，創(chuàng)建永煤精粒

永煤公司產(chǎn)品具有特低硫、特低磷、低灰、高發(fā)熱量、可磨性好、熱穩(wěn)定性好、活性強的特點，通過全面掌握塊粒煤市場的特殊煤質(zhì)屬性需求。永煤礦區(qū)粒煤磷含量在0.004%以下，以“特低磷”的屬性賣點銷售給鎳鐵行業(yè)（質(zhì)量指標(biāo)見附表），能充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，形成區(qū)別于同行業(yè)的“差異化”競爭優(yōu)勢。全國范圍內(nèi)，據(jù)了解，永城礦區(qū)粒煤磷含量最低，市場競爭力較強。

1、深度耕耘，建立市場影響力

產(chǎn)品質(zhì)量是建立市場影響力的根基，永煤粒煤磷含量在0.004%以下，對標(biāo)蘭炭具有水分低、消耗低，電損低、質(zhì)量穩(wěn)定等優(yōu)勢。一方面分公司加強煤質(zhì)監(jiān)管，推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;另一方面深入拓展市場，并成功打開粒煤出口市場，年粒煤出口量35萬噸以上，近20年來，永煤商品煤再次打開海外市場。通過深度耕耘，永煤粒煤品牌與市場影響力不斷提高，需求不斷增加，成為主打產(chǎn)品。

2、品牌創(chuàng)建，鞏固效益增長點

借助品牌品質(zhì)與市場優(yōu)勢，永煤粒煤已成為售價最高、效益最好產(chǎn)品，“永煤精?！鄙虡?biāo)注冊，助推新的效益增長點，打開了煤炭產(chǎn)品品牌創(chuàng)建新篇章。

三、實施效果

永煤精粒成功開辟鎳鐵行業(yè)市場，打開了無煙塊粒煤銷售新渠道，形成了區(qū)別于同行業(yè)的“差異化”競爭優(yōu)勢，售價高于同行業(yè)相應(yīng)品種150元/噸以上。目前，鎳鐵行業(yè)在我公司永煤精粒年需求量80萬噸以上，供不應(yīng)求，品牌效應(yīng)明顯，年創(chuàng)效1.5億元以上。

1、直接經(jīng)濟效益

永煤精粒產(chǎn)量由原2萬噸/月增至5萬噸/月，塊粒煤銷售占比由原30%增至60%，噸煤均價由原低于中小塊160元/噸到目前高于中小塊180元/噸，品牌創(chuàng)效明顯，有效保障了整體塊粒煤銷售的穩(wěn)定，同時，永煤精粒銷售前景向好，供不應(yīng)求。

2、社會效益

無煙塊煤需求萎縮，行業(yè)間競爭加大，市場淡季出現(xiàn)打價格戰(zhàn)、惡意競爭的現(xiàn)象，永煤精粒通過挖掘產(chǎn)品價值，穩(wěn)定市場信心，在無煙煤行業(yè)起到穩(wěn)價、挺價的市場作用。

另一方面，我公司通過創(chuàng)建永煤精粒，有效解決了無煙煤的用途及去向問題，在行業(yè)及國內(nèi)起到較好的引領(lǐng)示范作用，帶動行業(yè)良性健康發(fā)展。

3、間接效益

永煤精粒品牌創(chuàng)建后，帶動永城區(qū)域的神火粒煤投放到鎳鐵市場，減產(chǎn)了塊煤在傳統(tǒng)行業(yè)的投放量，避免了行業(yè)間惡性競爭， 間接的穩(wěn)定了精煤、塊煤市場，利用無煙煤企業(yè)良性健康發(fā)展。

4、后市形勢及展望

隨著經(jīng)濟與生活向好發(fā)展，不銹鋼需求逐年增長，鎳鐵的使用比例不斷增加，鎳企生產(chǎn)積極性較高，后期市場需求潛力大。

參考文獻：

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[2]王翔 環(huán)保新政對晉城煤炭和煤化工產(chǎn)業(yè)的影響，氮肥技術(shù) 2020年.

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