山東省菏澤市鄄城縣鄂中代理商劉紅軍，2007年開始與人合伙銷售化肥，2011年成立欣騰農(nóng)資有限公司，主要業(yè)務(wù)仍以化肥銷售為主。十幾年專賣化肥，讓他對化肥“如數(shù)家珍”，成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界肥料領(lǐng)域“土專家”。

十幾年始終如一源于對鄂中的信任

當(dāng)前，很多農(nóng)資公司經(jīng)營項目都朝著多元化發(fā)展，種子、農(nóng)藥搭配著一起賣，農(nóng)民“一站式”購齊，省時又省事，但劉紅軍偏偏“特立獨(dú)行”只賣化肥，而且一干就是十幾年。而這一切只源于一次無心插柳的決定，不承想如今儼然郁郁蔥蔥綠成蔭……

“剛開始與人合伙賣化肥時，經(jīng)營的品牌有十幾種，當(dāng)時沒有什么品牌概念，哪種肥料好賣就進(jìn)哪種。雖然考慮到給農(nóng)民多一點(diǎn)選擇，結(jié)果就是每個牌子的銷量都不好，有時客戶在挑選過程中也感覺眼花繚亂，加上自己對肥料知識這塊知之甚少，好多問題都答不上來。”劉紅軍一度甚至懷疑自己入錯了行，感覺不是什么人都能賣肥料的。

想著自己前期的投入，他還是選擇咬牙堅持，沒想到第二年又遇到了化肥行情波動，很多小廠家受沖擊退出了市場。從銷量一直不溫不火到這次市場行情的跌宕起伏，劉紅軍開始逐漸重視起品牌，他隨即對剩下的幾個品牌進(jìn)行了篩選，有的放矢進(jìn)行推廣。

俗話說：“磨刀不誤砍柴工?！眲⒓t軍一方面開始惡補(bǔ)肥料知識，另一方面開始對各品牌肥料按照含量、工藝等特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的推廣，大力開展示范田建設(shè)，進(jìn)行試驗和對比。

“以前賣的化肥品種比較雜，可謂是‘無所不備，則無所不寡’，客戶購買時在選擇上也犯難。通過幾個品牌肥料的田間對比試驗，湖北鄂中生產(chǎn)的復(fù)合肥效果明顯好很多，所以我就決定主打這個品牌，沒想到一賣就是十幾年?！眲⒓t軍說，當(dāng)初選擇代理鄂中，就是看重其效果好，而且十幾年來一直很穩(wěn)定。事實也證明他當(dāng)初的選擇是對的，鄂中也從未辜負(fù)過他的信任。

在推廣上下功夫優(yōu)選網(wǎng)點(diǎn)鞏固前沿“陣地”

通過對經(jīng)營的品牌做“減法”，并確定主打鄂中品牌之后，劉紅軍的化肥生意有了很大起色，鄂中推廣團(tuán)隊還會不定期以“送文化下鄉(xiāng)”的形式，到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村巡回播放電影，配合開展地推，增加知名度。

隨著宣傳的不斷深入，知道鄂中肥的人越來越多?！暗P(guān)鍵還是在產(chǎn)品的效果上，鄂中不僅有專業(yè)的推廣團(tuán)隊，還有專業(yè)的農(nóng)化師過來指導(dǎo)農(nóng)民用肥，他們對土壤進(jìn)行檢測，結(jié)合作物長勢，為大家普及科學(xué)施肥知識。好的肥料加上科學(xué)管理、科學(xué)施肥，用量和次數(shù)減少了，降低了成本；作物長勢較好，且產(chǎn)量提高了，增加了收入?！踔袕?fù)合肥，莊稼的牛奶’逐漸家喻戶曉，公司銷量每年都在增加，客戶群體越來越大。”劉紅軍說。

銷量上去了，農(nóng)民認(rèn)可了，劉紅軍賣鄂中復(fù)合肥的干勁越來越大。特別是2017年以來，鄂中陸續(xù)推出仟金方、高分子等新型肥料后，讓他看到了鄂中公司在新型肥料市場上的戰(zhàn)略布局和獨(dú)具慧眼，于是他決定緊跟鄂中步伐搶占新型肥料市場。劉紅軍回憶說：“剛開始，老百姓對新型肥料認(rèn)識度不夠，就感覺一個字——貴，高分子肥料每袋比常規(guī)肥料多10 元都不愿意買，還是寧愿買便宜的，哪怕多施幾次也圖個放心?！?/p>

針對鄄城地區(qū)的種植結(jié)構(gòu)，結(jié)合仟金方、高分子的產(chǎn)品特點(diǎn)，劉紅軍采取“私人定制”的方式“一對一”服務(wù)農(nóng)戶，選擇長期使用鄂中品牌肥料的老客戶，動員他們拿出部分地塊建立試驗示范田，采用先用肥、后付款的辦法，讓他們放心使用。待第一批示范田收獲時，組織農(nóng)戶、零售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場召開測產(chǎn)觀摩會，用實實在在的效果說話。

新型肥料利用率高、效果好、用量少、省時又省工，是未來肥料發(fā)展的大勢所趨，推廣新型肥料也是緊跟國家減肥增效政策的重要舉措。在鄂中仟金方、高分子廣受熱捧的同時，也有不少村鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)找到劉紅軍，希望從他那里進(jìn)購鄂中肥料，而他的要求只有一個——必須以鄂中品牌為主。在他眼里，好的肥料是增產(chǎn)增收的“拳頭”和“利器”，而對品牌專一才是占領(lǐng)市場、提升銷量的制勝法寶。