李浩 胡秋瑩

[摘要]通過調(diào)查分析出杰威公司存在營(yíng)銷渠道總體過長(zhǎng)、市場(chǎng)開發(fā)不充分、渠道成員管控不到位、電子商務(wù)沖擊等問題，提出構(gòu)建精準(zhǔn)特銷渠道模式、積極開發(fā)市場(chǎng)、建立電子商務(wù)營(yíng)銷渠道等建議，為同類小微企業(yè)提供一定的借鑒意義。

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)特銷渠道模式;特銷渠道;電子商務(wù)營(yíng)銷渠道

1 杰威公司概況

杰威公司主要經(jīng)營(yíng)校用設(shè)備、鋼制桌椅等，當(dāng)前公司采用長(zhǎng)渠道結(jié)構(gòu)，設(shè)立代理商，并與分銷商、批發(fā)商合作擴(kuò)大市場(chǎng)。

2杰威公司營(yíng)銷渠道SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)分析。有先進(jìn)的生產(chǎn)條件和設(shè)備，采購(gòu)自高質(zhì)量供應(yīng)商。一線工人和核心技術(shù)人員都有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)整個(gè)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)有積極影響。

（2）劣勢(shì)分析。缺乏專業(yè)研發(fā)人員，設(shè)計(jì)開發(fā)能力薄弱。在全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)知名度很低。

（3）機(jī)會(huì)分析。預(yù)計(jì)未來(lái)四年內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率維持在8%左右。線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷模式給公司提供了更多機(jī)會(huì)。

（4）威脅分析。截止2021年4月全國(guó)范圍內(nèi)的家具制造廠商有7700多家，專門生產(chǎn)鋼制辦公家具且與杰威公司同等規(guī)模的企業(yè)約700家。

只有充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)遇，才能成功整合、拓寬營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

3杰威公司營(yíng)銷渠道存在的問題分析

（1）營(yíng)銷渠道總體過長(zhǎng)。營(yíng)銷渠道過長(zhǎng)，使得管理人員很難對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管理，也難以對(duì)渠道信息進(jìn)行及時(shí)、有效地處理。

（2）市場(chǎng)開發(fā)不充分。杰威公司主要集中在鄭州、南陽(yáng)等地，且各地銷量差異較大。

（3）渠道成員管控不到位。渠道商有惡意競(jìng)爭(zhēng)行為，對(duì)成員的根本需求不了解。

（4）新媒體和電子商務(wù)沖擊。單有線下渠道的營(yíng)銷模式落后，未開設(shè)企業(yè)自營(yíng)網(wǎng)站，電商渠道未發(fā)揮作用。

4 洛陽(yáng)杰威公司營(yíng)銷渠道策略建議

（1）構(gòu)建精準(zhǔn)特銷渠道模式

建議構(gòu)建總體營(yíng)銷渠道模式：精準(zhǔn)特銷短渠道模式（如圖所示）。將長(zhǎng)渠道改為短渠道，取消不必要的代理層級(jí)，減少產(chǎn)品在渠道中的流動(dòng)成本。另外增加了特銷體系和自營(yíng)平臺(tái)的建設(shè)，分別拓展線下和線上的空白市場(chǎng);充分利用第三方平臺(tái)，使投入的電商成本獲得最大程度的收益。

（2）積極開發(fā)省外市場(chǎng)。選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，需要具備一定的客戶資源，有倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，具有專業(yè)的銷售體系和高素質(zhì)銷售人員。開拓省外空白市場(chǎng)，在前期主要利用特銷渠道拓展合作商，開展銷售工作，待知名度所提升后，便可全渠道宣傳以獲取更多項(xiàng)目。與終端目標(biāo)客戶直接溝通，調(diào)查目標(biāo)客戶的合作意向和合作建議。

（3）有效減少渠道沖突。制定嚴(yán)格的竄貨處罰制度，嚴(yán)格管理供貨價(jià)格。

制定嚴(yán)格的竄貨處罰制度，重視供貨體系，對(duì)貨物流向進(jìn)行嚴(yán)格管理。對(duì)違規(guī)成員采取相應(yīng)的處罰措施，使其違規(guī)獲得的利潤(rùn)小于違規(guī)成本，即可使竄貨行為大幅減少。嚴(yán)格管理供貨價(jià)格，對(duì)于不同區(qū)域、不同渠道要制定相應(yīng)不同成本的產(chǎn)品價(jià)格，還可根據(jù)成員的銷售業(yè)績(jī)和毛利率來(lái)修改、確定供貨價(jià)格，將所有環(huán)節(jié)的利益進(jìn)行合理分配，保護(hù)其他渠道成員的利益。

（4）建立企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷渠道。采用線上線下全覆蓋的電商模式，采用“線上引流，線下服務(wù)”的營(yíng)銷策略更加靈活。建立線上自營(yíng)網(wǎng)站，加入第三方營(yíng)銷平臺(tái)。

采用線上線下全覆蓋的電商模式，線上銷售的缺點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者的把控能力較弱，采用“線上引流，線下服務(wù)”的營(yíng)銷策略更加靈活。建立線上自營(yíng)網(wǎng)站，不僅要有企業(yè)簡(jiǎn)介、理念等基本信息，還要有產(chǎn)品介紹、服務(wù)、活動(dòng)區(qū)頁(yè)面，消費(fèi)者可直接瀏覽產(chǎn)品信息，方便隨時(shí)咨詢、在線下單。加入第三方營(yíng)銷平臺(tái)，選擇1688和淘寶作為線上第三方營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)最合適。

參考文獻(xiàn)

[1]王美美.渠道視角的營(yíng)銷模式整合與創(chuàng)新機(jī)制研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2020（20）.

[2]樓利平.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合芻議[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2020（21）.

[3]鄭偉.電子商務(wù)環(huán)境下辦公家具企業(yè)的營(yíng)銷管理策略[J].林產(chǎn)工業(yè)，2020，57（07）.

Abstract：Through investigation and analysis， Jiewei has problems such as overall long marketing channels， insufficient market development， inadequate management and control of channel members， and e-commerce impact. Suggestions on building a precise special sales channel model， actively developing the market， and establishing e-commerce marketing channels are proposed. To provide a certain reference significance for similar small and micro enterprises.

Key words：Precision special sales channel model; Special sales channels; E-commerce marketing channels