張妮妮

中石化廣州工程有限公司 廣州市 510620

隨著工程建設(shè)項目規(guī)模的擴大和社會分工日益專業(yè)化,聯(lián)合體總承包已成為國內(nèi)工程企業(yè)走出國門承攬海外工程、開拓國際業(yè)務(wù)市場的主要手段之一。面對逆全球化泛濫、貿(mào)易保護主義抬頭、項目所在國對外國承包商設(shè)置壁壘、提出當?shù)爻煞忠蟮纫蛩?，?lián)合體各方在投標中如何做好風(fēng)險防控就顯得十分重要。

1 聯(lián)合體總承包的優(yōu)越性

聯(lián)合體總承包，是指兩個及以上的法人單位或其他組織以契約的方式組成的實體或虛擬實體，以同一個投標人的身份投標和中標后的項目實施。作為一種工程項目管理理念，最早源自20 世紀80 年代美國工程項目建設(shè)中的伙伴關(guān)系模式，目前已越來越多的業(yè)主所接受。以中國石化煉化工程集團旗下的某工程公司為例，10 年來與哈薩克斯坦建設(shè)服務(wù)股份公司（KSS）、西班牙聯(lián)合技術(shù)公司（TR）、日本丸紅株式會社、韓國韓華工程公司等企業(yè)通過聯(lián)合體模式合作，先后承擔(dān)完成了阿特勞煉油廠現(xiàn)代化改造、科威特阿祖爾新建煉廠等海外工程總承包項目執(zhí)行，不僅在“一帶一路”建設(shè)中彰顯了中國煉化工程技術(shù)品牌形象，而且以具體的實踐證明了聯(lián)合體總承包管理模式的先進性和可行性。

一是聯(lián)合體架起了優(yōu)勢互補的“橋梁”。在科威特阿祖爾煉廠P1 包聯(lián)合體中，TR 作為牽頭人以管理、技術(shù)之長，承擔(dān)項目設(shè)計、采購以及質(zhì)量、進度、安全保證，并對合作伙伴承擔(dān)的工作進行督促、協(xié)調(diào)、支持、檢查。其他兩家合作伙伴以裝備、人力資源優(yōu)勢，承擔(dān)了工程設(shè)計，并參與現(xiàn)場施工組織、進度、質(zhì)量控制等工作。這種“揚長避短”的組合，為雙方搭建了施展才華的舞臺；

二是與項目所在國企業(yè)組成聯(lián)合體，可以有效滿足當?shù)亟ㄖI(yè)市場準入等法律要求。例如，在阿特勞煉油廠現(xiàn)代化改造項目中，通過與KSS 等當?shù)仄髽I(yè)合作，不僅擁有了哈薩克斯坦乃至中亞地區(qū)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、制造商和施工分包商資源，而且還以哈國成分形式，在項目建設(shè)過程中使用分包商數(shù)量逾200 家、用工人數(shù)將超過6700 人，促進了當?shù)厣鐣蜆I(yè)和經(jīng)濟發(fā)展。

三是以聯(lián)合體為平臺，通過與知名工程公司開展深度合作，可以不斷健全自身界面管理、技術(shù)管理、作業(yè)程序等海外工程項目體系，進一步提升企業(yè)管理水平。

2 聯(lián)合體投標的風(fēng)險要素

投標報價，是決定能否項目能否中標的基礎(chǔ)性工作，也是聯(lián)合體各方開展合作的起點。所以，無論是作為聯(lián)合體的牽頭人，還是合作伙伴，在項目策劃階段就要高度重視聯(lián)合投標中的諸多風(fēng)險點。

（1）工程項目所在國的地緣政治風(fēng)險。近幾年來，許多新建或改造的大型石化工程項目均來自中東、中亞、非洲以及南美等地區(qū)，而這些地區(qū)的不少國家因民族、宗教和社會沖突交織，恐怖活動頻發(fā)，政治局勢動蕩，社會治安形勢嚴峻，均給工程項目建設(shè)增加了不確定因素。

（2）工程項目市場環(huán)境面臨的經(jīng)濟風(fēng)險。當前，不少國家對外商進入本國市場都有強制性要求。一是法律要求，在外商設(shè)立的當?shù)毓局?，當?shù)貒癯止刹坏玫陀谝欢ū壤＠?，菲律賓規(guī)定為40%，印尼為67%。二是對引進外國勞動力實行配額制，例如，哈國政府相關(guān)法律規(guī)定，使用1 名中國技術(shù)工人，必須首先聘用當?shù)? 名工人。三是有些國家要求外國承包商承攬本國工程項目，需要獲得相應(yīng)的當?shù)爻邪Y質(zhì)、在當?shù)卦O(shè)立公司。例如，在阿特勞煉廠芳烴項目啟動時，中國煉化工程集團就在當?shù)爻闪⒘斯止?，并吸納KSS 公司作為工程分包商。四是經(jīng)濟風(fēng)險。比如匯率變動風(fēng)險、資金風(fēng)險等。與此同時，美、日、韓等國家同行紛紛加入市場競爭，使項目合同價格和盈利水平越來越低，業(yè)主方對項目合同提出的條件越來越苛刻。

（3）聯(lián)合體內(nèi)部潛在的風(fēng)險。項目聯(lián)合體雖然屬于松散性的臨時組織，但對外是一個以共同的身份參加投標以及中標后的共同進行項目實施的共同體。聯(lián)合體一旦成立并通過業(yè)主的資格預(yù)審，聯(lián)合體各方就成為一個共同體。若任何一方違約，均會導(dǎo)致聯(lián)合體其他方承擔(dān)連帶責(zé)任。

3 科學(xué)制定聯(lián)合體投標風(fēng)險防控策略

在國內(nèi)，工程項目投標報價一般都是采用定額進行費用估算。對于國際工程項目來說，由于存在國別、資源、法律、標準、規(guī)范、人工、材料、設(shè)備、稅收等方面的差異，再加上業(yè)主招標文件要求不盡相同，僅僅依靠定額報價就會產(chǎn)生非常大的偏差。所以，在項目策劃階段就要科學(xué)制定風(fēng)險防控策略，把中標后項目執(zhí)行的風(fēng)險降至最低。

（1）合理選擇合作伙伴。國際工程投標前期中，業(yè)主一般都會對參與投標的公司進行資格預(yù)審，排除明顯不符合要求的投標者。而對于聯(lián)合體來說，就要確保合作各方資質(zhì)、資信、資金來源、合規(guī)經(jīng)營等方面能夠滿足業(yè)主招標文件的相關(guān)要求，合理選擇和確定合作伙伴及分工范圍。聯(lián)合體協(xié)議一旦簽訂并遞交業(yè)主，就不得更換合作伙伴。因此，各方在聯(lián)合體協(xié)議簽署之前需要審核評價加入項目風(fēng)險與收益是否匹配，做好風(fēng)險承擔(dān)和應(yīng)對之策。

（2）謹慎選擇投標項目。在投標項目篩選中，必須對項目所在國的政治局勢、與我國的外交關(guān)系、社會經(jīng)濟發(fā)展、法律、市場環(huán)境、歷史文化等情況進行綜合評估，判斷項目周邊地區(qū)治安形勢是否平穩(wěn)，人力、施工機具等資源是否充足，當?shù)卣畬υO(shè)備材料從應(yīng)商、施工分包商選擇是否有特殊規(guī)定。

（3）適時進行現(xiàn)場踏勘。鑒于每個項目都有其獨特性，不同的業(yè)主對項目的要求也不盡相同，通過組織現(xiàn)場踏勘、掌握第一手資料就顯得格外重要。只有深入了解工程現(xiàn)場自然條件，悉數(shù)掌握當?shù)睾ｊP(guān)、交通、通訊、供水、供電、材料價格、材料價格等資源收費情況，才能有效降低商務(wù)報價過高或過低的風(fēng)險。如果聯(lián)合體各方不能組織進行現(xiàn)場調(diào)研，可以選擇一家有合作潛力的當?shù)胤职檀鸀槭占嚓P(guān)信息。

（4）項目報價方式要靈活。聯(lián)合體投標報價，一般都是針對特大型復(fù)雜的工程建設(shè)項目，通常采取總報價+分報價模式，即各合作方首先按照聯(lián)合體協(xié)議約定的工作范圍編制技術(shù)與商務(wù)報價，再由聯(lián)合體牽頭人整合為總報價、以一個投標人的身份參加競標。因此，無論是采用高/低價投標，還是采用微利保本策略，只要合作各方達成一致均應(yīng)當嚴格遵守。一是精確進行人工、設(shè)備材料、施工機械、單項分包等工程直接費用估算；二是合理計算好施工管理費、臨時設(shè)施費、動遷費用、咨詢費用、總部管理費用、貸款利息、投標費用、工程業(yè)務(wù)費、保函手續(xù)費、保險費用、保修期費用、風(fēng)險費、各種稅收、利潤等間接費用成本；三是在競爭力比較強的單元中提高報價，在市場化程度的單元降低報價；四是針對招標文件中技術(shù)條件表達含糊、工程量描述不清的條款和業(yè)主澄清不及時的情形，可以采用多方案報價的方式。例如，在按常規(guī)報價的同時，以附加報價的備注條款承諾，在一定的條件下可以降低費用，也許可以提高中標幾率。

項目所在國不同，存在的風(fēng)險因素也不盡相同。聯(lián)合體投標只要正確地辨別風(fēng)險，以科學(xué)的策略合理規(guī)避風(fēng)險，就能夠?qū)崿F(xiàn)互利共贏。