金鐵增

我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的攻關(guān)期。數(shù)字化是實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的基本路徑，數(shù)據(jù)作為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，其疊加效應(yīng)、倍增效應(yīng)正在快速釋放。黨的二十大報告明確提出要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合，打造具有國際競爭力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。但從轉(zhuǎn)型進(jìn)程看，服務(wù)業(yè)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)數(shù)字化滲透率與發(fā)達(dá)國家相比，仍然存在不小的差距。特別是制造業(yè)從2.0企業(yè)的補課，到3.0企業(yè)的普及，再到4.0企業(yè)的示范引領(lǐng)，需要一個長期的梯次并進(jìn)過程。

對于營銷服務(wù)企業(yè)來說，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型更是適應(yīng)激烈市場競爭的迫切需要。當(dāng)前，隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，消費市場已經(jīng)由大眾化的市場特點演變成分層化、小眾化、個性化、便利化、社群化。越來越多的企業(yè)，通過對各類數(shù)據(jù)的科學(xué)分析，精準(zhǔn)分析各類用戶的需求，并提供多樣化、精細(xì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，利用各種方式進(jìn)行營銷，從而在這個“長尾市場”獲得超過主流市場的收益，比如，谷歌有一半的廣告收入來自小網(wǎng)站，亞馬遜大部分的圖書銷售量來自非暢銷書。同時，不斷加劇的市場競爭，不僅來源于同行業(yè)企業(yè)的與時俱進(jìn)，也來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入傳統(tǒng)行業(yè)市場，形成的全新競爭壓力。

樹立以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為核心的變革思維

營銷服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為大勢所趨，但在轉(zhuǎn)型過程中還面臨著企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和運營管理等各方面困難，特別是要樹立以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為核心的變革思維，根據(jù)企業(yè)自身特征，建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型的長期戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實施路線圖，打造適合市場競爭的營銷服務(wù)企業(yè)。

一是持續(xù)推動營銷服務(wù)數(shù)字化。進(jìn)入數(shù)字化時代，傳統(tǒng)簡單的、線性的產(chǎn)業(yè)鏈被擊破，取而代之的是更加高效的、以客戶為核心的各類生態(tài)系統(tǒng)。借助互聯(lián)網(wǎng)，信息不對稱正在被打破，客戶獲得了難以置信的主導(dǎo)權(quán)，客戶的影響力急劇擴大。商業(yè)競爭聚焦在客戶注意力上，這就是數(shù)字化時代的流量競爭，提升客戶體驗成了商業(yè)最核心的問題，不管是面向B端客戶還是C端客戶，不管是線上還是線下。對于傳統(tǒng)營銷服務(wù)企業(yè)，應(yīng)該加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，通過支撐ToB、ToC不同業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)全渠道客戶服務(wù)一體化，并“千人千面”差異化展示商品、價格與服務(wù)體系，促進(jìn)精細(xì)化客戶服務(wù)模式形成，不斷提升B端用戶C端體驗，提高客戶線上交易體驗感，最終完成商業(yè)模式的數(shù)字重生。

二是持續(xù)推動營銷管理數(shù)字化。對于營銷服務(wù)企業(yè)，要在基礎(chǔ)大盤價和零售價的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探索基于客戶分群的客戶定價、返利促銷策略。借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司在C端客戶運營經(jīng)驗，創(chuàng)新運用在B端客戶運營方面，基于客戶行為與基本信息建立客戶標(biāo)簽，實現(xiàn)客戶分群，針對不同客戶類型個性化匹配營銷策略，為客戶精細(xì)化管理與精準(zhǔn)營銷持續(xù)賦能。同時，基于大數(shù)據(jù)計算，優(yōu)化返利政策種類與方式，探索實現(xiàn)多種政策自由疊加并定義排斥規(guī)則，確保價格體系的完整性和科學(xué)性。這樣對外有效提高客戶資金使用效率，對內(nèi)提升各類產(chǎn)品銷量，靈活調(diào)配貨源，保障貨源穩(wěn)定可控。

三是持續(xù)推動渠道運營數(shù)字化。傳統(tǒng)企業(yè)的渠道運營管理過程中，通常會遇到客戶定位不清晰、粗放式盲目開展業(yè)務(wù)活動導(dǎo)致業(yè)務(wù)運作效率低、業(yè)務(wù)跟蹤不透明等關(guān)鍵難題。為解決商機管理過程中常遇到的商機跟進(jìn)透明度低、轉(zhuǎn)化率低、業(yè)務(wù)情況復(fù)雜、交付情況多變的問題，要通過貼合業(yè)務(wù)的商機運作流程劃分，記錄商機全階段運作情況，生成跟進(jìn)軌跡，隨時隨地掌握每一個商機的跟進(jìn)狀態(tài)，實現(xiàn)商機項目運作的全鏈路線上化管理。并基于前期商機挖掘階段跟蹤收集到的信息形成用戶畫像，判斷區(qū)分核心客戶、高潛客戶。根據(jù)產(chǎn)品維度客戶畫像有針對性地定位客戶需求，反哺商機挖掘流程，提升商機轉(zhuǎn)化率。最終通過對商機運作轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的整合分析，實現(xiàn)客戶商機的精準(zhǔn)挖掘，有的放矢地進(jìn)行高質(zhì)量潛在客戶開拓，整體提高商機渠道運營管理水平。

探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑新局面

自2016年太力商城上線開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來，電科太力加快推動組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，持續(xù)增強數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展能力，為營銷服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索路徑。

一是聚焦數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，加快人才集聚培養(yǎng)。適應(yīng)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展趨勢，以重塑現(xiàn)代企業(yè)治理體系為主導(dǎo)，以構(gòu)建企業(yè)數(shù)字時代核心競爭能力為主線，持續(xù)聚焦“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，謀劃好推進(jìn)路徑，注重發(fā)揮人才支撐作用，多渠道推進(jìn)與數(shù)字化人才的精準(zhǔn)對接，加大高水平創(chuàng)新人才培養(yǎng)和引進(jìn)力度，加快培育高水平、創(chuàng)新型、復(fù)合型數(shù)字化人才隊伍，大幅提升人員工作效率。2016年以來，電科太力財商人員業(yè)務(wù)支撐能力提升了210%，每年節(jié)約人力成本約2.8億元。

二是夯實數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)，提速數(shù)據(jù)能力建設(shè)。數(shù)據(jù)要素和數(shù)字技術(shù)的結(jié)合，帶來了生產(chǎn)方式、商業(yè)模式、管理模式以及思維模式的變革，改變了舊業(yè)態(tài)，創(chuàng)造了新生態(tài)。電科太力通過加強大數(shù)據(jù)挖掘、分析和利用，建立了多維度的商品、價格、服務(wù)體系，打造了“千人千面”“萬人萬促”的差異化營銷模式，客戶可靈活根據(jù)采購渠道、項目、商品來源、采購分公司等需求進(jìn)行一站式選購，大幅降低了客戶的交易成本，提升了公司經(jīng)濟效益。

三是深化數(shù)字化價值創(chuàng)造，提升運營服務(wù)效率。數(shù)字分銷領(lǐng)域追求高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是通過數(shù)字化管理創(chuàng)新持續(xù)賦能交易過程、金融服務(wù)、組織效能，有效降低成本，持續(xù)提升連接上下游的質(zhì)量和效率，進(jìn)一步增強營銷服務(wù)商的產(chǎn)品、市場、渠道、資金流、物流、信息流等六大核心能力。電科太力利用商城交易產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)，與多家銀行合作，創(chuàng)新性地開發(fā)了供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，自2018年9月上線以來，累計授信客戶數(shù)量2200余家，累計融資支付金額270多億元，不僅節(jié)約大量融資成本，還在客戶關(guān)系維護中起到了非常重要的作用。

作者為中電科太力通信科技有限公司董事長