徐建閩 李 瀟 楊 鎮(zhèn)

（1.華南理工大學(xué)土木與交通學(xué)院，廣東 廣州 510640；2.四川川油物業(yè)有限公司，四川 成都 610051）

0 引言

LNG作為管道天然氣的補(bǔ)充與拓展，主要依賴于公路、水路運(yùn)輸，適用于地處偏遠(yuǎn)、用戶與用量少、建設(shè)管道經(jīng)濟(jì)性不高的地區(qū)。與管道天然氣銷(xiāo)售受制于管道建設(shè)的情況相比，LNG銷(xiāo)售靈活性更大，同時(shí)LNG定價(jià)不受限于政府對(duì)管道天然氣實(shí)行的門(mén)站價(jià)管控等因素，其價(jià)格更貼近市場(chǎng)供求關(guān)系，更能反映區(qū)域工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。因此中國(guó)石油、中國(guó)石化等企業(yè)都將LNG的銷(xiāo)售作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)售區(qū)域主要以自有接收站為中心輻射周邊省市。當(dāng)前，國(guó)有資本控股、投資主體多元化的國(guó)家管網(wǎng)已投入運(yùn)營(yíng)，致力于推動(dòng)油氣基礎(chǔ)設(shè)施向各種所有制企業(yè)公平開(kāi)放，三大石油公司（中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油）雖然參股，但話語(yǔ)權(quán)將非常有限，原有管道自然壟斷帶來(lái)的下游銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將基本喪失［1］。逐步改變的天然氣市場(chǎng)格局也必將沖擊現(xiàn)有的LNG市場(chǎng)與銷(xiāo)售體系，近幾年中國(guó)石化在LNG銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的發(fā)展在三大石油公司中頗具代表性。因此全面評(píng)估管網(wǎng)獨(dú)立對(duì)LNG銷(xiāo)售的影響并盡早實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)以中國(guó)石化為代表的油氣企業(yè)具有重要意義。

1 中國(guó)石化LNG經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

受新冠肺炎疫情影響，2020年中國(guó)石化銷(xiāo)售天然氣量為278×108m3，同比降低3.6%；但進(jìn)口LNG資源銷(xiāo)量仍增長(zhǎng)迅猛，2020年銷(xiāo)售氣化LNG量為157×108m3，同比增長(zhǎng)40.3%，銷(xiāo)售液態(tài)LNG量為617萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)30.2%［2］。在北方區(qū)域，中國(guó)石化通過(guò)2014年底投產(chǎn)的青島接收站和2018年年底投產(chǎn)的天津接收站將銷(xiāo)售范圍輻射京津冀地區(qū)、山東省、山西省、江蘇省、浙江省、安徽??；在華南區(qū)域，2016年投產(chǎn)的北海LNG接收站，將銷(xiāo)售范圍延伸至廣東省、廣西省、云南省、貴州省。

1.1 中國(guó)石化LNG基礎(chǔ)設(shè)施情況

國(guó)家管網(wǎng)公司成立前，中國(guó)石化天然氣業(yè)務(wù)的購(gòu)、銷(xiāo)、運(yùn)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一由天然氣分公司負(fù)責(zé)。中國(guó)石化天然氣分公司成立于2005年，主要設(shè)施包括3座已投產(chǎn)的LNG接收站，文-23、文-96儲(chǔ)氣庫(kù)，以及川氣東送、榆濟(jì)線、安濟(jì)線、安濟(jì)線、鄂安滄、新氣管道、山東、天津、廣西LNG外輸管道、青寧線等跨省管道，約占全國(guó)天然氣長(zhǎng)輸管道的6%［3］（表1、表2）。中國(guó)石化的LNG銷(xiāo)售業(yè)務(wù)依托3座接收站開(kāi)展，3座接收站均配備20個(gè)槽車(chē)裝車(chē)撬。其中北海LNG接收站已經(jīng)隨管道資產(chǎn)劃歸國(guó)家管網(wǎng)公司，天津市、青島市2座接收站仍由天然氣分公司運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)主體為天然氣分公司下屬華北銷(xiāo)售中心，對(duì)天津市、青島市兩個(gè)站的資源統(tǒng)一調(diào)配。

表1 中國(guó)石化主要天然氣長(zhǎng)輸管道統(tǒng)計(jì)表

表2 中國(guó)石化LNG接收站統(tǒng)計(jì)表

1.2 進(jìn)口LNG增長(zhǎng)迅速但虧損嚴(yán)重

2020年，受新冠肺炎疫情影響，全球天然氣需求增速出現(xiàn)下降，但我國(guó)境內(nèi)天然氣需求仍保持增長(zhǎng)，全年天然氣消費(fèi)量達(dá)3 262×108m3，同比增長(zhǎng)7.1%，根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，海外LNG進(jìn)口量達(dá)6 669.7×104t，同比增長(zhǎng)10.8%，月度LNG進(jìn)口資源量同比呈上升趨勢(shì)（圖1）。LNG接收站接卸能力提升至8 700×104t／a，同比增加14.2%［4］，隨著國(guó)家管網(wǎng)公司所運(yùn)營(yíng)的LNG接收站窗口期的開(kāi)放以及國(guó)內(nèi)全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)，進(jìn)口LNG市場(chǎng)參與主體增多，2021年第一季度LNG進(jìn)口量達(dá)1 954.8×104t，同增長(zhǎng)28.8%。由于2018年底新投產(chǎn)天津LNG接收站以及青島LNG接收站一直高負(fù)荷運(yùn)行，2019年中國(guó)石化進(jìn)口LNG增幅在三大石油公司中最大，同比增長(zhǎng)66.7%，達(dá)219×108m3，約占全國(guó)LNG進(jìn)口總量的25%；此外，中國(guó)海油進(jìn)口LNG量為387×108m3，同比增長(zhǎng)3.1%，約占全國(guó)LNG進(jìn)口總量的45%；中國(guó)石油進(jìn)口LNG 213×108m3，同比增長(zhǎng)3.9%，約占全國(guó)LNG進(jìn)口總量的25%［3］139。從銷(xiāo)售價(jià)格上看，由于新冠肺炎疫情對(duì)工業(yè)和經(jīng)濟(jì)造成的沖擊，2020年中國(guó)石化天然氣平均銷(xiāo)售價(jià)格為人民幣1.36元／m3，同比下降13.2%；氣化LNG平均銷(xiāo)售價(jià)格為人民幣1.774元／m3，同比下降13.2%；液態(tài)LNG平均銷(xiāo)售價(jià)格為人民幣2 543元／t，同比下降23.1%；天然氣業(yè)務(wù)所屬的勘探及開(kāi)發(fā)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)收入經(jīng)營(yíng)收入同比下降20.4%［2］25。目前我國(guó)進(jìn)口LNG仍以三大石油公司為主導(dǎo)，其他企業(yè)進(jìn)口量快速增長(zhǎng)但總量較少，2020年城市燃?xì)狻㈦娏ζ髽I(yè)等LNG進(jìn)口量同比增加74.0%，但在我國(guó)LNG總進(jìn)口量中占比僅提高3.8%［4］33。中國(guó)石化的LNG資源全部依賴海外進(jìn)口，以LNG“長(zhǎng)協(xié)”為主，采購(gòu)海外低價(jià)LNG現(xiàn)貨的情況雖存在但相對(duì)較少，而進(jìn)口LNG價(jià)格與日本進(jìn)口原油綜合價(jià)格（JCC）和美元匯率掛鉤，以目前國(guó)內(nèi)的LNG銷(xiāo)售價(jià)格而言，中國(guó)石化的進(jìn)口LNG虧損嚴(yán)重。中國(guó)石化已簽署的海外“長(zhǎng)協(xié)”仍在履行且還有巨大存量，管網(wǎng)獨(dú)立后，管道管輸費(fèi)與接收站氣化加工費(fèi)剝離后，其經(jīng)營(yíng)壓力將進(jìn)一步增大，天然氣的可持續(xù)發(fā)展是中國(guó)石化下一步將面臨的巨大挑戰(zhàn)。

圖1 2019-2020年海外LNG進(jìn)口量

1.3 LNG用戶主體多元但黏性較低

目前國(guó)內(nèi)LNG的用戶主體有加氣站、點(diǎn)供用戶、以燃?xì)怆姀S為代表的工業(yè)企業(yè)，以及在采暖季管道氣不足時(shí)，氣化LNG進(jìn)管網(wǎng)補(bǔ)壓的燃?xì)夤荆?］。占比大的加氣站用戶對(duì)價(jià)格敏感度較高且用量不穩(wěn)定，點(diǎn)供用戶等其他類(lèi)型用戶用量相對(duì)穩(wěn)定，但在環(huán)保變得日益重要的背景下用戶常受制于環(huán)保政策與檢查而影響用量，燃?xì)怆姀S等工業(yè)用戶出于成本與保供能力的考慮一般優(yōu)先選擇管道氣。開(kāi)發(fā)難度較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，LNG的終端市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)十分脆弱的市場(chǎng)。

1.4 采暖季資源供給壓力與機(jī)遇共存

在國(guó)內(nèi)推廣清潔能源的背景下，國(guó)內(nèi)天然氣需求快速增長(zhǎng)，北方采暖季天然氣用量在冬夏兩季存在巨大峰谷差。北京市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李雅蘭曾表示，冬季氣溫每下降1℃，北京需增加天然氣量為200×104m3／d，每下降5℃，則需增加天然氣供應(yīng)量為1 000×104～2 000×104m3／d［6］，采暖季通過(guò)LNG氣化進(jìn)管道的方式以補(bǔ)充城市管網(wǎng)壓力時(shí)有發(fā)生。采暖季開(kāi)始后，LNG需求量持續(xù)激增，對(duì)資源供應(yīng)能力與其他用戶資源平衡都形成了巨大的挑戰(zhàn)。隨著2019年中俄管道的投入使用與沿海接收站數(shù)量的增多，上述情況有所緩解。但2020年LNG市場(chǎng)價(jià)格在進(jìn)入采暖季以后持續(xù)上漲，從11月下旬開(kāi)始，西北、華北地區(qū)LNG液化工廠出廠價(jià)格每噸日漲幅達(dá)數(shù)百元，最高出廠價(jià)格近8 000元／t，接收站出場(chǎng)價(jià)格也有相當(dāng)幅度上漲，反映出了天然氣資源在局部供應(yīng)方面仍存在較大矛盾。LNG的價(jià)格在采暖季隨市場(chǎng)需求逐漸升高，一般情況下在當(dāng)年10月上旬開(kāi)始有較大攀升并持續(xù)到次年4月。由于目前非采暖季國(guó)內(nèi)LNG價(jià)格低迷，對(duì)以海外長(zhǎng)協(xié)為主的中國(guó)石化來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售價(jià)格常年低于采購(gòu)成本，采暖季是LNG銷(xiāo)售減虧的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格與供應(yīng)量的把控對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。但這種把控不能以無(wú)序的市場(chǎng)秩序與資源的緊缺為代價(jià)，合理有序的保供應(yīng)是未來(lái)尋求的平衡之所在。

1.5 LNG銷(xiāo)售影響因素多，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈

北方區(qū)域內(nèi)LNG銷(xiāo)售受到影響因素較多［7］。從用戶的角度來(lái)說(shuō)：主要有政策、環(huán)保、氣源局勢(shì)、市場(chǎng)等因素，大部分LNG終端用戶對(duì)價(jià)格敏感，較為穩(wěn)定的工業(yè)用戶的用氣終端為生產(chǎn)企業(yè)，遇到環(huán)保檢查等情況容易關(guān)停導(dǎo)致用氣量下降。從競(jìng)爭(zhēng)性氣源的角度來(lái)說(shuō)：我國(guó)LNG產(chǎn)能主要分布于西北和華北地區(qū)（圖2），西北地區(qū)產(chǎn)能主要來(lái)自于數(shù)量眾多的LNG工廠（圖3）。這些天然氣液化工廠是給LNG市場(chǎng)帶來(lái)變化的重要影響因素。西北液廠普遍使用中國(guó)石油的管道氣作為加工原料，部分工廠已完成設(shè)備折舊與改擴(kuò)建。在LNG運(yùn)費(fèi)較低的情況下，這些液化工廠的產(chǎn)能與出廠價(jià)格會(huì)對(duì)中國(guó)石化LNG銷(xiāo)售造成影響，但液廠的氣源為管道天然氣，在冬季面臨停機(jī)的可能。與中國(guó)石化青島、天津LNG接收站同區(qū)域的接收站還有國(guó)家管網(wǎng)大連、天津LNG接收站、中國(guó)石油唐山LNG接收站，這類(lèi)氣源都是以海外進(jìn)口LNG為主，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較早、產(chǎn)能更高，有相對(duì)完善的銷(xiāo)售物流體系，且出貨量大，銷(xiāo)售方案與價(jià)格方案多樣，對(duì)中國(guó)石化這樣進(jìn)入LNG市場(chǎng)的“新手”形成很大競(jìng)爭(zhēng)。因此如何處理協(xié)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)性氣源是中國(guó)石化LNG業(yè)務(wù)下一步發(fā)展需要解決的問(wèn)題。

圖2 中國(guó)LNG產(chǎn)能區(qū)域分布

圖3 2021年主要省區(qū)市天然氣液化工廠數(shù)量

2 國(guó)家管網(wǎng)公司成立后對(duì)LNG銷(xiāo)售局勢(shì)的影響

2.1 上游LNG進(jìn)口業(yè)務(wù)競(jìng)相開(kāi)展

2021年4月，國(guó)家管網(wǎng)公司公布2021年接收站、儲(chǔ)氣庫(kù)、天然氣管道剩余產(chǎn)能以及54家接收站剩余產(chǎn)能入圍委托商名單［8-9］（表3）。在儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施逐步開(kāi)放的情況下，LNG進(jìn)口的上游政策性壁壘被打破［3］137。已有的新奧能源、華電清潔能源、北京燃?xì)?、保利協(xié)鑫、中國(guó)燃?xì)?、勝利天然氣等少?shù)企業(yè)自主進(jìn)行國(guó)際LNG采購(gòu)的局面將擴(kuò)大。三大石油公司以外的城市燃?xì)馄髽I(yè)、燃?xì)怆姀S等傳統(tǒng)天然氣用戶出于用氣成本考慮將在國(guó)際LNG價(jià)格低廉時(shí)進(jìn)口LNG現(xiàn)貨，利用國(guó)家管網(wǎng)公司基礎(chǔ)設(shè)施輸送。其業(yè)務(wù)也將由單純進(jìn)口擴(kuò)展到對(duì)外入股海外天然氣區(qū)塊開(kāi)發(fā)乃至投資建立海外液化工廠（如新奧能源），在國(guó)內(nèi)自建LNG接收站（如已建成的新奧舟山接收站、已批復(fù)的北京燃?xì)馓旖蚰细劢邮照荆┑壬顚訕I(yè)務(wù)［10］，上游將形成央企、民營(yíng)資本、外企競(jìng)相角逐的局面。LNG用戶價(jià)格敏感度高，在維持原有用戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行新用戶的開(kāi)發(fā)是中國(guó)石化等企業(yè)將面臨的重要挑戰(zhàn)。

表3 2021年國(guó)家管網(wǎng)公司LNG接收站剩余產(chǎn)能表

中國(guó)是全球天然氣消費(fèi)大國(guó)，新增采購(gòu)商若不能及時(shí)形成采購(gòu)聯(lián)合體，在淡季時(shí)采購(gòu)量猛增而在采暖季海外資源不足時(shí)再轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)三大石油公司長(zhǎng)協(xié)資源，將加深國(guó)內(nèi)外LNG資源的不確定性與價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，增加天然氣基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)行負(fù)擔(dān)，擾亂現(xiàn)有脆弱的市場(chǎng)秩序［11］。

2.2 下游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，LNG銷(xiāo)售業(yè)務(wù)下沉至終端

國(guó)家管網(wǎng)獨(dú)立以前，三大石油公司的天然氣基礎(chǔ)設(shè)施只為企業(yè)自身服務(wù)，中國(guó)石化可以利用自身豐富的資源優(yōu)勢(shì)與儲(chǔ)運(yùn)能力優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)。隨著接收站的剝離，中國(guó)石化僅剩的天津、青島接收站未來(lái)也可能被劃走，民營(yíng)企業(yè)加入LNG進(jìn)口行業(yè)，與其共用接收站窗口期。在上游資源優(yōu)勢(shì)削弱的情況下，將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)下沉至終端，省去中間環(huán)節(jié)建立上—下游一體化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方式是中國(guó)石化等油氣企業(yè)的唯一選擇。但長(zhǎng)久以來(lái)下游一直由承銷(xiāo)商如新奧、華恒、勝通等公司利用三大石油公司的資源對(duì)終端用戶直接供氣。這部分企業(yè)用戶眾多且貿(mào)易量巨大。中國(guó)石化這類(lèi)的油氣企業(yè)反而不直接與終端開(kāi)展業(yè)務(wù)聯(lián)系，因此，將終端用戶從經(jīng)銷(xiāo)商的手中“搶過(guò)來(lái)”，利用LNG資源直接對(duì)這些用戶進(jìn)行供氣是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型的必然選擇［12］，但這一過(guò)程注定十分艱難。

2.3 管道氣資源優(yōu)化配置，LNG經(jīng)營(yíng)形勢(shì)艱難

2021年3月國(guó)家管網(wǎng)正式接管中國(guó)石油大連LNG接收站以及“陜京線”等干線天然氣管網(wǎng)。結(jié)合此前已經(jīng)整合的三大石油公司大部分跨省長(zhǎng)輸天然氣管道資產(chǎn)，主干天然氣管網(wǎng)已經(jīng)構(gòu)成全國(guó)范圍內(nèi)的“大動(dòng)脈”。各省管網(wǎng)公司由于未來(lái)與國(guó)家管網(wǎng)公司的關(guān)系尚不明確，預(yù)計(jì)今后將形成國(guó)家管網(wǎng)公司與省管網(wǎng)公司長(zhǎng)期共存的局面［13］。這種局面下，上游氣源的整體優(yōu)化配置將加強(qiáng)，趨于向銷(xiāo)售渠道暢通且利潤(rùn)高的地方匯集，在與此相對(duì)應(yīng)的區(qū)域內(nèi)，LNG銷(xiāo)售將面臨更嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)，部分增量轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)環(huán)境更艱難的新市場(chǎng)［14］。上海、重慶石油天然氣交易中心所起作用日益增加，區(qū)域資源供給不平衡的形勢(shì)凸顯，用氣矛盾更加尖銳，LNG在補(bǔ)足市場(chǎng)空白方面將發(fā)揮更大的作用。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，優(yōu)化的管道氣資源可降低西北液廠與華北液廠的生產(chǎn)成本，這部分LNG資源會(huì)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)石化等央企的海外LNG資源造成較大沖擊。

2.4 進(jìn)口資源多樣性進(jìn)一步提高

目前并非所有的LNG接收站都已劃歸國(guó)家管網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)，已投產(chǎn)的22座接收站中，有7座劃歸國(guó)家管網(wǎng)公司，其位置與產(chǎn)能并非最優(yōu)，三大石油公司仍掌握部分接收站，這對(duì)中國(guó)石化等油氣企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。雖然已有出售空余窗口期的經(jīng)驗(yàn)，但接收站窗口期全面開(kāi)放后如何管理，如何競(jìng)拍空余產(chǎn)能，如何協(xié)調(diào)船期是即將面臨的重要問(wèn)題［15］，海外進(jìn)口LNG資源的氣質(zhì)組分多樣，如青島LNG接收站針對(duì)巴布亞新幾內(nèi)亞高熱值LNG資源和澳大利亞高氣化率LNG資源的組分不同，分為“貧、富液”兩套工藝處理流程。下一步上游采購(gòu)氣源多樣性增加，導(dǎo)致接收站儲(chǔ)存LNG氣質(zhì)復(fù)雜性相應(yīng)增加以及裝車(chē)銷(xiāo)售LNG的質(zhì)量變化增加，將對(duì)LNG接收站技術(shù)管理與LNG銷(xiāo)售造成一定影響。

3 對(duì)中國(guó)石化LNG業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

通過(guò)全面客觀分析中國(guó)石化在國(guó)家管網(wǎng)公司成立背景下的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)遇（Opportunities）、威脅（Threats）四個(gè)方面，分析未來(lái)LNG業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會(huì)，為中國(guó)石化LNG銷(xiāo)售發(fā)展提供新思路。

3.1 中國(guó)石化LNG銷(xiāo)售SWOT矩陣分析

3.2 發(fā)展建議

根據(jù)SWOT矩陣（表4）的分析結(jié)果，從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售管理與用戶服務(wù)三個(gè)方面對(duì)中國(guó)石化的經(jīng)營(yíng)提出以下改進(jìn)建議。

表4 中國(guó)石化LNG銷(xiāo)售SWOT矩陣分析表

1）利用資源優(yōu)勢(shì)，拓展新增市場(chǎng)

雖然管道與接收站資源已經(jīng)被剝離，但是在資源方面中國(guó)石化仍然擁有豐富的海外“長(zhǎng)協(xié)”，其來(lái)源于巴布亞新幾內(nèi)亞的高熱值LNG資源適用于燃?xì)怆姀S發(fā)電與車(chē)用LNG加注，來(lái)源于澳大利亞的高氣化率LNG資源適用于工業(yè)點(diǎn)供與城市燃?xì)獾墓?yīng)。所以從資源的角度，中國(guó)石化可以滿足各類(lèi)用戶對(duì)LNG的需求。在管網(wǎng)獨(dú)立的背景下，中國(guó)石化可以利用資源豐富而優(yōu)質(zhì)這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步服務(wù)用戶，深度配合國(guó)家管網(wǎng)公司已開(kāi)放的接收站等基礎(chǔ)設(shè)施資源布局，積極爭(zhēng)取國(guó)家管網(wǎng)公司接收站的運(yùn)行窗口期，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)品銷(xiāo)往以前因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施限制而未能充分開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，如東北市場(chǎng)。

面對(duì)全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)后的LNG市場(chǎng)新格局，根據(jù)企業(yè)在新冠肺炎疫情后的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)調(diào)整情況，全面理清銷(xiāo)售范圍內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè)用氣特點(diǎn)與新增用戶的用氣需求，通過(guò)對(duì)標(biāo)周邊競(jìng)爭(zhēng)性氣源的價(jià)格，采取更靈活的價(jià)格管理措施與優(yōu)惠政策，積極拓展增量市場(chǎng)，將原來(lái)的銷(xiāo)售范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

中國(guó)石化作為L(zhǎng)NG銷(xiāo)售企業(yè)，同時(shí)又擁有一定的資金支持與投資自主權(quán)，因此在利用傳統(tǒng)方式拓展市場(chǎng)的同時(shí)發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)管網(wǎng)獨(dú)立這一變革期的LNG銷(xiāo)售具有重要意義。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，可以考慮參股或投資大型用氣終端項(xiàng)目，擴(kuò)展LNG銷(xiāo)售渠道的同時(shí)保證盈利，以及投資城市燃?xì)忸I(lǐng)域，通過(guò)合資合作的方式，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)下游銷(xiāo)售市場(chǎng)。在市場(chǎng)變革的背景下，傳統(tǒng)大型用氣企業(yè)出于成本考慮已經(jīng)開(kāi)始自主進(jìn)口海外LNG，傳統(tǒng)市場(chǎng)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)價(jià)格與服務(wù)及早布局不飽和市場(chǎng)，如冷能利用、分布式能源項(xiàng)目，培養(yǎng)新用戶是未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的又一方向。

2）圍繞市場(chǎng)，細(xì)化銷(xiāo)售管理

為了更好地“抓牢”終端市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷(xiāo)用戶數(shù)量，改變以往將LNG批量銷(xiāo)售給承銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商層層銷(xiāo)售至用氣企業(yè)的方式，可通過(guò)長(zhǎng)期積累的用戶資源直接與用氣企業(yè)建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，讓用戶直接從中國(guó)石化采購(gòu)LNG再由市場(chǎng)上的物流單位進(jìn)行配送。通過(guò)這種方式減少貿(mào)易過(guò)程的中間環(huán)節(jié)從而讓利于用氣企業(yè)，以此增加用戶穩(wěn)定性。但這一過(guò)程涉及從原來(lái)承銷(xiāo)商手中爭(zhēng)奪客戶，對(duì)中國(guó)石化這樣基層銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足、銷(xiāo)售政策不夠靈活的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有一定難度。深入終端市場(chǎng)必然要加強(qiáng)對(duì)基層銷(xiāo)售工作的投入，在擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的同時(shí)可以適當(dāng)改變以往銷(xiāo)售制度的劣勢(shì)，如審批流程繁雜、基層自主經(jīng)營(yíng)權(quán)限過(guò)小等問(wèn)題，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)框架內(nèi)簡(jiǎn)政放權(quán)，發(fā)揮省級(jí)銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)自主性與貿(mào)易靈活性，提高工作效率的同時(shí)更好服務(wù)用戶。

在價(jià)格管理方面，中國(guó)石化在華北擁有2座接收站，LNG出貨量占據(jù)北方區(qū)域LNG出貨總量比例的37%，因此在價(jià)格管理方面，可以改變以往價(jià)格制定跟隨市場(chǎng)的模式，逐漸變?yōu)橐I(lǐng)市場(chǎng)。在這一過(guò)程中，通過(guò)分析工業(yè)與經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，精準(zhǔn)測(cè)算目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)性氣源的銷(xiāo)量與價(jià)格，通過(guò)加強(qiáng)與中國(guó)石油、中國(guó)海油等企業(yè)的聯(lián)動(dòng)，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。研究船期、庫(kù)存與銷(xiāo)售的關(guān)系，避免因?qū)r(jià)格把控不足而對(duì)儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施的周轉(zhuǎn)造成壓力，從而引起銷(xiāo)售價(jià)格上的損失。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和LNG用戶價(jià)格敏感性高的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同用戶價(jià)格管理的精細(xì)化，利用靈活的價(jià)格政策、組合優(yōu)惠套餐增加用戶粘性，甚至可以適當(dāng)采用“一戶一議”的政策，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)與價(jià)格承受能力制定更貼近實(shí)際的價(jià)格管理方案，盡量爭(zhēng)取用戶。

隨著海外LNG市場(chǎng)中采購(gòu)主體的增加，針對(duì)海外進(jìn)口資源，可以靈活處理海外“長(zhǎng)協(xié)”與現(xiàn)貨的比例關(guān)系，加強(qiáng)在海外采購(gòu)市場(chǎng)中的話語(yǔ)權(quán)，促進(jìn)國(guó)際LNG采購(gòu)聯(lián)盟的形成，增強(qiáng)中方企業(yè)的議價(jià)能力。國(guó)家管網(wǎng)公司窗口期的開(kāi)放導(dǎo)致市場(chǎng)上LNG資源經(jīng)營(yíng)主體逐漸增多，上海、重慶石油天然氣交易中心的作用將日益增加，在LNG銷(xiāo)售過(guò)程中需要進(jìn)一步重視油氣交易中心的作用，加強(qiáng)LNG資源線上銷(xiāo)售的力度。

3）全面提升用戶服務(wù)

由于?；坟浳镞\(yùn)輸?shù)奶厥庑裕煌ü芾聿块T(mén)時(shí)常會(huì)對(duì)?；愤\(yùn)輸車(chē)輛采取不同程度限行，中國(guó)石化等企業(yè)實(shí)行提貨車(chē)輛備案制度，集中了國(guó)內(nèi)物流企業(yè)運(yùn)力資源，可以考慮進(jìn)一步優(yōu)化并引導(dǎo)各方物流資源配置，應(yīng)對(duì)因道路限行等因素帶來(lái)的運(yùn)力不足等問(wèn)題，確保資源準(zhǔn)時(shí)送往用氣終端。

同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的人才建設(shè)，從原來(lái)具有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)風(fēng)格的“安排銷(xiāo)售指標(biāo)”的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡姆?wù)型營(yíng)銷(xiāo)方式，員工工作方式更加“市場(chǎng)化”和“專(zhuān)業(yè)化”，像以往承銷(xiāo)商一樣更加深入市場(chǎng)和基層，從每個(gè)環(huán)節(jié)上隨時(shí)掌握用戶訴求，獲取LNG銷(xiāo)售行業(yè)動(dòng)態(tài)，提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

4 結(jié)束語(yǔ)

伴隨著我國(guó)天然氣需求的不斷增長(zhǎng)，近年來(lái)中國(guó)石化的LNG銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，由于其受制于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的影響，更容易受到國(guó)家管網(wǎng)公司成立所帶來(lái)變革的沖擊。中國(guó)石化目前也正在通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)改革、成立長(zhǎng)城燃?xì)獠季殖侨碱I(lǐng)域等措施積極求變［16］，通過(guò)分析其在LNG銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，提出銷(xiāo)售策略改進(jìn)建議，對(duì)其他傳統(tǒng)能源貿(mào)易公司具有一定的借鑒意義。