調(diào)節(jié)定向?qū)缙跊Q策的影響

張玉杰

摘?? 要|近年來，調(diào)節(jié)定向理論逐漸與決策的各個領(lǐng)域相結(jié)合，成為一種新的研究趨勢，在風(fēng)險決策、道德決策、延遲決策等領(lǐng)域取得了巨大的成果。然而目前關(guān)于跨期決策領(lǐng)域的相關(guān)研究較少，鮮有學(xué)者對調(diào)節(jié)定向與跨期決策之間關(guān)系進(jìn)行探討。我們綜合以往相關(guān)領(lǐng)域的研究，探究調(diào)節(jié)定向與跨期決策之間存在的關(guān)系，并在此 基礎(chǔ)上對未來跨期決策領(lǐng)域內(nèi)調(diào)節(jié)定向的相關(guān)應(yīng)用進(jìn)行了展望。

關(guān)鍵詞|調(diào)節(jié)定向;跨期決策;調(diào)節(jié)定向理論

1??? 引言

作為決策的基本類型之一，跨期選擇廣泛存在與人和動物的行為之中，與個體的發(fā)展息息相關(guān)[1]。對動物而言，放棄現(xiàn)在享受食物而進(jìn)行儲藏，可以保證在冬天免受饑餓;對人類而言，放棄眼前較小的利益往往今后會收獲較大的利益。亞當(dāng)·斯密（Adam Smith）曾指出的，跨期決策不僅影響一個人的健康、財富與幸福， 也影響一個國家的繁榮昌盛。國內(nèi)也有學(xué)者提出能夠做出恰當(dāng)?shù)目缙跊Q策對人類社會具有十分重要的意義[2]。

然而，目前大多側(cè)重于研究跨期決策的認(rèn)知因素，對諸如情緒、框架信息等因素的研究[3-5]，而忽略了對動機的探討。但是，作為一個非常復(fù)雜的過程，決策判斷的過程會受到很多因素的影響，既包括認(rèn)知因素，也包括動機因素。作為一種重要的動機理論，調(diào)節(jié)定向理論自希金斯（Higgins）提出之后便受到了學(xué)者們的廣泛關(guān)注，在各個領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行了深入的研究。本文將梳理調(diào)節(jié)定向在跨期決策領(lǐng)域內(nèi)的相關(guān)研究， 展現(xiàn)調(diào)節(jié)定向這一動機因素在跨期決策中所起到的作用，加深我們對于跨期決策過程中動機因素的認(rèn)知。

2??? 調(diào)節(jié)定向?qū)缙跊Q策的影響

2.1 跨期決策

跨期決策指人們對發(fā)生在不同時間點的事件或者結(jié)果的價值進(jìn)行的權(quán)衡和決策[6，7]。研究之初，跨期決策模型基于選項的思路進(jìn)行。薩繆爾森（Samuelson）于 1937 年 提出了折扣效用模型，提出人們將按照一定的比率對未來收益進(jìn)行折扣。但是隨著研究的深入，大量違背中折扣效用模型的異象在研究中被發(fā)現(xiàn)。研究者因而對模型進(jìn)行修正，使之可以更好地擬合實驗中所得到的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生了雙曲線模型、準(zhǔn)雙曲線模型等一系列跨期決策模型。然而無論這些模型如何變化，究其本質(zhì)，還是通過折扣率對每個選項的主觀期望值進(jìn)行計算，進(jìn)而比較每個選項的期望值，選擇期望值較大的選項。

因此，一些學(xué)者背離了傳統(tǒng)的理論發(fā)展路徑，基于有限理性假設(shè)，提出個體在選擇時會將某維度處于不利地位的選項摒棄后再做出選擇?；诰S度的模型認(rèn)為，決策者在選擇時并非計算選項的總價值，而是在選項的不同維度上進(jìn)行比較，最終在比較中在維度上具有較大優(yōu)勢的選項。比如，利蘭（Leland）[8]和魯賓斯坦（Rubinstein）[9]分別提出了相似性理論，認(rèn)為許多異象產(chǎn)生于基于維度比較的選項是否相似的 加工過程。Li 于 2004 年提出齊當(dāng)別模型[10]，該模型認(rèn)為決策行為實質(zhì)上是對選項不同維度之間的差別進(jìn)行判斷的過程，即將差別較小的維度齊同，將最大的差別最大的維度保留作為決策的最終依據(jù)。

在日常生活中，我們面臨的很多選擇行為都涉及跨期決策，如是否進(jìn)行儲蓄、是否繳納養(yǎng)老保險， 又或者是否要為了將來的健康而犧牲現(xiàn)在的享樂時間去進(jìn)行鍛煉。正如前文所說，跨期決策與個人發(fā)展和國家的長治久安都有密切的聯(lián)系，因此已經(jīng)成為近年來決策及其相關(guān)領(lǐng)域的研究熱點。目前已經(jīng)在環(huán)境[11，12]、健康[13]等領(lǐng)域，并取得了豐碩的研究成果。

2.2 調(diào)節(jié)定向

調(diào)節(jié)定向（Regulatory Focus）是指當(dāng)個體受到理想狀態(tài)指引時，為達(dá)到特定目標(biāo)而改變自己態(tài)度和策略進(jìn)行自我調(diào)節(jié)的傾向[14]。20 世紀(jì) 90 年代末，希金斯在自我差異理論[15]的基礎(chǔ)上，提出來調(diào)節(jié)定向理論（regulatory focus theory，RTF），區(qū)分了個體同時存在兩種性質(zhì)不同的自我調(diào)節(jié)方式：促進(jìn)定向和防御定向。其中前者以理想為導(dǎo)向，與個體的成就、希望、抱負(fù)有關(guān)，強調(diào)積極進(jìn)取、向目標(biāo)方向努力以得到更多的可能;后者則以責(zé)任為導(dǎo)向，與保護(hù)、安全、義務(wù)有關(guān)，強調(diào)遵守規(guī)則以避免錯誤防止損失。

希金斯指出，個體在父母的教養(yǎng)目標(biāo)和過往經(jīng)歷的影響下形成特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向。特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向一旦成型，相對穩(wěn)定，不易改變。父母對孩子的教養(yǎng)目標(biāo)可分為促進(jìn)型目標(biāo)和防御型目標(biāo)，持有促進(jìn)型目標(biāo)的父母更加關(guān)注滿足兒童的成長需要，例如：鼓勵自主和獨立;而持有防御型目標(biāo)的父母更關(guān)注滿足兒童的安全需要，如保護(hù)孩子免受傷害[16]。此外，希金斯也指出，除了在長期成長經(jīng)歷的影響下形成的特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向之外，還存在受情景因素所誘發(fā)而形成的、暫時性的情境性調(diào)節(jié)定向。這種暫時形成的個人狀態(tài)，可以由一些特定事件所觸發(fā)，這也為在實驗室進(jìn)行操縱提供了可能。

2.3 調(diào)節(jié)定向與決策

近年來，隨著研究的進(jìn)行，越來越多的研究者開始將調(diào)節(jié)定向與決策相結(jié)合，在風(fēng)險決策[17]、消 費決策[18]、道德決策[19]、延遲決策[20]、政治決策[21]等領(lǐng)域取得了一定的研究成果。大量的研究表明， 調(diào)節(jié)定向會對個體的風(fēng)險決策偏好、投資決策偏好、延遲決策偏好、創(chuàng)業(yè)決策偏好產(chǎn)生影響。

在風(fēng)險決策領(lǐng)域，目前的研究表明，在收益領(lǐng)域，促進(jìn)定向的個體更多的偏向于風(fēng)險尋求，而預(yù)防定向的個體則會更加保守，在損失情境下則相反，促進(jìn)定向的個體為了 Zou 等人在實驗中，通過對調(diào)節(jié)定向進(jìn)行操縱，直接考察了個人在獲益情形下的風(fēng)險偏好轉(zhuǎn)變。在實驗中，他們通過要求被試書寫不同的內(nèi)容對被試的調(diào)節(jié)定向進(jìn)行操縱，之后，要求被試完成一個股票投資范式。通過實驗，Zou 等人發(fā)現(xiàn)， 促進(jìn)定向的個體對收益領(lǐng)域的變化更加敏感，并且發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)定向的個體在不同的投資結(jié)果條件下具有顯著的差異，但是預(yù)防定向的個體在不同的投資條件下差異不顯著。但是肖勒（Scholer）等人的一項研 究中發(fā)現(xiàn)，面臨風(fēng)險決策時，預(yù)防定向可以預(yù)測個體在損失領(lǐng)域的風(fēng)險偏好[22]。

在道德決策領(lǐng)域，朱一杰等人[23]通過三個實驗，分別探究了特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向和狀態(tài)性調(diào)節(jié)定向在道德形象影響個體的親社會行為中所起到的作用。研究發(fā)現(xiàn)，無論是特質(zhì)性和狀態(tài)性的調(diào)節(jié)定向，在促進(jìn)定向條件下，隨著道德自我形象的提升，個體的親社會行為逐漸加強;但是在預(yù)防定向條件下，隨著道德自我形象的提升，個體的親社會意愿逐漸減弱。

在延遲決策領(lǐng)域，有研究發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)定向的個體更加偏好直接做出選擇，但是預(yù)防定向的個體更愿意推遲做出選擇的時間。例如：王懷勇等人在實驗中通過調(diào)節(jié)定向問卷篩選出不同調(diào)節(jié)定向類型的被試， 并要求被試分別完成投資情景和租房情景下的延遲決策問題。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，無論是何種決策情景下，促進(jìn)定向的個體更加偏好于立刻進(jìn)行選擇，預(yù)防定向的個體則更加偏好于延遲選擇。

在創(chuàng)業(yè)決策領(lǐng)域，?！っ拢‵oo Maw Der）等人探討了促進(jìn)定向?qū)?chuàng)業(yè)意向的影響[24]。他們認(rèn)為， 促進(jìn)定向本身并不能預(yù)測創(chuàng)業(yè)意向，相反，這些預(yù)測要同時取決于促進(jìn)定向和家庭及環(huán)境條件。研究結(jié)果表明，在知識產(chǎn)權(quán)卷入的條件下，低促進(jìn)定向的個體比其高促進(jìn)定向的搭檔報告出更高的創(chuàng)業(yè)意向。

綜上所述，我們可以看到，調(diào)節(jié)定向與決策之間存在著緊密的聯(lián)系，在風(fēng)險決策、道德決策等領(lǐng)域都有著廣泛而深入的研究。

2.4 調(diào)節(jié)定向與跨期決策

通過前文，我們可以看到，調(diào)節(jié)定向在決策領(lǐng)域已經(jīng)有著廣泛而深入的研究，雖然目前而言，在跨期決策內(nèi)的相關(guān)研究還較少，但是綜合過往研究，我們認(rèn)為，調(diào)節(jié)定向是影響跨期選擇的一個重要因素。

首先，在跨期決策領(lǐng)域內(nèi)，已經(jīng)有學(xué)者就調(diào)節(jié)定向進(jìn)行了一定程度的探討。Wang 等人探究在自我- 他人差異影響跨期決策的過程中，調(diào)節(jié)定向的作用[25]。研究發(fā)現(xiàn)，無論是特質(zhì)性還是情境性的調(diào)節(jié)定 向，具有促進(jìn)定向的個體更喜歡即時獎勵，具有預(yù)防定向的個體更喜歡延遲獎勵，并且通過一個因果鏈的實驗設(shè)計，證明了情境性調(diào)節(jié)定向自我他人差異影響跨期決策中起到了中介作用。此外，在跨期消費領(lǐng)域，有研究表明，促進(jìn)屬性和防御屬性都與跨期消費相關(guān)。例如，莫吉爾納（Mogilner）等人發(fā)現(xiàn)當(dāng)消費者面對直接消費時，具有防御屬性的商品被認(rèn)為比具有促銷屬性的商品更有吸引力，而當(dāng)人們面對長期消費時，具有促進(jìn)屬性的商品更受青睞[26]。在另一項研究中，本杰明（Pennington）和羅斯（Roese） 探討了調(diào)節(jié)定向與時間距離之間的關(guān)系，得出即時選擇導(dǎo)致關(guān)注防御屬性，而長期選擇導(dǎo)致關(guān)注促進(jìn)屬性的結(jié)論[27]。例如，以防御為重點會使人們更加關(guān)注他們想要避免的風(fēng)險。另一方面，以促進(jìn)為重點 則會突出令人滿意的結(jié)果，未來更大的金錢獎勵就會變得更加突出。

其次，在跨期決策領(lǐng)域，識解水平已經(jīng)被證實是一個影響個體選擇偏好的重要因素。具體而言，高識解水平的個體更加傾向于選擇收益較大的延遲選項，而低識解水平的個體則更加偏好于選擇可以較早獲得的即時選項。那么調(diào)節(jié)定向和識解水平之間是否存在著一定的關(guān)系？有學(xué)者就這一問題進(jìn)行了研究， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，識解水平和調(diào)節(jié)定向之間存在著對應(yīng)關(guān)系。具體而言，促進(jìn)定向的人傾向于使用高水平解釋建構(gòu)，而防御定向的人傾向于使用低水平解釋建構(gòu)信息[28]。因此，我們不難推斷，調(diào)節(jié)定向可能對跨期決策存在著一定的影響。

最后，雖然跨期決策領(lǐng)域內(nèi)，與調(diào)節(jié)定向相關(guān)的研究不多，但是正如前文所言，在風(fēng)險決策領(lǐng)域， 已經(jīng)有大量學(xué)者進(jìn)行了相關(guān)的研究。目前已經(jīng)有研究表明，風(fēng)險決策和跨期決策存在著一定程度上的相似之處。例如：周蕾等人在研究中使用眼動追蹤技術(shù)，以確定效應(yīng)和即刻效應(yīng)兩種異象為例，探究跨期決策和風(fēng)險決策之間是否具有共同的機制[29]。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然兩種決策存在著部分的特征性，但是兩種決策在決策的基本規(guī)則上具有共同的機制。而且，不難發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的決策模型中，跨期選擇和風(fēng)險選擇都存在著一個相似的折扣過程。在跨期選擇中，延遲選擇的主觀值隨著時間的增加而減小，在風(fēng)險選擇中，結(jié)果的主觀值隨著獲得概率的減小而減小。考慮到兩種決策領(lǐng)域的相似性，我們認(rèn)為風(fēng)險決策的相關(guān)研究也可以在某種程度上為調(diào)節(jié)定向可能是跨期決策的動機因素提供證據(jù)支持。

3??? 未來研究展望

以調(diào)節(jié)定向在跨期決策領(lǐng)域的相關(guān)應(yīng)用為主線，本文對過往研究進(jìn)行總結(jié)和討論。我們可以看到， 盡管目前在跨期決策領(lǐng)域，調(diào)節(jié)定向已經(jīng)得到初步的研究，但是在研究深度、研究內(nèi)容等方面，仍有諸多不足之處，未來的研究需要進(jìn)行更多的嘗試。

首先，在過往的相關(guān)研究中，跨期決策框架大多集中在收益領(lǐng)域，而未能對損失領(lǐng)域進(jìn)行深入的探討。過往的研究表明，跨期決策中存在著獲益和損失情形下的不對稱現(xiàn)象。例如：關(guān)穎珊（Kwan）等人的研究發(fā)現(xiàn)在獲益框架下，自我決策比預(yù)期他人決策更加冒險;在損失框架下則相反，即預(yù)期他人決策比自我決策更加冒險[30]。同時，根據(jù)以往的研究表明，促進(jìn)定向更多的影響著人們在收益領(lǐng)域的選擇行為，而預(yù)防定向則更多的影響人們在損失領(lǐng)域的選擇行為。因此，未來的研究可以將損失情形納入決策序列，增強結(jié)果的現(xiàn)實意義。

其次，過往研究中，跨期選擇大多發(fā)生在金錢領(lǐng)域，未能對環(huán)境、健康等領(lǐng)域進(jìn)行探討。有研究表明， 跨期決策存在著領(lǐng)域特異性，即不同的決策領(lǐng)域，被試的選擇偏好會發(fā)生改變。第一，個體時間折扣率在不同的決策領(lǐng)域內(nèi)會發(fā)生較大的變化。研究發(fā)現(xiàn)，金錢領(lǐng)域內(nèi)的時間折扣率高于健康領(lǐng)域，并且兩個領(lǐng)域內(nèi)的時間折扣率相互獨立[31]。第二，部分異象在跨期決策的不同領(lǐng)域內(nèi)表現(xiàn)不一致。就延遲效應(yīng)而言， 相較于金錢領(lǐng)域，健康領(lǐng)域的跨期決策具有更高的延遲效應(yīng)[32]。因此，未來的研究可以進(jìn)一步探討調(diào) 節(jié)定向在跨期決策不同領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用。

最后，目前在跨期決策的相關(guān)研究中，功能性磁共振成像、事件相關(guān)電位、近紅外、眼動追蹤技術(shù)等新興技術(shù)手段已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，但是少有直接使用這些新興技術(shù)考察調(diào)節(jié)定向與跨期決策之間的聯(lián)系。借助這些技術(shù)，我們可以動態(tài)的、直接的反應(yīng)跨期決策的內(nèi)部機制。因此未來可以考慮借助這些技術(shù)，動態(tài)的考察調(diào)節(jié)定向?qū)缙谶x擇影響的神經(jīng)生基礎(chǔ)。

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The Effect of Regulatory Focus on Intertemporal Decision Making

Zhang Yujie

Shanghai Normal University， Shanghai

Abstract： In recent years， regulatory focus theory has been gradually combined with various areas of decision making， becoming a new research trend and has made great achievements in the fields of risk decision making， moral decision making， delayed decision making and so on. However， there are few researches on intertemporal decision making and few scholars discuss the relationship between regulatory focus and intertemporal decision making. Based on the previous researches， we explores the relationship between regulatory focus and intertemporal decision making， and prospects the future applications of regulatory focus in intertemporal decision making.

Key words： Regulatory focus; Regulatory focus theory; Intertemporal decision making