張興秋

（中國(guó)石油天然氣股份有限公司華北化工銷售山東分公司，山東 濰坊 261061）

隨著聚乙烯材料生產(chǎn)技術(shù)工藝水平的不斷提升，低壓聚乙烯新增產(chǎn)能逐漸釋放，大批量的低壓聚乙烯產(chǎn)品需要廣闊的市場(chǎng)銷售平臺(tái)，要求低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)接，形成合作共贏的利益關(guān)系，進(jìn)一步提升低壓聚乙烯生產(chǎn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，維護(hù)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

1 低壓聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

就當(dāng)前市場(chǎng)低壓聚乙烯產(chǎn)品銷售情況而言，低壓聚乙烯產(chǎn)品用途廣泛，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，但由于市場(chǎng)上低壓聚乙烯產(chǎn)品產(chǎn)能急劇增加，形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，造成部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣，產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至出現(xiàn)了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，為此，相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的分析與管理，制定有針對(duì)性的解決措施，增強(qiáng)企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)在相關(guān)產(chǎn)品銷售方面的影響力。

2 低壓聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析

低壓聚乙烯產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要集中在企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題上，具體分為企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境和內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境，其中企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況以及潛在客戶，內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品組織、管理、營(yíng)銷等多方面生產(chǎn)要素，對(duì)低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生重要影響。

2.1 外部環(huán)境

（1）政策。企業(yè)要對(duì)地方政府部門出臺(tái)的相關(guān)政策進(jìn)行深入解讀和分析，根據(jù)相關(guān)規(guī)定制定和完善企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷策略，如，部分區(qū)域政府禁止使用超薄塑料袋，企業(yè)要減少薄膜料的生產(chǎn)，避免出現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩造成堆積，加重企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本壓力，影響企業(yè)發(fā)展。

（2）經(jīng)濟(jì)。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展水平?jīng)Q定了區(qū)域的消費(fèi)水平，相關(guān)企業(yè)要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際狀況，正確分析該地區(qū)對(duì)低壓聚乙烯產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量，進(jìn)而對(duì)企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)行規(guī)范和要求，降低經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的負(fù)面影響。

（3）社會(huì)文化環(huán)境。對(duì)于低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，社會(huì)文化環(huán)境主要是指當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)低壓聚乙烯產(chǎn)品的態(tài)度，要求生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)上低壓聚乙烯產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行綜合分析，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)低壓聚乙烯產(chǎn)品的需求態(tài)度，制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃，同時(shí)，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，與各大產(chǎn)品經(jīng)銷商展開(kāi)充分合作，積極拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，尋找潛在的客戶群體和客戶源，深入挖掘產(chǎn)品營(yíng)銷商機(jī)。

（4）技術(shù)環(huán)境。企業(yè)營(yíng)銷技術(shù)環(huán)境主要指該地區(qū)低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)工藝水平的高低，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)具有可持續(xù)發(fā)展特征，同類產(chǎn)品逐漸進(jìn)行大批量生產(chǎn)，技術(shù)工藝水平不斷優(yōu)化，低壓聚乙烯產(chǎn)品質(zhì)量得到保證，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境逐步改善。

2.2 內(nèi)部環(huán)境

（1）生產(chǎn)要素。企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，要積極發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各生產(chǎn)要素的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理等方面的職能，完善企業(yè)生產(chǎn)組織管理結(jié)構(gòu)，形成各部門聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

（2）行業(yè)性質(zhì)。低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)，正處于行業(yè)生命周期循環(huán)的成熟期，行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)企業(yè)眾多，生產(chǎn)技術(shù)工藝水平基本持平，行業(yè)逐漸呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣。

（3）同行競(jìng)爭(zhēng)。受低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)性質(zhì)影響，產(chǎn)品生產(chǎn)同行較多，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)政策和生產(chǎn)制度，對(duì)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格均產(chǎn)生一定影響，不利于企業(yè)產(chǎn)品出口，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況日趨嚴(yán)重。

3 提高低壓聚乙烯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的具體策略

低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，主要的營(yíng)銷弊端體現(xiàn)在產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量、技術(shù)工藝水平、產(chǎn)品價(jià)格信息保護(hù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷手段等方面，要求企業(yè)根據(jù)不同時(shí)期、不同發(fā)展階段的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)以及產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部和外部環(huán)境，明確企業(yè)自身在低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，制定完善的產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷策略，抓住發(fā)展機(jī)遇，迎難而上，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.1 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展

企業(yè)在進(jìn)行低壓聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，由于產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)工藝水平有限，導(dǎo)致產(chǎn)品灰分過(guò)高、透明度較差，低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)工藝結(jié)構(gòu)不完善，產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，影響產(chǎn)品質(zhì)量及銷售能力，企業(yè)出現(xiàn)發(fā)展瓶頸。針對(duì)上述情況，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要積極制定完善的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，相關(guān)管理人員要樹(shù)立正確的產(chǎn)品銷售和生產(chǎn)觀念，以技術(shù)為核心，逐步形成創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的生產(chǎn)格局，明確技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，充分發(fā)揮核心生產(chǎn)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)和作用，不斷優(yōu)化和提升低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)工藝水平，提高產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和效率，降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本，擴(kuò)大企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)而穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷秩序，為企業(yè)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中博得一席之位。

3.2 完善價(jià)格政策

企業(yè)進(jìn)行低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)及營(yíng)銷工作過(guò)程中，受企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)格政策影響，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格虛高，影響低壓聚乙烯產(chǎn)品銷量，為此，企業(yè)必須對(duì)行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制進(jìn)行全方位、多角度的考察，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，以市場(chǎng)需求為核心，形成需求差異定價(jià)模式，制定合理的價(jià)格政策，彌補(bǔ)傳統(tǒng)的以產(chǎn)品生產(chǎn)成本為導(dǎo)向定價(jià)制度的缺陷和不足，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品占有率，提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一方面，企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)組織管理人員要注重對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格信息的收集，關(guān)注國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)政治政策以及銷售政策的變動(dòng)情況，掌握進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格、庫(kù)存及到貨相關(guān)信息，在需求差異定價(jià)意識(shí)的指導(dǎo)下，完善企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制，穩(wěn)定市場(chǎng)銷售秩序；另一方面，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力進(jìn)行綜合評(píng)估，通過(guò)直供生產(chǎn)廠了解市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品需求量變化情況，收集相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格信息，為制定合理產(chǎn)品價(jià)格提供可靠依據(jù)。除此之外，生產(chǎn)企業(yè)要不斷完善產(chǎn)品價(jià)格信息保護(hù)機(jī)制，防止出現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整信息迅速擴(kuò)散的現(xiàn)象，使得企業(yè)處于產(chǎn)品銷售市場(chǎng)中的被動(dòng)地位，難以發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)格制度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3 優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)手段

低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)為提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，維護(hù)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，在企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷工作期間，不斷優(yōu)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)手段，深入挖掘客戶關(guān)系管理、情報(bào)信息以及企業(yè)信譽(yù)形象管理中的競(jìng)爭(zhēng)資源，通過(guò)多種競(jìng)爭(zhēng)手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)低壓聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模的有效控制。

首先，客戶關(guān)系管理是指企業(yè)通過(guò)管理模式與客戶之間進(jìn)行直接互動(dòng)與交流，精簡(jiǎn)產(chǎn)品銷售流程，降低銷售成本，提高產(chǎn)品目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)銷售部門的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的目的，通過(guò)客戶關(guān)系管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，同時(shí)，企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理模式，全面掌握同類產(chǎn)品的銷售渠道信息，打破行業(yè)間的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道壁壘，拓寬企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍。

其次，企業(yè)要依靠情報(bào)信息進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品信息是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的基礎(chǔ)和前提，要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷情況、市場(chǎng)需求量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶需求反饋信息等多方面進(jìn)行全面掌握，結(jié)合相關(guān)信息制定完善的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷報(bào)告，為企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷工作提供強(qiáng)大的制度保障。

最后，企業(yè)要加大宣傳，利用先進(jìn)的技術(shù)手段和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)工藝水平、產(chǎn)品銷量情況以及企業(yè)社會(huì)服務(wù)能力等進(jìn)行公開(kāi)宣傳，充分發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，提高生產(chǎn)企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，打造知名品牌，進(jìn)而形成品牌效應(yīng)，提高企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的雙贏。

3.4 拓寬銷售渠道

企業(yè)進(jìn)行低壓聚乙烯產(chǎn)品銷售過(guò)程中，存在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道單一的現(xiàn)象，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷商依賴程度高，與下游客戶和潛在客戶之間處于脫節(jié)狀態(tài)，難以形成具有企業(yè)特色的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，加之企業(yè)低壓聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷流程較為復(fù)雜，影響產(chǎn)品營(yíng)銷效率，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)低壓聚乙烯產(chǎn)品終端營(yíng)銷市場(chǎng)輻射范圍有限，造成產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境惡劣，影響產(chǎn)品出口銷售。針對(duì)上述情況，低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行積極探索和實(shí)踐，結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況，明確產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場(chǎng)，采取多種方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，不斷整合產(chǎn)品營(yíng)銷資源，拓寬低壓聚乙烯產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，保證低壓聚乙烯產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要想提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須通過(guò)生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新、制定合理產(chǎn)品價(jià)格政策、優(yōu)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)手段以及拓寬產(chǎn)品銷售渠道的方式，提高企業(yè)營(yíng)銷能力和水平，維護(hù)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，從而推動(dòng)低壓聚乙烯產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。