關(guān)于新形勢(shì)下發(fā)電企業(yè)電力營(yíng)銷工作的思考

楊道輝

(雅礱江流域水電開(kāi)發(fā)有限公司，四川 成都 610051)

以“管住中間，放開(kāi)兩頭”為特征的新一輪電力體制改革深入推進(jìn)的背景下，各地電力市場(chǎng)化交易規(guī)模正逐步擴(kuò)大，參與市場(chǎng)主體正不斷增加，市場(chǎng)體系不斷成熟，現(xiàn)貨市場(chǎng)建設(shè)正在加快推進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在電力市場(chǎng)由賣方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方主導(dǎo)的過(guò)程中，發(fā)電企業(yè)如何不斷提升電力營(yíng)銷工作水平，保持自身競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)適應(yīng)新形勢(shì)下電力市場(chǎng)化改革的需要，成為其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)急需解決的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)電力企業(yè)電力營(yíng)銷的探討較多[1-4]，但基本上都是從供電企業(yè)的角度出發(fā)，對(duì)發(fā)電企業(yè)的電力營(yíng)銷研究較少。本文對(duì)新形勢(shì)下發(fā)電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作進(jìn)行深入思考，供發(fā)電企業(yè)參考。

1 面臨的新形勢(shì)

(1)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。電力體制改革深入推進(jìn)后，發(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式將發(fā)生重大變化。發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式將由現(xiàn)在的發(fā)電量以計(jì)劃為主、電價(jià)執(zhí)行國(guó)家批復(fù)電價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏侩妰r(jià)均通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生。新投電站將面臨無(wú)電量計(jì)劃、無(wú)政府批復(fù)上網(wǎng)電價(jià)的“雙無(wú)”局面。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變將給發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)重大影響。

(2)競(jìng)爭(zhēng)程度加劇。隨著有序放開(kāi)發(fā)用電計(jì)劃的逐步推進(jìn)，發(fā)電企業(yè)計(jì)劃電量的比例將逐步縮小，甚至取消，發(fā)電量將主要由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)的形勢(shì)下，電力需求增速放緩，電力將在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持供大于求，發(fā)電企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，電量電價(jià)均面臨巨大的下行壓力。如何開(kāi)拓創(chuàng)新，以合理的價(jià)格水平積極爭(zhēng)取市場(chǎng)份額既是發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中將面臨的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，也是一道難題。

(3)市場(chǎng)規(guī)則多變。電力體制改革過(guò)渡期，各地根據(jù)自身電力系統(tǒng)實(shí)際情況設(shè)計(jì)了不同的市場(chǎng)交易規(guī)則，由于沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)，都在摸索前行，加上為了達(dá)到自身的需求，各地賦予了電力體制改革太多本不該由其承擔(dān)的東西，使得市場(chǎng)規(guī)則經(jīng)常變動(dòng)，政策延續(xù)性差，不利于形成穩(wěn)定的市場(chǎng)預(yù)期，增加了發(fā)電企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的困難。

(4)地方利益訴求加劇。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革持續(xù)推進(jìn)的背景下，各地為達(dá)到降低用戶用電成本、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境、促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的目的，以電力體制改革為由變相要求發(fā)電企業(yè)降價(jià)，地方政府利益訴求不斷增加，加劇了發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難。

2 存在的主要問(wèn)題

(1)市場(chǎng)意識(shí)淡薄。由于過(guò)去發(fā)電企業(yè)電量電價(jià)均執(zhí)行國(guó)家規(guī)定，營(yíng)銷觀念淡薄，沒(méi)有形成市場(chǎng)意識(shí)。電力市場(chǎng)化改革后，多數(shù)發(fā)電企業(yè)觀念尚未完全轉(zhuǎn)變，還保留有計(jì)劃時(shí)代的思想，遇到問(wèn)題首先想到找政府解決，沒(méi)有從市場(chǎng)角度出發(fā)考慮問(wèn)題，缺乏合同契約精神，電站投資盲目未充分考慮市場(chǎng)需求。

(2)營(yíng)銷方式粗放。在由計(jì)劃模式向市場(chǎng)化模式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，大多數(shù)發(fā)電企業(yè)電力營(yíng)銷方式比較粗放。集中體現(xiàn)在，電力營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不科學(xué)、不合理，職責(zé)職能劃分不清晰，不能很好滿足市場(chǎng)化發(fā)展的需要，有待進(jìn)一步完善；電力營(yíng)銷管理制度不健全，交易決策和電費(fèi)結(jié)算等重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)流程不規(guī)范；電力營(yíng)銷人員整體素質(zhì)參差不齊，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展；缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，不能充分調(diào)動(dòng)電力營(yíng)銷人員的積極性。

(3)營(yíng)銷能力不足。缺乏對(duì)電力市場(chǎng)的深入分析研究，對(duì)電力政策和交易規(guī)則的理解不透，不能很好引導(dǎo)電力市場(chǎng)的健康有序發(fā)展；不能準(zhǔn)確把握電力供需形勢(shì)，缺乏對(duì)競(jìng)價(jià)策略的深入研究，競(jìng)價(jià)策略制定隨意；缺乏對(duì)用戶的有效管理，不利于市場(chǎng)開(kāi)拓；缺乏對(duì)數(shù)據(jù)資源的整合利用，未能深度挖掘數(shù)據(jù)資源蘊(yùn)藏的價(jià)值，以提高電力營(yíng)銷工作效率；缺乏電力營(yíng)銷與電力生產(chǎn)環(huán)節(jié)之間的高效聯(lián)動(dòng)機(jī)制，不能很好適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化。

3 做好電力營(yíng)銷工作的思考

(1)樹(shù)立市場(chǎng)理念。我國(guó)電力市場(chǎng)化改革勢(shì)不可擋，且電力市場(chǎng)已進(jìn)入“買方”時(shí)代。新形勢(shì)下，一是要密切跟蹤電力改革政策變化，在企業(yè)層面上建立政策學(xué)習(xí)、調(diào)研、宣講機(jī)制，在企業(yè)上下建立市場(chǎng)化改革氛圍，及時(shí)研究應(yīng)對(duì)策略；二是要樹(shù)立以市場(chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)理念,市場(chǎng)決定營(yíng)銷，營(yíng)銷決定生產(chǎn)和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，并通過(guò)主動(dòng)控制項(xiàng)目全生命周期的成本，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(2)完善營(yíng)銷體系。根據(jù)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，科學(xué)設(shè)立營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)；做好工作界面劃分，明確職責(zé)分工；逐步完善企業(yè)營(yíng)銷決策流程，進(jìn)一步提高市場(chǎng)決策的效率及風(fēng)險(xiǎn)管控能力，可適時(shí)成立營(yíng)銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組，決策中長(zhǎng)期(年、月)營(yíng)銷策略，規(guī)范決策流程；建立電力營(yíng)銷與電力生產(chǎn)環(huán)節(jié)之間的高效聯(lián)動(dòng)機(jī)制，及時(shí)掌握生產(chǎn)和市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)；探索建立適合市場(chǎng)的激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激發(fā)員工活力，更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。

(3)打造營(yíng)銷隊(duì)伍。采用“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等方式，多開(kāi)展培訓(xùn)學(xué)習(xí)、多內(nèi)部交流、多實(shí)地調(diào)研、多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷增強(qiáng)電力營(yíng)銷人員理論水平和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及實(shí)踐打造一支能力過(guò)硬的電力營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí)，隨著電力市場(chǎng)的日趨完善，需要掌握電力、金融、數(shù)學(xué)等知識(shí)的復(fù)合型人才，在做好現(xiàn)有人員集中學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，企業(yè)可盡早吸收和培養(yǎng)相關(guān)人才，為全面參與市場(chǎng)做好人才儲(chǔ)備。

(4)提升營(yíng)銷能力。一是加強(qiáng)電力政策和交易規(guī)則的研究，合理反映相關(guān)意見(jiàn)建議，引導(dǎo)電力市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。二是加強(qiáng)競(jìng)價(jià)策略的分析研究，建立企業(yè)競(jìng)價(jià)策略分析數(shù)學(xué)模型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。三是加強(qiáng)客戶管理，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理模式，相對(duì)固定的人主攻固定的市場(chǎng)，建立與用戶的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)用電市場(chǎng)和用戶的消費(fèi)需求、用電特性、用電潛力分析研究；建立定期的客戶回訪機(jī)制，增進(jìn)對(duì)客戶的了解，提高服務(wù)水平。四是利用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高營(yíng)銷決策能力。加強(qiáng)電力市場(chǎng)信息、主要發(fā)電企業(yè)和用戶信息的收集和整理，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的分析和挖掘，提高電力營(yíng)銷決策能力；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，發(fā)掘、培育、滿足用戶的多樣化需求，提高用戶管理水平。五是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，拓展業(yè)務(wù)范圍。適時(shí)開(kāi)展售電業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)鏈，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。積極參與碳交易市場(chǎng)。為推動(dòng)綠色發(fā)展，優(yōu)化資源配置，降低管理成本，我國(guó)積極參與國(guó)際碳交易市場(chǎng)，并積極建設(shè)國(guó)內(nèi)碳交易市場(chǎng)，市場(chǎng)空間巨大，完善輔助服務(wù)產(chǎn)品。為促進(jìn)電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，提高了電網(wǎng)整體運(yùn)行效率，我國(guó)輔助服務(wù)補(bǔ)償和考核的力度勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)，提供輔助服務(wù)的技術(shù)手段也會(huì)日益豐富和完善。跟蹤我國(guó)電力輔助服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)展情況，研究發(fā)電企業(yè)提供有償輔助服務(wù)的方式方法，多元化營(yíng)銷產(chǎn)品。

4 結(jié)語(yǔ)

在電力市場(chǎng)中，電站投資能否順利回收并獲得合理回報(bào)，關(guān)鍵在于電力營(yíng)銷。隨著電力市場(chǎng)化改革的不斷深入推進(jìn)，發(fā)電企業(yè)電力營(yíng)銷工作將越來(lái)越重要。在電力市場(chǎng)由賣方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方主導(dǎo)的過(guò)程中，為取得更大的進(jìn)步和發(fā)展，發(fā)電企業(yè)必須要深刻認(rèn)清面臨的形勢(shì)，快速轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷觀念，不斷完善電力營(yíng)銷體系，提升電力營(yíng)銷能力，開(kāi)拓創(chuàng)新，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，打造強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，主動(dòng)適應(yīng)新形勢(shì)下電力市場(chǎng)化發(fā)展的需要。