李婷 董雨翔

進(jìn)入“十四五”，證券行業(yè)邁進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展階段。在黨的二十大精神和公司“永葆四心”“1142”總體發(fā)展思路的指引下，中泰證券在財(cái)富管理領(lǐng)域深入實(shí)施轉(zhuǎn)型提升戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)全體中泰人的長(zhǎng)期不斷探索，我們的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，各地形成了具有地域特色的打法。其中特別可喜的是，威海分公司在總經(jīng)理遲法泉的帶領(lǐng)下，深入學(xué)習(xí)貫徹黨的二十大精神，始終堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，積極踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，成功探索出了一條行之有效的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路。

2022年，中泰證券人力資源部帶隊(duì)到威海分公司進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)大量員工訪談、參與多場(chǎng)客戶沙龍和企業(yè)交流活動(dòng)，以視頻形式為大家呈現(xiàn)了優(yōu)秀而真實(shí)的“威海模式”并發(fā)布到“中泰上進(jìn)學(xué)堂”精品內(nèi)訓(xùn)欄目中供大家學(xué)習(xí)。一時(shí)間引發(fā)了廣大一線員工對(duì)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的深入思考和強(qiáng)烈共鳴，一線學(xué)習(xí)率超90%，53分鐘的視頻，有不少同事反復(fù)觀看，對(duì)“威海模式”給予了高度肯定，短片播出后還有一些分公司負(fù)責(zé)人到威海進(jìn)一步交流和學(xué)習(xí)。

本次調(diào)研讓我們深切感受到了威海分公司積極向上的工作氛圍。威海分公司曾在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初期因踩“坑”而深陷泥潭，那段曾經(jīng)的“至暗時(shí)刻”現(xiàn)如今已成為轉(zhuǎn)型路上的警示牌，銘記在每一個(gè)威海分公司員工的內(nèi)心。在總經(jīng)理遲法泉的帶領(lǐng)下，威海分公司做到了始終堅(jiān)守“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念、長(zhǎng)期的“陪伴式”客戶服務(wù)、扎實(shí)的“中醫(yī)式”產(chǎn)品篩選、正向的“激勵(lì)式”考核機(jī)制、持續(xù)的“年輕化”人才隊(duì)伍等，客戶有了黏性、員工有了專業(yè)度、隊(duì)伍有了凝聚力，分公司一步步走上了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的“快車道”，2020、2021年財(cái)富管理業(yè)務(wù)凈收入分別同比增長(zhǎng)91%和124%。

“以客戶為中心”是威海分公司成功的關(guān)鍵。分公司從領(lǐng)導(dǎo)層到一線，堅(jiān)持以人民為中心，始終保持金融工作的人民性，對(duì)“客戶信任”的認(rèn)知深入骨髓，永遠(yuǎn)把客戶需求放在第一位，一切以贏得客戶的信任為前提，不斷增強(qiáng)客戶的獲得感、幸福感和安全感。在客戶風(fēng)險(xiǎn)承受范圍內(nèi)推薦產(chǎn)品，用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言把風(fēng)險(xiǎn)講清楚，讓客戶自己決定下單。用威海話講，就是“靠譜”；用遲總的話講，就是做一個(gè)“經(jīng)得起打聽(tīng)的人”。訪談中，遲總反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“損壞了客戶利益，損失的不是一單業(yè)務(wù)，而是永遠(yuǎn)地把客戶給丟了?！?/p>

扎實(shí)的專業(yè)研究是“以客戶為中心”的堅(jiān)實(shí)支柱。首先是遲總個(gè)人專業(yè)能力強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品有著深入研究和篩選，能夠比較精準(zhǔn)地把握產(chǎn)品特點(diǎn)。他雖身處管理崗位，但對(duì)自己的專業(yè)性要求極高，每天堅(jiān)持專業(yè)學(xué)習(xí)，跟蹤黃金、外匯、大宗商品等國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)變化。在他的帶領(lǐng)下，分公司建立了公募、私募和股票三個(gè)產(chǎn)品研究小組，形成了分公司自己的基金產(chǎn)品池并持續(xù)跟蹤和動(dòng)態(tài)更新。遲總敏銳地捕捉到量化賽道的投資機(jī)會(huì)，帶領(lǐng)客戶走進(jìn)大大小小30多家私募機(jī)構(gòu)，2021年借助公司量化30的風(fēng)口，量化產(chǎn)品的銷售創(chuàng)下威海分公司歷史的最高紀(jì)錄，在公司分公司銷售排名中名列前茅。

面對(duì)高凈值客戶時(shí)，遲總認(rèn)為，服務(wù)客戶最重要的是誠(chéng)信和專業(yè)。不需要去跟客戶講所謂“高大上”的東西，而是把風(fēng)險(xiǎn)講清楚，用專業(yè)獲得客戶的認(rèn)可。只有我們做到足夠?qū)I(yè)，客戶才會(huì)愿意跟隨，完全不需要過(guò)多的營(yíng)銷技巧。讓客戶在認(rèn)同的基礎(chǔ)上下單，與客戶成為志同道合的親朋好友，遲總也因此獲得了大客戶給予的“最高級(jí)的營(yíng)銷”的贊譽(yù)。

陪伴式的客戶服務(wù)是“以客戶為中心”的表現(xiàn)形式。產(chǎn)品銷售并不是“一錘子買賣”，而是貫穿售前售中和售后全過(guò)程。在威海分公司，客戶并不限于已開(kāi)戶的客戶，有很多客戶在開(kāi)戶前很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)就已經(jīng)享受到威海員工的服務(wù)了。尤其在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，遲總強(qiáng)調(diào)一定要和客戶在一起，威海分公司頻繁組織線上線下基金經(jīng)理路演，與客戶“抱團(tuán)取暖”，陪客戶度過(guò)最難熬的時(shí)刻，待市場(chǎng)回暖讓客戶獲得不錯(cuò)的收益。

威海分公司不僅通過(guò)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念提升市場(chǎng)美譽(yù)度，成為客戶優(yōu)選的合作伙伴，而且“讓員工賺到錢、讓客戶賺到錢”，與員工共創(chuàng)共享，打造美美與共的證券企業(yè)。一方面，威海分公司注重正向激勵(lì)，充分激勵(lì)員工發(fā)揮專業(yè)所長(zhǎng)，考核按勞分配并全部透明，一線員工靠自身努力實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)收入，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路上得到了真真切切的實(shí)惠；另一方面，分公司積極賦能員工專業(yè)能力提升，遲總、王總頻繁到客戶沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)同客戶進(jìn)行交流，深入分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品特點(diǎn)，分公司財(cái)富中心定期組織一線員工學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流，分公司團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍十分濃厚。在這樣的管理模式下，威海分公司形成了強(qiáng)大的凝聚力，所有人心往一處想、勁往一處使，真正做到了將員工的發(fā)展和客戶、公司的發(fā)展有機(jī)結(jié)合在一起，讓員工和公司相互促進(jìn)、共同成長(zhǎng)。

“一群人，一條路，一個(gè)財(cái)富管理夢(mèng)想?！蓖Ｘ?cái)富管理轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗(yàn)具有較強(qiáng)的啟發(fā)和借鑒意義。威海分公司始終堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，積極踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，努力通過(guò)專業(yè)的金融服務(wù)為萬(wàn)千客戶創(chuàng)造美好生活，實(shí)現(xiàn)了客戶、公司和員工多贏的可喜局面，將中泰證券在威海地區(qū)打造成為客戶信賴、最具競(jìng)爭(zhēng)力的券商。

站在新的歷史節(jié)點(diǎn)，公司大力倡導(dǎo)“合規(guī)、誠(chéng)信、專業(yè)、穩(wěn)健”行業(yè)文化，視“客戶信任”為無(wú)價(jià)之寶，進(jìn)一步強(qiáng)化“以客戶為中心”理念，積極構(gòu)筑證券公司發(fā)展之根基，努力實(shí)現(xiàn)人民對(duì)美好生活的向往，扎實(shí)推進(jìn)全體人民共同富裕。展望未來(lái)，在公司黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，全體中泰人認(rèn)真學(xué)習(xí)宣傳貫徹黨的二十大精神，錨定“走在前、開(kāi)新局”總遵循，聚焦推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展總要求，站穩(wěn)“金融為民”立場(chǎng)，堅(jiān)持并完善“永葆四心”和“1142”發(fā)展思路，把公司打造成忠誠(chéng)、合規(guī)、創(chuàng)新、美美與共的現(xiàn)代一流金融企業(yè)，以?shī)^發(fā)有為的嶄新姿態(tài)開(kāi)啟中泰證券高質(zhì)量發(fā)展新篇章！