上次借你的1193元，什么時(shí)候還？

精確的數(shù)字不但讓人覺得可信，還會(huì)讓人覺得更少。

在生活中，我們經(jīng)常需要向別人要錢。我們向老板要求增加薪水，我們向投資人要投資，我們向財(cái)務(wù)部門報(bào)預(yù)算，我們還會(huì)向朋友借錢。今天給大家分享一個(gè)金錢心理學(xué)的秘訣，可以有效提高要錢的成功概率。

假如有一個(gè)朋友說他有急事，需要向你借1000元。你會(huì)借給他嗎？

假如這個(gè)朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你會(huì)借給他嗎？

想一想，是借1000元更容易，還是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雖然1193元比1000元更多，但是卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。也就是說，精確的數(shù)字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學(xué)的托馬斯和他的團(tuán)隊(duì)研究了這個(gè)問題。他們分析了2.7萬個(gè)二手房的交易數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果賣家一開始的開價(jià)更加精確時(shí)，例如322萬元，而不是300萬元時(shí)，最后的成交價(jià)格反而更高。這說明精確的價(jià)格更容易讓人接受，而且買家還價(jià)時(shí)對(duì)于精確的價(jià)格更加不會(huì)狠狠地壓價(jià)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？有兩個(gè)原因。

第一個(gè)原因是，精確的數(shù)字讓人覺得更可信。1193這個(gè)數(shù)字看起來不像是一拍腦袋想出來的數(shù)字，你一定是有某個(gè)具體的需要來借錢，因此讓人覺得更加有依據(jù)。如果你要賣房子，開價(jià)200萬元，這會(huì)讓人覺得這個(gè)價(jià)格是你胡編亂造的。如果你這個(gè)房子定價(jià)213.5萬元，這聽起來就比較靠譜，好像是你有合理的理由制訂的價(jià)格。

事實(shí)上，精確的東西更可信，這不但可以用在價(jià)格上，還可以用在其他事情。如果你想要說服別人，那么你就需要為別人呈現(xiàn)出一個(gè)具體的畫面。

1992年，美國公共利益科學(xué)中心發(fā)現(xiàn)，電影院里賣的爆米花中飽和脂肪太多，會(huì)損害健康。一開始他們發(fā)布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多了，會(huì)損害健康，導(dǎo)致心血管疾病?！笨墒敲绹癖娐牭竭@個(gè)消息之后無動(dòng)于衷，因?yàn)檫@個(gè)消息太抽象了。于是公共利益科學(xué)中心決定讓他們的信息更加具體，他們發(fā)布了一條新的信息：“一份中等爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐，一份巨無霸加薯?xiàng)l午餐和一份牛排晚餐加起來還要高！”在他們的廣告里面，還呈現(xiàn)了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個(gè)畫面打動(dòng)了美國民眾，他們聯(lián)合起來抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

不但要錢時(shí)要具體，說服別人時(shí)要具體，制訂目標(biāo)時(shí)也要很具體才能鼓舞人心。很多公司在制訂目標(biāo)時(shí)也喜歡說得很抽象，這也不是好事。

索尼公司在計(jì)劃設(shè)計(jì)制造小型隨身聽時(shí)，并沒有說他們的目標(biāo)是“迷你音樂播放器”，而是“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來，目標(biāo)就變得更加具體了?？夏岬峡偨y(tǒng)在講到登月計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，并沒有說“征服月球”，而是“我們的目標(biāo)是在十年內(nèi)，把人送上月球，再安全地帶回來”。這一類具體的目標(biāo)描述了一幅畫面，讓人感覺更加可信，也能實(shí)現(xiàn)，更能夠鼓舞士氣。

反過來，如果只是含糊地說：“我們的目標(biāo)是要建設(shè)世界一流大學(xué)！”那就可能讓人覺得這個(gè)目標(biāo)有點(diǎn)遙遠(yuǎn)。

很多研究發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)具體而鮮活的形象會(huì)讓人們變得更加有愛心。

例如，一項(xiàng)醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)醫(yī)生在做CT掃描時(shí)，在病歷上放一張病人的照片，醫(yī)生就會(huì)更加用心，更加關(guān)心這個(gè)病人?？吹讲∪说恼掌?，會(huì)讓醫(yī)生覺得自己在治療的對(duì)象是一個(gè)活生生的人，而不是一個(gè)抽象的概念，需要格外用心。

當(dāng)需要救助的對(duì)象非常生動(dòng)具體，而且有鮮活的形象時(shí)，人們就更愿意慷慨解囊。

2002年，一艘油輪在大海上航行時(shí)起火，船長和10名船員被路過的一艘船救了起來，但是船長養(yǎng)的一條叫作福格的小狗卻被落下了。有人說自己好像看到這條狗還在那條船的殘骸上，但是如果要去救這條狗，需要花很大一筆錢——4.8萬美元。沒想到，夏威夷的居民很快就湊齊了這筆錢，最后海軍陸戰(zhàn)隊(duì)協(xié)同各種救援組織，花了4.8萬美元，把這條狗救了出來。為什么人們?cè)敢饣ㄟ@么多錢來救一條狗呢？主要是媒體報(bào)道的功勞。媒體在報(bào)道時(shí)具體描述了這條狗的樣子，它是一條白色的混血梗犬，喜歡吃比薩，長得胖乎乎的，大約有36斤重。這樣一個(gè)具體描述就讓人們大腦里面浮現(xiàn)出了一條狗的樣子，于是為了挽救這條生命，人們慷慨捐助。

另外一個(gè)應(yīng)用場景是做預(yù)算。很多人的習(xí)慣是湊一個(gè)整數(shù)，比如100萬元或者50萬元?？墒沁@種湊的整數(shù)會(huì)給人一種這個(gè)預(yù)算有很多水分的感覺，因此審預(yù)算時(shí)可能就會(huì)被砍掉大一筆。預(yù)算是100萬元不如103.4萬元更讓人覺得可信，砍預(yù)算的人也會(huì)手下留情。

行為科學(xué)家瑪利亞·梅森的團(tuán)隊(duì)做過一個(gè)研究，他們讓人們買賣一輛二手車并討價(jià)還價(jià)。首先賣家會(huì)看到買家的開價(jià)，一組的賣家看到的是整數(shù)報(bào)價(jià)2000美元，另外一組看到的是比較低的精確報(bào)價(jià)1865美元，還有一組看到的是比較高的精確報(bào)價(jià)2135美元。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看到精確報(bào)價(jià)的兩組賣家，還價(jià)的幅度要溫和得多。他們的開價(jià)只比買家的開價(jià)高出10%-15%?？墒强吹揭粋€(gè)整數(shù)報(bào)價(jià)的那組賣家的還價(jià)就要高很多，他們的平均還價(jià)要比買家提出的價(jià)格高出23%。也就是說，精確報(bào)價(jià)會(huì)讓對(duì)方殺價(jià)更不狠，而且也更容易達(dá)成交易。

為什么呢？研究者認(rèn)為，接到精確報(bào)價(jià)的賣家，更加容易認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是買家花了時(shí)間和精力進(jìn)行了調(diào)研之后的結(jié)果，這個(gè)數(shù)字背后有充足的理由來支持。

精確的數(shù)字之所以更好，還有第二個(gè)原因，精確的數(shù)字讓人覺得更小?？的螤柎髮W(xué)的研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，人們覺得精確的價(jià)格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能覺得很難相信，明明523元比500元要多?。?/p>

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你大概會(huì)說兩三元一斤吧。但是如果我問你，你家的電視多少錢，你可能會(huì)說五千多元。雖然這個(gè)電視的價(jià)格是5390元，但是你不會(huì)記得后面的零頭，你只會(huì)記得前面的數(shù)字。我們對(duì)小的數(shù)字反而記得比較精確，蘋果多少錢一斤你可以精確到個(gè)位數(shù)，但是對(duì)大的數(shù)字就只能記得一個(gè)籠統(tǒng)的數(shù)值，電視多少錢你只能精確到千位數(shù)，房子多少錢你只能精確到萬位數(shù)。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個(gè)位數(shù)的價(jià)格都比較小。這給我們一個(gè)感覺，小的數(shù)字才會(huì)很精確。所以當(dāng)一個(gè)數(shù)字很精確時(shí)，我們會(huì)感覺更便宜。

精確地要錢更好，但是也要特別注意，有一些情況下，精確的數(shù)字會(huì)讓你顯得很小氣，斤斤計(jì)較。如果你和朋友去逛街，他身上沒帶錢，跟你借了錢買東西。之后你想要他還錢給你，如果你說：“上次借給你的1193元，什么時(shí)候能還？”這顯得很小氣。如果你說：“上次借給你的1千多元，什么時(shí)候能還？”這就聽起來好多了。

至此，你獲得了一個(gè)重要的知識(shí)，精確的數(shù)字不但讓人覺得可信，還會(huì)讓人覺得更少。當(dāng)你在跟老板要求加多少薪水時(shí)，當(dāng)你在跟投資人要投資時(shí)，當(dāng)你在做預(yù)算時(shí)，這個(gè)知識(shí)可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多錢。另外，你如果想要高價(jià)賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說的話，也可以合理地運(yùn)用這個(gè)精確法則：越精確越具體，就越讓人覺得可信。

（李嘉德薦自《視野》）