試析煙草企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新與優(yōu)化

柴化濃

摘要：由于煙草及其產(chǎn)品是特殊消費(fèi)品，因此許多國家地區(qū)的政府對(duì)煙草業(yè)的管理比其他行業(yè)更為嚴(yán)格。中國和許多國家也實(shí)行了專有的“禁止和沒收”煙草制度。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場(chǎng)定位和國際化將使煙草業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此不可避免地給煙草公司的營銷帶來新的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵字：草藥公司;營銷渠道;創(chuàng)新與優(yōu)化

一、煙草業(yè)的特殊性

煙草行業(yè)與一般行業(yè)的不同之處在于，它具有壟斷管理體系。

1.產(chǎn)品同質(zhì)

每個(gè)制造商生產(chǎn)的煙草產(chǎn)品在質(zhì)量，外觀，商標(biāo)，廣告銷售服務(wù)等方面都有明顯的不同，但是消費(fèi)者的消費(fèi)目的都是屬于同一產(chǎn)品。

2.政府壟斷

根據(jù)我國相關(guān)法規(guī)定：香煙，雪茄，煙絲，紅煙葉，煙葉，煙草濾紙，煙草絲束煙草專用機(jī)械都是煙草專有產(chǎn)品。生產(chǎn)，銷售，進(jìn)口，出口，對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作項(xiàng)目均依法受到壟斷管理，在這種壟斷管理制度下，煙草生產(chǎn)企業(yè)不能直接銷售其產(chǎn)品。因?yàn)閲覠煵輰Ｙu部門批發(fā)給零售商，因此煙草市場(chǎng)具有明顯的壟斷特征。

3.競(jìng)爭(zhēng)重要性

從競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，煙草市場(chǎng)上各個(gè)制造商之間存在相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)闊煵菔袌?chǎng)中的不同產(chǎn)品要么是非常相似的替代品，要么每種產(chǎn)品都將面臨與其他相似產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

4.消費(fèi)依賴

煙草的一個(gè)重要特征是它是一種無彈性的商品，因?yàn)槲鼰熣邔?duì)煙草有很強(qiáng)的依賴性，并且沒有替代品。

二、中國煙草公司的營銷創(chuàng)新思想

1.營銷渠道品牌設(shè)計(jì)

為了實(shí)施品牌營銷，煙草公司需要調(diào)整其經(jīng)營的品牌結(jié)構(gòu)，以便為客戶提供更好的品牌組合。此外，需要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)渠道來建立自己的服務(wù)品牌。還需要通過互動(dòng)和個(gè)性化來增加其銷售量。以價(jià)值為導(dǎo)向的聯(lián)系，交流和溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行建立，來維持和加強(qiáng)品牌與其客戶之間的關(guān)系。培育主要骨干品牌需要注意處理以上三個(gè)方面的關(guān)系，為市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，加強(qiáng)發(fā)展的后勁，防止迅速取得成功和短期收益，并避免重大的波動(dòng)。

2.建立科學(xué)有效的市場(chǎng)預(yù)警和控制機(jī)制

充分了解數(shù)量，價(jià)格和庫存之間的關(guān)系。并根據(jù)市場(chǎng)需求，庫存銷售和價(jià)格趨勢(shì)的變化有效地組織和合理化供應(yīng)節(jié)奏。零售客戶對(duì)供求的數(shù)量和及時(shí)性的要求：對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格大幅下跌或每月庫存銷售過多的品牌，品牌應(yīng)積極與制造商協(xié)商以減慢投資，并采用停止或減慢投資的方法和機(jī)制。根據(jù)領(lǐng)先公司規(guī)定的方法進(jìn)行調(diào)整，以有效維持市場(chǎng)穩(wěn)定。

3. 培育主要骨干品牌，提供公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

當(dāng)前，許多公司在品牌種植方面存在許多不盡人意的方面，尤其是在外的煙草品牌種植中，存在濃度不明確和濃度低的問題。因此我們必須更加重視消費(fèi)者的實(shí)際需求，盡力選擇具有良好發(fā)展前景和良好市場(chǎng)基礎(chǔ)的名優(yōu)卷煙。

4.電子商務(wù)渠道設(shè)計(jì)

煙草公司發(fā)展電子商務(wù)的目標(biāo)是主要的市場(chǎng)定位具有一定經(jīng)營規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)訪問權(quán)限的煙草零售商，例如大賣場(chǎng)，酒店，購物中心等，逐漸吸引其他零售商。發(fā)展具有潛力的客戶。而煙草公司的電子商務(wù)模式可以從最初的在線交易開始，并利用防火墻技術(shù)來提高企業(yè)內(nèi)部信息的獨(dú)立性和安全性（基于現(xiàn)有公司的互聯(lián)網(wǎng)），城市注冊(cè)可以在幕后建立綜合信息?；蛘撸ㄟ^建立ISP代銷公司的Web服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器，來發(fā)布公司的社交網(wǎng)站以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)之間的連接，并為企業(yè)建立在線銷售平臺(tái)。例如，根據(jù)“網(wǎng)絡(luò)升級(jí)”的總體要求，特定城市提高煙草系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，這樣煙草網(wǎng)絡(luò)的功能將會(huì)得到極大的改善。

三、物流管理

煙草經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)應(yīng)建立在完整的現(xiàn)代物流服務(wù)系統(tǒng)和相應(yīng)的物流能力的基礎(chǔ)上。因?yàn)槿绻麤]有完整的現(xiàn)代物流服務(wù)系統(tǒng)和足夠的物流能力，就不足以支持煙草經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)。

1.物流管理規(guī)范與優(yōu)化

首先是防止就地交付，并通過標(biāo)準(zhǔn)化管理來做好。在許多縣，取消裝運(yùn)點(diǎn)后，只能沿道路通過公路運(yùn)輸。根據(jù)省級(jí)辦公室的要求，每個(gè)村莊的零售家具和村莊的零售街道都沿途走，因此如果從集市村進(jìn)行買賣就構(gòu)成了“二級(jí)批發(fā)”。因此，相關(guān)部門需要引起高度重視，需要認(rèn)真調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題的核心，并找到認(rèn)真解決問題的方法。如果發(fā)現(xiàn)由于人為因素造成的運(yùn)送問題不足，則應(yīng)認(rèn)真調(diào)查。還需進(jìn)一步優(yōu)化管理，提高效率。交通路線規(guī)劃優(yōu)化和運(yùn)營效率提高是必需的，而信息系統(tǒng)優(yōu)化對(duì)于穩(wěn)定高效的運(yùn)營也是必不可少的。

2.物流運(yùn)營成本降低

一是重視人工成本管理。需要努力增加人工成本以解決勞動(dòng)力無法最大程度地工作的問題。二是加強(qiáng)成本核算。現(xiàn)在預(yù)算系統(tǒng)已經(jīng)建立，這不僅是需要會(huì)計(jì)進(jìn)行核算的預(yù)算，而且還需要評(píng)估物流成本以引導(dǎo)兩個(gè)中心提高效率并降低成本。

3.在提高品牌知名度方面取得突破

一是進(jìn)一步加強(qiáng)總體規(guī)劃布局。必須系統(tǒng)地考慮城市卷煙物流的流向，城市中卷煙銷售和零售客戶數(shù)量的分布，貨物需求的頻率，車輛的載重量，運(yùn)送里程及存儲(chǔ)量。二是要有科學(xué)的工藝設(shè)計(jì)。在過程設(shè)計(jì)方面，需要考慮從貨物存儲(chǔ)到送貨到家的整個(gè)過程。有必要系統(tǒng)地考慮卷煙的分配，包括數(shù)字管理，例如存儲(chǔ)，分類和編碼，同時(shí)也要充分考慮車輛的利用率以盡可能降低容忍率。

四、零售航站樓設(shè)計(jì)

1.建立直接零售鏈

利用煙草公司的資本和商品優(yōu)勢(shì)，在城市集鎮(zhèn)繁華的居民區(qū)中占據(jù)高乘客的位置，并占據(jù)煙草公司所擁有的開放式零售連鎖直接商店?？梢允侵臒熅粕痰?，甚至可以是專門從事煙酒的綜合便利店，來提高其銷售量，促進(jìn)煙草業(yè)的發(fā)展。

2.連鎖專營店發(fā)展

在直營店建設(shè)的推動(dòng)下，重點(diǎn)發(fā)展條件良好的便利連鎖店和超市的卷煙零售專營店，或在大中型商店和超市安裝煙草專柜，并需要規(guī)范其權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)還需要雙方通過緊密的合同關(guān)系開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，共同開展公共關(guān)系和公共關(guān)系活動(dòng)，擴(kuò)大連鎖店的形象和移動(dòng)運(yùn)營商的規(guī)模。

結(jié)束語

當(dāng)前，我國的煙草業(yè)仍處于壟斷狀態(tài)，但如果要面對(duì)未來的煙草市場(chǎng)自由化，那競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。同時(shí)外國煙草業(yè)的蓬勃發(fā)展將是對(duì)我國煙草公司最大的潛在威脅。因此需要在卷煙制造公司或優(yōu)惠卷煙銷售公司的營銷渠道中，必須經(jīng)受住嚴(yán)格的考驗(yàn)，才可以促進(jìn)煙草行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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張家界市煙草公司慈利縣分公司 湖南張家界 427200