文／竇 豆 陳平軒 袁宏橋

金陵石化創(chuàng)建“蠟家族”，暢銷蠟渠道，創(chuàng)效明顯。

1月1日10時，中國石化金陵石化烷基苯廠供銷部蠟產(chǎn)品提貨單仍然在不停地陸續(xù)簽發(fā)，倉庫發(fā)貨場一片繁忙。當日，烷基苯廠有2個蠟產(chǎn)品、3車次發(fā)往江蘇省外多地。

近年來，烷基苯廠通過實施蠟產(chǎn)品多元化、定制化、高端化的經(jīng)營策略，生產(chǎn)環(huán)保重蠟，細分輕蠟，逐漸建立起“蠟家族”，搶占市場、擴銷創(chuàng)收。

2021年，金陵石化“蠟家族”系列產(chǎn)品累計創(chuàng)效同比增加5.3%，創(chuàng)建“蠟家族”、暢銷蠟渠道，效果顯著。

●認真確認蠟出口流程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 攝影/江 波

群雄逐鹿

1月4日8時30分，新年首個工作日，在金陵石化烷基苯廠供銷部會議室，負責工廠副產(chǎn)品銷售的供銷部副部長董小宇匯報了近期國際國內(nèi)液體石蠟產(chǎn)業(yè)動態(tài)及市場變化趨勢。在每周的例會上，董小宇都要匯報最新的輕蠟市場分析數(shù)據(jù)以及銷售應對方案，供管理層決策。

液體石蠟分為重制液體石蠟和輕質(zhì)液體石蠟，俗稱重蠟和輕蠟。輕蠟在液體石蠟組分中占據(jù)大頭，輕蠟的出庫好壞直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。但重蠟銷售也不能有任何滯后。

輕質(zhì)液體石蠟作為烷基苯產(chǎn)品的上游原料，過去除了企業(yè)自我消化以及合資公司內(nèi)部消化以外，外銷基本很少，有些時候會出現(xiàn)短時短缺的狀況。

近幾年，隨著西北、中原、東北等近10家大大小小的煤制蠟企業(yè)崛起，國內(nèi)液體石蠟總產(chǎn)能達到了每年100萬噸以上。不少烷基苯生產(chǎn)廠家為了節(jié)約成本，紛紛采購煤制蠟進行摻煉，在一定程度上打破了原有的產(chǎn)業(yè)格局。國際市場低價液體石蠟也對國內(nèi)市場窺探已久，不時分食搶占市場份額。加之國內(nèi)輕蠟產(chǎn)品下游產(chǎn)業(yè)鏈較為單一，對輕蠟下游市場造成嚴重擠壓。這些，都對金陵石化的液體石蠟出庫造成嚴重擠兌。脹庫，成為金陵石化烷基苯廠近幾年輕蠟銷售的高頻詞。

為了擺脫被動局面，近幾年，金陵石化烷基苯廠不斷嘗試并突破原有產(chǎn)品和市場格局，全力突圍。一是通過細分蠟產(chǎn)品，為客戶提供精準化服務；二是充分發(fā)揮自身研發(fā)優(yōu)勢，為客戶提供多種“定制”服務，滿足不同層次客戶的需求；三是做好相應的售后服務工作，確保蠟產(chǎn)品產(chǎn)銷平衡和效益最大化。

重蠟站排頭

“請問你們重蠟質(zhì)量真的有說得那么好嗎？”……

2021年12月31日，烷基苯廠副總經(jīng)濟師黃愛忠不斷接到重蠟新客戶的技術咨詢電話。為了讓新老客戶獲得更好的產(chǎn)品體驗，他利用自己近30年對技術和市場深耕的經(jīng)驗，常年不斷為客戶提供免費技術咨詢和服務。

2015年，烷基苯廠“蠟家族”產(chǎn)品達到7個。為了開發(fā)高端重質(zhì)液體石蠟，技術人員創(chuàng)新技術、優(yōu)化工藝、改造設備，經(jīng)過反復摸索，最終實現(xiàn)了高品質(zhì)環(huán)保型重蠟、C12-14精制蠟等多種生產(chǎn)方案，環(huán)保型重蠟中碳十三含量從0.1%降至痕量，精制蠟C12的收率從70%提升到91%，為拓展市場奠定了堅實的基礎，保持了公司蠟產(chǎn)品“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”的市場競爭優(yōu)勢。

金陵石化烷基苯廠銷售人員提前謀劃，深入市場調(diào)研，充分了解下游客戶的產(chǎn)品需求、進貨渠道以及市場容量、銷售價格等相關信息，及時合理調(diào)整營銷策略，做到銷售價格隨行就市、新老客戶一視同仁，以誠信和誠心換取客戶的信心和信賴，實現(xiàn)了淡季不愁銷、旺季利潤高的良性循環(huán)。

經(jīng)過多年的磨煉，金陵石化的環(huán)保型重蠟已經(jīng)徹底擺脫靠打價格戰(zhàn)實現(xiàn)銷售的窘境，逐漸成為國內(nèi)市場蠟產(chǎn)品的領軍者。2021年全年，公司重蠟銷售量同比增長4.5%，創(chuàng)效累計增幅5.1%。

輕蠟搶機遇

2021年12月31日14時，金陵石化烷基苯廠供銷部長殷蘇寧正在與銷售團隊商討煤制蠟等市場行情。這種研討每周有方案、時時有對接，為的就是及時掌握現(xiàn)有銷售產(chǎn)品的供需矛盾狀況和價格變化趨勢。

近兩年，受煤制蠟價格沖擊等因素影響，金陵石化烷基苯廠1號輕蠟（C10-C13）出貨量不高導致庫存高企，每到年底都面臨庫存資金占用高，存在被總部考核的風險。

為突破這一“怪圈”，金陵石化烷基苯廠2021年年初開始精心布局，積極尋找1號輕蠟突圍戰(zhàn)略。

幾經(jīng)周折，他們找到了關鍵大客戶并順利簽訂了年度合同。同時，他們根據(jù)原油及煤制蠟價格的變化情況，適時捕捉市場機遇，積極向傳統(tǒng)用戶之外的其他領域客戶推廣1號輕蠟。

2021年四季度，銷售人員在國內(nèi)煤炭價格瘋漲和國際原油價格持續(xù)攀升的亂局中，敏銳尋找商機，實現(xiàn)了與多家生產(chǎn)型客戶的貿(mào)易合作，增加了1號輕蠟外銷量近15000噸，一舉沖破了“怪圈”。

2021年，金陵石化烷基苯廠累計輕蠟外銷量增加34000噸以上，創(chuàng)效同比增加3.2 %，有效降低了庫存占用資金超標的風險。

“兄弟”齊上陣

1月1日15時，金陵石化烷基苯廠廠長徐圓圓例行巡檢到烷一裝置，在主控室詳細了解小品種蠟生產(chǎn)過程的切換難點。之后，他會同當班技術管理人員討論解決方案，推進蠟“兄弟”產(chǎn)品多點開花。

過去，蠟產(chǎn)品是“皇帝的女兒不愁嫁”。但近年來，由于市場競爭激烈，蠟產(chǎn)品銷售遇到了前所未有的壓力。面對壓力，金陵石化烷基苯廠細分蠟產(chǎn)品，讓“兄弟”產(chǎn)品齊上陣，多點開花闖市場。

烷基苯廠銷售人員搶抓機遇，加強與客戶溝通，強化技術服務，緊盯計劃執(zhí)行，根據(jù)客戶需求，靈活布局多品種蠟營銷，使蠟產(chǎn)品成為新的利潤增長點。

2021年下半年，金陵石化烷基苯廠銷售人員全力拓展C10-C12、C12-C14“兄弟”倆的銷路并且不斷推價，效果明顯。2021年全年，烷基苯廠累計增銷兩種蠟8000多噸，創(chuàng)效153萬元；全部小品種蠟銷售量創(chuàng)歷史新高，創(chuàng)效同比增幅6.3%。