趙夢涵 邢莉

壽險轉型已入深水區(qū)，行業(yè)為探索破局之道上下求索。

個險渠道在經(jīng)歷數(shù)百萬代理人揮別行業(yè)、轉型精英代理人隊伍后，“削塔尖、去層級”日漸成為個險渠道革新基調。近日，銀保監(jiān)向業(yè)內下發(fā)《關于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（以下簡稱：《征求意見稿》）。

“代理人的春天來了”、“監(jiān)管發(fā)文引導個險營銷體制改革”，離開保險業(yè)近一年的何偉（化名），近期頻頻被保險圈小伙伴們轉發(fā)的類似消息刷屏。

2019年8月在聽過多次保險宣講會后，何偉下定決心辭去原來的工作，成為保險代理人大軍中的一員。然而入行4個月后新冠疫情突襲，“熟人單”做完后何偉多月業(yè)績“掛零”，無奈重新回歸職場。

從入行到離開，何偉的保險生涯不到一年。何偉不知道的是，他與保險行業(yè)的這場短暫“邂逅”，是壽險“人海戰(zhàn)術”下代理人“大進大出”的真實寫照，也是近兩年400萬保險代理人作別行業(yè)的縮影。

過去三十年來，呈“金字塔”型的個險營銷制度，為壽險行業(yè)的發(fā)展打開了局面，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐，高光時刻我國個險代理人數(shù)量接近千萬。但隨著整個保險市場發(fā)育和成熟，這一制度的局限性日漸凸顯。在這個金字塔中，代理人被劃分為四到五個級別，層級越高能分配到的利益越多，層層抽傭之下，處于塔基的大部分代理人能獲取的利益相對有限……

個險營銷制度醞釀變革，破局金字塔魔咒

保險銷售一度被譽為可實現(xiàn)“造富神話”的行業(yè)?！氨ｋU代理人的薪資有沒有天花板，主要看你處于金字塔的什么位置。” 鄭慧（化名）是何偉在保險公司的團隊主管，入行已有五年時間。

鄭慧透露，保險代理人一般分為兩條發(fā)展路徑：一條靠個人銷售能力，通過個人獲取和服務客戶的能力來獲得收入，通往TopSales（頂尖銷售人員）；另一條靠發(fā)展團隊，通過拉新、管理團隊、幫助團隊銷售來獲取抽傭，這條道路對于從業(yè)多年的代理人來說，往往更具吸引力。

但在保險領域從業(yè)近20年的高管劉亮看來，鄭慧她所向往的這第二條路，卻是當前保險行業(yè)亟待破局之處，“日漸增多的代理人金字塔架構層級，成熟團隊主管坐享組織利益，進取心減退；基層營銷員的利益卻被層層主管截取，收入難提升；居高不下的銷售成本，也將影響保險公司的未來。”

“削塔尖、去層級”被行業(yè)越來越多地討論。近日銀保監(jiān)向業(yè)內下發(fā)《關于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》。何偉朋友圈里的保險小伙伴們的“沸騰”也正是源于這一文件。

《征求意見稿》提出，要以高質量發(fā)展為導向，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，鼓勵傭金發(fā)放長期化；鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索內勤轉崗代理人；鼓勵探索獨立個人代理人模式等。

監(jiān)管明確提出計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

400萬保險代理人流失，行業(yè)引導個人代理人長期留存

千萬級別代理人，曾經(jīng)是一張保險業(yè)行走的名片。而近兩年，數(shù)百萬代理人的跌落令行業(yè)咋舌。

9月19日，中國銀行保險監(jiān)督委員會發(fā)布《關于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》。數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)進行執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人。這一數(shù)據(jù)與2019年巔峰時期973萬人相比，減少402.3萬人。

“代理合同關系下我們是沒有底薪的，保險公司也不會為我們繳納社保。作為新人客戶積累又少，開單壓力非常大?！被貞浧鹱霰ｋU代理人時的情景，何偉仍然心有余悸?！澳耆氚偃f，沒有天花板。各式各樣的保險公司宣講會中，培訓講師總會講一個又一個保險代理人的創(chuàng)富故事。但他們不會告訴新人的是，大多數(shù)情況下，處在塔頂上的人才有機會成為故事的主角?！?/p>

金字塔式層級制度中，基層營銷員僅拿到少量直接傭金，這也直接導致普通代理人較低的留存率。推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，也成為此次《征求意見稿》的重點。

《征求意見稿》提出，保險公司應當合理設置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導向，建立以業(yè)務品質、服務質量為導向的傭金發(fā)放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發(fā)放長期化，引導個人代理人長期留存。

在引導個人保險代理人隊伍長期發(fā)展方面，《征求意見稿》還提出，探索推動保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

在代理合同關系下，保險公司不會為代理人繳納社保，大多數(shù)代理人基本的社會保障不足，部分新人沒有底薪和基本保障，導致崗位缺乏吸引力，這也為新人從業(yè)后急于開單，而產生銷售誤導留下了隱患。東吳證券分析師發(fā)布研究報告指出，《征求意見稿》銷售利益向直接銷售人員傾斜、建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，將有助于提升以客戶為中心的服務理念，建立長期主義思想。不過值關注的是，東吳證券方面同時強調，傳統(tǒng)金字塔隊伍結構難以快速改變。

冰凍三尺，非一日之寒?！半m然個險營銷金字塔制度的后期固定成本很高，但改變起來并不是那么容易的?！眲⒘镣嘎叮斑@一制度是壽險的根基，從業(yè)人員的基礎培訓、傭金分配也是基于這一制度的。變革會觸動既得利益群體，保險公司方面由于擔心整體保費下滑而有所顧忌。但我們也應看到，保險行業(yè)從上層給出的轉型發(fā)展引導，作為一種積極信號毋庸置疑?！?h3>精英代理人VS獨立代理人，誰是良藥？

破局壽險營銷金字塔制度，非一日之功。在創(chuàng)新壽險營銷人員管理體制方面，獨立個人代理人制度的推進也是嘗試之一。

《征求意見稿》提出，鼓勵公司有序發(fā)展獨立個人代理人，研究開發(fā)符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護。獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。其直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發(fā)展保險營銷團隊。

2021年獨立個人保險代理人制度已“破冰”。2020年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，引導保險公司規(guī)范有序發(fā)展獨立個人保險代理人。 2021年7月19日，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門。

此后，大家保險和信泰人壽兩家機構搶先完成注冊。2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，成為國內壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨立代理人。同一月的25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店也在深圳完成注冊，這是國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業(yè)。

北京聯(lián)合大學管理學院講師楊澤云博士向《金融理財》分析表示，“一方面，獨立保險代理人沒有了主管、經(jīng)理、總監(jiān)等多層級的管理，不會被各級主管分走傭金，打破了傳統(tǒng)保險代理人層級之間的間接傭金，可最大限度保障從業(yè)者的利益。另一方面也要看到，沒有多層管理的同時，也就沒了團隊之間的資源共享和培訓指導?！?/p>

今年10月，在頭部保險公司做代理人近20年的馬方偉，加入了一家保險經(jīng)紀公司。談及未選擇做獨立代理人的原因馬方偉表示，“與國外的獨立代理人模式相比，國內獨立代理人為消費者做保單規(guī)劃時，產品選擇依舊受到單一性限制。產品多樣化方面，保險中介機構做的更好一些。”

“精英代理人是非常適合做獨立代理人的?！痹隈R方偉看來，要成為一名獨立代理人，除了豐富的知識人脈儲備、經(jīng)驗儲備，更需要高度的自律性，“保險銷售是一個時刻需要鼓勵的工種。普通保險代理人離開了團隊提供的資源支持和管理賦能，很多人無法完成業(yè)績考核，更不要說成為單打獨斗的個體戶了。”

劉亮則認為，“大家信泰等中小型公司船小好掉頭，體量小、推廣起來更有熱情。對于大型保險公司而言，代理人隊伍動輒數(shù)十萬百萬，這些險企對代理人團隊業(yè)務有較大依賴。相比獨立代理人模式，走精英化路線，成為越來越多頭部保險公司的選擇?！?/p>

近兩年來，中國人壽、平安人壽、中國太保、太平人壽、泰康人壽等大型壽險公司開展HWP計劃、“優(yōu)+人才招募計劃”“山海計劃”等。其改革的基本思路在于招募高學歷、高產能、職業(yè)化的代理人，通過提高代理人隊伍門檻提升質量和產能。

“當前獨立代理人仍屬于保險公司的專屬代理人。未來若能放開這點，獨立代理人的‘獨立才能發(fā)揮更大的作用?！瘪R方偉補充道，“但無論是哪種形式的革新，保險市場對精英代理人的爭奪都將愈演愈烈?！?/p>