基于海沃氏公司辦公椅的客戶營銷策略研究

摘要：根據(jù)時代的發(fā)展提供公司的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，為后續(xù)的公司的發(fā)展提供建議。

關(guān)鍵詞：海沃氏家具;產(chǎn)品策略;價格策略;渠道策略;促銷策略

1 海沃氏家具概述

海沃氏家具公司創(chuàng)立在上個世紀(jì)的四十年代，是一家私人的辦公家具行業(yè)的領(lǐng)先品牌。1948年公司在美國密歇根州創(chuàng)立。1987年公司進(jìn)駐香港，開拓亞太市場。1997年在上海開設(shè)外商獨資的工廠，其在家具行業(yè)中更加注重辦公環(huán)境的整合。其自由、隱私、功能、簡便的理念一直是辦公環(huán)境所最求的。海沃氏公司一直以來占據(jù)著國內(nèi)高端辦公家具的市場，公司在一百多個國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在數(shù)十個國家擁有幾十個獨資的制造廠房以及上千多個分銷商，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擁有二百五十多項產(chǎn)品專利，銷售額達(dá)幾十億美元^[1]。

2 辦公家具市場現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為辦公家具行業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間，隨著大面積的寫字樓的建設(shè)，辦公場所需要大量的辦公椅供應(yīng)，同時各類辦公椅在教育、醫(yī)療、文化、衛(wèi)生等相關(guān)事業(yè)中的應(yīng)用。根據(jù)中國家具協(xié)會朱長嶺報告^[2]，2016年1-10月，國內(nèi)家具行業(yè)累計完成主營業(yè)務(wù)收入6742億元，同比增長8%。高于國內(nèi)前三季度的GDP增速。同時累積利潤總額402億元，同比增長百分之10.9%，利潤保持了較高的增長速度。由此看來，辦公家具的市場前景良好，辦公椅的需求相對旺盛。與此同時，從2008年以來，海沃氏公司凈銷售額達(dá)16.5億美元。之后，隨著海沃氏公司新產(chǎn)品需求數(shù)量大幅上升，截至到2020年公司需求新辦公椅產(chǎn)品上千種。

3 海沃氏公司營銷策略制定

3.1 產(chǎn)品策略

（1）辦公椅設(shè)計策略

隨著人口的不斷增長，辦公椅定制的模式已經(jīng)到來。在給客戶定制的過程中，根據(jù)以往相似的消費者提供經(jīng)驗，根據(jù)客戶不同的需求提供頗具個性化的產(chǎn)品組合方案，同時也可以為客戶提供新的有利于身心健康的辦公產(chǎn)品。

（2）辦公椅組合策略

產(chǎn)品組合包括企業(yè)經(jīng)營與辦公椅相關(guān)的項目組合，為了吸引顧客企業(yè)可以擴(kuò)大辦公椅組合之間的相關(guān)營銷來滿足消費者不同的需求。

（3）辦公椅服務(wù)承包策略

公司可以為客戶提供商業(yè)和服務(wù)相結(jié)合的套餐模式。公司利用好精通室內(nèi)空間設(shè)計的人員去客戶辦公地點了解情況，了解客戶對產(chǎn)品的需求，為客戶挑選材料和加工工藝、設(shè)計理念給客戶參考或者根據(jù)客戶現(xiàn)有的辦公室裝修風(fēng)格為其提供更加合理的空間布局，為客戶定制私人專屬風(fēng)格，形成一整套完整的辦公室布局方案。

3.2 定價策略

消費者在考慮購買辦公椅時首先考慮的要素就是價格。

（1）辦公椅價格影響因素

企業(yè)定價的目標(biāo)主要包括成本、需求、競爭三個導(dǎo)向。在制定辦公椅價格時要考慮企業(yè)投入的人力物力成本和相關(guān)費用。根據(jù)供求關(guān)系影響產(chǎn)品價格，同時也要考慮競爭對手的相似的產(chǎn)品定價。在經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展不同的地區(qū)，區(qū)域的發(fā)展水平也是影響顧客購買辦公椅的一個因素。最后還要考慮顧客對辦公椅消費的心理。

（2）辦公椅的產(chǎn)品定價策略

根據(jù)不同辦公椅和服務(wù)提供不同等級定價，使得各種不同購買的客戶能夠買到與之相應(yīng)的產(chǎn)品。

3.3 渠道策略

辦公椅的渠道策略是用較低的成本讓客戶支付產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷過程。渠道營銷是企業(yè)開拓市場、實現(xiàn)目標(biāo)、保持競爭力的重要因素。

（1）辦公椅網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，建立自身的網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行網(wǎng)上商城營銷，大力發(fā)展直播營銷，擴(kuò)大自身影響力，拓寬營銷渠道。

（2）辦公椅展廳營銷

展廳的營銷能夠讓互聯(lián)網(wǎng)的客戶線下體驗商品品質(zhì)和質(zhì)量，同時有很好的直觀效果。通過展廳的展示，客戶能夠更加了解公司產(chǎn)品的特性和功能，也有利于公司收集、組織和分析顧客信息，方便后續(xù)的需求歸檔和顧客回訪。

（3）辦公椅經(jīng)銷商建設(shè)

在離公司比較遠(yuǎn)的地方可以通過代理渠道來削減流通成本，提高辦事效率。同時經(jīng)銷商的建設(shè)為總部節(jié)省大量精力和資金用于品牌研發(fā)和推廣。

3.4 促銷策略

（1）辦公椅人員推銷

營銷的工作者應(yīng)該定期選擇性走訪了解客戶對辦公椅的使用情況，是否需要維修、更換等服務(wù)，為公司的售后打下堅實基礎(chǔ)。在走訪的同時，提高客戶滿意度，能獲得與客戶長期有效的合作。

（2）辦公椅廣告宣傳

辦公椅廣告促銷是公司通過現(xiàn)代媒體等渠道讓客戶了解其產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶能增加對辦公椅等相關(guān)辦公產(chǎn)品的購買，從而擴(kuò)大公司的影響力和市場占有量。媒體的類型有電視媒體、戶外傳播媒體、報紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、家具展會。

（3）辦公椅的公共關(guān)系

公共關(guān)系是公司樹立企業(yè)良好形象、實現(xiàn)企業(yè)利益和公眾形象的雙贏的目標(biāo)。為了實現(xiàn)企業(yè)這個目標(biāo)，要努力改善企業(yè)和公眾二者之間的關(guān)系，加深公眾對企業(yè)的認(rèn)識和理解。

（4）辦公椅促銷

促銷是公司在一個時間段內(nèi)利用短時激勵的手段，不頻繁的促進(jìn)企業(yè)辦公椅銷售量的快速增長。企業(yè)可以采用兩種方法：一是辦公椅購買折扣。二是辦公椅銷售激勵。

4 總結(jié)

面對海沃氏公司的主要的客戶群體，企業(yè)為他們提供中高端和高端的辦公椅或者成套的辦公用品設(shè)計，從購買方式來看主要是B2B模式其次是B2C模式。因此，公司可以建立自身的官方銷售網(wǎng)站，在網(wǎng)站上建立自身的辦公椅等辦公用品組合，也提供單獨購買和團(tuán)購渠道，同時不定期為顧客推廣公司新產(chǎn)品，建立顧客與設(shè)計師直接溝通的渠道，為辦公方案定制打好堅實基礎(chǔ)。不定期的優(yōu)惠活動，為刺激顧客選擇并更換公司辦公椅等辦公用品。在建設(shè)電商的同時，雙管齊下，投放一定量的戶外、家具展會廣告，達(dá)到更好的營銷效果。

參考文獻(xiàn)

[1]張頎. 辦公空間便捷設(shè)計的一體化造型設(shè)計[D]. 昆明理工大學(xué)， 2013.

[2]朱長嶺. 中國家具業(yè)的現(xiàn)狀與2017中國家具協(xié)會工作重點[J]. 家具與室內(nèi)裝飾， 2017， 000（001）：6-7.

作者簡介：曾超逸（1988年12月），男，福建省南平市人，漢族，研究生（在讀），研究方向：營銷管理