3C數(shù)碼產(chǎn)品市場營銷策略研究

李韜

摘 要：市場營銷改變了人們對銷售的看法，促進了企業(yè)間的良性競爭，對于企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。數(shù)碼產(chǎn)品是人們生活中日益重要的使用工具，結合計算機銷售行業(yè)環(huán)境和南京HLXS公司自身情況，研究該公司市場營銷的利弊，具體分析并提出解決問題的方案，以期能為公司更好地發(fā)展提供建設性的參考意見，以實現(xiàn)銷量的最大化與服務的最優(yōu)化，同時實現(xiàn)該公司利益最大化。

關鍵詞：市場營銷;計算機;3C數(shù)碼產(chǎn)品

中圖分類號：F713.5 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2021）19-0052-03

市場營銷是企業(yè)銷量的保證，只有制定出合理的市場營銷策略才能促進企業(yè)的順利發(fā)展。企業(yè)的市場定位、銷量的增加都需靠市場營銷來實現(xiàn)，它要求有快速響應市場、明確分銷渠道、確定目標顧客等能力，市場營銷策略的好壞是企業(yè)發(fā)展的關鍵。市場營銷即個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

南京HLXS公司主營華碩品牌，并為華碩電腦全系列產(chǎn)品在江蘇地區(qū)的總代理，一級零售經(jīng)銷商，擁有華碩全系產(chǎn)品銷售渠道和華碩集團認證的3家旗艦專賣店。該公司一直致力于渠道開發(fā)、維護的細致化工作，并期待將公司塑造為一流的渠道公司。

一、南京HLXS公司市場營銷模式現(xiàn)狀

該公司目前主營華碩品牌旗下所有3C產(chǎn)品，如筆記本、品牌機、一體機等。該公司針對當下市場以調(diào)查問卷、回訪等進行市場調(diào)研。該公司制定的營銷策略中，電腦產(chǎn)品以商務辦公型為主，吸引以辦公商用為目的的消費群體。在價格方面該公司一直以注重品牌含金量為主，參考其他競爭品牌的同類產(chǎn)品價格，由于店面及人工費，各式3C產(chǎn)品價格相較網(wǎng)絡平臺都偏高。在渠道方面該公司直接面對消費者，以3C數(shù)碼廣場實體門店進行對外銷售，以場內(nèi)散客、潛在消費者為主。在宣傳方面除3C數(shù)碼廣場實體門店的門牌外，有時以廠家提供的華碩品牌傳單進行推廣宣傳。

二、南京HLXS公司市場營銷模式存在的問題

（一）目標客戶群體單一且產(chǎn)品宣傳差異化程度低

市場定位的核心內(nèi)容是設計、塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或良好形象，該公司在市場上針對目標客戶群體較為單一，大多針對以商務辦公為目的的群體，因而在學生市場的競爭力較其他品牌稍處劣勢。例如該公司門店內(nèi)銷售產(chǎn)品大多是適合辦公商用、家用的機型，未出售適合學生市場的機型。該公司擁有華碩良好品牌的支撐，消費者卻感受不到華碩與競爭品牌在功能、外觀等方面的差別，也感受不到此華碩專營店與其余華碩專營店方面的差異。華碩產(chǎn)品本身強悍的主板質(zhì)量、優(yōu)越的散熱效應沒有被公司很好地宣傳出來。例如當下人們的審美素養(yǎng)不斷提高[1]，人們的審美角度也在發(fā)生著改變[2]，對手品牌就能從消費者的需求出發(fā)，從外觀這個層面去做品牌宣傳，突出“輕、薄”的數(shù)碼產(chǎn)品特點，抓住各類消費者的“愛美”購買心理，給人以視覺美的感受[3]，使得公司損失很大的市場。

（二）價格缺乏彈性空間

該公司的營銷觀念還停留于傳統(tǒng)營銷觀念，在銷售推廣方面，如價格方案制定方面還很欠缺。隨著社會經(jīng)濟和物質(zhì)生活水平的提高[4]，在大數(shù)據(jù)時代下，消費者早已轉變了以往的購物理念，而性價比是永恒的標準，該公司在網(wǎng)絡電商的強大沖擊下，價格方面沒有依據(jù)消費者需求的價格彈性而做出變動，相較于電商自然性價比就不高，自然流失了很多消費者，這亦是對人性的考察與審視[5]。同時該公司銷售產(chǎn)品有時不以消費者需求為中心，尤其是價格和促銷方面，未運用各種營銷策略和手段來影響消費者對電腦價值的認知，用來形成對公司有利的價值。

（三）營銷路徑單一

居民消費在國民經(jīng)濟發(fā)展中占主導地位，網(wǎng)購的發(fā)展更是為快速提升居民消費水平提供了條件[6]。該公司為華碩品牌在江蘇地區(qū)的一級經(jīng)銷商，有華碩品牌的專業(yè)認證，然而在營銷時十分依賴于3C數(shù)碼廣場線下實體店經(jīng)營，未充分利用網(wǎng)絡進行銷售宣傳[7]，數(shù)碼行業(yè)市場結構變化了，市場競爭加劇了，依靠場內(nèi)的潛在消費者實在是杯水車薪，并且從消費者便利角度考慮，無論是咨詢該公司產(chǎn)品還是售后問題，消費者只能一次又一次地到門店解決需求，極大地影響了消費者的購物體驗。該公司在降低消費者流失率方面也未重視，在消費者售后時經(jīng)常兩方爭吵，加深了人與人之間的矛盾[8]，從而錯失老帶新的機會。

（四）員工缺乏相關專業(yè)知識

俗話說，沒有武器的士兵就像沒有翅膀的鳥。該公司的員工對于計算機的專業(yè)知識并不是十分了解，在開展日常工作的過程中經(jīng)驗與創(chuàng)新意識不足[9]，對于計算機的型號、性能等信息都是死記硬背，不能真正知曉其中到底有何區(qū)別。銷售人員對于消費者的需求不能準確獲知，盲目推銷價格高、利潤空間大的計算機;而同時在知曉消費者需求的情況下，銷售人員有時也會通過技術手段推銷高利潤而性能并不能完美達到客戶需求的計算機，從而會造成售后問題，甚至引起爭吵、打鬧，消費者只能斗智斗勇，努力維護自身的利益[10]，極大降低了消費者的購物體驗。“技術作為追求最大利益的一種手段，其結果必然走向自然掠奪與無盡消耗?！盵11]這句話用來形容銷售員和消費者之間的關系同樣適用。

三、南京HLXS公司市場營銷模式創(chuàng)新的基本路徑

（一）拓展各層次目標消費者并提升宣傳差異化效果

面臨著同類企業(yè)數(shù)量較多、市場競爭壓力較大的市場環(huán)境[12]，該公司首先應對主要銷售地區(qū)進行人口細分、心理細分以及行為細分，要注重的是應全方位入手[13]，向著多元化的角度轉變[14]，掌握不同層次消費者對于同類產(chǎn)品價格的不同看法、因生活習慣的不同是否具有不一樣的審美、對于某些品牌有著自己獨特的偏愛等。確立目標市場后，根據(jù)該公司自身的實力與產(chǎn)品的生命周期、市場的供求情況等在門店內(nèi)推出適合各層次目標消費者所需數(shù)碼產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品品質(zhì)[15]。提供能夠滿足各類消費者需求的產(chǎn)品，才是公司在激烈的市場競爭者提升競爭力的關鍵點。學生群體擁有著廣闊的市場，當下具有很強的電腦購買力和購買欲望。該公司可根據(jù)學生的需求，劃分不同專業(yè)或者不同用途適合使用的機型，多在門店出售極具性價比且價位適合學生的產(chǎn)品，大力宣傳華碩品牌領先的技術、極低的返修率、個性設計等，通過差異化宣傳在各層次目標消費者心中建立差異化形象。