張蕾：為加油站問診 做市場營銷的探路者

周釔 溫潔敏

習(xí)近平總書記在2023年新年賀詞中寄語青年“要厚植家國情懷、涵養(yǎng)進(jìn)取品格，以奮斗姿態(tài)激揚(yáng)青春，不負(fù)時(shí)代，不負(fù)華年?！比绻f，中國石油規(guī)劃總院高級(jí)專家張蕾每一次獲獎(jiǎng)是她成長進(jìn)步的標(biāo)志，那么，2023年注定是她站在“巨人”肩膀上，重新認(rèn)識(shí)自己、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的又一新起點(diǎn)。在眾多獲獎(jiǎng)榮譽(yù)中，張蕾對(duì)近期獲得的中國石油第十二屆“十大杰出青年”這一榮譽(yù)格外珍視。她說，自己在科學(xué)探秘的道路上，永遠(yuǎn)是一名小學(xué)生。從研究生畢業(yè)至今的10余年間，張蕾與加油站結(jié)下了不解之緣，所取得的每一個(gè)成就都與加油站有關(guān)。

加油站“體檢報(bào)告”問世

“青年人要立志做大事，不要立志做大官”。習(xí)近平總書記的話語道出他對(duì)青年人的殷殷期盼。

就讀于中國人民大學(xué)國民經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，張蕾學(xué)習(xí)研究的領(lǐng)域沒有離開過經(jīng)濟(jì)。按照她大部分同學(xué)的畢業(yè)去向，她本該從事宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展類研究，在國家蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中大展宏圖。然而，張蕾卻走進(jìn)了小小的加油站。她說：“加油站雖小，但加油站里的事卻不是小事?！?/p>

2012年，張蕾到中國石油應(yīng)聘。面試那天她才得知，偌大一個(gè)中國石油企業(yè)，居然很少有人去系統(tǒng)量化研究加油站的經(jīng)營管理。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國石油在全國范圍內(nèi)有近2萬余座加油站，其數(shù)量在全球企業(yè)排第二。加油站是現(xiàn)代石油銷售的終端場所，隨著城市化發(fā)展進(jìn)程加快、車輛不斷增多、油價(jià)持續(xù)走高及環(huán)保要求趨嚴(yán)等因素的影響，我國加油站行業(yè)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)。張蕾?zèng)Q心要在這個(gè)空白領(lǐng)域大顯身手。

隨著我國經(jīng)濟(jì)逐漸步入高質(zhì)量發(fā)展階段，成品油行業(yè)加快由增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，加油站的挖潛難度越來越大。加油站看似只是一個(gè)點(diǎn)，但它的系統(tǒng)運(yùn)營影響的卻是整個(gè)中國石油成品油的終端銷售。中國石油亟待建立一套完整銷售運(yùn)作模式，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析解決加油站存在的問題。為此，中國石油規(guī)劃總院開展了相關(guān)課題研究，“要通過數(shù)據(jù)量化的方式，找準(zhǔn)加油站存在的問題，并提出解決方案，促進(jìn)加油站銷售提量增效”。

這是一個(gè)具有重大意義的研究，對(duì)于剛出學(xué)校大門的張蕾來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。那時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)給她分配的任務(wù)是為加油站全流程診斷建模。對(duì)于初來乍到的張蕾來說，確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

研究加油站就要走進(jìn)加油站，必須對(duì)加油站具有全面的深入了解和全新的認(rèn)識(shí)。張蕾從前輩那里得到啟示，她決心從最基礎(chǔ)的工作開始做起。她背起行囊到了北京附近的加油站駐站學(xué)習(xí)三個(gè)多月，后來又到了內(nèi)蒙、云南、山西等地加油站學(xué)習(xí)取經(jīng)，先后走訪了60余位站經(jīng)理，向20余位各層級(jí)的銷售系統(tǒng)零售管理人員請教，詳細(xì)記錄了他們的現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)與管理經(jīng)驗(yàn)。時(shí)間一長，張蕾與許多加油站員工交上了朋友，獲取了大量第一手珍貴資料。

加油站這些員工自稱為“賣油郎”，由于長期工作在生產(chǎn)現(xiàn)場，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和智慧。張蕾從與他們的聊天中，進(jìn)一步打開了工作新思路，啟迪她迸發(fā)出新的靈感火花。張蕾及時(shí)將這些智慧或量化或用模型固化下來，分門別類形成一整套用于科學(xué)研究的數(shù)字化信息庫。張蕾謙遜好學(xué)的求實(shí)態(tài)度贏得“賣油郎”們的尊重和友誼，無論課題研究做模型，還是現(xiàn)場試驗(yàn)做測試，“賣油郎”們總是“有求必應(yīng)”。在他們的大力支持和幫助下，張蕾經(jīng)過潛心分析研究，總結(jié)提煉出加油站“六診斷、八優(yōu)化”工作新思路。這些成果在2013年召開的中國石油銷售系統(tǒng)精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上作分享交流，引起了中國石油有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和銷售系統(tǒng)各級(jí)公司的高度關(guān)注，并以“加油站全流程診斷與優(yōu)化”名稱正式立項(xiàng)，成立攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，張蕾擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

然而，剛剛立項(xiàng)的課題受到國際油市風(fēng)云變幻的影響。那時(shí)，國際油價(jià)急劇回落、國內(nèi)原油使用權(quán)和進(jìn)口權(quán)放開，使得成品油零售行業(yè)競爭主體多元化、價(jià)格市場化、產(chǎn)品服務(wù)差異化、站點(diǎn)管理精細(xì)化等特點(diǎn)更加突出。同時(shí)，由于受到整個(gè)行業(yè)、替代燃料以及經(jīng)濟(jì)政策、信息技術(shù)發(fā)展的影響，使得加油站老站挖潛難度增大、小站治理效果遞減，從而對(duì)加油站管理精準(zhǔn)性提出更高要求。張蕾團(tuán)隊(duì)以“一變應(yīng)萬變”的魄力和勇氣，將加油站面對(duì)客戶的服務(wù)工作系統(tǒng)拆分為28個(gè)指標(biāo)，在大量分析、總結(jié)和研究基礎(chǔ)上，成功地建立起加油站診斷體系，以實(shí)際值與標(biāo)準(zhǔn)值對(duì)比形成加油站的“體檢報(bào)告”，并以此有針對(duì)性地提出優(yōu)化該加油站指標(biāo)的意見和建議。

2015年加油站診斷體系一經(jīng)問世，立即引起強(qiáng)烈反響，中國石油各省區(qū)銷售公司紛紛引進(jìn)學(xué)習(xí)，中國石油銷售分公司出臺(tái)指導(dǎo)性意見，開始在全國范圍內(nèi)學(xué)習(xí)推廣。

創(chuàng)新之路在延伸

企業(yè)之間競爭無處不在，無時(shí)不有。隨著加油站競爭日益加劇，加油站“體檢報(bào)告”不斷出現(xiàn)新內(nèi)容和新問題，加油站經(jīng)理對(duì)“體檢報(bào)告”需求越來越多，張蕾進(jìn)一步深化課題研究內(nèi)容，及時(shí)調(diào)整研究方向。

針對(duì)項(xiàng)目工作在實(shí)際應(yīng)用中迫切需要解決的問題，她先后來到佳木斯、唐山、天津、通遼、呼倫貝爾等地200多座加油站學(xué)習(xí)，通過線上線下結(jié)交300余位優(yōu)秀站經(jīng)理，正式創(chuàng)建中國石油“賣油郎”全國微信群。該微信群每周兩次分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀案例，并語音直播分享至各省微信群，引導(dǎo)各地加油站相互學(xué)習(xí)借鑒，有效解決實(shí)際應(yīng)用中的疑難問題。不僅如此，張蕾還針對(duì)現(xiàn)場實(shí)際運(yùn)用，在整體優(yōu)化的基礎(chǔ)上重新建立4類10個(gè)量化模型，極大解決競爭環(huán)境下，幾乎每一天都要發(fā)生的“定價(jià)是降一毛還是降兩毛”、利用“卡折扣促銷”還是利用“油非互動(dòng)促銷”等具體問題。

“加油站全流程診斷與優(yōu)化”項(xiàng)目是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及加油站管理方方面面。由于科研成果中的測算數(shù)據(jù)龐雜、方法繁多，對(duì)加油站經(jīng)理是一個(gè)不小挑戰(zhàn)。如何將研究語言轉(zhuǎn)化為簡單業(yè)務(wù)操作，是張蕾思考解決的另一個(gè)問題。2017年，張蕾和團(tuán)隊(duì)及時(shí)開發(fā)線上診斷系統(tǒng)，結(jié)合多方面的內(nèi)外部數(shù)據(jù)，成功研發(fā)出加油站按月生成的診斷與優(yōu)化報(bào)告。應(yīng)用時(shí)，加油站經(jīng)理只需做好數(shù)據(jù)導(dǎo)入就可得到精準(zhǔn)診斷報(bào)告，進(jìn)一步擴(kuò)大了研究成果應(yīng)用范圍，診斷和優(yōu)化效果更加明顯。

黨的二十大報(bào)告擘畫了新時(shí)代中國特色社會(huì)主義的宏偉藍(lán)圖，當(dāng)代中國青年生逢其時(shí)。如今，張蕾帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)近10年研究，獲得一系列成果，實(shí)現(xiàn)研究課題不斷提升。2019年，該成果獲中國石油管理創(chuàng)新一等獎(jiǎng)。截至2022年底，全流程診斷與優(yōu)化工具已覆蓋中國石油99.4%的加油站，累計(jì)診斷37萬站次，并在診斷出的240萬個(gè)問題基礎(chǔ)上形成了12萬份站點(diǎn)優(yōu)化方案，為加油站的不斷優(yōu)化提升提供了量化研究支持。

面對(duì)中國石油營銷研究領(lǐng)域的空白，張蕾從一個(gè)小小的加油站，走向更加廣闊的新天地。10年來，29張獎(jiǎng)狀、50余篇論文、24項(xiàng)軟著證書實(shí)實(shí)在在地記錄了張蕾“十年寒窗”的成長歷程。未來，她將在習(xí)近平新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想指引下，在“加油站全流程診斷與優(yōu)化”項(xiàng)目中繼續(xù)探索前進(jìn)，為譜寫新時(shí)代中國石油銷售事業(yè)發(fā)展新篇章貢獻(xiàn)青春力量。

責(zé)任編輯 張惠清