煤炭銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題分析

陳俏

摘要;隨著時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展越來(lái)越重視銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售管理也很大程度上對(duì)企業(yè)的興衰具有決定性作用，包含煤炭企業(yè)在內(nèi)。目前為止，煤炭企業(yè)方面的銷(xiāo)售管理也出現(xiàn)了各項(xiàng)問(wèn)題，導(dǎo)致了煤炭企業(yè)沒(méi)有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也限制了煤炭企業(yè)的可持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展。因此，要改善該方面的銷(xiāo)售管理工作，輔助其他手段提高銷(xiāo)售管理水平。

關(guān)鍵詞：煤炭;銷(xiāo)售管理;問(wèn)題分析

引言

煤炭企業(yè)最終的經(jīng)濟(jì)效益取決于銷(xiāo)售量的多少，也是決定煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的真正原因所在。近年來(lái)，隨著煤炭行業(yè)的不斷變更，煤炭銷(xiāo)售管理方法也在提升，不斷完善中，但是也存在著一些相關(guān)問(wèn)題。

1新形勢(shì)下煤炭銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題

1.1銷(xiāo)售理念落后

供需市場(chǎng)的不平衡狀態(tài)，使得資源擁有方的煤炭企業(yè)在煤炭銷(xiāo)售中，不會(huì)具有缺乏銷(xiāo)售渠道的困惑。煤炭市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張和發(fā)展掩蓋了企業(yè)在煤炭銷(xiāo)售中的能力不足之處。企業(yè)也將大多的資金、人才和精力向管理、設(shè)備等多方面投入，最終反而忽視了“銷(xiāo)售”的重要性，最終影響企業(yè)發(fā)展。

1.2銷(xiāo)售模式單一

一直以來(lái)，煤炭企業(yè)的合作商戶(hù)都是采用直銷(xiāo)的方式去分?jǐn)偸袌?chǎng)占有率的，同時(shí)這一銷(xiāo)售方式也為煤炭企業(yè)的價(jià)格管理帶來(lái)極大便捷，只需要緊隨市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)狀況，就能及時(shí)調(diào)整企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格。但是該銷(xiāo)售方式也存在嚴(yán)重弊端，該方式所留給煤炭企業(yè)終端的市場(chǎng)客戶(hù)總量是很狹小的。只要客戶(hù)方面出現(xiàn)波動(dòng)狀況，就會(huì)損傷整個(gè)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售鏈。

1.3成本控制不力，成本偏高

我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要是不發(fā)達(dá)和中發(fā)達(dá)地區(qū)，而消費(fèi)區(qū)域主要是發(fā)達(dá)地區(qū)，無(wú)法進(jìn)行自產(chǎn)自銷(xiāo)，所以只能采用“西煤東運(yùn)”和“北煤南運(yùn)”的方式。但是，這樣的銷(xiāo)售方式，會(huì)造成較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，煤炭數(shù)量大，且不易保管，運(yùn)輸方式單一，運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，運(yùn)輸途中較波折和坎坷，需要各方的配合，投入時(shí)間精力，物力和財(cái)力過(guò)于龐大。此外，我國(guó)也缺乏煤炭市場(chǎng)，煤炭需求量大，呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，從而也導(dǎo)致了煤炭的供銷(xiāo)雙方的雙層經(jīng)濟(jì)成本增加。

1.4銷(xiāo)售人才短缺

在煤炭企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，尤其是國(guó)有企業(yè)對(duì)于選定人才的認(rèn)識(shí)定位往往只注重了專(zhuān)業(yè)能力，而忽略了銷(xiāo)售技能，從而導(dǎo)致了在煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)人員比例嚴(yán)重出現(xiàn)失衡，在工作中的各項(xiàng)能力都出現(xiàn)了各項(xiàng)的不足，從而限制了提升能力的腳步。

2新形勢(shì)下煤炭銷(xiāo)售管理的應(yīng)對(duì)策略

2.1樹(shù)立品牌形象

在一定方向上來(lái)講，煤炭也屬于市場(chǎng)流通產(chǎn)品的一種，并且煤炭的形象也可用作較大程度上擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的一種方式，現(xiàn)在煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的主要問(wèn)題就是如何建立好品牌建設(shè)，并做好全面的質(zhì)量管理，通過(guò)品牌形象去增長(zhǎng)銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)。建立嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)管體系，用于企業(yè)生產(chǎn)流程中樹(shù)立以質(zhì)量為上的生產(chǎn)理念，去幫助企業(yè)發(fā)展，并可以滿足客戶(hù)的需求，令其滿意，也能進(jìn)一步的擴(kuò)大客戶(hù)需求市場(chǎng)。

2.2拓寬銷(xiāo)售渠道

按照目前的銷(xiāo)售形式來(lái)看，企業(yè)可以制定一定方面的中長(zhǎng)期銷(xiāo)售規(guī)劃。在該規(guī)劃中，主要是以拓展多種銷(xiāo)售渠道為主，在能滿足主客戶(hù)需求的同時(shí)，也要相應(yīng)的開(kāi)展中小客戶(hù)，從而加強(qiáng)煤炭銷(xiāo)售向其他多方銷(xiāo)售體系的滲透。沒(méi)問(wèn)題，也要為客戶(hù)做好售后保障，建立完善的客戶(hù)信息管理體系，并依托信息管理技術(shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析和實(shí)施監(jiān)控，從而可以提前并有效處理客戶(hù)購(gòu)銷(xiāo)量波動(dòng)，可能會(huì)產(chǎn)生的隱性問(wèn)題。

2.3實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間

最終的成本是決定收益的重要因素，控制成本也等同于提升經(jīng)濟(jì)收益。因?yàn)槊禾科髽I(yè)處于開(kāi)采類(lèi)，在其資源特殊性的制約下，生產(chǎn)成本不會(huì)有較大波動(dòng)。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，有效的控制成本是增加企業(yè)利潤(rùn)收入的主要方式，銷(xiāo)售屬于商務(wù)活動(dòng)，就靈活性可以大程度上控制成本，但是也不能輕易做到，所以，煤炭企業(yè)需要抓住煤炭銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一是注重客戶(hù)關(guān)系，減少客戶(hù)成本，通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議去達(dá)到穩(wěn)定長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大限度的減少需要達(dá)成各項(xiàng)交易的費(fèi)用開(kāi)支。二是提升質(zhì)量，煤炭屬于高耗能資源產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售用戶(hù)對(duì)煤炭質(zhì)量的要求是很高的，所以為了減少不必要的質(zhì)量問(wèn)題，也可以減少商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)注重銷(xiāo)售部門(mén)和質(zhì)檢部門(mén)的相互溝通合作，制定相關(guān)監(jiān)督機(jī)制，以此做好煤炭的質(zhì)量控制，也可從根本上減少相關(guān)費(fèi)用。

2.4人才隊(duì)伍建設(shè)

銷(xiāo)量決定產(chǎn)量是當(dāng)前煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)冷峻時(shí)期的重要策略。在相關(guān)背景下，煤炭企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，具有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)需要注重的問(wèn)題。在銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售管理能力提升的過(guò)程中，也應(yīng)通過(guò)擴(kuò)招人員的方式，在招聘員工時(shí)，做好嚴(yán)格把控人才的選擇和篩選環(huán)節(jié)，加大對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才的招聘力度，以此來(lái)壯大煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)提升相關(guān)銷(xiāo)售能力，也可有效幫助煤炭企業(yè)銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。

2.5樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售觀念

煤炭企業(yè)應(yīng)該符合時(shí)代發(fā)展要求，改善市場(chǎng)銷(xiāo)售觀念，摒棄以往的舊觀念，樹(shù)立新的緊隨時(shí)代潮流的先進(jìn)銷(xiāo)售觀念。首先，已經(jīng)實(shí)施“以產(chǎn)定銷(xiāo)，以運(yùn)定銷(xiāo)”相關(guān)銷(xiāo)售觀念的企業(yè)，一定要落于實(shí)處，突破自身，不受傳統(tǒng)的束縛，也要將這種先進(jìn)的銷(xiāo)售里理念，準(zhǔn)確應(yīng)用于實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中。其次，煤炭企業(yè)也要展開(kāi)相關(guān)的全面的銷(xiāo)售培訓(xùn)，傳授現(xiàn)代銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容。認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代銷(xiāo)售所富含的多項(xiàng)內(nèi)容，比如市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和定價(jià)，銷(xiāo)售渠道的選擇等多項(xiàng)內(nèi)容，只有真正意義上的了解現(xiàn)在銷(xiāo)售的相關(guān)內(nèi)容，煤炭企業(yè)才能夠更好地進(jìn)行銷(xiāo)售管理。最后，煤炭企業(yè)也要樹(shù)立以現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念為基礎(chǔ)，以顧客為導(dǎo)向的觀念去協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，也能提高客戶(hù)滿意度，從而提升整個(gè)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售水平。與此同時(shí)，不僅是煤炭企業(yè)要樹(shù)立新的現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念，企業(yè)其他多項(xiàng)部門(mén)也要具有這種銷(xiāo)售觀念，并意識(shí)到這種銷(xiāo)售觀念的重要性，加強(qiáng)整體的銷(xiāo)售管理，從而可以有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

結(jié)束語(yǔ)

依據(jù)上述所言，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售管理仍然存在著一些無(wú)法解決的問(wèn)題，針對(duì)相關(guān)問(wèn)題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的相關(guān)管理人員也要對(duì)其高度重視，全面針對(duì)性分析問(wèn)題，尋求原因作出針對(duì)性措施去解決問(wèn)題，以此不斷改善煤炭銷(xiāo)售管理模式。

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