公周

公元前322年，齊威王把一塊叫作“薛”的地方封給了王室宗親、大臣田嬰。田嬰熬了一輩子，當(dāng)牛做馬、出生入死，為齊國(guó)稱(chēng)雄做出了重要貢獻(xiàn)，得個(gè)養(yǎng)老之地也在情理之中。

有了封地，總要裝修一下，田嬰就琢磨著修修城墻，搞搞綠化，把安防報(bào)警系統(tǒng)升級(jí)一下，這樣妻妾兒孫、金銀財(cái)寶在里面，自己心里比較踏實(shí)一點(diǎn)兒。

明明是很簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，可提意見(jiàn)的人卻踩破了門(mén)檻。有人說(shuō)：“國(guó)家還很困難，您大修樓堂館所，不合適呀?！庇腥苏f(shuō)：“隔壁領(lǐng)導(dǎo)也分了地，可也沒(méi)裝修呀？”還有人說(shuō)：“搞裝修是重大事項(xiàng)，請(qǐng)示報(bào)告了沒(méi)有？不講規(guī)矩怎么行。”

田嬰很煩，下了命令，這幫亂提意見(jiàn)的門(mén)客一個(gè)都不要放進(jìn)來(lái)。越是這樣，越有人想說(shuō)服他。

有個(gè)人迎難而上，到門(mén)口求見(jiàn)，說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，我只說(shuō)3個(gè)字，多一個(gè)字你都把我煎了。行不行？”

田嬰心想，還真有不怕死的，來(lái)唄。

這個(gè)人進(jìn)來(lái)就說(shuō)：“海大魚(yú)?！闭f(shuō)完轉(zhuǎn)身就走。

田嬰以為自己聽(tīng)錯(cuò)了，趕緊叫住他：“你說(shuō)什么呢，欺負(fù)我老了耳朵不好？”

這個(gè)人故意賣(mài)關(guān)子：“我可不敢拿死開(kāi)玩笑?！?/p>

田嬰的好奇心被勾起來(lái)了，馬上說(shuō)：“你少來(lái)這一套，趕緊說(shuō)，我提前免你的罪！”

這個(gè)人慢條斯理地清了清嗓子：“您沒(méi)聽(tīng)說(shuō)海里有大魚(yú)嗎？這條魚(yú)超級(jí)大！鉤釣不上來(lái)，網(wǎng)拉不上來(lái)，簡(jiǎn)直是巨無(wú)霸！可是呢，被海浪推到岸上，馬上變慫了，螞蟻隨便啃咬，毫無(wú)還手之力。齊國(guó)好比大海，您就好比這條大魚(yú)。要想保全自己，關(guān)鍵是留在大海里。齊國(guó)不出問(wèn)題，您也安然無(wú)恙。如果齊國(guó)出了問(wèn)題，您把封地的城墻壘到天上，不也沒(méi)用嗎？”

這番話把田嬰說(shuō)服了，他馬上下令停止了裝修工作。

不得不說(shuō)，這個(gè)門(mén)客雖然連名字都沒(méi)留下來(lái)，但確實(shí)是有一定水平的。

先說(shuō)技巧層面，他明知田嬰對(duì)這個(gè)事情很煩，耳朵都磨出繭子了，并且已經(jīng)下了逐客令，那怎么才能吸引其注意力，把話說(shuō)進(jìn)他耳朵里呢？

這個(gè)人用了一招——故弄玄虛。

我就說(shuō)3個(gè)字，拿命擔(dān)保不浪費(fèi)你的時(shí)間。田嬰的好奇心馬上來(lái)了，到底是哪3個(gè)字，值得拿命擔(dān)保？雖然能猜到他還是說(shuō)裝修這個(gè)事兒，但總要看看這小子耍的什么把戲，反正聽(tīng)一下也沒(méi)什么壞處。

這就上套了。一個(gè)套還不行，如果說(shuō)出的這3個(gè)字平淡無(wú)奇，很可能田嬰大手一揮就讓人把他拖出去煎了。所以還得加一個(gè)套：海大魚(yú)。

田嬰完全摸不著頭腦！我搞裝修，你說(shuō)什么海啊魚(yú)啊，完全不相干。再說(shuō)，我吃過(guò)各種魚(yú)，可就是沒(méi)聽(tīng)過(guò)有什么“海大魚(yú)”！趕緊說(shuō)說(shuō)，要不然我跟你沒(méi)完！這就把田嬰的興致完全調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

這時(shí)候可不能松勁，如果說(shuō)不出像樣的東西，田嬰的希望越大，失望也越大，門(mén)客也死得越慘。

所以，這個(gè)人又用了第二招——故事隱喻。

大道理讓人煩透了，一個(gè)字也不想聽(tīng)。但故事可以，通俗、好玩，聽(tīng)著不累。

然后這個(gè)人就憑空編造了個(gè)海里有大魚(yú)的故事。為什么要講這個(gè)題材呢？原因很簡(jiǎn)單，齊國(guó)靠海，東、南、北三面都是海，田嬰從小就靠海吃海，對(duì)這個(gè)題材最熟悉、最親切。海里的各種魚(yú)被浪推到岸上，曬成魚(yú)干的情況天天見(jiàn)，很容易理解，也容易引起共鳴。

接下來(lái)就開(kāi)始說(shuō)道理了。您好比這條大魚(yú)，在海中翻騰，為所欲為，應(yīng)該始終以海為家。如果太看重這塊封地，相當(dāng)于自降格局和身價(jià)了，小水洼哪能容得下您呢？

這個(gè)說(shuō)理方式，我給滿分。因?yàn)樗宦暡豁懙赜昧说谌校彩钦f(shuō)服人最關(guān)鍵的絕招——先捧后勸。

從這位名不見(jiàn)經(jīng)傳的門(mén)客身上，我們至少學(xué)到3點(diǎn)溝通和說(shuō)服的法則。

其一，說(shuō)話接地氣。

如果你想做通思想工作，把話說(shuō)到人家心坎上，首先要?jiǎng)幽X筋，像這位門(mén)客一樣，循序漸進(jìn)，利用好奇心，調(diào)動(dòng)溝通的積極性。講個(gè)一般人都能感興趣、聽(tīng)明白的故事，把道理藏在故事里面，就好比糖衣藥丸，病人吃到嘴里甜甜的，藥效也能發(fā)揮作用。

其二，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)。

在搞裝修這件事情上，田嬰本意就是想要安度晚年，給自己一個(gè)保障和歸宿。那就要針對(duì)他這種心理，論證家國(guó)一體、覆巢之下無(wú)完卵的道理。如果國(guó)家不出問(wèn)題，您肯定是獨(dú)步天下，沒(méi)必要自己躲到小窩里?？扇绻麌?guó)家出了問(wèn)題，就算您躲到小窩里也沒(méi)用，修起來(lái)毫無(wú)意義，還白白損耗您的聲威和財(cái)富，何苦呢？

其三，避免硬沖突。

前面說(shuō)了，誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)順耳的話。你上來(lái)就把別人惹毛了，輕則被掃地出門(mén)，重則有更大的麻煩。實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要前提，就是減少一切不必要的沖突，春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲。

我們常說(shuō)，三寸之舌勝過(guò)百萬(wàn)雄兵。會(huì)說(shuō)話有時(shí)候能讓你星光閃耀，幫你力挽狂瀾。不會(huì)說(shuō)話的人，業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，有時(shí)候也只能吃啞巴虧。

（摘自《向上突圍》）