作者簡介：趙緯（1979.7-），男，漢族，山東省泰安市，經(jīng)濟(jì)師/工程師，研究生碩士，研究方向企業(yè)集中采購、電商化采購。

摘要：逆向競價模式發(fā)展已久，并在各個領(lǐng)域驗證了其簡潔高效，及對買方市場的成本控制效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，及集中采購的普及與成熟，有必要探討央企國企是否應(yīng)引入競價模式，及如何將競價模式應(yīng)用在集采中尤其是網(wǎng)上集采。本文將從采購制度、業(yè)務(wù)場景等方面進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：集采;企業(yè)集中采購;競價;在線競價;逆向競價;網(wǎng)上商城

1前言

在國企央企的采購領(lǐng)域，通常遵循以《政府采購法》、《政府采購法實施條例》、《招投標(biāo)法》等法律法規(guī)為基礎(chǔ)的采購制度，其規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性毋庸置疑，但在實操中往往無法充分滿足業(yè)務(wù)端效率及降本的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，商城采購成為國企央企采購方式的一大突破，越來越多國企央企引入電商化采購模式，包括自建商城、使用主流社會電商開辟的專區(qū)或直接登錄社會電商企業(yè)賬號等方式。電商化采購無疑極大提高了采購效率，但其成本管控方面較傳統(tǒng)采購仍有不足，以著名社會電商某東舉例，無論某東以上述何種方式與企業(yè)合作開展B2B業(yè)務(wù)，其供貨價皆以其面向C端的價格為基準(zhǔn)進(jìn)行隨行就市的波動，某東設(shè)置的企業(yè)協(xié)議價，并非為該企業(yè)量身定制，而是套用某東后臺的通用標(biāo)準(zhǔn)。通常來說，如多家企業(yè)在某東評定的VIP級別一致，則這些企業(yè)采購?fù)豢钌唐返膬r格大概率一致;雖然某東也會酌情響應(yīng)用戶針對某些大規(guī)模采購的清單進(jìn)行報價，但一該商品清單的范圍比較小，二該價格的有效期相當(dāng)短。以某東為代表的主流B2B社會電商，基本上情況類似，以致企業(yè)商城所展示的商品，通常只有兩種選擇：一是海量引入社會電商成熟的SKU，但價格隨行就市難以精準(zhǔn)管控成本;二是將自主招標(biāo)簽訂的框架合同遷移到網(wǎng)上，但管理難度驟增且需求覆蓋面較小。在此背景下，如何將線下采購和線上交易的優(yōu)勢有效結(jié)合起來，同時滿足合規(guī)、高效和降本，是各大成熟央企商城關(guān)注的課題之一。傳統(tǒng)采購方式主要分競爭性和非競爭性兩大類，而競爭性主要包括招標(biāo)、競爭性談判、詢價等方式，這些采購方式與傳統(tǒng)的拍賣或競價一脈相承密不可分。因此，本文將從競價的原理入手，討論反向競價如何在商城上應(yīng)用的角度進(jìn)行探討。

2競價的概念及類型

競價也就是拍賣，其歷史可追溯到公元前的古巴比倫時期，盛行于古埃及、古希臘和古羅馬，在多種古籍文獻(xiàn)中皆有體現(xiàn)，主要用于拍賣土地、生產(chǎn)設(shè)備、戰(zhàn)利品和商品等，大體以公開競價、價高者得的方式為主。隨著工業(yè)革命的興起，現(xiàn)代拍賣行業(yè)于18世紀(jì)在歐洲正式形成，蘇富比和佳士得兩大拍賣行就是那段時期成立的，并且屹立至今成為行業(yè)翹楚[1]。拍賣模式的價值在于通過競拍的過程，買賣雙方逐漸對價值達(dá)成共識，主要應(yīng)用在賣方對待售的商品估值不準(zhǔn)，不清楚市場上的買方對此愿意出何種代價的情況下（逆向拍賣則相反），國企央企常用的招投標(biāo)也是競價的一種體現(xiàn)形式。具體而言，競價按操作方式可分為以下三種（下述以正向描述，但實操中亦可適用于逆向競價）：

一是英式競價拍賣，也就是當(dāng)前最流行最為大眾熟知的“價高者得拍賣法”，在競價時先設(shè)置一個基準(zhǔn)價，參與競買者由低到高逐一出價，直至無人出價為止，以終止時的最高價為成交價。著名的電商網(wǎng)站ebay即以C2C網(wǎng)上實時競價聞名。

二是荷蘭式競價拍賣，也就是出價逐漸降低的方式，即首先設(shè)置一個高于意向成交價的基準(zhǔn)值，拍賣主持人由高到低進(jìn)行喊價，直至有買家接受為止。通常用于水果蔬菜海鮮等領(lǐng)域，我國云南的鮮花交易市場也時常應(yīng)用這種方式。

三是密封競價，又區(qū)分為一價密封法和二價密封法，其逆向應(yīng)用就是國企央企常見的詢價法（要求供應(yīng)商一次報出不得更改的最低價格）、招投標(biāo)。一價密封法就是最普遍的一次性密閉投標(biāo)，選擇價格最高者成交，二級密封法也叫維氏法或維克里拍賣法，是指最高出價者以次底價成交的方式，即出價最高者決定輸贏但次低價者決定實際價值，這個方式雖然存在已久，但該理論由著名學(xué)者威廉.維克里最早提出并獲得諾貝爾獎。逆向拍賣以密封投標(biāo)的形式最先是在1782年英國政府采購貨物、工程和勞務(wù)等時被使用的，我國自20世紀(jì)初引入用于工程領(lǐng)域命名為招投標(biāo)，并于1980被國務(wù)院首次認(rèn)定為生產(chǎn)建設(shè)領(lǐng)域可以采用的采購方式。[2]

限于篇幅，上述方式的論述較為粗略簡單，僅體現(xiàn)各種模式的主要特征。另外，關(guān)于競價和投標(biāo)、詢價存在相似性的論點，僅從其原理和特征進(jìn)行討論，實操中需嚴(yán)格遵循招投標(biāo)法等法律法規(guī)要求執(zhí)行，嚴(yán)禁應(yīng)招未招、化整為零，不可混肴替代。

從競價的物項多寡角度，又可分為單一物項競價和多物項競價;從競價評選維度角度看，可分為單一維度競價（常見的即僅考慮價格，常用于標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、需求明確且清晰的物項）及多維度競價（需綜合考慮質(zhì)量、交付、售后等多種因素）?；诰S克里的經(jīng)典拍賣模型理論——IPVM模型（獨立私人值模型，the Independent Private Value Model）及其衍生理論研究發(fā)現(xiàn)，計算多物項競價及多維度競價的最優(yōu)解將異常復(fù)雜，比如參與者對某一項物品的競爭會影響另一項物品的價;又如參與者對某一維度的關(guān)注度，會影響另一項維度的評分結(jié)果。因此，在國企央企集采的實際應(yīng)用中，建議以先易后難的方式，選擇合適的領(lǐng)域進(jìn)行嘗試。

3在線競價與傳統(tǒng)采購方式的對比

在線競價（此處特指在線逆向競價）與傳統(tǒng)采購方式各有優(yōu)勢和不足，需甄別不同的采購場景進(jìn)行分析。下文選取較為常見的企業(yè)通用品采購場景的為例，分析傳統(tǒng)采購常見的業(yè)務(wù)痛點，并與在線競價進(jìn)行對比。

一是供應(yīng)商甄選方面。除公開招標(biāo)方式外，常用的詢價、競談等方式，皆為向三家或以上的供應(yīng)商發(fā)出報價邀請，個別情況下兩家也可形成競談。但為確保采購時效，通常采購人員選擇的供應(yīng)商不超過5家。在線競價可打破地域、時空限制，有利于擴(kuò)大供應(yīng)商甄選的范圍，促進(jìn)充分競爭。如目前在央企國企廣泛應(yīng)用的在線招投標(biāo)，供應(yīng)商報名的積極性遠(yuǎn)超線下方式。

二是成本控制方面。線下采購對價格談判較為慎重，如發(fā)生談判則將耗時較久。因此在非必須招標(biāo)的情況下，且物項較為簡單，通常采購人員會選擇詢價方式，即要求供應(yīng)商一次報出不可更改的最低價。以某央企某子公司采購部門的不完全統(tǒng)計，其全年采購項目9成以上來自競爭性采購，競爭性采購中又有7成左右采用了詢價方式，而這部分詢價的項目中，近四成的詢價結(jié)果中，最低價與次低價的價差不足10%。有理由相信，部分供應(yīng)商如有機(jī)會進(jìn)行二次談判，其價格可進(jìn)一步降低，但限于制度要求和效率要求，無法實施逐單談判。在線競價可實現(xiàn)多家供應(yīng)商在有限時間內(nèi)進(jìn)行多輪投標(biāo)報價，在競爭充分的市場，可有助于進(jìn)一步降低成本。海外研究顯示，在線逆向競價至少可實現(xiàn)5%以上的平均降本。

三是采購頻次方面。線下采購平均周期較長，以某央企某子公子采購部門的統(tǒng)計看，詢價采購平均周期約三周（自受理采購需求起，至簽訂合同至）。為此，為了進(jìn)一步提高供貨效率，采購部門大力推廣簽訂長期框架合同的方式，通過執(zhí)行訂單來縮短采購周期，通過框架合同下訂單的周期可控制在三個工作日左右，較單筆采購合同有明顯改善。但框架合同帶來了價格相對固化的弊端，不利于成本精益管理。如圖1所示的傳統(tǒng)采購及在線競價流程對比，可以發(fā)現(xiàn)，在線競價在準(zhǔn)備階段會投入更多精力，即需求澄清、甄選入圍供應(yīng)商和與所有入圍供應(yīng)商簽訂競價協(xié)議。一旦完成了準(zhǔn)備工作，可在競價協(xié)議有效期內(nèi)多次組織競價活動，靈活匹配需求。

綜上，在線競價在一定程度上可以成為傳統(tǒng)線下采購的有力補(bǔ)充。

4在線競價的應(yīng)用場景

如本文第二部分討論，因多維度、多物項的競價算法較為復(fù)雜，對個別因素的側(cè)重往往會對其他因素產(chǎn)生不可控制的變化，可能是對采購方有利的，也可能是對供應(yīng)商有利的。各種理論研究皆不能證明優(yōu)化后的算法或者競價策略最優(yōu)解能保障采購方利益最大化。此外，轉(zhuǎn)化至在線競價后，對企業(yè)的系統(tǒng)建設(shè)能力和供應(yīng)商管理策略都有較大挑戰(zhàn)。摩托羅拉的采購團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)在線逆向競價對于競爭不充分的市場效果不明顯，同時容易傷害與重要合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系。因此需要慎重選擇應(yīng)用場景和采購品類。

我們初步可以判斷，為了達(dá)成操作便利、見效快和風(fēng)險小的初始目標(biāo)，選擇在線逆向競價的場景應(yīng)具備以下幾個特征：一是該品類處于充分競爭的市場，或者潛在供應(yīng)商足夠多;二是該品類的供應(yīng)商合作意愿強(qiáng)烈，愿意為進(jìn)入市場承擔(dān)來自甲方的更多要求;三是該品類并非生產(chǎn)經(jīng)營核心資源，產(chǎn)品通用性強(qiáng)、市場具備明確的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、可替代性強(qiáng)，一旦發(fā)生供貨渠道更換，對企業(yè)經(jīng)營不會發(fā)生較大影響;四是采購頻次高、具備一定的采購規(guī)模，方可凸顯降本增效的效果，并能覆蓋在線競價的前期投入成本。

結(jié)合奧布萊恩的品類管理理論，杠桿物資和日常物資的供應(yīng)市場復(fù)雜程度相對簡單，即供應(yīng)商儲備豐富（如圖2 所示）;其中通用品這個類別采購方更具話語權(quán)，供應(yīng)商之間的競爭更為激烈（如圖3所示）[3]。綜上分析，通用品是企業(yè)選擇在線逆向競價最好的試驗場[4]。

以通用品為例，辦公用品、化工原材料、食品飲料、行政清潔用品、IT線材/配件、普通勞保勞防用品等都符合市場充分競爭、產(chǎn)品替代性強(qiáng)、采購頻次高等特征。在應(yīng)用中，可優(yōu)先考慮單一物項、單一維度（價格）的方式進(jìn)行在線競價嘗試。以某央企子公司的采購實操看，試點選取的是化工原材料（塑料顆粒），其實施步驟如下：一是調(diào)取歷史采購記錄，選擇高頻采購物項清單居前列的五千項物料，錄入集采商城的商品池;二是需求部門和技術(shù)部門對五千項物料的屬性進(jìn)行清理和規(guī)范，形成明確的的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)清單，并知會庫內(nèi)供應(yīng)商，預(yù)先就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識;三是與有參與競價意愿的潛在供應(yīng)商簽訂競價協(xié)議和集采商城入駐協(xié)議;四是定期不定期組織競價，采購方可選擇邀請競價范圍或開啟公開競價（即已簽約的庫內(nèi)供應(yīng)商皆可收到競價邀請），競價結(jié)束即時通過集采商城生成電子合同;五是線下交付及線上結(jié)算。

值得注意的是，即使單一物項、單一維度的在線競價的參數(shù)設(shè)置已處于極簡模式，但明顯其采購成本并非隨著采購規(guī)模的擴(kuò)大而持續(xù)增長，當(dāng)超出供應(yīng)商產(chǎn)能負(fù)荷時反而會導(dǎo)致平均生產(chǎn)成本的上漲。故需研究單一物項競價時引入“拆量”的概念，即供應(yīng)商認(rèn)領(lǐng)最優(yōu)供應(yīng)量的功能，從而實現(xiàn)供需雙方達(dá)到合理共贏。

5在線競價下的供應(yīng)商管理

通過奧布萊恩的品類管理理論進(jìn)行分析，結(jié)合線下常規(guī)采購的工作經(jīng)驗，不難發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品更適宜于進(jìn)行在線競價。參看本文第四章節(jié)的論述，簡單來說，產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范越標(biāo)準(zhǔn)、參數(shù)通用性越強(qiáng)、供應(yīng)商越多，就越適合應(yīng)用在線競價，并且成本控制的效果也就越好。但與此同時，企業(yè)的長期發(fā)展不能僅關(guān)注短期的成本管理，亦應(yīng)關(guān)注長期的穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系。按供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的重要程度、供應(yīng)市場的復(fù)雜程度等因素，企業(yè)需要與不同的供應(yīng)商建立不同的合作關(guān)系，包括戰(zhàn)略合作、長期供應(yīng)商、一次性供應(yīng)商等[5]。對所需的產(chǎn)品清單及對現(xiàn)有供應(yīng)商清單進(jìn)行按類梳理，是在線競價的先決條件。舉例來說，如果企業(yè)采購規(guī)模較大，且供應(yīng)市場競爭充分，則有利于引進(jìn)供應(yīng)商參與競價;如果企業(yè)采購量較小，或者供應(yīng)市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，則難以說服供應(yīng)商參與競價。簡而言之，成功實現(xiàn)在線競價效果的前提是企業(yè)與供應(yīng)商在博弈中處于相對強(qiáng)勢地位，或供應(yīng)市場處于供大于求的局面。此外，為不影響企業(yè)與戰(zhàn)略合作伙伴、長期供應(yīng)商的良好關(guān)系，不適宜貿(mào)然將生產(chǎn)核心物資納入在線競價范圍，以免斷供而影響企業(yè)正常運(yùn)營。某央企子公司的采購實操為例，在近期芯片受限的情況下，為確保服務(wù)器、交換機(jī)等重要IT設(shè)備的穩(wěn)定供應(yīng)，該企業(yè)及時與多家長期供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作或補(bǔ)充簽署供貨協(xié)議，以保供為優(yōu)先而非側(cè)重控制成本。

6結(jié)論

在線逆向競價是國企央企采購方式的有利補(bǔ)充，該功能的應(yīng)用對提升采購效率和降低采購成本有極為明顯的促進(jìn)作用，但不可忽視的事，在線逆向競價并非萬能鑰匙，應(yīng)合理選擇合適的應(yīng)用場景，以便充分發(fā)揮在線逆向競價的作用。同時，在線競價一定程度上不利于維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系，故企業(yè)選擇該方式后，應(yīng)在供應(yīng)商管理方面進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，并預(yù)先設(shè)置應(yīng)急保供預(yù)案，以免影響正常經(jīng)營。最后，在線競價的應(yīng)用范圍極為廣泛，內(nèi)容極為深刻，企業(yè)應(yīng)因地制宜地探索與本單位實際匹配的個性化方式，不應(yīng)簡單理解為價低者得的反向拍賣。

參考文獻(xiàn)

[1]魏玲，反向拍賣在企業(yè)采購中的應(yīng)用[D]，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2006-04，3-4.

[2]王曉梅，面向網(wǎng)上集中采購的兩輪逆向拍賣機(jī)制研究[D]，東北大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015-06，7-9.

[3]喬納恩 奧布萊恩著，采購品類管理（第三版）[M]，北京：電子工業(yè)出版社，2017，53-59.

[4]曲沛力著，采購與供應(yīng)鏈管理有效執(zhí)行五步法[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2016，5-17.

[5]楊敏才、王槐林： 供應(yīng)鏈管理下的聯(lián)合庫存控制的研究[J]; 物流技術(shù)， 2003，10.