文 四川/黃良瑩

（作者系四川亭江新材料股份有限公司副總經(jīng)理）

皮革產(chǎn)業(yè)由制革、制鞋、皮衣、箱包皮具、毛皮及其制品等主體行業(yè)，以及皮革機(jī)械、皮革化工、皮革五金、鞋用材料等配套行業(yè)組成，涵蓋設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)渠道等各個(gè)環(huán)節(jié)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

中國(guó)皮革協(xié)會(huì)在1998 年“二次創(chuàng)業(yè)”戰(zhàn)略規(guī)劃中提出了由“大國(guó)到強(qiáng)國(guó)”的奮斗目標(biāo)，經(jīng)過(guò)20 多年的努力，中國(guó)皮革產(chǎn)業(yè)抓住了世界皮革產(chǎn)業(yè)由歐美向東南亞轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)，目前已成為世界上產(chǎn)業(yè)配套最齊最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的皮革生產(chǎn)大國(guó)。

當(dāng)前，中國(guó)皮革行業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。一方面，我國(guó)正迎來(lái)一個(gè)消費(fèi)全面升級(jí)的新時(shí)代，由“量的增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)的增長(zhǎng)”的消費(fèi)趨勢(shì)愈發(fā)明顯。消費(fèi)者越來(lái)越追求品質(zhì)品牌，注重綠色健康，尋求商品的文化與情感價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高要求；另一方面，產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整以和政府削減重金屬等污染以及減少排放的環(huán)保政策日趨嚴(yán)格，行業(yè)發(fā)展遇到了前所未有的困難。在這種背景下，過(guò)去那種拼價(jià)格、不講信用、不擇手段的“紅海戰(zhàn)略”競(jìng)爭(zhēng)方式必然是自尋死路，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，走高質(zhì)量發(fā)展之路勢(shì)在必行。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)作為一個(gè)有機(jī)復(fù)雜的功能體，具有整體性、競(jìng)合性、開放性與豐富性的特征。整體性是指產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的成員所構(gòu)成了具有動(dòng)態(tài)聯(lián)盟性質(zhì)的統(tǒng)一整體；競(jìng)合性是指企業(yè)與其對(duì)手間既有沖突競(jìng)爭(zhēng)，又有合作雙贏。企業(yè)之間通過(guò)有效的合作機(jī)制來(lái)提高企業(yè)自身的生存能力與獲利能力，以減少和降低產(chǎn)業(yè)活動(dòng)所帶來(lái)的負(fù)面影響，達(dá)到節(jié)約資源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境的目的，最終實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)。

作為一個(gè)在皮化行業(yè)浸潤(rùn)多年的老兵，現(xiàn)僅就我國(guó)皮化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和未來(lái)之發(fā)展，談?wù)剛€(gè)人的一管之見。

一、行業(yè)發(fā)展初期的競(jìng)爭(zhēng)亂象

1.皮化行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段：不講規(guī)則，相互拼殺，勝者為 王。

在我國(guó)改革開放初期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)內(nèi)皮化企業(yè)之間其實(shí)存在著一定的“分工”：上海皮化廠生產(chǎn)合成加脂劑、新華皮化廠生產(chǎn)顏料膏、天津皮化廠生產(chǎn)復(fù)鞣劑、瀘州皮化廠生產(chǎn)丙烯酸樹脂，如此這般。所以，皮化企業(yè)之間很少有著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)不是在“分工”內(nèi)按計(jì)劃而循規(guī)蹈矩地發(fā)展著。

改革開放以后，“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”逐步弱化，一些新的皮化企業(yè)相繼誕生，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些按計(jì)劃發(fā)展而從不敢越雷池半步的國(guó)有企業(yè)，由于體制僵化、人才價(jià)值不能體現(xiàn)、新產(chǎn)品開發(fā)慢、缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段而先后出局，被市場(chǎng)淘汰。

而一些尚在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掙扎的皮化企業(yè)，為了求生存不惜破壞市場(chǎng)規(guī)則，以低價(jià)賒銷爭(zhēng)奪客戶的有之，不顧成本和合理利潤(rùn)而搶抓訂單的有之，給“關(guān)鍵人”回扣求得產(chǎn)品進(jìn)入制革廠以穩(wěn)定銷售渠道的有之，相互挖人才和相互詆毀攻訐的現(xiàn)象更是屢見不鮮。市場(chǎng)亂象可謂層出不窮。

所有這些不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，究其根本原因是產(chǎn)品創(chuàng)新少、同質(zhì)化泛濫。同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)增加了財(cái)務(wù)成本，削減了正常利潤(rùn)，破壞了正常市場(chǎng)秩序，為行業(yè)健康發(fā)展埋下了隱患。

我們應(yīng)該承認(rèn)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，一些體制內(nèi)企業(yè)雖然被淘汰出局，但他們?yōu)樾袠I(yè)初期發(fā)展在人才、技術(shù)上所做出的貢獻(xiàn)不可磨滅，這些人才與技術(shù)可以說(shuō)是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的基石。

2.供求關(guān)系決定：制革是天，皮化是地，地位極不平等。

制革與皮化本是相互依存的關(guān)系，皮化為制革服務(wù)，但因供大于求，行業(yè)就出現(xiàn)了諸多不正常的現(xiàn)象。

壓價(jià)是常用手段。做生意討價(jià)還價(jià)很正常，但總歸有個(gè)成本底線，還得遵循價(jià)值規(guī)律。但在有些制革老板眼中，不說(shuō)含量，不說(shuō)性能，只談價(jià)格，低價(jià)者勝。你把一噸鉻粉的紅礬鈉原料消耗列出給他看，讓他給個(gè)合理價(jià)格，他不說(shuō)；你告訴加脂劑原料多少錢一噸，產(chǎn)品中有效含量是多少，和他討論產(chǎn)品價(jià)格是否合理，他也不說(shuō)。制革老板心里清楚，你覺得價(jià)格太低很可能連成本都收不回來(lái)，因此不敢賣，但愿意賣的企業(yè)卻排隊(duì)。當(dāng)然有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算或志在創(chuàng)建品牌的企業(yè)，是絕不敢在質(zhì)量上妥協(xié)的。產(chǎn)品與價(jià)格不對(duì)等，導(dǎo)致很多皮化企業(yè)無(wú)奈地選擇退出市場(chǎng)。

“買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精”，你會(huì)壓價(jià)他就會(huì)降質(zhì)。所以，時(shí)下一些低品質(zhì)皮化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)就不足為奇了。

眾所周知，企業(yè)保持合理利潤(rùn)才有錢投入研發(fā)創(chuàng)新。如果中國(guó)皮化行業(yè)或者皮革產(chǎn)業(yè)走不出以拼價(jià)格的“紅海戰(zhàn)略”競(jìng)爭(zhēng)，最終必將被市場(chǎng)淘汰。

2021 年第三季度爆發(fā)的原料漲價(jià)潮就可以說(shuō)明一些問(wèn)題：皮化行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)只能內(nèi)部消化全部成本或大部分成本，削減利潤(rùn)，而有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品則可以將增加的成本壓力向下游傳導(dǎo)，不但不影響利潤(rùn)，還可以搭車漲價(jià)大賺一筆。這讓我聯(lián)想到建筑行業(yè)的招投標(biāo)，過(guò)去也是誰(shuí)的報(bào)價(jià)低就是誰(shuí)中標(biāo)。一些施工單位的報(bào)價(jià)若要保質(zhì)完成，根本連成本都收不回來(lái)，更不要奢望利潤(rùn)。因此他們只有偷工減料，結(jié)果建成無(wú)數(shù)的“豆腐渣”工程，勞民傷財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，更會(huì)危害社會(huì)。無(wú)數(shù)血的教訓(xùn)迫使建筑招投標(biāo)改革，現(xiàn)在《招投標(biāo)法》明確規(guī)定，最低價(jià)不能中標(biāo)。

在皮化行業(yè)，拖欠貨款幾乎是常態(tài)，合同上雖寫明是貨到一個(gè)月付款，但絕大多數(shù)情況是二三個(gè)月后才會(huì)付款，甚至一拖再拖后給你一張6 個(gè)月期的承兌匯票。當(dāng)然，這比壞賬可強(qiáng)多了。

據(jù)了解，行業(yè)應(yīng)收貨款平均期限120 天算是正常的，許多是180 天或更長(zhǎng)。假如每年銷售收入1 億元，外面欠款就達(dá)5000萬(wàn)元，這對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)極大。還有一些小制革廠老板在付款時(shí)還喜歡去掉尾款，比如一萬(wàn)一千多元就只付你一萬(wàn)元整數(shù)，業(yè)務(wù)員不僅不敢當(dāng)面發(fā)牢騷，還要笑臉以對(duì)。最不可思議的是等產(chǎn)品都用完了之后，還有企業(yè)反說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，要皮化廠賠償。收貨檢測(cè)為何不說(shuō)質(zhì)量不合格？產(chǎn)品又不是一天用完的，剛開始使用時(shí)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題為何不停用？遇到這類刁鉆的客戶，小皮化廠或者經(jīng)銷商只有忍氣吞聲，采取息事寧人的方式處理，大事化小，自認(rèn)倒霉；而對(duì)自己產(chǎn)品有底氣的皮化廠多數(shù)則選擇通過(guò)法律手段解決問(wèn)題，不委屈求全，不再做沉默的羔羊。但訴訟的結(jié)果往往是打贏了官司，但耗去了大量的時(shí)間成本，且不一定能挽回經(jīng)濟(jì)損失，同樣自認(rèn)倒霉作罷。

皮化生意究竟有多難做？從與業(yè)內(nèi)人士私下交流中可以去體會(huì)。做皮化的人大都會(huì)有這樣的感慨：如果你能把皮化做好，天下就沒(méi)有難做的生意了！

二、制革和皮化是命運(yùn)共同體，合力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展才能共同受益

1.皮化的發(fā)展，降低了制革企業(yè)的成本，讓制革企業(yè)有了更多選擇。

事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)皮化的發(fā)展大大降低了制革企業(yè)使用化料的成本（尚不考慮通脹因素）。

從表中可以看出，盡管能源、人工、原料各項(xiàng)成本在上升，皮化產(chǎn)品價(jià)格不但未上漲，反而在下降。鉻粉由于采用聯(lián)產(chǎn)K3 工藝，價(jià)格大幅下跌。主要有三方面原因：一是皮化行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩競(jìng)爭(zhēng)充分。凡是競(jìng)爭(zhēng)不充分的行業(yè)或產(chǎn)品，必然存在暴利，消費(fèi)者會(huì)付出更多的成本。二是科技進(jìn)步給行業(yè)帶來(lái)的紅利。比如鉻粉聯(lián)產(chǎn)K3，當(dāng)K3 行情好的時(shí)候可以攤銷更多的成本，鉻粉價(jià)格下降。三是隨著技術(shù)進(jìn)步，新的產(chǎn)品出現(xiàn)，擠占了一些產(chǎn)品市場(chǎng)。

而國(guó)產(chǎn)皮化的發(fā)展還有一個(gè)功勞，就是迫使國(guó)外皮化產(chǎn)品大幅降低價(jià)格，由暴利逐漸恢復(fù)到合適利潤(rùn)。當(dāng)這些品牌無(wú)利可圖或有更賺錢的業(yè)務(wù)，他們就選擇賣掉產(chǎn)品技術(shù)、客戶資源，退出這個(gè)行業(yè)。

2.平等共贏的供求關(guān)系更有利于產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

皮革化工企業(yè)就是要為制革企業(yè)提供有價(jià)值的商品和服務(wù)，在供求關(guān)系上并無(wú)貴賤之分，是正常的價(jià)值交換。

若利用買方的市場(chǎng)地位進(jìn)行惡意壓價(jià)營(yíng)銷，賣方失去的是當(dāng)下利益，買方損害的是產(chǎn)業(yè)生態(tài)，于雙方不利，沒(méi)有贏家。皮化產(chǎn)品收不回成本，沒(méi)有合理的利潤(rùn)，長(zhǎng)期下去也就沒(méi)有足夠的投入。而沒(méi)有新產(chǎn)品，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，一部分皮化企業(yè)被淘汰。因供求關(guān)系，一些皮化產(chǎn)品的價(jià)格因此被拉高，制革廠又不得不高價(jià)購(gòu)買該類產(chǎn)品，這一不健康的競(jìng)爭(zhēng)行為，將威脅到行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

在誠(chéng)信越來(lái)越重要，且講求互利共贏的社會(huì)，凡是損害行業(yè)生態(tài)的事，短期可能對(duì)個(gè)別企業(yè)有利，長(zhǎng)期必然會(huì)傷及整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，皮革行業(yè)應(yīng)杜絕這種現(xiàn)象。只有皮化企業(yè)研發(fā)出更多的性價(jià)比高的新材料，制革企業(yè)才能生產(chǎn)出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，中國(guó)制革業(yè)才能由弱變強(qiáng)。如今，我國(guó)制革企業(yè)能在全球取得有競(jìng)爭(zhēng)力的地位，國(guó)產(chǎn)皮化功不可沒(méi)。

三、共建產(chǎn)業(yè)生態(tài)才能共享發(fā)展紅利

產(chǎn)業(yè)生態(tài)、行業(yè)生態(tài)與自然生態(tài)是一體的，大家出力共同建設(shè)好，維護(hù)好，保持生態(tài)平衡才能風(fēng)調(diào)雨順，享受大自然的饋贈(zèng)。如果人類濫采濫伐，恣意亂排，破壞了生態(tài)，得到的必是大自然的報(bào)復(fù)：惡劣氣候、自然災(zāi)害，泥石流、地震、海嘯……

1.同行之間應(yīng)該有序競(jìng)爭(zhēng)，最好結(jié)成聯(lián)盟。

競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)才不可取。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，同行競(jìng)爭(zhēng)也許是非理性的、血腥的，甚至是你死我活的，而成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是有序的、公正的、理性的。同行不應(yīng)是冤家，而是既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作的競(jìng)合關(guān)系。

皮化企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，而不是拼命補(bǔ)短板，是要將長(zhǎng)處發(fā)揮到極致，成為傲視群雄的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。皮化企業(yè)并不適用“木桶原理”，不應(yīng)去拼命補(bǔ)齊短板，而應(yīng)適用“二八定律”，將主要資源向關(guān)鍵方面投放，讓強(qiáng)項(xiàng)更強(qiáng)。

過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)雖然很呆板，但好的方面也可借鑒，比如行業(yè)內(nèi)的分工合作以及內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制。行業(yè)組織如協(xié)會(huì)、商會(huì)、聯(lián)盟、公會(huì)等可以將同行凝聚起來(lái)，形成一些公約性的規(guī)則，避免內(nèi)耗式的惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

河北省皮革產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟開了個(gè)好頭，其聚合行業(yè)骨干企業(yè)，共享市場(chǎng)信息，開展內(nèi)部協(xié)作，選好產(chǎn)品定位，形成聯(lián)盟合力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在探索行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)高質(zhì)量發(fā)展方面做了許多有益的工作。

國(guó)家“十三五”重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃“生態(tài)皮革鞣制染整關(guān)鍵材料及技術(shù)”項(xiàng)目的組織是按產(chǎn)業(yè)鏈形式開展工作。項(xiàng)目組中既有高校牽頭，也有皮化企業(yè)承接成果產(chǎn)業(yè)化，還有制革應(yīng)用企業(yè)，特別是鞋企的參加，增強(qiáng)了產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間彼此的協(xié)同，這是產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新體系建設(shè)的一個(gè)經(jīng)典案例。

2.產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間應(yīng)該平等互利、合作共贏。

制革與皮化是唇齒相依、唇亡齒寒的關(guān)系。

首先認(rèn)識(shí)要到位，不能認(rèn)為賣產(chǎn)品是求人或者低人一等，而應(yīng)該是合作或相互依存的關(guān)系。沒(méi)有皮化，做不出高質(zhì)量皮革；沒(méi)有國(guó)產(chǎn)皮化，制革成本肯定要上升；反之，沒(méi)有制革行業(yè)，皮化就會(huì)失去生存的基礎(chǔ)。

皮化與制革企業(yè)，從宏觀上講，都是產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，像一部傳動(dòng)機(jī)器，不論是主動(dòng)齒輪還是從動(dòng)齒輪，都要協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，缺少誰(shuí)，整臺(tái)機(jī)器都不能正常運(yùn)行。當(dāng)然，你也可以換一個(gè)輪齒，那又是另外一回事。再說(shuō)，換新雖容易，但至少還有一個(gè)磨合期。

其實(shí)，不僅是制革與皮化企業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間也是一樣的。有序競(jìng)爭(zhēng)，保證合理利潤(rùn)才是各行各業(yè)健康發(fā)展的保證。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，隨著信息技術(shù)的應(yīng)用和誠(chéng)信社會(huì)建設(shè)的完善，產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)之間的商務(wù)會(huì)逐漸拋開中間商，企業(yè)與企業(yè)直接進(jìn)行對(duì)接，也就是B2B 商務(wù)模式，企業(yè)之間的聯(lián)系與合作會(huì)更多。

當(dāng)然，我們也很欣慰地看到，講誠(chéng)信守契約已成為社會(huì)和行業(yè)的共識(shí)。那些昔日只知?dú)r(jià)砍價(jià)、惡意拖欠款、不講誠(chéng)信的企業(yè)不但沒(méi)有發(fā)展壯大，反而逐漸衰落或早已在行業(yè)銷聲匿跡。那些講誠(chéng)信的企業(yè)卻是風(fēng)生水起，生意越做越大。皮化企業(yè)之間、皮化與制革企業(yè)之間的關(guān)系正在朝著競(jìng)合關(guān)系、合作共贏方向發(fā)展，多了溝通多了合作，少了詆毀少了拆臺(tái)。

皮革產(chǎn)業(yè)是由制革、毛皮、皮化、皮機(jī)、制鞋、服裝、皮件等行業(yè)構(gòu)成的一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要運(yùn)轉(zhuǎn)好，系統(tǒng)內(nèi)所有成員不可或缺，且都必須健康發(fā)展。只有中國(guó)皮革產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)健康發(fā)展，才能充分發(fā)揮出在全球皮革產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢(shì)，積極參與“一帶一路”建設(shè)，獲取更多的發(fā)展紅利，在中國(guó)皮革產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展中，早日實(shí)現(xiàn)中國(guó)皮革的“強(qiáng)國(guó)夢(mèng)”！