去下沉市場(chǎng)“割韭菜”

文|王 玉

史玉柱曾說(shuō)：“真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面?！?/p>

中國(guó)的市場(chǎng)是金字塔形的，越往下越大。金字塔底，是一片遼闊無(wú)垠、潛力無(wú)限而又令人浮想聯(lián)翩的長(zhǎng)尾地帶。這里有近300個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣城，4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，66萬(wàn)個(gè)村莊，人口規(guī)模將近10億。

拼多多在這里寫(xiě)出了美麗的上市故事；賣炸雞排的正新雞排和賣奶茶的蜜雪冰城，在隱秘的角落把門(mén)店默默開(kāi)到了上萬(wàn)家；喜茶、奈雪、星巴克在這里的開(kāi)店數(shù)量，已經(jīng)超過(guò)了二線城市、正在接近一線城市；地產(chǎn)界的碧桂園與飲食界的娃哈哈也曾在這片廣袤的土地上締造過(guò)屬于它們的商業(yè)輝煌……驚人的規(guī)模、可觀的利潤(rùn)和看起來(lái)再傳統(tǒng)不過(guò)的生意，卻在這里長(zhǎng)成龐然大物。

這個(gè)地方被稱之為“下沉市場(chǎng)”。

與一二線市場(chǎng)完全不同，下沉市場(chǎng)是熟人社會(huì)，這里的家庭有房有車無(wú)貸款，這里的居民有錢(qián)、有閑且價(jià)格敏感。他們可直接用于消費(fèi)的可支配收入，遠(yuǎn)比我們想象的要高得多。

然而，如果你把下沉市場(chǎng)當(dāng)成產(chǎn)品在一二線市場(chǎng)賣不動(dòng)的救命稻草，那么你花的錢(qián)只能是打水漂。

下面說(shuō)一下你有可能不知道的下沉市場(chǎng)。

下沉市場(chǎng)不是薅羊毛的。

很多人對(duì)下沉市場(chǎng)的理解是：他們是早期的拼多多用戶，只是薅羊毛的。實(shí)際上，便宜不是下沉市場(chǎng)的特質(zhì)，消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)才是。下沉市場(chǎng)人群開(kāi)始更多地追求品質(zhì)保障。這是消費(fèi)者底層消費(fèi)心理和行為的轉(zhuǎn)變。品質(zhì)，很簡(jiǎn)單，就是要好東西，也要平衡性價(jià)比。

下沉市場(chǎng)更貼近生活。

一二線市場(chǎng)人群迫于工作壓力，更關(guān)注時(shí)事、商業(yè)等相關(guān)內(nèi)容，社交圈子傾向于商務(wù)；而下沉市場(chǎng)人群工作壓力小，關(guān)注的多為生活、健康、娛樂(lè)等，互動(dòng)性更多，也更貼近生活。舉個(gè)例子，如果你發(fā)一條朋友圈，說(shuō)某個(gè)品牌的酸辣粉不錯(cuò)，一二線市場(chǎng)的朋友會(huì)留言：你是不是跳槽去這家公司了？下沉市場(chǎng)的朋友則會(huì)問(wèn)：哪里可以買到？

下沉市場(chǎng)更信奉“小圈子”，重視熟人間尤其是熟人意見(jiàn)領(lǐng)袖的審美偏好及行為表現(xiàn)。

對(duì)于下沉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，此前拼多多的成功除了用戶對(duì)價(jià)格敏感外，少不了拼友對(duì)拼團(tuán)發(fā)起方純情誼上的支持。這點(diǎn)在快手“老鐵經(jīng)濟(jì)”上也得到了印證，頭部主播直播帶貨銷量驚人，垂直類腰部紅人憑非標(biāo)品電商也能賺得盆滿缽滿，這背后的邏輯其實(shí)并不神秘，可以理解為熟人推薦線上化，以及社交電商。所以下沉市場(chǎng)更適合采用KOC的營(yíng)銷方式，要把關(guān)系發(fā)揮到極致。

下沉市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)兩極分化。

一方面（小鎮(zhèn)青年）在奢侈品等高價(jià)商品上，銷售增長(zhǎng)及產(chǎn)品購(gòu)買力已經(jīng)超越一線市場(chǎng)；另一方面（銀發(fā)群體）依然對(duì)價(jià)格極其敏感，熱衷于砍價(jià)助力。

繁華只是冰山一角，下沉市場(chǎng)的平凡生活才是廣袤的海洋。就像普拉哈拉德說(shuō)的那樣，金字塔底層這一龐大的人口群體可以成為有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，他們將是下一輪全球貿(mào)易和繁榮的發(fā)動(dòng)機(jī)，也將是無(wú)窮無(wú)盡的創(chuàng)新之源。

一二線市場(chǎng)沒(méi)有韭菜了，不妨去下沉市場(chǎng)看看。