個體沒有執(zhí)行力，將一事無成；組織沒有執(zhí)行力，戰(zhàn)略就像空中樓閣。 執(zhí)行力固然重要，但提升執(zhí)行力并不是最終目的， 提升利潤才是最終目的。

一、企業(yè)經營誤區(qū)

對眾多企業(yè)而言， 經營企業(yè)的最終目的就是獲取利潤最大化。

利潤= 收入- 成本

很多企業(yè)僅關注利潤這個結果指標， 卻從不關注利潤是怎么來的， 殊不知很多時候利潤高極有可能是因為運氣好。 很多老板往往會被利潤高的假象所蒙蔽， 卻忽略了這樣的利潤提升是難以持續(xù)的。 只關注利潤結果而不關注過程，潛藏的危險將不被看見，企業(yè)處在危機之中卻渾然不知， 最終導致不少企業(yè)在高利潤之后急劇下滑，甚至轟然倒閉。

也有些老板看到利潤結果不好的時候就否定團隊所有的一切， 其實團隊正是經歷了艱難的過程才能得到了歷練和豐富的實戰(zhàn)經驗，而企業(yè)增長能否長期持續(xù)， 更重要的是否有高質量的經營過程。 因此利潤結果不好，不一定是壞事，我們要善于從中找到過程當中的亮點。

事實證明， 僅關注利潤不關注利潤來源是舍本逐末。 因此，企業(yè)要想提升利潤必須從利潤創(chuàng)造的過程做起。

兩條路：

1 持續(xù)健康的提供營業(yè)收入

2 科學系統(tǒng)的降低運營成本

二、收入提升的六條路徑

路徑一：提升效率、擴大規(guī)模

提升效率的主要途徑是先打造標桿生產樣板，然后進行標桿復制，并最終實現提升整體效率的目的。

對于大部分企業(yè)來說， 提升效率主要圍繞生產/服務的流程設計， 如果創(chuàng)造價值的流程不清晰，那么將直接影響效率本身。 在此基礎上，圍繞著流程節(jié)點制定操作標準， 確保流程及節(jié)點的輸出是統(tǒng)一標準， 并設法讓全員掌握該項技能，通過管理使團隊能持續(xù)、穩(wěn)定的輸出，最終打造生產/服務的標桿。

復制標桿，擴大規(guī)模。 此時生產廠家可加大融資力度，購買新設備、招聘新員工、擴建生產線，力爭在最短時期內復制標桿，其中最主要的工作就是人才復制與管理能力的提升。

路徑二：升級老品、開發(fā)新品

當今商業(yè)社會， 各行各業(yè)都面臨著產品嚴重過剩的狀況，從產品角度看，企業(yè)要想提升收入、脫穎而出，必須開發(fā)全新產品或對現有產品的升級改進來實現。

我們有一個生產普通蠟燭的客戶， 產品銷往美國。 因產品技術含量低， 市場競爭激烈，一個產品往往僅能銷售5 分錢，扣除原材料、人工成本、水電等費用后，剩余利潤寥寥無幾，企業(yè)經營困難重重。 后來企業(yè)與第三方研發(fā)機構合作，開發(fā)了全新的光觸媒芯片底座蠟燭，蠟燭點燃時光觸媒底座發(fā)出五顏六色的彩光， 體驗效果最佳。 產品一經推出銷售非?；鸨N售單價也由傳統(tǒng)蠟燭的5 分錢一個，提升到2.5 元一個且產品還是供不應求， 企業(yè)因此改進而獲利豐厚，取得了巨大發(fā)展。

新的使用場景帶來了新的產品， 為企業(yè)的增長帶來了新的藍海市場。 企業(yè)要善于從市場中深入了解聚焦細分客戶群體，不僅了解客戶顯性化的需求，也要了解客戶隱形需求，產品的綜合價值提高，必將帶來新客源經老客戶的持續(xù)復購。

路徑三： 渠道拓展與深挖

渠道是連接生產廠家與消費者的橋梁，是生產廠家順利完成資金回流的通道，渠道越四通八達，分布越深、越廣，渠道接觸到的目標客戶人群就越多，就越能拉動消費。

渠道拓展。 當現有渠道不能持續(xù)帶來業(yè)績增長時，可嘗試探索新型的渠道。 通過自建或與第三方合作的方式開展。 結合產品特點、消費者購買渠道選擇愛好，有針對性的進行開拓。反之，現有渠道還能帶來有效的銷售增長，則可對該渠道快速進行規(guī)模化復制。

深耕現有渠道。 企業(yè)對現有渠道進行深耕，針對不同渠道的采購人群，進行針對性的內容營銷。 例如：針對老年人群體，主要線下的促銷活動， 利用老年人愛占小便宜的心理進行吸引；針對年輕群體，則充分利用新媒體渠道，并制作有質量的內容時刻與該群體開展心與心的對話。但上述舉措并非絕對，具體操作需根據細分人群的購買心理進行有針對的組合打法。

路徑四：聚焦細分群體

產品是被人們使用和消費， 并能滿足人們某種需求的物品或服務，因此每種產品都有特定的消費人群。

產品進行研發(fā)時，首先通過市場問卷、消費者訪談、專家走訪、特定案例研究等方法，從眾多消費者中選擇某些特定人群作為目標，從該類人群的生活消費痛點入手，有針對性的開發(fā)對應的產品研發(fā)、升級或改進。

我們認識一個做尿不濕產品的企業(yè)， 在開發(fā)時通過大量的市場走訪、特定案例研究，最終決定將兒童市場作為主要目標。公司遂調研了大量的婦幼醫(yī)院、嬰幼兒家長、將要當媽媽的孕婦等，通過大量試驗與改進，最終生產出來針對市場需求的尿不濕產品。產品投放市場后獲得了極大成功，產品很快就風靡全世界。

后來企業(yè)經過大量市場調研、洞察，又將新產品的研發(fā)目標盯在了常年臥病在床的老年病人市場。 通過大量的特定案例訪談、調研及產品測試，終于在兒童尿不濕的基礎上開發(fā)了專門針對老年人的大號尿不濕，因產品契合消費者消費痛點，產品一經推向市場，便供不應求，市場需求旺盛。

聚焦細分群體的產品或服務投入， 會給你意想不到的收獲。

路徑五： 打造品牌，占據心智

在物質匱乏的年代或行業(yè)處于快速成長期時，產品供不應求，廠家無論生產多少都能大賣特賣，廠家也因此賺的盆滿缽滿；但當市場經過多年競爭后， 市場逐漸由賣方市場轉入買方市場，消費者掌控市場主動權，此時廠家僅靠宣傳產品某個功能或特點就能大賺特賺的好日子一去不返了。

產品種類琳瑯滿目，產品新賣點、新功能層出不窮，消費者在供大于需的選擇中逐漸迷失方向。 唯有占據消費者心智才能正占據市場，才能真正打開了消費者的錢包。因此打造品牌成為眾多企業(yè)的畢生追求。

“怕上火，就喝王老吉”

“去屑就用海飛絲”

······

眾多品牌在多年的市場競爭中逐漸占據消費者心智，而消費者心智發(fā)始于需求定位，成長于長期記憶，成型于心理賬戶。因此，品牌定位要契合消費者需求及消費者對產品的認知，并通過長期的市場宣傳、推廣來強化記憶，提升市場能見度。

市場競爭越激烈， 越需要通過品牌對消費者心智形成牽引。

路徑六：提升平均客單價

提升客單價的路徑，使用的好，能極大提升產品的市場占有率，提升產品的知名度，推動企業(yè)越做越大，起正向促進作用。

兩種手段

產品分類。 但部分企業(yè)根據目標消費者的經濟能力水平，將產品進行分類定價，即針對高收入人群的產品，采用一個品牌，實行高定價、高收益的撇脂定價策略； 針對收入水平一般的目標消費者， 則采用一個低定位的品牌進行銷售，產品采取低定價、低利潤的定價策略。

產品組合。 為避開價格戰(zhàn)，同時模糊消費者的價格敏感性， 可采用公司現有同類產品組合的方式進行銷售，例：公司的大包裝A 產品與特制的小包裝B （公司現有產品中沒有該類包裝）產品捆綁銷售； 或A 產品與不同種類的產品進行捆綁銷售等策略。 通過捆綁銷售的方式，降低消費者的價格敏感度，提升產品的價值感。

三、降低成本途徑

路徑一：流程管理提效降本

當下隨著技術的發(fā)展，生產力的快速提升，產品極大豐富， 眾多產品市場處于紅海競爭狀態(tài)。 僅靠對產品的賣點打造、品牌宣傳已經不能在市場競爭中脫穎而出。

企業(yè)需要對外全力提升的同時還需要對企業(yè)內部進行科學管理， 梳理企業(yè)運作流程，規(guī)范、完善企業(yè)管理規(guī)章制度，實現降本增效。

向管理要效益， 通過管理提升企業(yè)發(fā)展質量， 增強市場競爭力越來越成為未來競爭的主流。

如何才能做好流程管理體系？ 從以下6 個方面

1.清晰流程建設對環(huán)境的要求；

2.流程節(jié)點的執(zhí)行標準明確、清晰；

3.流程制定確保能夠執(zhí)行；

4.流程管理的流程制定；

5.流程價值評估；

6.流程的持續(xù)改善。

流程管理的本質確保做事情的效率。 通過流程管理，既能確保個體的高效輸出，又能確保組織協(xié)同后的穩(wěn)定輸出。 當個體和組織的效率得到提升后， 企業(yè)的運作成本自然也就能得到極大的節(jié)約。

路徑二：科學采購，做好風險管控

疫情時代，產品的原材料價格暴漲，企業(yè)采購成本驟增。 科學采購是降低原材料成本和降低庫存風險的有效手段。

如何才能做到科學采購呢？

1.組建專業(yè)的采購團隊。

采購人員必須精通采購相關知識， 熟悉公司生產所需的原材料現狀。 最好有多年的相關采購經營。

2.組建供應商群。

針對公司生產所需的原材料， 有針對性地組建相應的供應商群， 充足的供應商數量是企業(yè)確保采購主動性的基本要求。

3.建立招標采購制（公司采購量較大）。

針對公司的需要的原材料， 同時對多家供應商發(fā)出采購邀約， 要求多家供應商開展明標競價，在確保原材料質量的前提下價低者得。

4.集中采購（公司采購量較?。?。

公司的單產品原材料采購量較小時， 在采購中無法占據主導權。 該種情況下可與供應商簽訂長期采購合同或將其他原材料從同一個供應商處采購（該供應商能提供的前提下）。 通過該種操作，提升公司采購中的話語權。

5.建立供應商淘汰機制。

定期對供應商進行優(yōu)化篩選，將信譽低、不守信的供應商剔除供應商群， 同時引進新的信譽高的供應商入群。

6.投資上游供應商。

若公司對某種原材料的需求量非常大，且該類原材料供應貨源比較少， 為防止被供應商要挾， 該種情況下企業(yè)可通過投資入股的方式與與供應商合作，雙方建成利益共同體。

路徑三：引進先進設備/工藝，提升生產效率

目前眾多中小企業(yè)的生產現狀： 生產工藝/設備落后，破舊不堪，造成生產過程中發(fā)生材料跑冒滴漏，浪費嚴重、損耗多；環(huán)境污染嚴重，政府罰款多；產品瑕疵紕漏頻發(fā)，客戶退貨、返修多……

生產工藝/設備的改善投入，短期看投入大，收益少。 但從長遠看，對企業(yè)的長遠發(fā)展、對客戶的維護、對環(huán)境的貢獻等綜合收益就非常大。因此投資生產工藝/設備對企業(yè)的長遠發(fā)展來說，是非常值得的投資。

路徑四：營銷費用可視化

營銷費用在眾多企業(yè)運營成本中都占據非常大的比例，其主要包括銷售推廣、物料包裝、以及與營銷相關的各類服務、維護保養(yǎng)、 促銷而發(fā)生的一切費用等。

在市場營銷運營過程中， 結合公司發(fā)展目標，及客戶購買特點、信息接收渠道特點等，有針對性地開展營銷活動， 降低非必要的費用開支，使營銷費用用在刀刃上。

如何對營銷費用進行有效管控呢？

1.制定費用支出計劃表

在年底時，根據企業(yè)第二年的發(fā)展目標，及各個部門承擔的來年工作任務， 分配對應的支持費用。

2.費用監(jiān)督

公司每月或每季度統(tǒng)一對各個部門的費用開支情況進行跟蹤調查。 確保公司的各項開支按計劃進行。

3.年底費用考核

考核費用支出與業(yè)績收益的對應回饋情況針對部分部門的工作業(yè)績的回饋時間周期比較長的特性，可適當設置一定的比例門檻。 如品牌部， 當年的品牌宣傳效果可能需要2-3 年的滯后時間才能體現。

路徑五：合理調配人手，降低用人成本

人是第一生產力。 能否科學、有效的調配人力資源將直接決定企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與發(fā)質量。因此如何實現人工成本最小化， 人力價值最大化一直是企業(yè)永恒的話題。

目前企業(yè)常用的降低人工成本的方法有：

1. 培養(yǎng)多面手， 非技術崗位實現一人兼多職。

2.技能動作標準化，讓僅能部分老技工才能掌控的知識、技能，通過標準的方式進行技能拆解、簡化，實現普通技工就能輕松上手的程度。

3.實現輪崗制，不同崗位的人員經常進行崗位輪換，實現一人多崗的能力

總結

提升利潤始終是企業(yè)經營最重要的事項。科學、有效地提升利潤，不能只關注利潤本身，需要清晰利潤提升的底層邏輯，深入收入提升、成本節(jié)約的細節(jié)，兩手抓，兩手都要硬。

唯有如此， 才能在激烈的市場競爭中過得如魚得水，運營得心應手。