文/趙文華

很多行業(yè)都面臨這樣的問(wèn)題：產(chǎn)品功能大同小異，品牌認(rèn)知差別不大，渠道網(wǎng)絡(luò)基本相同，終端門(mén)店交叉共享……結(jié)果就是行業(yè)老大與老二之間的替代性很強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度很低。

一旦行業(yè)老二對(duì)老大發(fā)起進(jìn)攻，打起價(jià)格戰(zhàn)，搶奪市場(chǎng)份額和行業(yè)龍頭地位時(shí)，老大該如何應(yīng)對(duì)，跟還是不跟？

如果老大跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，考慮到老二銷(xiāo)量遠(yuǎn)小于老大，如果是賠錢(qián)的話，老大要比老二賠得更多?？梢哉f(shuō)，老大市場(chǎng)占有率高的優(yōu)勢(shì)反而成了束縛。

如果老大不跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，客戶就會(huì)流失很多，市場(chǎng)會(huì)被老二挖走，同時(shí)客戶和團(tuán)隊(duì)的信心也會(huì)受到影響，銷(xiāo)量、士氣、信心等都會(huì)有很大的損失。

跟也不行，不跟也不行，那有沒(méi)有第三條路？答案是：有！

我們的原則是：銷(xiāo)量不能少，利潤(rùn)不能丟，客戶要守住。

我來(lái)分享一下經(jīng)驗(yàn)：

1.未雨綢繆，提前做好產(chǎn)品的組合矩陣。要有應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，更要有獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品，也就是按照產(chǎn)品的高中低檔進(jìn)行組合，形成產(chǎn)品矩陣。有戰(zhàn)略產(chǎn)品，主打形象；有戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，主打銷(xiāo)量和利潤(rùn)；有戰(zhàn)斗產(chǎn)品，主打競(jìng)爭(zhēng)和阻擊。

市場(chǎng)占有率高了，一定要提質(zhì)，提高市場(chǎng)的質(zhì)量。對(duì)所有企業(yè)而言，獲取利潤(rùn)是第一位的，而不是盯著低價(jià)。因?yàn)榈蛢r(jià)并不代表高利，有可能是低價(jià)低利潤(rùn)。所以要幫助客戶做好產(chǎn)品銷(xiāo)售組合，多推新品，在新的維度上獲取更高的利潤(rùn)。

2.人員培訓(xùn)，不同的市場(chǎng)用不同的人，執(zhí)行不同的戰(zhàn)術(shù)打法。將不同的人用到不同的市場(chǎng)，人盡其才，這是市場(chǎng)管理的關(guān)鍵與核心。高占有率的市場(chǎng)如何做，膠著的市場(chǎng)如何做，低占有率的市場(chǎng)如何做？要將市場(chǎng)劃分成不同的類(lèi)別，制定相對(duì)應(yīng)的策略和戰(zhàn)術(shù)，匹配不同的人來(lái)管理。

很少有人能勝任所有類(lèi)型的市場(chǎng)，這不是能力問(wèn)題，而是每個(gè)市場(chǎng)的定位不同，對(duì)人的要求和動(dòng)作也不一樣。如果一個(gè)人在一類(lèi)市場(chǎng)上能力很強(qiáng)，就會(huì)產(chǎn)生一些慣性思維、慣性動(dòng)作，放到別處很有可能會(huì)適得其反。

產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一法寶，其余的各種策略手段皆是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品大旗不倒，其他渠道、推廣、促銷(xiāo)等做得越多，企業(yè)的價(jià)值也就越大。反之亦然。