劉潤
我常被問到一個(gè)問題:“潤總,我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的,為什么消費(fèi)者就是不買?”類似的問題還有“潤總,為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上優(yōu)秀的員工那么少”,或者“潤總,為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢,踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦呢”。
如果是你,你會(huì)如何回答這些問題?
回答說:
“你的營銷策略有問題?!?/p>
“優(yōu)秀員工少,是因?yàn)檫@一代年輕人都是沒有饑餓感的一代?!?/p>
“坑蒙拐騙雖然能賺錢,但是不道德。對(duì)得起自己的良心最重要?!?/p>
別急。先別急著回答。因?yàn)樗麄儾⒉皇钦娴南胩釂?。這些問題背后,都藏著“注射器”。他們只是想把一個(gè)剛剛注射入自己大腦的觀點(diǎn),再注射入你的大腦。
“為什么”背后的注射器
“為什么”,是“黃金三問”(為什么、是什么、怎么樣)里最有力量、最有可能觸及靈魂的問題,但也是最危險(xiǎn)的問題。
舉個(gè)例子,如果我問你“為什么地球是圓形的”,你會(huì)怎么回答?
1.因?yàn)槿f有引力,它讓所有物質(zhì)盡量保持最短距離。
2.是為了讓走散的人再次相聚。
3.因?yàn)榻?jīng)歷的時(shí)間太長,被歲月磨平了棱角。
這3個(gè)答案,你會(huì)把票投給哪一個(gè)?你可能會(huì)投給第一項(xiàng),并對(duì)第二項(xiàng)和第三項(xiàng)的幽默和智慧表示贊賞。但是,如果我這么問你:“為什么地球是梯形的?”你會(huì)怎么回答?你的第一反應(yīng)可能是:“什么?你不是開玩笑吧?地球怎么可能是梯形的?這是腦筋急轉(zhuǎn)彎嗎?”
你看,第一個(gè)問題“為什么地球是圓形的”,你的注意力在前半部分,在回答這個(gè)“為什么”上,而第二個(gè)問題“為什么地球是梯形的”,你的注意力在后半部分,在質(zhì)疑“地球是梯形”這個(gè)觀點(diǎn)上。
為什么?因?yàn)榈厍蝻@然不是梯形的?。?/p>
但是,在大多數(shù)情況下,“為什么”這三個(gè)字后面跟著的觀點(diǎn),就沒那么“顯然”了。
比如:為什么胖的人相對(duì)比較懶?為什么電子產(chǎn)品越來越便宜,衣服鞋子卻越來越貴?為什么書上說的激勵(lì)手段都沒用?為什么懂了那么多道理,還是過不好這一生?為什么愛因斯坦晚年改信上帝了?……
胖的人,真的都比較懶嗎?愛因斯坦,真的是到晚年改信上帝了嗎?其實(shí)你并不確定。
但是,“為什么”這3個(gè)字的強(qiáng)大之處,就在于會(huì)強(qiáng)行把你的注意力吸引到為這個(gè)觀點(diǎn)找原因上。
當(dāng)你開始為它找原因的時(shí)候,這個(gè)觀點(diǎn)就已經(jīng)悄悄地被“注射”進(jìn)你的大腦了。你會(huì)想:“是啊,為什么呢?是因?yàn)榕肿觿?dòng)起來太耗能量嗎?是因?yàn)閻垡蛩固箍吹搅丝茖W(xué)的致命缺陷嗎?”你不會(huì)質(zhì)疑:“誰說胖子就比較懶的?誰說愛因斯坦信上帝的?”
“為什么+觀點(diǎn)”這個(gè)句式,就是一支“注射器”。
狡猾的人注射別人,愚蠢的人注射自己
對(duì)“為什么+觀點(diǎn)”這個(gè)句式的非理性反應(yīng),是人的思維模式中的重大漏洞。這個(gè)漏洞常常被狡猾的人利用。把謠言放在“為什么”后面,是傳播謠言的最佳方法。
“為什么吃韭菜可以治療癌癥?”
“為什么吸煙的人更不容易得新冠肺炎?”
大多數(shù)人聽到后,都會(huì)好奇地問:“是啊,為什么呢?”
當(dāng)你這樣問時(shí),謠言已經(jīng)被“注射”入你的大腦了。
當(dāng)你在問朋友“你說,你說,到底是為什么呢”時(shí),你就開始傳謠了。
狡猾的人,用這個(gè)句式注射別人。愚蠢的人,卻用這個(gè)句式注射自己。
回到最開始的問題——“潤總,我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的,為什么消費(fèi)者就是不買?”
我們用“為什么+觀點(diǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)格式,拆解一下這個(gè)句式,即“為什么+我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的,但消費(fèi)者就是不買”。
你會(huì)發(fā)現(xiàn),提問者在問你“為什么”的時(shí)候,藏了一個(gè)他覺得不需要討論的觀點(diǎn):“我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的”。
這其實(shí)是一種心理暗示,暗示問題一定出在外部,因?yàn)椤拔业漠a(chǎn)品已經(jīng)是最好的了”。
他用“為什么”這個(gè)句式,給自己注射了一劑止痛藥?!拔业漠a(chǎn)品是最好的”,這一針的止痛效果非常好。
但止痛針無法根治消費(fèi)者不買的真正癥結(jié)。比如,事實(shí)可能是你的產(chǎn)品根本就不好,至少不是你以為的“最好的”。
理解了“為什么+觀點(diǎn)”句式的注射器作用,第二個(gè)問題就迎刃而解了。
“潤總,為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上優(yōu)秀的員工那么少?”
優(yōu)秀的員工并不少,否則,華為幾萬人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從何而來?問題在于,你的公司支付不起那些優(yōu)秀員工的報(bào)酬。
更可怕的是第三個(gè)問題:“潤總,為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢,踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦呢?”
這個(gè)問題里面,有兩個(gè)“為什么+觀點(diǎn)”的句式。
第一個(gè)是“為什么+踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦”。當(dāng)他把“踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦”這個(gè)觀點(diǎn)注射到自己的大腦中后,緊接著給出了“為什么”的答案:只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢。
為了說服自己,他再次借用“為什么+觀點(diǎn)”句式,又給自己打了一針:“為什么+只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢”。
給自己注射完兩針后,他以后的策略也就呼之欲出了:我也要坑蒙拐騙。
因?yàn)?,這是他認(rèn)為的這個(gè)世界的賺錢邏輯。
但實(shí)際上,他之所以很辛苦還不賺錢,可能是因?yàn)樗谧鲆患?duì)用戶而言價(jià)值感很小的事情。
(顧藍(lán)薦自《現(xiàn)代閱讀》)