鄧凌瑤

近日，市場傳言上海召開醫(yī)美工作會(huì)議，會(huì)議重點(diǎn)包括稅務(wù)稽查和整治渠道醫(yī)美返傭現(xiàn)象。據(jù)媒體報(bào)道，渠道醫(yī)美將在未來成為重點(diǎn)整治對(duì)象，醫(yī)美機(jī)構(gòu)給渠道醫(yī)美返傭的行為或?qū)⒈欢ㄐ詾樯虡I(yè)賄賂。隨著上述傳言發(fā)酵，滬深兩市醫(yī)美板塊大幅殺跌。

9月22日，紅星資本局從一名醫(yī)美行業(yè)人士處了解到，上海或已啟動(dòng)整治，重點(diǎn)就包括醫(yī)美機(jī)構(gòu)的渠道返點(diǎn)問題及廠家授牌包裝產(chǎn)品。

今年8月初，杭州古名文化藝術(shù)策劃有限公司被曝光隱匿47億元收入偷稅1.47億元，于今年7月被行政處罰罰款8827.27萬元。

近年來，渠道醫(yī)美因隊(duì)伍龐大、魚龍混雜，一直被視作“非正規(guī)軍”，國內(nèi)也尚未構(gòu)建一個(gè)較為完善的監(jiān)管體系。渠道醫(yī)美市場現(xiàn)狀究竟如何？紅星資本局采訪了多名資深醫(yī)美從業(yè)人員，試圖揭秘渠道醫(yī)美的真相。

公開資料顯示，渠道醫(yī)美主要通過包括美甲店、美容院、美發(fā)店等在內(nèi)的美業(yè)渠道，介紹熟客前往醫(yī)美機(jī)構(gòu)，獲客成功后給店鋪返傭金，但質(zhì)量良莠不齊。與其相對(duì)應(yīng)的直客醫(yī)美，主要是通過自身影響力、公開宣傳等方式來獲客。通常情況下，直客醫(yī)美主要是一些大型的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，在技術(shù)、醫(yī)師資源等方面更為專業(yè)正規(guī)。

近日，紅星資本局采訪了幾名資深醫(yī)美從業(yè)人員，試圖揭秘渠道醫(yī)美更深層次的商業(yè)邏輯。

紅星資本局了解到，醫(yī)美行業(yè)發(fā)展早期，渠道醫(yī)美返傭比例尚且在20%-30%。此后一些大型的渠道連鎖機(jī)構(gòu)崛起，加入醫(yī)美行業(yè)競爭，返傭比例逐步提升至50%～60%。隨著醫(yī)美漸漸普及，行業(yè)競爭加劇，“有些（渠道醫(yī)美）把返點(diǎn)比例調(diào)到80%?！庇匈Y深醫(yī)美行業(yè)人士告訴紅星資本局，返傭比例雖畸高，但渠道醫(yī)美仍能獲利?！耙?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩?，原本一萬的項(xiàng)目提價(jià)到三萬?！?/p>

顧客受制于自身的專業(yè)知識(shí)不夠，加之信任長期光顧的美容店、美發(fā)店等，受推薦后前往早已“預(yù)設(shè)”好的醫(yī)美機(jī)構(gòu)。而在高額的返傭比例下，有的渠道醫(yī)美為保證能正常盈利，降低人工和耗材的成本。

“比如醫(yī)生的資質(zhì)、相應(yīng)的醫(yī)療規(guī)范不合規(guī)，就是人工成本低。用‘水貨，甚至是偷換貨的，耗材成本就低。”該人士舉例稱，如果不同的渠道醫(yī)美同時(shí)找上一家美甲店，那么美甲店會(huì)選擇返傭更高者帶客，這也將加速渠道醫(yī)美的不良循環(huán)。

渠道醫(yī)美的高壓競爭下，是員工的業(yè)績和人脈的斗爭。

“第一，如果你想要成為（渠道醫(yī)美的）業(yè)務(wù)員，那可能你就需要先交3萬到5萬做項(xiàng)目，首先你要愿意變美?！蹦吵Ｄ陱氖虑泪t(yī)美的業(yè)內(nèi)人士告訴紅星資本局，這是證明渠道員工擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人脈圈層的表現(xiàn)。

紅星資本局了解到，渠道醫(yī)美在招聘員工時(shí)，會(huì)通過一系列談話等方式來判斷面試者所在的圈層。面試通過后再進(jìn)行專人培訓(xùn)，會(huì)要求其先從身邊的高收入群體入手，包括服裝店老板、美容院老板等，并背上一定的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）。

“會(huì)有一些小組式的（幫扶），類似于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，跟保險(xiǎn)的分銷模式很像。小組的幫扶總監(jiān)，不抽你的提成，但他幫你做了比如說10萬業(yè)績，醫(yī)院會(huì)額外獎(jiǎng)勵(lì)?！痹摌I(yè)內(nèi)人士表示，這樣的幫扶模式對(duì)于員工和醫(yī)美機(jī)構(gòu)都樂見其成，既能激勵(lì)員工提升業(yè)績，又能幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)增收。而在此過程中，做得好的員工月收入能達(dá)到10萬甚至幾十萬，但不可避免地會(huì)產(chǎn)生給客戶推薦的醫(yī)美項(xiàng)目不匹配且消費(fèi)高的弊端。

“這個(gè)模式是有壁壘的，很多人炒，很多人模仿?！睋?jù)了解，待到耗盡渠道員工的人脈后，業(yè)績表現(xiàn)佳的員工繼而晉升為下一任幫扶總監(jiān)。

就整個(gè)醫(yī)美行業(yè)而言，隨著線上場景不斷豐富，目前線上平臺(tái)在一定意義上也成為一種“渠道”。

紅星資本局了解到，醫(yī)美行業(yè)已歷經(jīng)大致4個(gè)階段。從公交站臺(tái)等傳統(tǒng)媒體，到百度等搜索引擎，再到騰訊大成網(wǎng)等瓜分流量。截至目前，醫(yī)美行業(yè)已發(fā)展至新氧、更美以及美團(tuán)、天貓、抖音等新流量平臺(tái)為主的4.0階段。

不過值得一提的是，有來自直客醫(yī)美及渠道醫(yī)美的從業(yè)人員均告訴紅星資本局，醫(yī)美機(jī)構(gòu)仍不愿意多往平臺(tái)投放。“對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)來講，流量的獲取成本越來越高，因?yàn)榫€上平臺(tái)獲取顧客的成本也高，他們也要賺錢，那么只能通過在我們這里加價(jià)?！?/p>

“現(xiàn)在一個(gè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)，特別是大型的直客機(jī)構(gòu)，（從線上平臺(tái)）‘買一個(gè)新客回去的成本至少3000到5000，就哪怕是做一個(gè)9塊9脫毛的顧客。”有醫(yī)美從業(yè)人員表示。

但這3000到5000的成本并非像渠道醫(yī)美般是以“返傭”的名義，而是被包裝成“廣告投放”。某直客醫(yī)美高管告訴紅星資本局，“他（線上平臺(tái)）只會(huì)收基礎(chǔ)的入駐費(fèi)，其他的費(fèi)用是推廣費(fèi)，相當(dāng)于你買流量的費(fèi)用?！?/p>

◎ 來源|紅星資本局