1919酒類平臺科技股份有限公司營銷渠道模式優(yōu)化研究

羅凱保

摘 要：網(wǎng)絡不僅帶給人們機遇和便利，而且也對傳統(tǒng)行業(yè)造成了巨大的威脅。因此，這些傳統(tǒng)行業(yè)也開始結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢進一步擴大生產(chǎn)模式。傳統(tǒng)酒類也借助互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來發(fā)展壯大自己，各個酒類電商平臺迅速建立，然而我國當前酒企互聯(lián)網(wǎng)前景并不大好，其營銷渠道存在一定的瑕疵與問題。營銷渠道的發(fā)展狀況直接影響一個企業(yè)的經(jīng)濟績效和未來發(fā)展，值得企業(yè)去探究和深入思考。以1919酒類平臺科技股份有限公司為例，就其渠道模式的缺陷提出相關的優(yōu)化建議，即加強品牌建設，加強營銷渠道團隊建設，加強客戶關系管理，加強物流信息系統(tǒng)管理。

關鍵詞：1919 酒類平臺;營銷渠道;平臺服務;酒類電商

中圖分類號：F274? ? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2022）16-0031-03

引言

中國人口基數(shù)大，網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，對任何消費品的需求量特別大，酒類商品更是供不應求，所以不管在生產(chǎn)還是銷售上我國在全球都占據(jù)首位。然而電子商務正沖擊著各個行業(yè)的零售業(yè)，酒水行業(yè)也不例外。與此同時，酒水行業(yè)不但轉(zhuǎn)型升級適應市場，而且也尋求自身發(fā)展電商之路。酒水行業(yè)在傳統(tǒng)銷售渠道還是在目前新型的銷售渠道中都或多或少有一些問題，優(yōu)化改善酒水行業(yè)渠道迫在眉睫。本文通過對1919酒類平臺科技股份有限公司營銷渠道優(yōu)化的研究，發(fā)現(xiàn)了1919酒類平臺營銷渠道方面存在的一些問題，并為其營銷渠道的發(fā)展提供建議。

一、公司的營銷渠道現(xiàn)狀

（一）自建終端

1919起初在四川成都開一個線下門店，后來創(chuàng)始人楊凌江嘗到了盈利的甜頭，決定自建終端。門店不斷慢慢增加，1919逐漸走出成都，走出四川，加盟店在一二線城市越來越多，三四線城市也有網(wǎng)點布局。這不僅僅是公司能夠收取更多的加盟費，更重要的一點就是進行全國連鎖，展示的是一個公司的形象和品牌，達到一個很好的宣傳效果。這樣一來節(jié)省了很大一筆廣告費，不但能夠盈利也可以節(jié)省成本，還有就是不被零售企業(yè)和廠家控制，自己直營店和加盟店有了話語權(quán)。代理費、管理費、廣告費等都由廠家提供，1919負責銷售賺取差價而已?？偠灾?，自建終端的優(yōu)勢明顯可見，能夠?qū)r格自控，不依賴廠家;對成本也可以控制，進行庫存排產(chǎn)處理，從而連鎖提升品牌形象。

（二）線上線下一體化

一個企業(yè)想要做大做強，線上線下一定要打通，不能一味地只做自己擅長的線上或線下。在企業(yè)起步的時候一定要線下線上同步進行才能提升知名度，從而達到盈利的目的。1919在線上所展示的商品在線下顧客都能夠見到，很好地增加了客戶的體驗感。所以，企業(yè)應該將線上線下產(chǎn)品、價格、訂單、庫存、資金支付等都一體化，這樣客戶下單或門店直接購物沒那么多問題。1919的后臺數(shù)據(jù)庫存購物之后自動減少，新貨一鍵上架;網(wǎng)站所展示的產(chǎn)品與線下門店毫無差別，線下銷售會積分，提升顧客的復購率。因此，線上線下各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)一致，不僅幫企業(yè)優(yōu)化管理流程，提高工作效率的同時也降低了成本，減少商品流通環(huán)節(jié)的出錯率，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型道路上不可或缺的管理條件。

（三）品牌官方商城

品牌官方商城根據(jù)消費者的訴求定位而建立，在產(chǎn)品展示功能上盡可能地吸引消費者眼球，除了設計出酒文化的元素之外，還有外表包裝以及價格。必須有客服在線電話幫助顧客解惑疑問從而進行服務，1919對產(chǎn)品進行分類盡可能地方便顧客找到自己想要的物品。在官方商城有自己公司的簡介，它的文化塑造以及團隊管理理念都要展示，能夠體現(xiàn)自己公司的價值所在。還要設計會員管理機制，批發(fā)價、VIP價、特價等根據(jù)這些會員機制商城會不斷推出顧客的訴求點和需要的商品。并且線上線下商城購買增加積分，這些積分會在不同的商品中抵扣。1919在品牌官方商城上產(chǎn)品的宣傳與企業(yè)自身價值的塑造都做得非常優(yōu)秀。

（四）“1919吃喝”APP

當前，1919自己運營的系統(tǒng)基本完善：消費者可以在手機APP線上網(wǎng)購，然后系統(tǒng)會追蹤顧客的地理位置，選擇離顧客最近的門店進行配送。當然如果門店多，會依次給各個門店分發(fā)任務，但是公司也會嚴格把控門店加盟選址和數(shù)量控制。1919總部力求最快19分鐘送達消費者手中，最遲同城兩小時，所以全國各加盟店都遵循總部規(guī)定。此舉很快提升了1919的知名度，迅速在一二線城市擴展網(wǎng)點，門店不斷增加，慢慢延伸到三線城市使各個城市不斷網(wǎng)格化。線上訂單要以最快的速度處理，線下加盟店不單是超市更是一個儲藏室。門店接到訂單通知一般都是店員配送，店員不僅僅是收銀員還是理貨員，配送也不例外。

二、公司營銷渠道管理中存在的問題

（一）品牌宣傳力度不足

剛開始，資金欠缺運轉(zhuǎn)不開，因此1919在品牌宣傳上很少投入資金，一般都是在網(wǎng)絡媒體花很少一部分資金進行宣傳。廣告宣傳力度欠缺，品牌知名度就上不去，門店銷售額會一直處于僵持狀態(tài)。近幾年一般都是總部擴大宣傳，而線下門店幾乎在各個節(jié)日都不會有活動，這很大程度上限制了1919的知名度。

（二）對客戶服務意識差

當消費者選擇在1919購買酒時，主要原因是特別方便。然而，有時消費者會遇到下單后無貨、訂單延遲交貨等問題，從而耽誤了消費者很多寶貴的時間，這就是信息不對稱和服務不平等的表現(xiàn)?？蛻魧碗s而漫長的退款過程提出投訴。1919在快速發(fā)展的壓力下，出現(xiàn)物流儲運、退換貨等服務問題，其實也是國內(nèi)大部分酒類電子商務面臨的主要問題。我們不想因為1919的缺陷運作而責怪它，我們更關心如何處理、預防和解決這些緊迫問題。將自己服務系統(tǒng)做大做強，讓顧客體驗最貼心的服務，這也是1919多年的目標。

（三）物流、倉儲體系有待改進

隨著時代的進步，企業(yè)的物流體系和倉儲體系已經(jīng)嚴重脫離目前的技術(shù)時代。酒水產(chǎn)品很容易破碎，這無疑加大包裝和運輸成本，需要更好的保護措施。一旦到了春節(jié)，其他大型物流公司就會停止運輸，所以說一定要建立自己的物流公司，一方面維護公司的顧客滿意度，另一方面減少很大一部分運輸成本。建立一個龐大物流體系，前期資金可能花費很大，但一旦建立起來勢必比其他同行企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。物流主要體現(xiàn)在速度和服務態(tài)度上，當然顧客的產(chǎn)品要有保障。有時候接到消費者投訴現(xiàn)象，產(chǎn)品破碎問題對公司聲譽影響極其嚴重。所以說這些問題要從根本上解決，就必須建立自己完善的物流系統(tǒng)。

（四）渠道竄貨嚴重

因為加盟連鎖店在總部進的貨利潤比較低，所以好多連鎖店竄貨，自己找廠家直接進貨，進而能夠獲得更多的利潤。這樣一來，各個連鎖店有了自己的渠道，總部只收取了加盟費，而賺取其他的利潤就被各個加盟連鎖店架空。

（五）無食品安全意識，影響企業(yè)形象

當前，好多酒水廠制造假酒，這對有些酒類電商也不利。因為消費者在網(wǎng)購時容易買到假貨，尤其高檔名酒這類快速消費品。好多人進店買酒也有這種疑問，尤其是吃過虧上過當?shù)念櫩?，所以在進行采購時一定要加大對酒水的驗證。這不僅會影響公司聲譽，還會涉及消費者安全的問題。有些廠商會制造仿制品，價格不變，但是質(zhì)量上根本沒有保障，導致消費者對公司的不滿與詆毀。所以，質(zhì)檢人員為了企業(yè)形象絕對不能含糊，一定要處理好假酒的問題。

三、公司的營銷渠道優(yōu)化建議

（一）加強品牌建設

公司到目前已經(jīng)有10年的運營經(jīng)驗，如今在全國一二三線城市分布門店，進行網(wǎng)格化布局增加知名度，從而提升公司的品牌建設。雖然有了十年的積累和經(jīng)驗，但還是沒有跟進互聯(lián)網(wǎng)市場的千變?nèi)f化。要想企業(yè)不斷成長就必須做到以下幾點：第一，一定要以客戶滿意度為主，尤其接收到消費者對產(chǎn)品的反饋和投訴，要及時處理及時完善;第二，除了產(chǎn)品問題還有服務問題，銷售人員一定要以親切的語氣和顧客進行溝通交流，給消費者很好的印象;第三，除了產(chǎn)品和服務，企業(yè)要在廣告宣傳上加大力度，在各個節(jié)日舉辦各種促銷活動，從而增大該企業(yè)的知名度。

（二）加強營銷渠道團隊建設

團隊建設是每個企業(yè)所必備的戰(zhàn)略布局，因為企業(yè)需要人才，所以每個企業(yè)必須引進人才建設渠道團隊。很多企業(yè)為了競爭人才，花大量資金從其他公司搶占職業(yè)人才，目前1919人才團隊建設人才緊缺，為了更好的發(fā)展，1919需要制定人才招聘方案：第一，企業(yè)要有新生力量和年輕奮斗的氣息，人資可以每年在國內(nèi)各大高校進行招聘;第二，雖然對外招聘，但也不能忽略企業(yè)內(nèi)部人才培訓，要注重內(nèi)部團隊建設的職業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平。人資幾大模塊中培訓占很大比重，剛開始進行初始培訓，然后根據(jù)培訓結(jié)果因地制宜、因人而異進行輪崗培訓。企業(yè)不斷挖掘員工的潛力，能夠使人崗匹配，鼓勵各部門的人員，尊重他們的想法，有一定的上升空間。

（三）加強客戶關系管理

客戶關系對每個企業(yè)至關重要，這不僅僅會影響公司的聲譽，也影響公司產(chǎn)品的銷量。所以說每個營銷渠道管理人員必須認真對待與客戶的關系。為了維護企業(yè)與客戶良好的關系，1919應做到以下工作：首先，要全面、系統(tǒng)地建立自己的客戶關系管理方案;其次，對客戶檔案進行資源整合，客戶的信用情況、基本資料盡可能詳細的整理搜集;最后，將所有客戶的檔案進行擴充，能夠真正地掌握客戶對公司有利的一切信息。同時，1919公司應建立以分析調(diào)研為基礎，以信息收集、反饋、整理和處理為后續(xù)運作的完整體系，使公司能夠準確地作出決策，制定營銷戰(zhàn)略。

（四）加強物流信息系統(tǒng)管理

消費者現(xiàn)在對產(chǎn)品的要求越來越高，不但追求品質(zhì)價格和服務，更加注重的是物流速度。所以說，物流對任何一個電商企業(yè)都是有益無害的。目前，1919在這方面做得很好，大部分城市承諾最快19分鐘送達，所以這無疑是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢;除了線上賣酒的物流快速服務，線下各個門店也提供更多的客戶體驗，使得客戶在線上看到的酒在線下都能夠真實體驗到商品，這樣能夠吸引更多的忠實客戶，同時為廠商、經(jīng)銷商提供信息服務，便于其精準銷售。

目前看來，1919還應做到以下幾點：第一，走自己具有優(yōu)勢特色的道路，也就是物流速度要快，這相對于競爭對手而言無疑是公司最大的優(yōu)勢;第二，一定要約束和管控加盟商的物流速度，不能因為線下門店的不重視而破壞整個公司形象，這些都應由線下倉庫中心和自建的物流系統(tǒng)來支撐。只有這樣，1919才能在物流上做到極致，滿足消費者的客觀需求，堅持走自己的特色化道路。

結(jié)語

俗話說，“得渠道者得天下”，“誰掌控了渠道，誰就贏得了市場。”面對瞬息萬變的市場營銷環(huán)境，酒水電商行業(yè)對市場營銷理念、營銷渠道模式都應作出相應的調(diào)整。

在對1919公司營銷渠道進行了詳細的考察了解后，發(fā)現(xiàn)其渠道模式存在宣傳力度欠缺、客戶服務意識差、物流、倉儲系統(tǒng)構(gòu)建不完善、渠道竄貨嚴重等一系列系統(tǒng)問題。本文對其營銷渠道問題分析并建議優(yōu)化，其優(yōu)化的思路就是在不損失公司的利益下，能夠以最快的物流速度將產(chǎn)品送達到終點。同時，渠道優(yōu)化的方向要以“終端”為核心，把“終端”作為整個優(yōu)化渠道的基點，不斷縮短渠道鏈條;在渠道優(yōu)化中，要遵循聚焦終端、扁平化、高度控制、精細化管理、整合營銷渠道資源等系列標準。為此，結(jié)合營銷渠道相關理論，本研究提出對其營銷渠道模式進行優(yōu)化，從而加強品牌建設，加強營銷渠道團隊建設，加強客戶關系管理，加強物流信息系統(tǒng)管理。

科學的營銷渠道模式與管理是提升企業(yè)市場競爭力的重要手段。但是市場瞬息萬變，企業(yè)時刻要跟隨市場的變化而推出新的渠道模式。營銷渠道模式本身并無優(yōu)劣之分，只有適合與不適合，企業(yè)在不同的發(fā)展階段應該尊重企業(yè)與市場發(fā)展規(guī)律，依據(jù)市場環(huán)境的變化選擇最適合自身發(fā)展的營銷渠道模式。本文的研究希望對國內(nèi)酒類電商的營銷渠道提供一些參考價值，也希望為1919公司對營銷渠道模式的改進與創(chuàng)新提供方向。

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