戴繼明　岳靜

摘 要：伴隨著當(dāng)前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)以及汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，O2O等電子商業(yè)模式在汽車產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)不斷的提升，本文從汽車售后配件營銷模式創(chuàng)新的角度出發(fā)展開研究與分析，并探析汽車售后配件營銷模式與O2O商業(yè)之間應(yīng)用的關(guān)系，找到在汽車售后配件營銷模式中引入O2O商業(yè)的具體實踐策略，指出當(dāng)前國內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)中，基于不同渠道和不同合作營銷的模式，歸納和總結(jié)O2O商業(yè)在汽車售后配件營銷模式中應(yīng)用的不同類型。

關(guān)鍵詞：O2O商業(yè) 汽車售后配件營銷模式 營銷研究

Discussion on O2O-based Auto After-sales Parts Marketing Model

Dai Jiming，Yue Jing

Abstract：With the current rapid development of domestic network information technology and the automobile industry， the application of O2O and other electronic business models in the automobile industry has been continuously improved. This article conducts research and analysis from the perspective of automotive after-sales accessories marketing model innovation， and analyzes the application relationship between the automotive after-sales parts marketing model and O2O commerce， and finds specific practical strategies for introducing O2O commerce into the automotive after-sales parts marketing model， and points out that the current domestic auto parts industry is based on different channels and different cooperative marketing models， and finally summarizes the different types of O2O business applied in the marketing model of automotive aftermarket parts.

Key words：O2O business， automotive aftermarket parts marketing model， marketing research

1 引言

隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平的提升，對于生活品質(zhì)的要求也隨之上升，汽車產(chǎn)業(yè)在這一背景下快速發(fā)展，我國的汽車已經(jīng)超過了兩億輛，伴隨著汽車數(shù)量的增加，汽車的售后維護其規(guī)模以及經(jīng)濟效益逐漸凸顯，汽車售后配件成為汽車產(chǎn)業(yè)中利潤增長的主要來源，汽車售后配件營銷也產(chǎn)生了一定的改變。國內(nèi)的汽車售后配件銷售渠道主要有網(wǎng)絡(luò)直銷、汽車維修企業(yè)以及汽車商城等模式。近些年電子商務(wù)在汽車配件中的應(yīng)用，需要基于電子商務(wù)的配件經(jīng)營方式，成為汽車售后配件營銷模式的主要渠道，并且基于O2O商業(yè)的經(jīng)營模式也成為發(fā)展較為成熟的模式。

2 O2O商業(yè)模式的相關(guān)概述

O2O商業(yè)是一種從線上到線下的商品流動過程，O2O商業(yè)的核心就是通過線上找到相關(guān)客戶，客戶也能夠利用網(wǎng)絡(luò)購買服務(wù)或者相應(yīng)的產(chǎn)品，基于網(wǎng)絡(luò)在線支付，在線下門店中享受相應(yīng)的服務(wù)。O2O商業(yè)需要基于企業(yè)的產(chǎn)品定位，以及相應(yīng)的服務(wù)定位的基礎(chǔ)，將線上線下的營銷渠道等有機的融合起來，利用大數(shù)據(jù)及以及相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)、人工智能技術(shù)等等，快速的為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，從而實現(xiàn)產(chǎn)品以及消費者與服務(wù)之間銜接的手段。O2O商業(yè)在生產(chǎn)生活中的應(yīng)用，一般體現(xiàn)在產(chǎn)品的營銷以及推廣階段，客戶要從實體店開始感受到相關(guān)服務(wù)的特征，然后讓客戶進入網(wǎng)絡(luò)線上，利用線上獲得產(chǎn)品的諸多信息，從而實現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)空間中推廣的效果和目的。如客戶要購買冰箱，可以在商場或者體驗店線下體現(xiàn)產(chǎn)品，然后在網(wǎng)絡(luò)中搜索相關(guān)產(chǎn)品，并最終從網(wǎng)絡(luò)中下單，商家通過網(wǎng)絡(luò)免費的送貨上門和安裝。O2O商業(yè)的實際應(yīng)用，然給客戶可以在網(wǎng)絡(luò)空間中獲得產(chǎn)品的具體信息，并利用一定的價格策略，讓客戶在網(wǎng)絡(luò)中支付，另外網(wǎng)絡(luò)的購買也省去了中間的環(huán)節(jié)，其價格比起實體店更加優(yōu)惠，客戶能夠享受到便捷和方便的服務(wù)。如客戶在網(wǎng)絡(luò)中購買汽車所需要使用的機油，然后可以到線下店中獲得免費的更換服務(wù)。

O2O商業(yè)在實際生產(chǎn)經(jīng)營中也存在一定的問題。如O2O商業(yè)在青年群體中的接受范圍更加廣闊，一些青年人其消費的過程愿意接受在網(wǎng)絡(luò)中購買的訴求，但是一些中老年的群體并不愿意使用這種營銷的方式進行購買，還有許多中老年消費者對于網(wǎng)絡(luò)保持懷疑，網(wǎng)絡(luò)的購物需要使用移動支付以及APP等等工具，年齡大的人們并不會在網(wǎng)絡(luò)中購買，還有一些營銷理念中，人們認為在實體店中的購買更加具有保障性。網(wǎng)絡(luò)空間中的各類產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，許多假冒的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中虛擬應(yīng)用，消費者無法現(xiàn)場感受到產(chǎn)品的品質(zhì)。線上線下之間的銜接需要完善和優(yōu)化。伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的進一步發(fā)展，O2O商業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)用，將會以更加具有性價比和保障與便捷的服務(wù)為消費者提供服務(wù)，這也將成為一種重要的趨勢。

3 當(dāng)前基于O2O商業(yè)發(fā)展的汽車售后配件營銷狀態(tài)

美國地區(qū)的汽車銷售商AUTOZONE，在進入新世紀以后開展了網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，利用O2O商業(yè)的方式開展銷售，并且擁有眾多銷售網(wǎng)絡(luò)。作為美國最大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)汽車配件商人，與優(yōu)秀平臺合作，利用其價格上的優(yōu)勢，在合作后客戶的份額不斷擴大，市場份額也不斷增大，企業(yè)獲得的競爭力顯著增強，也降低了客戶后期維護和保養(yǎng)的成本。這種O2O商業(yè)在汽車售后配件營銷中的應(yīng)用已經(jīng)成為較為成熟的商業(yè)模式。

我們國家基于O2O商業(yè)所構(gòu)建的汽車售后配件營銷，主要是以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的方式經(jīng)營。其中上品養(yǎng)車已經(jīng)運營了數(shù)十年，其在上海的總部，為豪華品牌提供上門的保養(yǎng)服務(wù)，并成為具有維修和保養(yǎng)基礎(chǔ)的服務(wù)平臺。車易安養(yǎng)車，成立于上海，同時是上海的重點扶持項目，在汽車售后配件營銷中利用與第三方電子平臺合作，建立了O2O的商業(yè)模式，能夠為用戶提供鈑金、有其、汽車美容、保養(yǎng)、維修等等多樣化的服務(wù)，當(dāng)前這一企業(yè)已經(jīng)擁有了數(shù)百家的產(chǎn)品供應(yīng)商，有數(shù)百名企業(yè)的商品以及服務(wù)的套餐，可以提供給消費者。弼馬溫養(yǎng)車，這一企業(yè)誕生于傷害，是我們國家汽車服務(wù)企業(yè)中能夠提供專業(yè)化維修服務(wù)的平臺，這一企業(yè)對于維修廠有著較高要求，并確保配件正品，以及能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。汽車售后配件營銷的渠道多樣化，能夠為顧客提供低價和高質(zhì)量的服務(wù)。車小弟是成立于杭州的汽車服務(wù)商與車主平臺，目前在國內(nèi)的汽車售后配件營銷中具有重要的地位，在國內(nèi)的企業(yè)發(fā)展以及汽車服務(wù)中能夠產(chǎn)生理想的服務(wù)，汽車售后配件營銷能夠為車主提供維修、保養(yǎng)以及洗車和美容等等服務(wù)。另外還可以連接4S店、汽車配件、維修點等等經(jīng)銷商，為汽車的市場發(fā)展提供一定的推動效果。這類不同類型的汽車售后配件服務(wù)企業(yè)都使用了O2O商業(yè)的方式開展經(jīng)營，并引導(dǎo)客戶在網(wǎng)絡(luò)中購買服務(wù)和產(chǎn)品，在線下為客戶提供服務(wù)，同時這類汽車售后配件企業(yè)的經(jīng)營模式也有所不同，如憑借著零部件價格較低為核心的車易安、車小弟等等，能夠為客戶提供性價比較高的產(chǎn)品以及服務(wù)，而其安裝以及維修，更多的是與線下企業(yè)合作完成。其次是以服務(wù)獲得利潤的維修平臺，如弼馬溫引導(dǎo)和推動客戶到一些優(yōu)秀的維修企業(yè)中，控制配件的質(zhì)量，讓客戶能夠享受到原廠的配件，以及價格較為理想的服務(wù)。還有一些企業(yè)如上品養(yǎng)車關(guān)注高端用戶的用車需求，將汽車的保養(yǎng)與服務(wù)打包，能為客戶提供一站式的全包服務(wù)，讓維修技師在制定的地點完成相關(guān)服務(wù)，并且讓車輛能夠直接提供給用戶。

4 基于O2O商業(yè)所構(gòu)建汽車售后配件營銷的不同模式

汽車售后配件企業(yè)的自營銷售模式，汽車的零部件企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品以后，利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售的渠道對外銷售相應(yīng)的汽車配件，與全國各地的企業(yè)合作，或者開設(shè)相應(yīng)的門店，在線下幫助客戶提供維護與安裝、保養(yǎng)等等服務(wù)，這類營銷的方式在美國的市場中具有較為成功的經(jīng)驗，需要引起人們的關(guān)注和學(xué)習(xí)。如固特異公司在網(wǎng)絡(luò)中有銷售平臺，在消費者選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品以后，在線支付產(chǎn)品，并由地方的經(jīng)銷商提供配送服務(wù)和線下安裝，還有博世公司也在淘寶等等網(wǎng)絡(luò)平臺中建立汽配商城，與線下的汽配門店合作，讓客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)中下單，在自身所處的門店中選擇服務(wù)。

合作營銷的方式與方法，汽車配件銷售以及汽車的企業(yè)服務(wù)合作，需要配件的供應(yīng)商在線上出售服務(wù)和產(chǎn)品，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)空間中購買相應(yīng)的服務(wù)或者配件，在購買完成以后到與商家合作的線下門店進行安裝，或者獲得相應(yīng)的服務(wù)。如在汽車的保養(yǎng)過程中，汽車的配件供應(yīng)商可以將小保養(yǎng)、基礎(chǔ)保養(yǎng)等等養(yǎng)護所需要的工時費、配件等等打包，為車主提供全套的服務(wù)，讓車主可以在網(wǎng)絡(luò)中購買了服務(wù)以后，得到透明、安全以及精準的服務(wù)。還有一些企業(yè)使用手機app的方式開展商業(yè)活動，消費者可以利用手機上安裝的APP，及時的與服務(wù)商聯(lián)系，并且找到最近的服務(wù)供應(yīng)商，在其運行的過程中，利用網(wǎng)絡(luò)資源的方式，讓更多的人們積極的嘗試應(yīng)用，并將資源引入到汽車售后配件營銷中，擴大汽車售后配件營銷的范圍，讓人們能夠獲得更加全面的服務(wù)，這也是未來汽車售后配件營銷發(fā)展中的重要基礎(chǔ)之一，讓越來越多的人們可以享受到質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。

總結(jié)：綜上所述，O2O商業(yè)在當(dāng)前汽車售后配件營銷模式中的應(yīng)用，是網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中應(yīng)用的重要產(chǎn)物，已經(jīng)有越來越多的消費者關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)能提供的便利性，網(wǎng)絡(luò)也因此進入到人們的生活與生產(chǎn)過程中，對于人們的生活造成深遠的影響，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中的應(yīng)用，對于市場造成了深遠的變化，越來越多的人們認識到汽車售后配件營銷模式的重要性，并且積極的嘗試利用網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)，推動汽車售后配件營銷模式的發(fā)展。

參考文獻：

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