☉〔美〕史蒂芬·柯維

高新勇 王亦兵 葛雪蕾 譯

有一家公司想要我提供人際關(guān)系方面的培訓(xùn)服務(wù)，言下之意是說，公司的問題出在員工身上。

這家公司的總裁對(duì)我說：“每一家店的員工都是這種樣子，問一句，答一句，缺乏主動(dòng)性，根本不知道怎么吸引顧客。他們對(duì)店里的商品一無所知，既沒有銷售知識(shí)，也沒有銷售技巧，不知道怎么把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中?！?/p>

聽他說完后，我去觀察了幾家店。情況果然如此，可我始終無法解釋個(gè)中緣由。

總裁說：“我要求店長(zhǎng)以身作則，將三分之二的時(shí)間用于銷售，三分之一的時(shí)間用于管理，他們的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通員工，所以我們的培訓(xùn)對(duì)象是這些店員?！?/p>

我好像察覺到了什么，于是對(duì)他說：“我們還是再研究一下吧?！?/p>

他不以為然，覺得自己已經(jīng)知道了問題的癥結(jié)，應(yīng)該直接開始培訓(xùn)。在我的一再堅(jiān)持下，他終于妥協(xié)了。結(jié)果，沒過兩天，我就發(fā)現(xiàn)了真正的“病因”。在他們的職責(zé)分配和薪資體系下，店長(zhǎng)總是“先己后人”，把銷售業(yè)績(jī)歸給自己——店長(zhǎng)常常在營(yíng)業(yè)的高峰時(shí)段讓店員去做費(fèi)時(shí)費(fèi)力且不討好的工作，如清理庫(kù)存、備貨、清掃等，自己則在收銀機(jī)后忙著收錢，難怪店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)會(huì)超過店員。

因此，我們調(diào)整了薪資體系，問題便迎刃而解了。新的薪資體系的核心是：只有店員賺到錢，店長(zhǎng)才可能有錢賺。將店長(zhǎng)的需求和目標(biāo)同店員的結(jié)合起來后，人際關(guān)系的問題不復(fù)存在，真正雙贏的獎(jiǎng)勵(lì)體系也因此而建立起來。

通常情況下，問題都源于體系，而不是人。再好的人置身于一個(gè)糟糕的體系中，也不會(huì)有好的結(jié)果。想賞花就要先澆水。