陳忠琪

（惠州碩貝德無線科技股份有限公司，廣東 惠州 516000）

一、引言

近年來，市場競爭呈白熱化的激烈態(tài)勢，為保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)其再生產(chǎn)目標，并積極地爭取穩(wěn)定客戶資源以增加銷售收入，制造企業(yè)會采用信用銷售方式。在生產(chǎn)經(jīng)營中，制造企業(yè)須先行墊資來購買生產(chǎn)所需物資，再經(jīng)由銷售實現(xiàn)收款，這個過程會無形放寬信用條件。此舉雖然在一定程度上提升了企業(yè)的競爭力，但同時也存在一定的資金回籠風險。管理者須對現(xiàn)金流予以高度重視，同時要加強應收賬款管理，使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

二、應收賬款與應收賬款管理的重要性

在早期“一手交錢、一手交貨”的市場模式下，應收賬款是不存在的。但在市場經(jīng)濟日益發(fā)展的背景下，企業(yè)交易規(guī)模日益擴大，當交易中有大宗貨物運輸且需要跨越較大物理距離時，貨物交割、貨款償付很難同時進行，因此就形成了應收賬款，這是良性的、合理的。在經(jīng)濟市場中，部分企業(yè)會存在資金短缺問題，購買產(chǎn)品時因無法即刻拿出大量現(xiàn)金，會出現(xiàn)賒銷行為。生產(chǎn)企業(yè)為獲取高額利潤，就要增加銷售量，因此經(jīng)由賒銷滿足客戶需求。也就是說，應收賬款即企業(yè)銷售中經(jīng)由賒銷的方式為購買者爭取付款時間上的寬限，由此產(chǎn)生的未收貨款。

除此之外，還有其他因素會產(chǎn)生應收賬款。一是市場經(jīng)濟競爭加劇，企業(yè)為增強自身競爭力，會將賬期視作競爭手段。產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢不明顯的企業(yè)，除實施價格戰(zhàn)外，還可以在產(chǎn)品銷售中向客戶提供較長的付款賬期，在一定程度上吸引客戶。二是倉儲物流成本不斷增加，大宗貨物銷售企業(yè)側(cè)重于零庫存管理，轉(zhuǎn)化庫存為應收賬款，可使企業(yè)倉儲降本。

對企業(yè)而言，應收賬款是流動資產(chǎn)中極為重要的因素。應收賬款具有正向作用，體現(xiàn)在制造企業(yè)中，即可增加利潤。企業(yè)會想盡辦法提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加銷售額。但在賒銷額持續(xù)增長的情況下，應收賬款會不斷增加，負面影響也就隨之凸顯，應收賬款的回收存在諸多不確定性，風險情況也會增加。在這種情況下，應加強對應收賬款的管理工作，其重要性主要體現(xiàn)在以下三個方面。

第一，有助于防范風險。應收賬款存在的目的是擴大銷售，但當大量的資金被占用后，會存在經(jīng)營風險。若應收賬款的收回工作受限，企業(yè)的資金鏈可能會因此受到影響，為確保企業(yè)能夠維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，就要積極融資，在這樣的情況下，債務鏈就已然形成。一旦任何一個環(huán)節(jié)出錯，經(jīng)過連鎖反應，會影響企業(yè)的穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，甚至導致企業(yè)破產(chǎn)。

第二，降低資金使用成本。經(jīng)濟的良好發(fā)展，使市場競爭愈發(fā)激烈，同時賒銷方式提升了企業(yè)的市場占有率，但應收賬款金額與比率隨之提高。需要對應收賬款加以精細、合理化管理，降低其占有額，由此提高應收賬款回籠率，進而增加企業(yè)利潤，加快資金周轉(zhuǎn)，增強企業(yè)競爭力。

第三，可籌集充分的資金，促進企業(yè)擴大再生產(chǎn)。對制造企業(yè)來說，其擴大再生產(chǎn)的過程中需要有大量資金支持，這就要求制造企業(yè)在融資的過程中，對資金結(jié)構(gòu)進行合理構(gòu)建，充分顯示企業(yè)對應收賬款管理重要性的認知。制造企業(yè)要進一步加強對應收賬款的管理，及時掌握實際情況，明晰優(yōu)質(zhì)應收賬款，并結(jié)合相關(guān)國家政策合理制訂融資計劃，對相關(guān)應收賬款進行整理分類，從而快速籌集企業(yè)擴大再生產(chǎn)所需的資金。

三、現(xiàn)代制造業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）缺乏事前的管控手段

大部分的制造企業(yè)沒有構(gòu)建完善的客戶信用體系，在對客戶進行信用評級時，收集的信息不全，無法進行客觀且有效的客戶評級、授信，主要是憑借銷售人員的經(jīng)驗、主觀判斷來確定的。在簽訂銷售合同時，沒有嚴格審核、審批合同的相關(guān)條款，相關(guān)的技術(shù)條款約定、合同履行中的延期驗收等均未明確，交貨品種規(guī)格出錯、質(zhì)量不合格等給了對方賴賬的機會，甚至還反被要求賠償違約金。此外，超期應收賬款的催收流程不規(guī)范，常出現(xiàn)無人監(jiān)管的狀態(tài)。當財務對應收賬款賬齡進行分析，并準確進行壞賬計提時，才進行催收，增加了企業(yè)經(jīng)營風險。

（二）應收賬款管理責任未予明確

制造企業(yè)涉及銷售、研發(fā)兩大核心部門，銷售為其一線部門，不斷占領(lǐng)市場以擴大銷售，可增加企業(yè)利潤。對銷售人員來說，將企業(yè)商品銷售出去為其首要任務，在績效的評價、評比中，銷售任務完成率也是一個重要的考核因素。但因銷售人員并不了解基本的財務管理知識，所以對貨款回收風險的判斷不夠明確。當應收賬款發(fā)生后，后續(xù)的跟蹤、催收等責任不明確，使企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流出現(xiàn)凈流出的情況，影響企業(yè)財務安全。財務部門主要是在事后進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析，作為職能支持部門，較為被動。銷售發(fā)生后，財務人員需要進行核算、對賬，但因是事后進行，所以在應收賬款方面處于失控狀態(tài)的企業(yè)居多。企業(yè)應重視合同、物流單據(jù)及送、退貨單等的管理，因其均是業(yè)務發(fā)生的法律憑證，也是對欠款進行確認的重要依據(jù)，應真實、合法、合規(guī)。如果法律意識欠缺，原始憑證管理不當，就會出現(xiàn)一系列問題。當應收賬款超期，客戶會以調(diào)試達不到要求、技術(shù)問題或發(fā)貨延期等為借口拖延支付或要求減少支付。制造企業(yè)各部門若缺乏有效溝通，相互推諉，會導致管理效率下降，同時管理費用成本上升。

（三）催收方式較為滯后

在應收賬款的催收過程中，因面對的客戶類型有很大差異，故在催收時，應采取不同的方式。但目前制造企業(yè)在進行催收時，采取的方式較為單一，如電話、面訪等。在催款時，針對客戶的差異性，要注意方式方法的差異，不然會影響回收效率。若客戶地址出現(xiàn)變化或者自身的財務狀態(tài)驟然發(fā)生改變，而銷售或客服人員并未做好充分交流，使得對賬不夠到位，就會導致企業(yè)因聯(lián)系障礙而增加催收難度。

（四）管理評價方法單一

當制造企業(yè)的現(xiàn)金流沒有出現(xiàn)大問題時，企業(yè)對應收賬款的管理并不會給予太多關(guān)注。銷售人員的注意力也是放在如何提高銷售收入方面。當前，采用平衡計分卡模式考核績效的企業(yè)，在財務維度指標展開相應設定時，須考量應收賬款回款率指標，并對此展開評價。因制造型企業(yè)分類較為復雜，標桿企業(yè)指標較難尋找，企業(yè)只能對自身的歷史數(shù)據(jù)進行簡單對比，無法就應收賬款管理的好壞予以客觀評價，也無法有效指導、評價不同職級銷售員的應收賬款管理水平。

四、現(xiàn)代制造業(yè)應收賬款管理的優(yōu)化措施

（一）構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部信用管理制度體系

一個人的意識決定其行為。增強企業(yè)內(nèi)部信用管理意識，既是首要工作，也是構(gòu)建企業(yè)信用管理制度體系的大前提。領(lǐng)導者、各級管理人員均需要重視信用管理的作用，并堅定樹立防范意識。企業(yè)須樹立正確的風險理念，并建立健全管理體系，做好應收賬款事前管理工作，落實相應的信用政策。全面調(diào)查新增賒銷客戶的具體情況，獲悉相應數(shù)據(jù)，由財務部門依據(jù)所獲取的銀行信用等級、資產(chǎn)負債情況等數(shù)據(jù)，計算信用評分，在信用等級的授予過程中，由應收賬款管理部門承擔職責。

銷售部門要依據(jù)信用等級，并結(jié)合董事會審批賒銷政策，展開后續(xù)的工作?？蛻粜庞玫燃壊⒎且怀刹蛔兊模罁?jù)當年的回款狀況進行加減分，重新評定其信用等級。若出現(xiàn)超額或逾期，應根據(jù)實際情況適當降低或消除其賒銷額度。作為銷售人員，在簽訂賒銷訂單前，要切實做好客戶信用調(diào)查，了解其信用信息，更準確地判斷其償債能力，將客戶信用政策與額度進行比較。

（二）完善應收賬款責任體系

在完善應收賬款責任體系的過程中，要始終秉承不相容職位相分離的原則，保持協(xié)調(diào)性，實現(xiàn)銷售目標的同時降低應收賬款風險概率。在管理應收賬款期間，要清楚認識各部門的責任。在有條件的情況下，可構(gòu)建專職信用管理機制，由專人負責整合各項信息，組建客戶檔案。信用方面的調(diào)查要重點進行，并借助一定的指標，展開對客戶信用程度的評價，明確其信用等級，進而擇取最適宜的銷售方式。企業(yè)須全流程管控應收賬款，加大協(xié)調(diào)力度。

要提高對信用管理、銷售部門協(xié)同性的重視程度，銷售人員制定合同，須圍繞賒銷客戶進行信用調(diào)查，對存在的風險進行評估，賒銷額需要獲得審核，并經(jīng)由企業(yè)高層主管人員批準。銷售部門要向信用管理部門發(fā)出申請，核查客戶的發(fā)貨額度，并控制在賒銷額度之內(nèi)。

要加強財務、銷售及信用管理部門之間的溝通和交流，強調(diào)其協(xié)調(diào)性。財務部門在進行應收賬款的統(tǒng)計中，須約定好賬期。對于發(fā)貨但尚未開票的情況，要將具體的明細反饋給客服部門，令其及時將賬單發(fā)送至客戶，在客戶簽字蓋章后回傳。財務部門要加大對銷售、收款會計的控制力度，要系統(tǒng)完善回款記錄報告，直觀呈現(xiàn)應收賬款余額，包括信用期限等，實現(xiàn)實時共享。除企業(yè)現(xiàn)銷之外，其他銷售方式均應在合同中對付款時間、方式、違約責任等進行明確規(guī)定，在審批流程完成后再加以蓋章確認。合同簽訂后，應依據(jù)合同約定履責，明確合同登記、分解，并就各環(huán)節(jié)內(nèi)的權(quán)利、義務進行全面落實。按期交貨的責任履行后，責任部門須歸檔處理合同、簽收單、驗收單等。銷售人員還要對債權(quán)進度進行動態(tài)性追蹤，更準確和全面地掌握客戶的實際履行情況，規(guī)避債權(quán)難以收回的情況。

（三）豐富催收方式

應收賬款管理工作的高效率實施，需要引進多樣化的催收方式。由于客戶特征各有不同，因此催收期間需要結(jié)合實際情況，依據(jù)資金需求、客戶信用程度等擇取契合的催收方式。催收時應把握三個原則：一是基于銷售合同，在法律框架下進行；二是銷售合同的簽訂人員應積極參與催收工作，使銷售人員、客戶企業(yè)之間建立合作關(guān)系；三是盡量以溝通協(xié)商為主，規(guī)避針鋒相對的談判。若合作狀態(tài)較好，催收時可以采用溫和的方式，在了解到?jīng)]有按時還款后，要依據(jù)實際情況調(diào)整收款期限；若客戶自身的態(tài)度極為強硬，存在蓄意拖欠的行為，要采用直接溝通的方式進行催收，并提前保留好證據(jù)，使后續(xù)走法律程序更加便利，達到催收目標。司法程序的時間與經(jīng)濟成本較大，對企業(yè)而言，會影響其正常運行。因此，最重要的是在前期就對客戶信用程度進行全面調(diào)查。

（四）構(gòu)建多維應收賬款管理結(jié)構(gòu)評價方法

企業(yè)對應收賬款管理好壞的評價，不能單純以余額或周轉(zhuǎn)次數(shù)來衡量，須進行多維度的綜合考量。首先，對企業(yè)的產(chǎn)品競爭力、地位、規(guī)模及標桿水平等進行合理判斷、預估，并科學設定企業(yè)應收賬款管理目標；其次，對各職級銷售人員而言，要加強銷售業(yè)務過程中的管理與評價，針對應收業(yè)務，要對合同簽訂階段、業(yè)務執(zhí)行階段、超期催收階段的能力指標、完成情況及各階段變化進行分析，甄別各業(yè)務員的自身管理能力，找出標桿，給其他人員樹立榜樣，夯實薄弱環(huán)節(jié)，提升應收賬款質(zhì)量；最后，績效考核中可以拆分回款率指標來區(qū)別考核，拆分為往期、當期回款率，往期回款率可反映業(yè)務人員的老欠款處理水平，當期回款率可以體現(xiàn)應收賬款回款水平，有利于對應收賬款催收成果進行分析，反映出應收賬款是否為良性，間接加強欠款源頭管控。評價、考核的目的是明晰如何更好地進行管理，明確哪些地方還需要加強、提升。

五、結(jié)語

當前，市場競爭更加激烈，為提高產(chǎn)品的市場占有率，賒銷的應用漸趨廣泛。賒銷增加，無形中也擴大了應收賬款規(guī)模，使企業(yè)的財務風險提升。因此，加強應收賬款管理為必要舉措，企業(yè)須增強風險意識，完善應收賬款體系，加強信用管理，靈活催收，豐富和完善績效考評，強化風險管控，提高制造企業(yè)經(jīng)濟效益，進而推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。