中小型建材公司應(yīng)收賬款管理策略

劉廣勝／文

面對復(fù)雜多變的市場競爭環(huán)境，中小型建材公司通常選擇賒銷方式開展銷售，這雖然能夠幫助企業(yè)提高市場占有率，減輕倉儲庫存壓力，但也會造成應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，容易因為資金無法及時回收而給企業(yè)帶來風(fēng)險。企業(yè)要提高對應(yīng)收賬款管理工作的重視程度，建立科學(xué)完善的應(yīng)收賬款管理機制，減少資金占用，為資金的安全高效利用提供保障。應(yīng)收賬款是各企業(yè)發(fā)展過程中都會面臨的問題，其存在具有一定的合理性，但如果管理不當(dāng)，就會給企業(yè)帶來各種風(fēng)險。文章簡要闡述應(yīng)收賬款的概念，針對中小型建材公司在應(yīng)收賬款管理中存在的問題，提出有效的優(yōu)化策略，旨在促進中小型建材公司健康發(fā)展。

中小型建材公司 應(yīng)收賬款管理 問題 策略

當(dāng)前，多數(shù)中小型建材公司在開展銷售時都會選擇賒銷方式，使得應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，企業(yè)流動資金被大量占用。如果無法及時回收應(yīng)收賬款，就會給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來巨大的風(fēng)險。但許多建材公司未建立科學(xué)完善的信用調(diào)查和評估機制，賒銷行為缺乏規(guī)范性，催收工作力度不大，使得應(yīng)收賬款管理成為企業(yè)財務(wù)管理工作的老大難問題，不利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

應(yīng)收賬款概念

應(yīng)收賬款形成的原因可以分為內(nèi)因和外因，其中，內(nèi)因主要是銷售與款項回收之間存在時間差，外因主要是面對競爭激烈的市場環(huán)境，企業(yè)不得不使用賒銷方式開展銷售。

對于應(yīng)收賬款的有關(guān)問題，國內(nèi)外學(xué)者得出了不同的研究成果。

國內(nèi)有學(xué)者提出，應(yīng)收賬款管理工作與企業(yè)的戰(zhàn)略管理之間存在緊密的關(guān)聯(lián)。影響企業(yè)應(yīng)收賬款的因素表現(xiàn)為外部市場發(fā)展環(huán)境是否要求企業(yè)選擇賒銷模式銷售，以及企業(yè)是否構(gòu)建了科學(xué)完善的信用管理機制。如果企業(yè)未樹立正確的風(fēng)險管理意識，產(chǎn)品所具有的市場競爭力不足，就會增加應(yīng)收賬款風(fēng)險。

國外有學(xué)者提出，企業(yè)在發(fā)展過程中要使用信用政策，提高應(yīng)收賬款的整體質(zhì)量；企業(yè)無法改變外部經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，只能在內(nèi)部制定科學(xué)完善的信用政策保證應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量，例如，通過對企業(yè)經(jīng)營賬款的全面評估，延長或縮短其信用期限，增加應(yīng)收賬款的交易凈額，提升應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量。

中小型建材公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

客戶信用調(diào)查和評估機制不完善

應(yīng)收賬款與即時交易相比，最大的不同就是應(yīng)收賬款屬于一種債權(quán)關(guān)系，而這一債權(quán)關(guān)系雙方的權(quán)益能否得到保障，主要的決定因素是交易雙方對彼此信用情況的了解程度。但當(dāng)前許多中小型建材公司將工作重心放在應(yīng)收賬款的催收和管理方面，缺乏對應(yīng)收賬款產(chǎn)生環(huán)節(jié)的關(guān)注，在開展業(yè)務(wù)活動時未全面了解客戶的信用情況，沒有安排專門人員對客戶的財務(wù)狀況、履約能力等進行評估，使得應(yīng)收賬款出現(xiàn)時就存在變成壞賬呆賬的風(fēng)險，增加了后續(xù)應(yīng)收賬款回收的難度。

信用管理工作不到位

信用管理是企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的關(guān)鍵內(nèi)容，但當(dāng)前建材行業(yè)市場競爭日趨激烈，許多企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，在沒有對客戶信用進行準(zhǔn)確評估的情況下，紛紛采用增加墊資規(guī)模、延長墊資周期等方式開展銷售，使得應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，增加了后期回收的難度。同時，公司將工作重心放在市場占有率的提升上，只對業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績進行考核，未對客戶的信用管理情況進行考核，使得銷售人員為了增加業(yè)績，忽視了對客戶信用的要求，提升了應(yīng)收賬款風(fēng)險出現(xiàn)的概率。

賒銷管理缺乏嚴格性

作為一種銷售手段，賒銷行為雖然可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績，但會給企業(yè)帶來各種后續(xù)管理問題。企業(yè)要加強對賒銷工作的管理，建立科學(xué)完善的賒銷審批流程和制度，對賒銷行為的必要性和合理性進行判斷，減輕應(yīng)收賬款管理的壓力。但當(dāng)前許多中小型建材公司受到市場競爭帶來壓力的影響，對于賒銷行為的審批未能建立規(guī)范化的流程，甚至一些企業(yè)沒有認識到賒銷行為給后續(xù)應(yīng)收賬款管理帶來的風(fēng)險，為及時售出貨物而放松對賒銷活動的審批標(biāo)準(zhǔn)，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，增加了后續(xù)回收的難度，提高了風(fēng)險出現(xiàn)的概率。

應(yīng)收賬款催收和監(jiān)管效率較低

應(yīng)收賬款催收工作的質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定性，會直接影響企業(yè)的實際效益。但當(dāng)前許多企業(yè)未建立科學(xué)完善的應(yīng)收賬款催收制度和流程，為了維護與客戶的關(guān)系，對于多次催收仍拒絕還款的客戶也沒有采取法律手段，使得應(yīng)收賬款長期無法回收，提升了出現(xiàn)壞賬呆賬問題的概率，造成企業(yè)資金被長期占用。分析原因可以發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)沒有建立規(guī)范的應(yīng)收賬款監(jiān)管機制，沒有安排專門的員工對客戶的信用等級進行動態(tài)評估，因此無法根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、履約能力、經(jīng)營風(fēng)險等狀況制定針對性的催收措施，將維持合作關(guān)系作為放松催收的理由，擁有巨大的思想包袱。這樣不僅無法與優(yōu)質(zhì)客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，還會增加企業(yè)應(yīng)收賬款回收的難度，容易給企業(yè)帶來各種風(fēng)險。

中小型建材公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化策略

設(shè)置信用管理機構(gòu)，完善信用政策及業(yè)務(wù)人員管理措施

首先，設(shè)立獨立的信用管理機構(gòu)。中小型建材公司要設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，挑選具備較高專業(yè)水平和豐富實踐能力的人員負責(zé)客戶信用管理工作，并對有關(guān)人員進行技能培訓(xùn)，加強各個部門之間的溝通，使其他部門更加積極地配合信用管理部門的工作，從而幫助企業(yè)準(zhǔn)確掌握客戶的信用情況，降低出現(xiàn)壞賬呆賬的概率，避免給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失。信用管理部門的主要職責(zé)是與項目部門、財務(wù)部門、管理辦公室共同管理應(yīng)收賬款，主要職責(zé)包括調(diào)查客戶資質(zhì)、建立客戶信用評價體系、管理和更新信用檔案、建立信用授權(quán)機制、制定信用政策、評估客戶信用等級、催收應(yīng)收賬款、動態(tài)監(jiān)控客戶信用變化等。同時，公司要明確內(nèi)部各個部門在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)，例如，項目部負責(zé)與客戶洽談、收集信用資質(zhì)信息、簽訂賒銷合同，辦公室負責(zé)擬訂合同，信用部門負責(zé)建立客戶檔案、評估信用等級、制定信用政策、制定款項回收方案等，財務(wù)部門負責(zé)分析賬期、跟進款項催收工作等。

其次，完善企業(yè)的信用政策。中小型建材公司在管理應(yīng)收賬款的過程中，要結(jié)合自身實際情況，制定科學(xué)規(guī)范的信用政策，明確信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、款項回收政策、現(xiàn)金折扣等內(nèi)容，鼓勵客戶積極償還款項，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。公司要結(jié)合客戶的實際情況，制定靈活適用的信用政策，并結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化及時調(diào)整客戶的信用等級，動態(tài)關(guān)注客戶的信用等級變化，靈活調(diào)整其信用等級、期限、額度，從而提高應(yīng)收賬款回收效率。

最后，加強對業(yè)務(wù)人員的管理。業(yè)務(wù)人員在外工作時間較長，必須具有較強的責(zé)任感和自律性。企業(yè)在招聘人員時，不僅要考查其專業(yè)水平，還要調(diào)查其個人品質(zhì)，選擇政治素養(yǎng)較高、責(zé)任意識較強的業(yè)務(wù)人員。同時，企業(yè)在日常經(jīng)營管理活動中要加強對業(yè)務(wù)人員的管控，要求他們及時上報業(yè)務(wù)營業(yè)額、回款額、欠款額，并在訂單完成以后，及時上報貨號、客戶資料、回款情況等應(yīng)收賬款的細節(jié)，由負責(zé)人簽字，明確主體責(zé)任，便于管理部門全面分析和系統(tǒng)監(jiān)管各個部門的應(yīng)收賬款情況。

重視應(yīng)收賬款對賬和合同管理，動態(tài)跟蹤應(yīng)收賬款

加強合同管理

合同是交易雙方出現(xiàn)矛盾時確認責(zé)任歸屬的主要依據(jù)，是明確雙方責(zé)任和權(quán)利的重要方式。中小型建材公司在簽訂合同時，要由項目人員結(jié)合客戶實際情況制定細則，根據(jù)規(guī)范化的合同格式填寫內(nèi)容，提交給信用管理人員審核。在簽訂合同之前，雙方要協(xié)商款項償還時間、額度、違約代價等內(nèi)容，在獲得法律顧問同意以后形成草案，由具有法律資質(zhì)的人員確認合同的有效性。草案編制要由公司各個部門人員共同參與，重要事項要由管理層參與決策，財務(wù)部門主要負責(zé)各項工作的協(xié)調(diào)，結(jié)合有關(guān)部門要求，評估合同涉及的資金規(guī)模。項目部門主要負責(zé)配合信用部門對客戶信用資質(zhì)進行調(diào)查和評級，信用部門主要對信用風(fēng)險等級進行評定。在合同執(zhí)行過程中，有關(guān)人員要按照合同內(nèi)容履行各項條款，由信用管理人員動態(tài)跟蹤合同執(zhí)行情況，更新客戶的信用等級，督促客戶及時履行合同中規(guī)定的義務(wù)，如果出現(xiàn)違約情況，要及時暫停合同執(zhí)行，積極與客戶協(xié)商解決問題。

應(yīng)收賬款的對賬管理

中小型建材公司業(yè)務(wù)內(nèi)容較多，因此要成立專門的信用管理機構(gòu)，負責(zé)對應(yīng)收賬款進行監(jiān)督和管理，并安排專門的催收人員協(xié)同項目人員催收應(yīng)收賬款。信用管理部門要建立科學(xué)規(guī)范的應(yīng)收賬款對賬制度，監(jiān)督人員要積極參與到應(yīng)收賬款回收工作當(dāng)中，定期與財務(wù)人員核對賬目，并與客戶確認信息。這樣不僅可以及時發(fā)現(xiàn)賬目記錄中存在的錯誤，保證部門之間客戶信息以及公司與客戶之間賬款規(guī)模的一致性，還能夠提醒客戶及時償還款項。

加強對應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤

中小型建材公司如果只在賒銷過程中收集和分析客戶的信用資料，則可能在后續(xù)應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)各種突發(fā)問題，引發(fā)壞賬呆賬風(fēng)險，因此要建立科學(xué)完善的應(yīng)收賬款動態(tài)監(jiān)測機制，實時分析應(yīng)收賬款和客戶經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)壞賬風(fēng)險時，要及時調(diào)整催收策略，避免遭受經(jīng)濟損失。企業(yè)可以結(jié)合客戶信用分析結(jié)果，針對客戶采用不同的信用政策，利用信息化系統(tǒng)合理設(shè)置賬齡、逾期時間等，并利用黃色、橙色、綠色表示風(fēng)險等級，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)逾期問題時，要及時發(fā)出警示，安排有關(guān)人員采取有效措施進行催收。在應(yīng)收賬款未能回收時，業(yè)務(wù)人員要積極與客戶溝通交流，加強對市場環(huán)境變化的關(guān)注，實時更新客戶的信用指標(biāo)、經(jīng)營狀況等，及時發(fā)現(xiàn)客戶信用風(fēng)險，避免產(chǎn)生壞賬呆賬。同時，銷售人員要定期與客戶核對交易進程，確認應(yīng)收賬款規(guī)模，避免雙方在日后結(jié)算時發(fā)生矛盾，影響企業(yè)按時回收應(yīng)收賬款。

防范應(yīng)收賬款融資轉(zhuǎn)移風(fēng)險，保證融資安全

應(yīng)收賬款融資活動的主要目標(biāo)是盤活企業(yè)內(nèi)部資金，可以幫助企業(yè)獲得可支配資金，節(jié)約融資成本，減少壞賬風(fēng)險損失。中小型建材公司要想保證資金鏈正常運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)收入和支出的平衡，就要加強對應(yīng)收賬款的保障工作，使自身債務(wù)權(quán)利得到落實，通過有效轉(zhuǎn)移債權(quán)，提高應(yīng)收賬款回收率，降低風(fēng)險問題出現(xiàn)的概率。

通常情況下，建材公司可以選擇質(zhì)押擔(dān)?；蛘弑＠順I(yè)務(wù)保障應(yīng)收賬款。其中，質(zhì)押擔(dān)保主要適用于第一次合作的客戶，在對客戶信用情況和經(jīng)營狀況不夠了解的情況下，可以通過質(zhì)押擔(dān)保防范風(fēng)險。保理業(yè)務(wù)指的是開展應(yīng)收賬款融資活動，公司可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移給金融機構(gòu)，由金融公司代替客戶償還欠款。中小型建材公司可以結(jié)合自身實際情況，安排專業(yè)人員開展調(diào)查分析，制定有效的應(yīng)收賬款保障措施，降低壞賬出現(xiàn)的概率，避免給自身帶來經(jīng)營風(fēng)險。

完善應(yīng)收賬款催收程序，準(zhǔn)確評價客戶

完善應(yīng)收賬款催收流程

中小型建材公司要加大應(yīng)收賬款催收力度，結(jié)合客戶應(yīng)收賬款的賬齡，制定針對性的催收流程，明確有關(guān)部門和人員的責(zé)任。信用管理人員要將客戶的信用分析結(jié)果傳遞給財務(wù)部門，由財務(wù)人員審核應(yīng)收賬款的規(guī)模，傳遞給項目部門，由專門的工作人員負責(zé)跟進，為應(yīng)收賬款催收工作開展奠定基礎(chǔ)。同時，公司要采取合規(guī)合理的催收措施，通過郵件、微信、上門等方式催收，積極與客戶溝通和交流，避免影響與客戶的關(guān)系，增加應(yīng)收賬款回收難度。公司如果按照規(guī)范化的流程無法及時回收款項，則可以與第三方機構(gòu)合作催收款項，由專業(yè)人員評估應(yīng)收賬款的實際情況，采取更加合理的策略，提高應(yīng)收賬款回收效率。如果第三方機構(gòu)也無法按期回收應(yīng)收賬款，公司則應(yīng)積極通過法律途徑維護自身合法權(quán)益，避免遭受經(jīng)濟損失。

建立客戶再評價機制

應(yīng)收賬款管理是一個長期動態(tài)的過程，在雙方合作過程中或者合作后，信用管理部門、項目部門、辦公室人員等要總結(jié)和分析客戶的有關(guān)資料，結(jié)合客戶的財務(wù)狀況、履約情況、當(dāng)前信用等級等，對客戶的信用進行重新評價，構(gòu)建科學(xué)規(guī)范的客戶信用等級再評價機制，實現(xiàn)對客戶信用的動態(tài)跟蹤和實時管理。如果之前信用等級較高的客戶未按照約定時間償還款項，公司可以調(diào)整其信用等級或者取消之前給予客戶的優(yōu)惠條件。如果客戶之前的信用等級較低，但能夠積極主動地按照合約內(nèi)容償還款項，則可以適當(dāng)提高其信用等級，給予其合理的優(yōu)惠條件。如果一些客戶因為客觀因素?zé)o法及時償還賬款，則可以結(jié)合實際情況延長其還款期限。同時，公司要重點關(guān)注存在拖欠賬款隱患的客戶，嚴格控制信用政策，如有必要，可以取消合作，避免遭受經(jīng)濟損失。針對多次催收依然拒不還款的客戶，公司要積極采取法律手段維護自身正當(dāng)權(quán)益。

中小型建材公司要提高對應(yīng)收賬款管理工作的重視程度，設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，提高對合同管理和應(yīng)收賬款對賬工作的重視程度，避免出現(xiàn)融資轉(zhuǎn)移風(fēng)險，完善賬款催收流程，從而加快資金流動速度，為實現(xiàn)健康發(fā)展提供保障。