民用航空市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析

任曉丹

摘? 要：隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，為中國(guó)民航事業(yè)帶來(lái)良好的發(fā)展前景與發(fā)展空間，使得我國(guó)從民航大國(guó)向著民航強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變?？茖W(xué)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，可以助力我國(guó)民航事業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展?；诖?，本文深度分析民航企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，供廣大相關(guān)從業(yè)人員參考。

關(guān)鍵詞：民航企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;目標(biāo)市場(chǎng)分析;實(shí)踐策略分析

引言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，航空運(yùn)輸行業(yè)迎來(lái)良好發(fā)展機(jī)遇。雖然受疫情影響發(fā)展放緩，隨著防控政策精準(zhǔn)化、網(wǎng)格化，以國(guó)內(nèi)大循環(huán)、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)促進(jìn)下正在快速恢復(fù)，民用航空仍然具有良好的發(fā)展空間與廣闊的發(fā)展前景。為此，國(guó)內(nèi)民航企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際發(fā)展需求，科學(xué)定位市場(chǎng)目標(biāo)、細(xì)致劃分民航市場(chǎng)，并且積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲取良好的經(jīng)濟(jì)收益與社會(huì)收益。

1科學(xué)定位目標(biāo)市場(chǎng)

科學(xué)定位目標(biāo)市場(chǎng)，可以凸顯民航企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，與其他競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)差距，提升民航企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，通過(guò)分析目標(biāo)市場(chǎng)，與客戶展開(kāi)無(wú)障礙溝通，可以獲取客戶的信任。為實(shí)現(xiàn)以上目的，民航企業(yè)應(yīng)當(dāng)保持持久性原則、一致性原則，不斷突出自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，科學(xué)選擇發(fā)展策略。在目標(biāo)市場(chǎng)定位中，可以按照公商務(wù)旅客、旅游旅客、探親訪友旅客幾個(gè)類型劃分，現(xiàn)階段，我國(guó)航空干線網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出規(guī)?；l(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)我國(guó)民航覆蓋的地區(qū)范圍擴(kuò)大起到重要作用。二、三、四線城市的人們能夠享受到更多的航空服務(wù)，這也就意味著我國(guó)民航新增旅客方面，三線及以下城市將存在更為廣闊的發(fā)展空間。

2細(xì)致劃分市場(chǎng)

消費(fèi)市場(chǎng)是一項(xiàng)極為龐雜消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)心理以及文化環(huán)境天差地別，導(dǎo)致消費(fèi)需求與消費(fèi)行為不定相同。因此，要民航企業(yè)細(xì)致開(kāi)展市場(chǎng)劃分，科學(xué)選擇與自身企業(yè)相符的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃極為關(guān)鍵。

一方面，近年來(lái)，我國(guó)民航局一直積極構(gòu)建“干支通 全網(wǎng)聯(lián)”的服務(wù)模式，注重構(gòu)建機(jī)場(chǎng)間的網(wǎng)絡(luò)連接，提升民航航線的通達(dá)性，有助于樞紐機(jī)場(chǎng)充分發(fā)揮出輻射效應(yīng)作用，最大程度上提高干線、支線、通航短途運(yùn)輸?shù)男省４送猓€要積極引導(dǎo)航空市場(chǎng)主體之間，注重合作、深度融合、相互協(xié)作，在不同主體相互合作下，更好的發(fā)揮出中轉(zhuǎn)市場(chǎng)潛能，提升航班客座利用率。另一方面，民航企業(yè)還要從頭等艙、公務(wù)艙、經(jīng)濟(jì)艙視角進(jìn)行市場(chǎng)劃分，從機(jī)票價(jià)格、機(jī)艙位置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、行李額幾個(gè)方面加以區(qū)分，在此過(guò)程中，要充分考慮到旅客所處的地理位置、區(qū)域人口、消費(fèi)心理、消費(fèi)偏好等情況，進(jìn)而為不同旅客提供最為適宜的航空服務(wù)。

3民航企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐策略

新時(shí)期背景下，民航企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理采用各種優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷手段，注重提升自身服務(wù)質(zhì)量，保證旅客可以享受到安全、便捷、舒適的航空服務(wù)。為此，下文主要從幾個(gè)方面具體分析了民航企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

3.1優(yōu)化航線布局提升出行效率

民航企業(yè)航線網(wǎng)絡(luò)布局是否科學(xué)合理，直接決定飛機(jī)資源能否實(shí)現(xiàn)科學(xué)利用。為此，民航企業(yè)航班安排應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)發(fā)展為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)以及行業(yè)相關(guān)規(guī)定，在保證飛行安全的基礎(chǔ)上，將飛機(jī)分別投入不同航線，提升航線建設(shè)水平，發(fā)揮整體性優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，構(gòu)建更加完善、更加全面的航線網(wǎng)絡(luò)。在航線安排環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)確保航班穩(wěn)定性，全面考慮到航空本身的季節(jié)性特點(diǎn)，對(duì)于一些容易受到季節(jié)影響的航線、客源不足的航線，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)分析，做好計(jì)劃性調(diào)配，結(jié)合航空企業(yè)情況構(gòu)建出較為科學(xué)合理的航班調(diào)配方案，切實(shí)考慮到季節(jié)情況，加以變更、調(diào)整，顯著提升整體工作效率。

3.2創(chuàng)新產(chǎn)品類型，建立完善定價(jià)體系

目前，民航企業(yè)的主要服務(wù)對(duì)象就是城市居民，其中的主要客源就是公務(wù)旅客、商務(wù)旅客。因此應(yīng)當(dāng)在滿足商務(wù)旅客需求與公物理課需求的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)旅游行旅客市場(chǎng)，確保民航運(yùn)輸事業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。同時(shí)抓住潛在資源市場(chǎng)，在航空市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)開(kāi)展必要的創(chuàng)新，擴(kuò)大民航企業(yè)規(guī)模，有效降低成本，形成完善的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，同時(shí)適時(shí)調(diào)整航空市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，極大限度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有資源，并且從中獲取良好的經(jīng)濟(jì)收益與社會(huì)收益。

3.3推出多類型航空服務(wù)產(chǎn)品

根據(jù)上文分析可知，當(dāng)前公務(wù)旅客、商務(wù)旅客是民航較為基本、穩(wěn)定的主要客源。民航企業(yè)應(yīng)當(dāng)推出具有針對(duì)性的服務(wù)產(chǎn)品，方便這類旅客出行。例如，充分利用微信公眾號(hào)等線上平臺(tái)，推出自主線上購(gòu)票、辦理值機(jī)等服務(wù)， 為旅客隨時(shí)隨地查詢航班信息提供高質(zhì)量服務(wù)。此外，對(duì)于長(zhǎng)期乘坐航班的商務(wù)型旅客，可以在機(jī)票價(jià)格方面入手，給予一定優(yōu)化，從而增強(qiáng)旅客忠實(shí)度。而對(duì)于部分旅游游客，可以根據(jù)航空市場(chǎng)季節(jié)性特點(diǎn)加以調(diào)整，高效利用航空市場(chǎng)黃金季節(jié)、節(jié)假日，推出團(tuán)購(gòu)機(jī)票、特價(jià)機(jī)票、盲盒機(jī)票等服務(wù)產(chǎn)品，將市場(chǎng)資源充分利用，獲得最大效益。除此之外，進(jìn)入航空市場(chǎng)淡季時(shí)，航空企業(yè)還可以與部分地區(qū)旅行社建立合作，通過(guò)特色服務(wù)、價(jià)格機(jī)制等，挖掘出更多的潛在旅客，擴(kuò)寬旅客線路。

3.4構(gòu)建高效快捷的營(yíng)銷途徑

以往民航企業(yè)營(yíng)銷渠道，主要將精力集中在完善售票的軟、硬件環(huán)節(jié)，而隨著大環(huán)境的變化，民航企業(yè)在營(yíng)銷途徑方面應(yīng)當(dāng)加以擴(kuò)展，除了軟硬件部分，還要積極開(kāi)發(fā)外部營(yíng)銷渠道。例如，與IM運(yùn)營(yíng)商建立深入合作，當(dāng)中的IM 包含了ICQ、MSN、QQ等，民航企業(yè)與之構(gòu)建合作機(jī)制后，可以開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)，發(fā)展下游產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)發(fā)C2C、B4C等模式，充分發(fā)揮智能手機(jī)的可移動(dòng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大航空客戶群體，促使人們可以獲得實(shí)惠，增加購(gòu)票頻率。除此之外，還要注重提高服務(wù)人員的綜合業(yè)務(wù)水平，可以建立24小時(shí)呼叫服務(wù)中心，隨時(shí)為旅客提供服務(wù)，這在一定程度上也是促進(jìn)營(yíng)銷的重要措施。在多種渠道共同作用下，民航企業(yè)可以打破以往人力、資金的限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，最大程度上利用外圍渠道及時(shí)、準(zhǔn)確優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)質(zhì)量、豐富服務(wù)能力，從而進(jìn)行一致化的控制。

3.5注重內(nèi)部營(yíng)銷凝聚員工力量

對(duì)于民航企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，除了外部營(yíng)銷，內(nèi)部營(yíng)銷同樣非常重要，員工是企業(yè)開(kāi)展一切服務(wù)的主要實(shí)施者、實(shí)踐者，只有員工具備足夠的忠誠(chéng)，才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)的顧客。因?yàn)榉?wù)質(zhì)量本身就是一種“感覺(jué)”層面的質(zhì)量，當(dāng)空乘服務(wù)人員在為旅客服務(wù)時(shí)，旅客可以感受到航空企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量，因此，員工服務(wù)態(tài)度、服務(wù)素質(zhì)非常重要。對(duì)此，企業(yè)要高度重視內(nèi)部營(yíng)銷，將員工作為營(yíng)銷對(duì)象，比如，可以為員工提供進(jìn)修、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，借此提高生產(chǎn)效率、服務(wù)效率。定期組織員工參加培訓(xùn)，強(qiáng)化員工專業(yè)知識(shí)與技能，提升服務(wù)水平。此外， 還要不斷注重提升員工忠誠(chéng)度，鼓舞士氣，強(qiáng)調(diào)“以人為本”思想，幫助員工明確在服務(wù)領(lǐng)域中，“人”取代“產(chǎn)品”而成為整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主角，從而突顯出自身工作價(jià)值。

結(jié)語(yǔ)：

目前國(guó)內(nèi)民航企業(yè)迎來(lái)前所未有的生存挑戰(zhàn)，不僅受到國(guó)外形勢(shì)影響，同時(shí)受到高速公路發(fā)展與鐵路提速影響，使國(guó)內(nèi)民航企業(yè)形成巨大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。與此同時(shí)，同行業(yè)之間產(chǎn)品差距極小，使得旅客在班期選擇、時(shí)刻選擇、票價(jià)選擇、機(jī)型選擇、服務(wù)選擇環(huán)節(jié)難度較大，不利于提升民航企業(yè)的市場(chǎng)占有率。因此銀行企業(yè)未在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，占據(jù)有利條件，獲取良好的經(jīng)濟(jì)收益與社會(huì)收益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 簡(jiǎn)海云，林曉蓉，和艷，等. 論民用航空與內(nèi)陸邊遠(yuǎn)城鎮(zhèn)的互動(dòng)發(fā)展 ——以云南為例[J]. 現(xiàn)代城市研究，2018（8）：102-108.

[2] 仵海燕. 民用航空機(jī)場(chǎng)效益管理提升模式分析[J]. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2020（2）：109-111.

[3] 嚴(yán)海峰. 中國(guó)民用航空制造鏈供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式初探[J]. 財(cái)訊，2019（32）：9-10.