陳賦明

你能想象嗎？

從國內(nèi)醫(yī)械工廠到歐洲藥店，整個出口鏈路的庫存周期從半年縮短到7天。

國內(nèi)醫(yī)械工廠不用生產(chǎn)一件庫存，接到的海外訂單卻源源不斷。

相比傳統(tǒng)進口，歐洲藥店的醫(yī)械進貨價直降了一半。

……

這一切都得益于聯(lián)醫(yī)創(chuàng)始人王鵬打造的醫(yī)療器械跨境C2M（客戶到制造商）數(shù)智供應(yīng)鏈。在這條供應(yīng)鏈上，一端是藥店、醫(yī)院、診所等數(shù)千家海外小B客戶，它們隨時在線上商城下單，采購口罩、防護服、手套、輸液器、麻醉面罩、護理墊等醫(yī)用耗材；一端是與海外客戶相距上萬公里的數(shù)百家國內(nèi)醫(yī)械工廠，它們實時接到供應(yīng)鏈系統(tǒng)自動分配的客戶訂單，見單生產(chǎn)，最快7天就能把醫(yī)械產(chǎn)品送到海外客戶手中。在它們之間，傳統(tǒng)醫(yī)械產(chǎn)品出口中總也繞不開的很多角色，像外貿(mào)公司、品牌商、大批發(fā)商、各級經(jīng)銷商等，都不見了。僅存的幾個必不可少的環(huán)節(jié)，比如支付、貨代、物流、報關(guān)清關(guān)等，也都通過數(shù)字化“隱身”在供應(yīng)鏈的背后。

將客戶訂單與工廠產(chǎn)能直接相連，又剔除傳統(tǒng)鏈條中的非增值環(huán)節(jié)，聯(lián)醫(yī)C2M數(shù)智供應(yīng)鏈給國內(nèi)工廠和海外客戶都帶來了實實在在的好處。

對國內(nèi)工廠來說，以前大都給品牌商做OEM（原始設(shè)備制造商）代工，毛利率極低，一般只有5%?，F(xiàn)在，通過聯(lián)醫(yī)打造的數(shù)智供應(yīng)鏈，工廠等于有了外銷渠道，可以用自己的工廠品牌把產(chǎn)品賣到海外，毛利率可以達到30%。就算是給聯(lián)醫(yī)的自有品牌做代工，毛利率也能達到20%。而且，在C2M模式下，工廠都是接到訂單再生產(chǎn)，生產(chǎn)出來就發(fā)貨，實現(xiàn)了產(chǎn)品零庫存。還有，只要工廠有相應(yīng)的冗余產(chǎn)能，聯(lián)醫(yī)供應(yīng)鏈系統(tǒng)會在客戶下單之后，自動將訂單匹配給工廠，這樣一來，工廠能夠持續(xù)獲得訂單，工廠產(chǎn)能也能持續(xù)得到利用。

同樣，對于藥店、醫(yī)院、診所等海外小B客戶來說，首先，它們不用再像以前一樣組織和儲備大量的醫(yī)械庫存，因為它們可以隨時通過聯(lián)醫(yī)下單，7天就能收到貨品。如果聯(lián)醫(yī)海外倉有現(xiàn)貨，或者有一批同樣的貨品已在海運途中，客戶在下單的時候也可以直接選擇這類貨品，那么收到貨品的時間會更短。其次，相比以前從經(jīng)銷商或品牌商進貨，海外小B客戶通過聯(lián)醫(yī)采購，絕大多數(shù)品類的進貨價格基本上降低一半。由此，醫(yī)院、診所等機構(gòu)可以直接節(jié)省不少采購成本，藥店等終端零售商就算給下游客戶或消費者也降價讓利，自己的利潤也要比以前增加不少。

從2015年底創(chuàng)立至今，聯(lián)醫(yī)合作的國內(nèi)工廠已有300多家，其中密切合作的有100多家，線上商城產(chǎn)品SKU（存貨單位）達到2，000多個，業(yè)務(wù)遍及近70個國家和地區(qū)，海外客戶有3，000多家，并在意大利、西班牙、德國等4個國家的20多個城市建立了海外倉。2022年，聯(lián)醫(yī)銷售額達到數(shù)億元，其中海外市場占比約90%，剩下約10%來自國內(nèi)市場。

將需求端和供給端直接相連，并由需求端來驅(qū)動供給端，從而實現(xiàn)定制化、按需生產(chǎn)和零庫存，這是C2M或C2B（客戶到企業(yè)）的核心所在。也因此，C2M或C2B模式被認(rèn)為是未來的核心商業(yè)模式。我們較為熟悉的必要商城、紅領(lǐng)大規(guī)模個性化定制等，就屬于這樣的模式。不過，它們都是在國內(nèi)市場出現(xiàn)的一些嘗試，而且基本都是在消費領(lǐng)域。

所以，對于聯(lián)醫(yī)C2M數(shù)智供應(yīng)鏈，最讓我們感到好奇的是，它不僅是個跨境供應(yīng)鏈，連接了國內(nèi)工廠和海外市場，而且切入的還是非消費的醫(yī)療器械垂類領(lǐng)域，它究竟是怎么做到的？對于其他有意在垂類領(lǐng)域從事跨境生意的創(chuàng)業(yè)者來說，在聯(lián)醫(yī)身上有什么可以借鑒和學(xué)習(xí)的？

做的一直就是大健康

王鵬在大學(xué)時修讀的專業(yè)是物流管理。2004年，他獲得全額獎學(xué)金，赴美攻讀研究生，專業(yè)是管理科學(xué)。2006年研究生畢業(yè)后，王鵬進入大健康產(chǎn)業(yè)，在多家國際知名醫(yī)療企業(yè)工作，主要負(fù)責(zé)在大中華區(qū)對接藥廠和醫(yī)械廠，采購原料藥、醫(yī)療器械等，然后出口到海外公司和市場。

“研究生畢業(yè)后10年時間里，我一直都在大健康領(lǐng)域工作。我接觸了很多國內(nèi)的醫(yī)療器械工廠和原料藥生產(chǎn)商，也接觸了很多海外終端渠道。從在國內(nèi)找尋產(chǎn)品廠家，到產(chǎn)品生產(chǎn)后品牌商進行包裝分銷，再到鋪貨海外終端市場，對整個鏈路有了比較好的認(rèn)識。我覺得自己在這方面的經(jīng)驗非常有價值，應(yīng)該有很多事情可以做?！蓖貔i回憶說。

事實上，在創(chuàng)立聯(lián)醫(yī)之前，王鵬曾和兩個合作伙伴一起在上海成立了一家醫(yī)療器械貿(mào)易公司，主要向歐洲市場出口中國生產(chǎn)的醫(yī)械產(chǎn)品?！拔覀冏隽艘荒甓鄷r間，有4，000多萬的銷售額，好幾百萬的利潤，還挺不錯的。”王鵬說。

但是，王鵬這時候做的還是傳統(tǒng)貿(mào)易，沒有多少數(shù)字化成分。而在傳統(tǒng)模式下，國內(nèi)醫(yī)械產(chǎn)品出口到海外，一般要經(jīng)歷七八個環(huán)節(jié)，包括OEM工廠、外貿(mào)公司、海外品牌商、大批發(fā)商、國家級經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商、終端經(jīng)銷商、藥店/醫(yī)院等。在整個鏈條中，品牌商和批發(fā)商攫取了絕大部分的利潤，兩端的工廠和小B卻過得并不好。

2012年前后，國內(nèi)正在興起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱潮，讓王鵬看到了一個可能的正確方向。當(dāng)時，國內(nèi)消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼，網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已達萬億級別，整個網(wǎng)絡(luò)購物市場進入穩(wěn)定增長的成熟期。在消費互聯(lián)網(wǎng)的“鼓噪”下，以B2B（企業(yè)到企業(yè)）平臺模式為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也開始萌芽，先后出現(xiàn)了酒仙網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、中商惠民等B2B交易平臺。它們復(fù)制消費領(lǐng)域的B2C模式，通過搭建線上交易平臺，直接連接產(chǎn)業(yè)上下游兩端，從而降低交易成本，提高交易效率。

“在2C領(lǐng)域，我們有了亞馬遜、京東、淘寶等大平臺，在2B領(lǐng)域，還沒有一個大體量的平臺出現(xiàn)，這可能是一個正確的方向?！蓖貔i解釋道，“而且，我在大學(xué)期間創(chuàng)立過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會，去美國后也大量接觸過互聯(lián)網(wǎng)。如果能夠用數(shù)字化方式把傳統(tǒng)跨境貿(mào)易中的中間角色去掉，讓兩端的國內(nèi)廠商與海外終端客戶直接對接，然后將剩下的支付、貨代、物流、報關(guān)清關(guān)等服務(wù)也數(shù)字化，這樣，生產(chǎn)的人可以賺生產(chǎn)的錢，賣貨的人可以賺賣貨的錢，整個產(chǎn)業(yè)的增量價值就出來了。”

帶著這樣的初心，2015年底王鵬創(chuàng)立了聯(lián)醫(yī)。但是，從最初的構(gòu)想到最終C2M模式的跑通，“這個過程當(dāng)然不是一蹴而就的，在7年多時間里，商業(yè)模式也好，底層技術(shù)架構(gòu)也好，包括海外市場的滲透以及品類的擴展，都經(jīng)過了大量的探索”。王鵬感慨道。

探索B2B：測試市場和品類

一開始，將國內(nèi)工廠和海外終端客戶直接連接起來，只是王鵬的一個設(shè)想，或者說一個未來的方向?！拔覀儺?dāng)時連那些海外小B在哪兒都不知道，更不用說把它們跟國內(nèi)工廠對接了?！蓖貔i坦言道。

于是，在當(dāng)時國內(nèi)火熱的B2C（企業(yè)到消費者）和B2B平臺模式的影響下，2016年初，王鵬上線了一個類似京東的醫(yī)療器械跨境B2B自營商城，先從國內(nèi)醫(yī)械工廠采購產(chǎn)品，然后放到商城上銷售。不過，這個線上商城就是一個下單入口，它的背后并沒有那些復(fù)雜的數(shù)字化系統(tǒng)，只有一個ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)。換句話說，聯(lián)醫(yī)收到客戶在線上商城所下的訂單后，再將產(chǎn)品從國內(nèi)倉庫運送給海外客戶，大量的訂單履約工作仍然在線下完成，整個供應(yīng)鏈路還看不到多少數(shù)字化的影子。

那么，聯(lián)醫(yī)打造這個B2B自營商城的目的何在呢？當(dāng)然，做跨境生意是一方面。而另一方面，正如前文提到的，王鵬一開始并不知道海外小B客戶在哪里，所以這個商城面向的主要客戶肯定不是那些小B。“我們的落腳點到底是哪些市場？到底該賣哪些產(chǎn)品？這些問題的答案只能從實踐中來。所以，通過這個自營商城，我們主要找海外的大批發(fā)商、大貿(mào)易商，用它們來測試所在的市場，以及適合不同市場的醫(yī)械品類?！蓖貔i解釋道。

結(jié)合自營商城以及市場走訪調(diào)研，聯(lián)醫(yī)測試和分析了美國、印度、歐洲等多個主要市場。他們發(fā)現(xiàn)，美國市場競爭激烈，對醫(yī)械產(chǎn)品進口審核很嚴(yán)，所以就回避了這個市場。同時，印度市場也不太合適。一方面，印度市場的基礎(chǔ)設(shè)施等各方面比較落后，發(fā)揮不出效率和成本優(yōu)勢。另一方面，印度跟中國的關(guān)系不太穩(wěn)定，而且在全球市場上，對中國來說，印度更多是一個競爭者的角色。

最后，王鵬把重點放在了歐洲市場以及亞洲“一帶一路”沿線市場?！啊粠б宦费鼐€市場自然就不必說了，它們跟我們關(guān)系好。歐洲市場則是體量大，國家眾多，普遍富裕，而且很長時間里一直是中國最大的貿(mào)易伙伴，對中國產(chǎn)品認(rèn)可度相對較高?！?/p>

確定了主攻歐洲市場后，王鵬并沒有采取全面攻勢，而是選擇建立根據(jù)地，先切入了意大利和西班牙兩個市場?！斑x這兩個市場，一方面，它們都是中等收入國家，不是那么富裕，看重性價比高的產(chǎn)品，追求降本增效，相對容易進入。另一方面，這些國家人口多，意大利人口近6，000萬，西班牙近5，000萬，市場規(guī)模相對較大。當(dāng)然，法國、德國、英國等人口也多，但準(zhǔn)入門檻以及對品質(zhì)和信任度要求也高一些。”王鵬說。

在醫(yī)械品類上，聯(lián)醫(yī)最先選擇的是一些國內(nèi)具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、質(zhì)量風(fēng)險沒那么高、海外市場對中國產(chǎn)品有所認(rèn)知的品類。然后，把這些品類放到自營商城上，在不同海外市場進行測試，看哪些品類在大批發(fā)商、大貿(mào)易商中間更好賣，因為受它們歡迎，就意味著受當(dāng)?shù)厥袌龅臍g迎。最終，篩選出來的結(jié)果是，口罩、防護服、手套、輸液器、麻醉面罩等醫(yī)用耗材。這些耗材往往用料量大，對庫存和物流效率要求很高，“也更能發(fā)揮我們國內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢”，王鵬說。

在測試市場和品類的同時，聯(lián)醫(yī)在ERP軟件的基礎(chǔ)上，2017年開始開發(fā)自己的數(shù)字化系統(tǒng)，逐漸有了端到端數(shù)字化供應(yīng)鏈的雛形。

S2B過渡：將整條鏈路數(shù)字化

雖然B2B平臺仍是當(dāng)時產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主要模式，但在王鵬看來，從數(shù)字化角度來說，這種平臺模式遠沒有做深做透?！爱?dāng)時很多人都戲稱，B2B也叫Businesspeople to Businesspeople（企業(yè)人對企業(yè)人），因為在很多產(chǎn)業(yè)的B2B鏈條中，很多環(huán)節(jié)仍然得依靠人去干預(yù)，去對接。B2B要真正做到數(shù)字化，就需要在B2B的每一個環(huán)節(jié)，用IoT（物聯(lián)網(wǎng)）、大數(shù)據(jù)、AI（人工智能）等軟硬結(jié)合的方式，把人替代掉，使整個全鏈路用數(shù)據(jù)拉通，由數(shù)據(jù)來驅(qū)動，不需要人做任何干預(yù)，這樣就把Businesspeople to Businesspeople變成了真正的Business to Business（B2B）?！彼忉尩馈?/p>

王鵬對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化終極目標(biāo)想得很清楚，不過，對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還可能出現(xiàn)什么商業(yè)模式，他當(dāng)時并不是很清楚。“從現(xiàn)在回過頭來看，B2B也確實是一個階段性的模式，或者說只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式之一。當(dāng)時，消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已出現(xiàn)了C2M模式，但是，這種模式是否適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，能不能落地，還是有很多疑問的?！蓖貔i說。但是，既然數(shù)字化方向是明確的，他也就知道聯(lián)醫(yī)接下來該做些什么。

2018年和2019年兩年時間里，聯(lián)醫(yī)主要做了三件事，分別對應(yīng)于它要打造的數(shù)字化跨境供應(yīng)鏈的三個端——前端（小B客戶）、后端（工廠）以及中間端（系統(tǒng)）。

向小B滲透 王鵬上線B2B自營商城的目的之一，是通過大批發(fā)商、大貿(mào)易商測試市場和品類，但他的最終目標(biāo)客戶并不是這些批發(fā)商和貿(mào)易商，而是它們的下游客戶，也是醫(yī)械跨境鏈條的終端客戶——那些聯(lián)醫(yī)稱之為小B的藥店、醫(yī)院、診所、養(yǎng)老機構(gòu)等。

所以，在這一階段，聯(lián)醫(yī)的核心工作之一就是，在確定以歐洲和“一帶一路”沿線作為主要市場之后，開始從大批發(fā)商、大貿(mào)易商向終端小B客戶滲透。就像進入歐洲市場先建立根據(jù)地一樣，他們在意大利和西班牙也重點選擇了一些城市。接著，他們以城市為單位在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦公室，建設(shè)海外倉，組建地推團隊。這些團隊通過電子郵件、電話或上門對當(dāng)?shù)氐男客戶一一進行拜訪。

“對于那些小B客戶來說，降本增效是最重要的。產(chǎn)品使用不錯，價格又比原來的上游經(jīng)銷商報價有優(yōu)勢，它們自然愿意從我們這里進貨?！蓖貔i說。

就拿疫情期間的N95口罩來說，在傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，小B客戶拿到的某中國品牌口罩的進貨價通常是每只2.5元，通過聯(lián)醫(yī)采購，進貨價可以降到1.5元。如果采購的是聯(lián)醫(yī)自有品牌的口罩，進貨價還能更低，每只1.2元。

為了更快地拓展小B客戶群體，聯(lián)醫(yī)還推出了一個蒲公英計劃，發(fā)展當(dāng)?shù)厝顺蔀槁?lián)醫(yī)的城市合伙人。這些合伙人類似于國內(nèi)的淘寶客，通過發(fā)展當(dāng)?shù)氐乃幍?、診所、醫(yī)院等成為聯(lián)醫(yī)的客戶賺取傭金。

接入和改造工廠 在全球醫(yī)療器械市場上，中國憑借突出的制造優(yōu)勢，發(fā)揮著“供應(yīng)鏈基地”的作用。目前，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)約有3萬家，產(chǎn)品出口至200多個國家和地區(qū)。雖然國內(nèi)醫(yī)械企業(yè)數(shù)量眾多，但絕大部分是中小型企業(yè)，主要為國內(nèi)外品牌做代工，毛利率很低。所以，幫助醫(yī)械工廠獲得更多訂單機會，提高它們的收益水平，也成了王鵬創(chuàng)立聯(lián)醫(yī)的初衷之一。

在合作工廠的選擇上，聯(lián)醫(yī)傾向于給國內(nèi)外品牌做代工的企業(yè)，并選擇它們所生產(chǎn)的核心品類。之所以如此，一方面，這些工廠的產(chǎn)能已具備一定規(guī)模，有能力承接更多訂單，另一方面，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，往往已獲得相關(guān)海外市場的準(zhǔn)入認(rèn)證。

要成為數(shù)字化跨境供應(yīng)鏈，工廠端的接入也必須數(shù)字化。跟聯(lián)醫(yī)合作的所有工廠，都跟聯(lián)醫(yī)供應(yīng)鏈實現(xiàn)了或深或淺的連通。有些密切合作的工廠，包括聯(lián)醫(yī)后來自建的工廠，都全面對接了聯(lián)醫(yī)系統(tǒng)。其他合作的工廠則更多完成了產(chǎn)能數(shù)據(jù)上云，也就是，工廠的機器通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，這樣產(chǎn)能數(shù)據(jù)可以實時上傳到聯(lián)醫(yī)供應(yīng)鏈。

在聯(lián)醫(yī)商城，除了工廠品牌，2018年開始，聯(lián)醫(yī)還推出了自有品牌。“做自有品牌，一個是為了引流、走量，另一個也是看到，國內(nèi)醫(yī)械工廠自有品牌的出海比例極低，所以工廠品牌是賣，我們自己做的品牌也是賣，對海外客戶來說品牌認(rèn)知是一樣的?！蓖貔i說。

既然此前工廠品牌很少賣到海外市場，聯(lián)醫(yī)有沒有想過在所有品類上只賣自有品牌，讓上游工廠都幫自己做代工？王鵬坦誠地說：“我們無意把自有品牌擴大化，這不是一個共贏的思維。就像小米把重點放在手機和平板電腦上，小米之家的其他品類基本上都開放給生態(tài)伙伴?！?/p>

所以，聯(lián)醫(yī)的自有品牌往往選擇一些銷量比較大的品類，主要是PPE（個人防護用品）方面的，比如醫(yī)用手套、口罩等，以及口腔科部分醫(yī)用耗材。其他的品類都開放給工廠品牌。而且，在每個品類上，聯(lián)醫(yī)一般只選有限的幾個品牌?！皩π客戶來說，它們本質(zhì)上要的是一種供應(yīng)鏈解決方案。如果你給它們提供太多同質(zhì)化的東西，它們就不知道該怎么選了。我們在選擇工廠品牌的時候，它要么有產(chǎn)能優(yōu)勢，要么有價格優(yōu)勢，要么有品牌優(yōu)勢，要么有品種優(yōu)勢。在多快好省里面，品牌但凡有一種優(yōu)勢，小B客戶就能做出選擇。”王鵬解釋道。

為了進一步擴大自有品牌的成本和效率優(yōu)勢，更好地發(fā)揮引流的作用，聯(lián)醫(yī)還先后在2020年和2022年投資建設(shè)了2家工廠，生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品。到目前，在聯(lián)醫(yī)銷售額中，自有品牌占到40%，但從供應(yīng)鏈SKU數(shù)量來看，自有品牌只占8%。

搭建全鏈路中臺 正如王鵬所解釋的，整條醫(yī)療器械跨境鏈路要實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動，消除任何人為干預(yù)，就必須把從國內(nèi)工廠到海外小B客戶所涉及的所有環(huán)節(jié)，包括下單、支付、生產(chǎn)制造、倉儲、貨代、運輸、報關(guān)清關(guān)、配送等，都用數(shù)字化系統(tǒng)來取代和串聯(lián)。

為此，聯(lián)醫(yī)從2017年開始，用4年多時間，投入7，000多萬元，開發(fā)了一系列模塊化系統(tǒng)，包括客戶交互中臺、產(chǎn)品中臺、供應(yīng)鏈中臺、物流中臺、倉儲中臺等，從而實現(xiàn)了整個跨境供應(yīng)鏈的數(shù)字化?！霸谖覀儍?nèi)部，這些功能模塊稱為中臺，它們覆蓋了客戶端、工廠端和中間端的所有功能，這樣就把鏈條上的所有環(huán)節(jié)都數(shù)字化了?！蓖貔i說。

全鏈路數(shù)字化，說起來容易，做起來卻非常復(fù)雜。一方面，這么多環(huán)節(jié)都要開發(fā)成數(shù)字化中臺，在技術(shù)實現(xiàn)上本身就是一大挑戰(zhàn)。而另一方面，更為重要的是，在技術(shù)實現(xiàn)之前，你得先具備這個行業(yè)的know-how（專有知識）。相比2C消費領(lǐng)域，2B產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域本身就要復(fù)雜得多，一旦涉及跨境，就更復(fù)雜了。

“這中間需要很多的行業(yè)know-how，因為整個過程不僅涉及許許多多的要素，而且客戶所下的每個訂單幾乎都是個性化、非標(biāo)的?！蓖貔i解釋道。比如，在資金流方面，結(jié)算涉及匯率轉(zhuǎn)換。在物流方面，涉及多式聯(lián)運、倉儲、報關(guān)清關(guān)、配送等。商流也很復(fù)雜，就算是同樣一種呼吸麻醉面罩的接管，涉及的參數(shù)五花八門：接口是螺口還是直口，材質(zhì)是TPU聚氨酯還是PP聚丙烯，美國FDA 510K認(rèn)證還是歐盟CE認(rèn)證，外包裝是紙塑袋還是中封袋，等等。

“也正因為涉及那么多要素，又是非標(biāo)的，傳統(tǒng)外貿(mào)中才有外貿(mào)員、跟單員、物流運營員、銷售員、客戶BD等那么多角色去對接各種事務(wù)。而這反過來也說明，用數(shù)字化中臺來囊括所有環(huán)節(jié)，并把所有非標(biāo)的要素變成標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字模板，其難度可想而知?！蓖貔i補充道。

隨著跨境全鏈路數(shù)字化逐漸搭建完成，聯(lián)醫(yī)此前類似于傳統(tǒng)外貿(mào)的B2B商城模式出現(xiàn)了本質(zhì)上的進化。所有環(huán)節(jié)數(shù)字化后，無論是資金流、物流還是商流，基本上都能做到無障礙地自由流動，這樣一來，聯(lián)醫(yī)供應(yīng)鏈上的交易成本和訂單履約時間就獲得了極大的改善。對小B客戶來說，它們在前端看到的還是那個B2B商城，可以瀏覽產(chǎn)品并下單采購，但在商城背后已經(jīng)完全不一樣了。它們能夠直觀感受到的是，跟以前從不同的上游經(jīng)銷商進貨相比，通過聯(lián)醫(yī)供應(yīng)鏈，不僅進貨價格有很大的優(yōu)勢，而且品類眾多，可以一站式采購，到貨速度也很快。

可見，這個階段的聯(lián)醫(yī)是一個從M端到C端（小B客戶）的供應(yīng)鏈，給小B客戶提供多種賦能。一方面，以SaaS（軟件即服務(wù)）化工具的形式，將相關(guān)中臺功能呈現(xiàn)給小B客戶，讓它們能夠在線下單、在線支付、在線跟蹤訂單等。另一方面，通過在線化服務(wù)，集成了小B客戶的采購需求，可以從工廠端獲得更好的價格和資源。還有，全鏈路數(shù)字化后，貨代、船運、報關(guān)清關(guān)、配送等第三方服務(wù)商可以無縫接入供應(yīng)鏈，從而使原來線性供應(yīng)鏈中的不同環(huán)節(jié)得到重構(gòu)，形成一個網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，使供應(yīng)鏈效率大幅提升。

對于這樣一種不同于B2B商城的模式，王鵬一開始并不知道該如何定義。2018年底，時任阿里巴巴集團學(xué)術(shù)委員會主席的曾鳴教授寫了一本書，叫《智能商業(yè)》。在書中，他提出，C2B/C2M模式是對傳統(tǒng)工業(yè)時代的一次根本性顛覆，是真正客戶驅(qū)動的商業(yè)，它將成為未來的核心商業(yè)模式。同時，他還指出，目前由于技術(shù)的限制，全面、理想化的C2B/C2M還無法很快取代現(xiàn)有的眾多商業(yè)模式，但是，在這個過渡時期，會自然衍生出一個過渡型模式——S2B（供應(yīng)鏈到企業(yè)）。

曾鳴教授的這本書，不僅讓王鵬明白了自己過去兩年做的原來是S2B，更讓他堅定了用C2M模式實現(xiàn)國內(nèi)工廠與海外小B客戶直接對接的決心和信心。

跑通C2M：讓兩端自動對接

2020年，聯(lián)醫(yī)開始從S2B模式轉(zhuǎn)向C2M模式的探索。從S2B到C2M，看起來就是把已經(jīng)數(shù)字化的全鏈路反轉(zhuǎn)過來，從原來的M端到C端（小B客戶），變成C端出發(fā)來驅(qū)動M端?！暗珜嶋H上，在交易、生產(chǎn)等很多方面是完全不同的，仍需要在產(chǎn)品形態(tài)和系統(tǒng)上做很多升級?！蓖貔i說。

比如，在原來的線上商城，小B客戶采購的是海外倉現(xiàn)貨，沒有辦法進行個性化下單。在C2M模式下，升級后的線上商城則列出了產(chǎn)品、物流、支付等所有要素選項，小B客戶根據(jù)自己的需求，一一勾選相關(guān)選項后，會出現(xiàn)一個報價，支付后即可生成個性化訂單。

再比如，在S2B模式下，聯(lián)醫(yī)基本都是根據(jù)市場洞察先備好庫存，再進行銷售。而C2M模式下，則基本上沒有庫存，都是小B客戶下單后，工廠接到訂單再生產(chǎn)，也就是見單生產(chǎn)。“S2B就好比ZARA，根據(jù)市場洞察做了一批貨，有大量的庫存。C2M就像 SHEIN，能夠做到一件庫存都沒有，或者幾乎沒有一件庫存。所以，在產(chǎn)業(yè)里，一種叫賣庫存，一種叫賣圖片?！蓖貔i說。

在聯(lián)醫(yī)看來，C2M的定義涵蓋兩個方面。一個就是常見的Customer to Manufacturer，實現(xiàn)了鏈路上的從C端到M端，由C端來驅(qū)動M端。另一個則是Customized to Manufacturer，可以實現(xiàn)個性化定制。這里既包括產(chǎn)品屬性的定制，比如丁腈手套，有藍色、黑色、粉色、紫色之分，有厚薄之分，有大小號之分，還有醫(yī)療、食品、工業(yè)等不同應(yīng)用場景之分，也包括大量的物流和結(jié)算定制，比如買期貨還是現(xiàn)貨，全額支付還是賬期結(jié)算。不同的定制需求下，每個訂單的價格都是不一樣的。

在C2M模式下，小B客戶在聯(lián)醫(yī)下單后，如果選擇的是現(xiàn)貨，就直接發(fā)貨。如果選擇的是見單生產(chǎn)的期貨，供應(yīng)鏈系統(tǒng)會自動將訂單匹配到某個工廠進行自動排產(chǎn)。訂單生產(chǎn)完成后，系統(tǒng)會自動生成物流單，委托供應(yīng)鏈上的第三方數(shù)字服務(wù)商訂船運輸。貨品抵達海外目的港后，由當(dāng)?shù)氐谌椒?wù)商完成一系列報關(guān)清關(guān)手續(xù)，再由當(dāng)?shù)剡\輸公司將貨品從海關(guān)碼頭運送到聯(lián)醫(yī)的海外倉。經(jīng)過一系列入庫出庫操作后，貨品以托盤或紙箱的形式，最后配送到客戶手中。“整個過程幾乎沒有任何人工干預(yù)，基本上是通過IoT加AI（人工智能）實現(xiàn)的。其實，我們大量的資金就投入在了數(shù)字化軟硬件解決方案的技術(shù)上?！蓖貔i說。

到目前，在聯(lián)醫(yī)C2M供應(yīng)鏈上，作為安全庫存，現(xiàn)貨只占到10%，剩下90%都是見單生產(chǎn)的期貨。而從生產(chǎn)到交付的全鏈路庫存周期，也從傳統(tǒng)外貿(mào)下的半年縮短到7天，一方面是因為整個鏈路的商流、物流、資金流數(shù)據(jù)都已打通，另一方面也是因為砍掉了很多中間環(huán)節(jié)，讓小B客戶和工廠直接連通，原來工廠端、海外品牌商、批發(fā)商、經(jīng)銷商等的庫存都沒有了。

當(dāng)然，聯(lián)醫(yī)的C2M模式還需要進一步打磨?！拔覀兪窍壤?，再細(xì)化。也就是，先盡可能地讓整個鏈路不要有卡點、堵點，跑通后，再由粗到細(xì)?！蓖貔i說。比如，物流本身就包括很多環(huán)節(jié)。聯(lián)醫(yī)先把物流鏈路粗顆粒度地打通，做到整體數(shù)字化，之后，再把物流鏈路上的各個細(xì)小環(huán)節(jié)，如報關(guān)、單據(jù)等，從信息化升級到自動化、智能化。

前段時間，聯(lián)醫(yī)的一個貨柜抵達海外后出現(xiàn)了卡關(guān)問題，原因是在目的港報關(guān)時，報關(guān)公司在人工填寫報關(guān)單據(jù)時，錯把FOB（離岸價）當(dāng)成了CIF（到岸價）。“這是個很細(xì)節(jié)的東西，卻引起了比較大的問題。其實，這個問題完全可以通過數(shù)字化系統(tǒng)解決，只需要在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部，增加一個數(shù)字化功能，自動計算出報關(guān)貨值給到報關(guān)公司，這樣他們在人工填寫時就不會出錯了?！蓖貔i說。

不同時期做不同的事

2020年新冠疫情暴發(fā)，全球市場對PPE的需求猛增，由于國內(nèi)工廠保證了大量的產(chǎn)品供給，所以對聯(lián)醫(yī)來說，開發(fā)海外小B客戶成為了當(dāng)時重點的事情，聯(lián)醫(yī)銷售額也隨著客戶和需求的增加而飆升。

如今，全球疫情已經(jīng)過去，市場對防疫物質(zhì)的需求逐步恢復(fù)到疫情之前的水平，加上疫情對經(jīng)濟帶來的沖擊，讓海外市場變得審慎，盡量縮減各方面的開支?！霸诤Ｍ馐袌鲂枨笃＼浀那闆r下，再在客戶端加大營銷投入，可能發(fā)揮不了多大的作用。趁著這個時期，我們應(yīng)該保持平穩(wěn)，做好其他一些事情?！蓖貔i說。

對聯(lián)醫(yī)來說，首先是擴品類。既然此前火爆的品類陷入低迷，而且渠道上還有大量的庫存，不妨規(guī)劃一下新的品類。人口老齡化相關(guān)的產(chǎn)品，是王鵬非常看好的，尤其是居家檢測設(shè)備、老年人護理耗材，以及草本保健品?！拔覀儽举|(zhì)上就是一個高效的數(shù)字渠道，渠道上新的機會就落在這些品類上，并已經(jīng)在研究布局。”王鵬透露道。

其次，吸引更多工廠加入供應(yīng)鏈。王鵬認(rèn)為，當(dāng)前這個時候，相比C端的客戶數(shù)量，M端的工廠數(shù)量更為重要。而且，現(xiàn)在又有一個機會窗口，大量醫(yī)械工廠處于產(chǎn)能極度過剩的狀態(tài)，急需訂單。所以，聯(lián)醫(yī)有一個“千家萬戶，十國百城”計劃，希望能夠吸引1，000家工廠將自己的閑置產(chǎn)能或過程產(chǎn)能上云，接入聯(lián)醫(yī)供應(yīng)鏈，實現(xiàn)生產(chǎn)訂單翻番。

最后，苦練內(nèi)功，做大量的精細(xì)化運營，比如內(nèi)部的降本增效、產(chǎn)品打造等?！芭c其猛烈地去做營銷，不如像前面提到的，把全鏈路中那些細(xì)小的環(huán)節(jié)，升級到自動化、數(shù)字化，不僅能節(jié)省人工成本，提高效率，還能更好地迎接接下來的市場復(fù)蘇?！蓖貔i說。

在他看來，聯(lián)醫(yī)需要更多地思考如何圍繞客戶價值，把自己的生產(chǎn)力和產(chǎn)品力打造好，將更多的工廠、合作伙伴、客戶等連接到自己的數(shù)字空間來，“你的產(chǎn)品越來越好，生產(chǎn)力越來越高，你給到客戶的價值就會越來越多。你做到這一點，市場一旦復(fù)蘇，客戶自然就會來，規(guī)模自然就會上去”。

當(dāng)然，對于小B客戶，聯(lián)醫(yī)也有自己的目標(biāo)?！扒Ъ胰f戶，十國百城”計劃中的其他內(nèi)容，就是聯(lián)醫(yī)希望實現(xiàn)的市場覆蓋目標(biāo)——在10個國家、100個主要城市建立海外倉，服務(wù)全球10，000家客戶?！袄碚撋现v，當(dāng)?shù)匚锪髟O(shè)施鋪好的地方，都可以通過我們供應(yīng)鏈進行采購。我們把自己的服務(wù)稱為門到門交付，如果是港到港交付，現(xiàn)在全球都能服務(wù)了?！蓖貔i自豪地說。

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從自己近20年的行業(yè)經(jīng)驗和垂類跨境供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)實踐來看，王鵬認(rèn)為，要想成功切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)——無論是B2B、C2M還是其他商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)團隊至少需要具備兩個條件。一個是對前沿科技有很好的認(rèn)知和洞察，因為大數(shù)據(jù)、AI、IoT等數(shù)字化技術(shù)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必不可少的基礎(chǔ)要素。另一個更為重要，就是擁有所要進入的垂類行業(yè)的know-how（專有知識）。

“那種產(chǎn)業(yè)出身，加上有前沿科技認(rèn)知的團隊來做這個事情更容易成功。純產(chǎn)業(yè)的人過于傳統(tǒng)，可能認(rèn)識不到數(shù)字化技術(shù)能給產(chǎn)業(yè)帶來的改變和價值。而純傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的人又缺乏產(chǎn)業(yè)的相關(guān)know-how，在應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)解決產(chǎn)業(yè)問題時，創(chuàng)造的價值深度明顯不夠?！蓖貔i解釋道。

而對于自己正在打造的跨境C2M數(shù)智供應(yīng)鏈，王鵬也坦言還存在不少的挑戰(zhàn)。但是，他堅信自己的初心是正確的——在全球大健康市場里，通過技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，提升醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)的效率，降低醫(yī)療成本，這對國家、社會、個人都是一件有益的事。