渠道多元化，經(jīng)銷商應(yīng)打好“組合拳”

文 高玉冰

渠道，通俗來講就是指商品銷售的路線。無論覆蓋哪種渠道、采取哪種渠道策略，經(jīng)銷商都要盡可能地做到足夠強(qiáng)勢，這樣才能實(shí)現(xiàn)自身真正價(jià)值——成為牢固的鏈接生產(chǎn)企業(yè)和終端商/消費(fèi)者的橋梁。

當(dāng)下市場競爭環(huán)境日趨激烈，對于眼鏡經(jīng)銷商來說，每年年底之前的幾個(gè)月，總是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)會。一是隨著暑假和開學(xué)季的熱銷，零售店庫存逐步消化，一定程度上推動(dòng)了業(yè)績上揚(yáng)；二是消費(fèi)需求分級給品類推新帶來了一定的機(jī)遇。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何拓展布局渠道，增加覆蓋面？本文分幾步闡述經(jīng)銷商如何通過掌握渠道的深度、寬度、專業(yè)度，打好渠道覆蓋“組合拳”。

第一步：借力數(shù)字系統(tǒng)，梳理存量網(wǎng)點(diǎn)

當(dāng)下，傳統(tǒng)眼鏡店持續(xù)面臨競爭壓力，價(jià)格、賬款、關(guān)停并轉(zhuǎn)都造成經(jīng)銷商系統(tǒng)中留存一些“僵尸門店”，如果未及時(shí)換新，生意勢必會受到影響。

對此，經(jīng)銷商應(yīng)該從數(shù)據(jù)端分析，留意每月系統(tǒng)內(nèi)成交門店數(shù)量和占比，特別是中小眼鏡店，一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)門店月活有降低趨勢，就要進(jìn)行門店的顆粒度分析，定期自檢。同時(shí)，還要勤跑市場，針對低活躍業(yè)務(wù)，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)輔導(dǎo)；除了分銷陳列，嘗試發(fā)掘該線路上更優(yōu)質(zhì)的門店，幫助業(yè)務(wù)員把路線優(yōu)化，提升覆蓋效率。

建議在年底之前，針對市場來一次集中大清洗，組織業(yè)務(wù)員集中摸底排查，利用周末沖鋒隊(duì)、小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)客或集中掃街，替換系統(tǒng)內(nèi)的“僵尸門店”，盤活現(xiàn)有門店池。這個(gè)動(dòng)作越早越好，對提升月活有立竿見影的效果。

第二步：新品類、多品類精準(zhǔn)拓展

隨著城市發(fā)展加速布局，新建的學(xué)校、樓盤、政府基建（包括高鐵站、地鐵站等）和商業(yè)綜合體都成為眼鏡店布局的必爭之地，也是更能吸引年輕消費(fèi)者的購買渠道之一。對于經(jīng)銷商來說，新興門店仍有很大的拓展空間，業(yè)務(wù)人員可以將部分精力專注于拓展新店，精準(zhǔn)拓店，從而使產(chǎn)品有更好的載體，為推新品和多品類拓展創(chuàng)造更多的機(jī)會和可能。

如何找到這些店？可通過內(nèi)部多品類廠家的門店數(shù)據(jù)進(jìn)行整合共享；依托大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)尋找新店；通過組織業(yè)務(wù)員集中掃新區(qū)、掃樓盤、掃學(xué)校等。拓展新網(wǎng)點(diǎn)的核心是激發(fā)一線業(yè)務(wù)員的自驅(qū)力，讓他們了解每個(gè)街區(qū)的門店情況，把新店新渠道作為拓展重點(diǎn)。

第三步：關(guān)注新渠道

除了傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)迭代和拓展，對新渠道的快速布局，成為經(jīng)銷商增量網(wǎng)點(diǎn)拓展的快車道。這些新模式伴隨著泛“00后”對購物體驗(yàn)的需求應(yīng)運(yùn)而生，在資本敏銳嗅覺的加持下，快速連鎖化，并加速了對消費(fèi)者的細(xì)分。

總部談判和零售商自建物流大大提升了經(jīng)銷商拓店效率，而這些新模式，靠一線業(yè)務(wù)員很難完成，經(jīng)銷商要主動(dòng)出擊，占據(jù)供貨主動(dòng)權(quán)。新興渠道前期有很強(qiáng)的地域性，經(jīng)銷商可以借此打破地域覆蓋限制，從而贏得更廣的消費(fèi)群體。只有多走市場，敢拼敢闖，才能緊跟行業(yè)發(fā)展風(fēng)口，占據(jù)優(yōu)勢，快速抓住終端。

第四步：客情維護(hù)要用心

除了拓展新的渠道、增大覆蓋面之外，發(fā)展和維護(hù)終端客情關(guān)系也同樣重要。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶之所急，及時(shí)解決客戶反饋的問題，以增強(qiáng)合作信心。巡訪各地的分銷商或終端商，多去市場走動(dòng)，聆聽一線客戶的真實(shí)心聲，建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高工作效率。

有大型經(jīng)銷商表示，當(dāng)前行業(yè)的普遍做法之一在于專業(yè)人員的培訓(xùn)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從倉庫向市場的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷。在培訓(xùn)形式上，一般會邀請具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作。

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