陳猛

盈拓國際展覽有限公司（以下簡稱“盈拓”）成立20多年來一直矢志不渝深耕出展市場，積累了豐富的經(jīng)驗。盈拓國際展覽有限公司副總經(jīng)理侯云告訴記者，盈拓很早以前就開始涉足“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務，是商務部電子商務示范項目的承擔企業(yè)。公司每年承辦的國際展覽數(shù)量是國內(nèi)最多的，高峰時期達到全球600多個項目?！坝捎谖覀儍?nèi)部信息系統(tǒng)和外部電子商務系統(tǒng)的打通，加上數(shù)據(jù)庫的輔助，使得我們的營銷能力和項目操作能力可以做到游刃有余。”談到盈拓的業(yè)務能力和行業(yè)地位，侯云自豪地說。

出展面臨一個新市場

2020年以后由于疫情的爆發(fā)，出展業(yè)務斷崖式下降。為了幫助外貿(mào)行業(yè)自救，盈拓向所有的外貿(mào)客戶開放了自己的數(shù)據(jù)庫，讓這些以中小微型外貿(mào)企業(yè)為主的客戶群體在數(shù)據(jù)庫中尋找所需的買家信息。“但這還是不夠的，因為數(shù)據(jù)需要不斷更新。于是我們通過努力推出了基于‘數(shù)據(jù)服務+國際商務拓展為特點的盈展寶業(yè)務?！焙钤普J為，疫情的發(fā)生加上技術的進步，人們的行為方式正在被改變，出展已經(jīng)回不到2019年以前的形態(tài)，因此行業(yè)不得不面對一個嶄新形態(tài)的展覽市場。到2021年下半年盈拓又針對國際線下展覽市場的變化，形成了“融合型VR線上國際展覽”的服務特色。這個融合模式包括了數(shù)據(jù)服務、線上運營服務、VR線上參展服務、線下代參展服務等內(nèi)容，并且可以根據(jù)客戶的需求調(diào)整服務模式。

侯云告訴記者，很多境外展覽公司尤其是頭部展覽公司在線下展會恢復以后就不再做線上業(yè)務，因為其主要利潤來源于線下，這導致很多國內(nèi)企業(yè)無法參與這些國外的展會。于是盈拓和國外展會的主辦方等展覽機構合作，聘用專業(yè)人員（參展助理）并通過標準化培訓，在境外線下展覽場館輔助國內(nèi)參展客戶拓展業(yè)務。參展助理按照盈拓線上系統(tǒng)的工作流程，為客戶實時梳理、對接訪客數(shù)據(jù)并協(xié)助洽談。侯云說，目前這種模式暫時還做不到盈利，僅能“養(yǎng)人”而已。但她認為新的模式還處在投資期，培養(yǎng)起來未來可期。

新模式平衡投入與產(chǎn)出

盈拓模式還有一個優(yōu)點：通過盈拓系統(tǒng)平臺的標準化規(guī)范，形成“全球商務中心”在盈拓平臺上統(tǒng)一工作流程和工作內(nèi)容，從而形成標準化的服務質量。而一般的代參展公司很難做到標準化的服務。此外，單純的代參展模式由于境外操作人員的操作能力和業(yè)務熟練程度等都會影響到參展效果，使企業(yè)的付出與收獲嚴重不成正比。這對廣大的中小微企業(yè)來說，內(nèi)心很難平衡也承受不了。因此盈拓從去年下半年開始建議客戶選擇融合型VR線上展，以“線上+線下”的方式，幫助國內(nèi)的客戶開拓境外市場。線下專業(yè)買家通過展場VR設備，就能身臨其境的了解國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品信息，國內(nèi)客戶則通過實時線上交流和數(shù)據(jù)服務，“線上”參加“線下展”，其收獲可能等于甚至大于參加單純線下展，客戶是欣喜若狂的。

侯云認為，這種模式今后會成為常態(tài)甚至習慣，就像人們有了手機以后就不會再使用BB機，今后的展場回不到過去純線下的模式。人們會在線下參展的同時，借助線上輔助工具獲得遠大于純線下的收獲。這種線上線下結合的展覽場景屬于元宇宙概念在會展中的應用，可以稱作元宇宙展場的雛形。侯云相信，這種形態(tài)一定會越來越好，給用戶的體驗會越來越深刻。

傳統(tǒng)市場依然受歡迎

疫情帶來災難的同時也催動很多新的萌芽。侯云表示，盈拓的定位是基于國際展覽的貿(mào)促服務機構，盈拓的著眼點不僅限于展會，而是圍繞展會資源，運用線上運營和新技術應用，為中國的外貿(mào)企業(yè)服務。盈拓今年的核心目標是完成30多個項目，這與疫情前比相差很遠，因為既要保持后臺技術服務又要保持商業(yè)拓展，企業(yè)的精力是有限的。這三十多個項目主要集中在建材、電子等幾個大的工業(yè)行業(yè)，集中在國際頭部展會和幾個重要的展覽國家。侯云告訴記者，通過盈拓參展的這些客戶是比較滿意的，目前的客戶重復參展率超過了30%，有的客戶甚至一年連訂十八場全年外貿(mào)拓客計劃，這也從一個側面看出客戶給予的肯定。每個展會結束后，盈拓在展商展后回訪中都會陸續(xù)收到展商的效果反饋和建議?！鞍闹拚刮易銎饋砹艘粋€小客戶，也算是有收獲了，拿到了第一單”，來自浙江的某五金企業(yè)與盈拓展會顧問反饋，該客戶6月初參加澳洲建材遠程VR展并在7月份報上喜報。據(jù)了解，該企業(yè)在去年春節(jié)前夕剛下單美國展會，第一個展會就收獲了高質量的意向客戶，隨后復購了7個展會。不僅如此，在開展期間也可以看到展商反饋“客戶又來了”“詢盤很多”“視頻又接到了”等等忙碌的商務對接。VR展會喚醒了展商對展會的記憶，讓展商足不出戶體驗到線下參展。從嘗試到復購，盈拓感謝每位客戶的信任，疫情推動了中國貿(mào)促機構和外貿(mào)企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)新。

侯云表示，對外貿(mào)企業(yè)而言，兩三年不參加境外展會意味著被市場邊緣化，尤其是對中小微企業(yè)而言很可能就被市場淘汰了?！拔覀冇幸粋€客戶豁出去三個人在美國呆半年也要參加某個展會。但這樣的企業(yè)畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)企業(yè)沒有這樣的魄力和能力。我們這種新業(yè)務模式可以有效幫助廣大中小微外貿(mào)企業(yè)下探國際市場，持續(xù)開拓海外業(yè)務?！焙钤普f。

侯云介紹，目前國內(nèi)企業(yè)出展的參展目的地和疫情前沒有太大區(qū)別，以歐美為主，東南亞為輔，一帶一路等新市場還在延伸拓展。疫情后主要開放的國家的展覽也是客戶很愿意下探的，比如歐美市場就很受歡迎，因為歐美市場是主要利潤來源。其次是東南亞。東南亞市場疫情前幾年表現(xiàn)很好，加上成本低，企業(yè)人員心態(tài)上也覺得更近，所以企業(yè)更愿意嘗試。新興市場近年在逐步上升，一帶一路、RCEP、金磚國家等，都是盈拓極力倡導海外開拓的目的地。不過畢竟企業(yè)對市場的了解需要一個過程，有一定的風險，企業(yè)還是有顧慮的。除非新市場拓展的成本非常低，企業(yè)才愿意嘗試，能賺錢的還是傳統(tǒng)市場。當然這也要結合企業(yè)產(chǎn)品的適用區(qū)域?！爸袊钠髽I(yè)韌性，政府的鋪路架橋，濃郁的創(chuàng)新氛圍，都在為中國的外貿(mào)經(jīng)濟助力添能！”侯云總結道。