◆供稿┃1.廣州飛禧特生物科技有限公司，2.廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院動(dòng)物科學(xué)研究所，.佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司 劉興旺 馮桂榮

近來，越來越多的話題是飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小型飼料企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中如何參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何更好的生存與發(fā)展。放眼全國(guó)，不少地方存在一批非常有特色中小企業(yè)，通過自身努力取得了很好的成績(jī)。在新的歷史時(shí)期，只要中小型企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持銳意進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)的靈活性，就一定能夠繼續(xù)獲得生存與發(fā)展。決定中小型企業(yè)能否生存或者發(fā)展的，并不是大企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，而是如何不斷超越自己。

首先，思維方式轉(zhuǎn)變是中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的必修課。大家經(jīng)常說“環(huán)境變了”，怎么變的？?jī)H僅是競(jìng)爭(zhēng)激烈了那么簡(jiǎn)單嗎？我們國(guó)家經(jīng)過40 多年的改革開放，不少企業(yè)過去是賺機(jī)會(huì)的錢，在大環(huán)境中抓住機(jī)會(huì)使自己得到了成長(zhǎng)和發(fā)展?，F(xiàn)在環(huán)境變了，核心是增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變了，從傳統(tǒng)的粗放式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型增長(zhǎng)。對(duì)企業(yè)來說重要的事情變成了練好內(nèi)功、提供價(jià)值，特別是要改變過去的路徑依賴，樹立長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維，以做百年老店的心態(tài)真正夯實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化快速調(diào)整心態(tài)與思維方式，想明白自己、想明白市場(chǎng)的企業(yè)，在艱苦的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中也能夠堅(jiān)強(qiáng)的存活和成長(zhǎng)。如果思維方式還停留在過去，一直希望像過去一樣輕輕松松賺“容易錢”，危機(jī)可能不知不覺到來了。有家企業(yè)負(fù)責(zé)人講過一句話，“我們沒想那么多，就是辛辛苦苦把事做好，賺一點(diǎn)辛苦錢”。清醒認(rèn)識(shí)到“快錢不再”，能夠彎下腰去賺辛苦錢的他們是更加有希望的。

第二，不掉入“價(jià)格戰(zhàn)”陷阱，通過產(chǎn)品升級(jí)或差異化競(jìng)爭(zhēng)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。價(jià)格戰(zhàn)往往敵一千、自損八百，損傷中小企業(yè)這種往往是承受不起的。飼料產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料，產(chǎn)品本身的價(jià)值在長(zhǎng)期來看是第一位的。對(duì)中小企業(yè)來說，不應(yīng)該盲目追求銷量的極速擴(kuò)張，更應(yīng)該聚焦產(chǎn)品價(jià)值提升，追求自身產(chǎn)品客戶價(jià)值的最大化。要相信作為生產(chǎn)資料，價(jià)值才是決定市場(chǎng)口碑和最終市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。

企業(yè)如果起步早，能在某一區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)形成規(guī)模、建立好的市場(chǎng)口碑，就為其他企業(yè)進(jìn)入設(shè)立了壁壘。品牌口碑對(duì)飼料企業(yè)是重要的，能夠幫助企業(yè)更容易獲得銷量和利潤(rùn)。對(duì)某些只經(jīng)營(yíng)單一品種的企業(yè)來說，往往由于大企業(yè)短時(shí)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷量的快速下滑。如果沒有其他品種或其他市場(chǎng)區(qū)域的銷量或利潤(rùn)彌補(bǔ)，資金儲(chǔ)備又少的中小企業(yè)壓力會(huì)很大。因此，多品種及多區(qū)域的市場(chǎng)好像多開辟了幾塊根據(jù)地，將幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的彈性。除了本國(guó)市場(chǎng)開發(fā)外，有能力的企業(yè)應(yīng)積極思考開拓海外市場(chǎng)，在一帶一路國(guó)家尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。表面看海外市場(chǎng)開發(fā)較難，但一層窗戶紙捅破，外面就是一片藍(lán)海。

當(dāng)然，新品種及新市場(chǎng)區(qū)域的開發(fā)是有門檻的，首先要有人，再要有技術(shù)，最后要有適當(dāng)?shù)慕M織管理。對(duì)企業(yè)來說，人力資源、技術(shù)儲(chǔ)備以及組織管理方面的加強(qiáng)，既是競(jìng)爭(zhēng)的必然，也是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生需求。靠單一品種、單一營(yíng)銷方式（例如賒銷）獲得市場(chǎng)及利潤(rùn)的方式風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越大，要使企業(yè)升級(jí)并獲得發(fā)展，就必然要求在組織、人力及技術(shù)方面獲得升級(jí)。但所有改變和升級(jí)都存在風(fēng)險(xiǎn)，如何選擇對(duì)老板們來說是巨大的考驗(yàn)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問題，這可以作為討論的第三點(diǎn)。在這方面，對(duì)中小企業(yè)來說更應(yīng)深入學(xué)習(xí)我黨革命成功的歷史經(jīng)驗(yàn)，要打造革命根據(jù)地，要有人才和團(tuán)隊(duì)，更要放手讓各根據(jù)因地制宜快速發(fā)展。對(duì)企業(yè)老板來講，與其軍閥式的拉隊(duì)伍，不如敞開胸懷打造創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。這里的核心問題是用機(jī)制吸引、搜羅并留住行業(yè)內(nèi)想干事、能干事的一群優(yōu)秀年輕人才，使他們不但成為團(tuán)隊(duì)的一員，還要激發(fā)他們的活力，從“要我干到我要干”。這就需要企業(yè)主主動(dòng)建立分享機(jī)制，通過股權(quán)、期權(quán)等多種方式建立分享機(jī)制，使團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)從打工仔到創(chuàng)業(yè)者的升華，幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想與價(jià)值。此外，還應(yīng)積極考慮優(yōu)化組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使員工成為經(jīng)營(yíng)主角，提高員工參與經(jīng)營(yíng)的積極性和內(nèi)生動(dòng)力。

第四，建立獨(dú)特的采購優(yōu)勢(shì)。中小飼料企業(yè)立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工情況應(yīng)該更加了解。在某些區(qū)域，往往存在一些獨(dú)特的原材料，總量不大，但具有獨(dú)特營(yíng)養(yǎng)價(jià)值或有極高的性價(jià)比。對(duì)中小企業(yè)來說，建立自己獨(dú)特的采購優(yōu)勢(shì)就要尋找和利用這些獨(dú)特的原材料，在一些非常規(guī)、小眾原料使用方面更加大膽，從而打造產(chǎn)品在成本或使用效果方面的競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，上下游整合，構(gòu)建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。飼料行業(yè)本質(zhì)上是食品產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)組成部分。在此價(jià)值鏈上如果能夠在上下游進(jìn)行有效的延伸，就可以構(gòu)建自身獨(dú)特的價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)。在這方面，有些飼料企業(yè)與養(yǎng)殖場(chǎng)或孵化場(chǎng)聯(lián)合，組成利益共同體，從而形成相對(duì)的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，也構(gòu)建了自己獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)價(jià)值不受惡性競(jìng)爭(zhēng)沖擊。也有企業(yè)本身是從食品端或流通端起家，通過流通環(huán)節(jié)掌握消費(fèi)終端，從而使飼料銷售成為流通或食品加工環(huán)節(jié)原料采購的一個(gè)上游環(huán)節(jié)，使自身在這個(gè)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)更加從容。

第六，加強(qiáng)和改善內(nèi)部管理，控制生產(chǎn)費(fèi)用、人員費(fèi)用以及綜合成本，從而提升自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化，越來越多的養(yǎng)殖企業(yè)會(huì)尋找生產(chǎn)企業(yè)代工，也會(huì)有越來越多的服務(wù)型企業(yè)輕資產(chǎn)運(yùn)作需要飼料企業(yè)代工，哪家企業(yè)自身內(nèi)部管理水平高，生產(chǎn)成本以及綜合成本低，誰就能夠獲得更多的代工訂單，誰就能在代工過程中獲得更多的收益。從目前行業(yè)現(xiàn)狀來看，各企業(yè)之間生產(chǎn)及管理效率還存在巨大差異。對(duì)中小企業(yè)來說，僅僅在內(nèi)部管理及綜合成本控制方面取得優(yōu)勢(shì)也能夠獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們常說在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中活下去不難，不難的前提是企業(yè)對(duì)自身的不斷超越，是生產(chǎn)效率的不斷提升。此外，控制應(yīng)收、減少負(fù)債，保證企業(yè)現(xiàn)金流的充足也是小企業(yè)在寒冬能夠存活的重要經(jīng)驗(yàn)。

最后，講講報(bào)團(tuán)取暖與借力。對(duì)中小型企業(yè)及其負(fù)責(zé)人來說，首先要有清晰的自我認(rèn)知，從而能夠精準(zhǔn)定位自身在行業(yè)中的位置，然后從自身位置出發(fā)逐步構(gòu)建企業(yè)的發(fā)展路徑。這個(gè)過程不能操之過急，在企業(yè)自身資源或能力不足時(shí)要學(xué)會(huì)向行業(yè)借力。未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，中小企業(yè)更加需要與志同道合的上下游企業(yè)以及同行的兄弟企業(yè)抱團(tuán)取暖，通過網(wǎng)絡(luò)交叉增強(qiáng)企業(yè)資源整合能力。俗話說一個(gè)籬笆七個(gè)樁。中小企業(yè)在市場(chǎng)、技術(shù)、資金、管理等方面往往是有短板的，且解決起來不是一日之功。因此企業(yè)老板或負(fù)責(zé)人更加需要勤跑市場(chǎng)、多交朋友，一方面分析研究行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)以及大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，另外一方面與上下游建立更加緊密的合作關(guān)系，甚至通過交叉參股、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式彌補(bǔ)自身短板，形成更好的共生關(guān)系，從而使自己能夠調(diào)動(dòng)更多的資源，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越激烈，但分工與合作可能也會(huì)越來越精細(xì)。企業(yè)考慮自身戰(zhàn)略規(guī)劃、基本管理制度建設(shè)、人才招聘與培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)、營(yíng)銷與服務(wù)、海外市場(chǎng)開發(fā)等多方面的能力提升，一方面靠自己，另外一方面更應(yīng)該通過合作充分借力。此外，在原材料使用、配方技術(shù)、飼料加工、養(yǎng)殖技術(shù)提升與調(diào)水產(chǎn)品開發(fā)等多方面需要進(jìn)行持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，這些創(chuàng)新一方面要靠自身團(tuán)隊(duì)，另一方面也無妨通過多種合作方式尋求行業(yè)幫助。

總之，心態(tài)更開放、合作更包容，對(duì)人才可以采取不為所有但為所用的方式，充分給年輕人機(jī)會(huì)，充分整合資源，擼起袖子加油干，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)各方面的共贏。一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。相信這個(gè)行業(yè)的未來一定不是一家或者幾家企業(yè)獨(dú)霸市場(chǎng)的局面，在水產(chǎn)飼料或水產(chǎn)養(yǎng)殖這個(gè)行業(yè)里的，一定有一大批優(yōu)秀的中小企業(yè)繼續(xù)傲立于時(shí)代潮頭。