企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究

陳麗娟

目前，很多企業(yè)在供求關(guān)系以及市場經(jīng)濟競爭的壓力下，為了維持或擴大市場份額選擇賒銷的方式銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)或勞務(wù)，以此提高企業(yè)競爭力，擴大銷售額，降低產(chǎn)品庫存，致使銷售方企業(yè)賬面形成較多的應(yīng)收賬款。如果應(yīng)收賬款不能及時收回而形成壞賬，將給企業(yè)造成經(jīng)濟損失。因此，提高應(yīng)收賬款的經(jīng)濟性、效益性和效率性是企業(yè)在資金管理方面亟需解決的重要問題之一。本文結(jié)合實際工作經(jīng)驗，重點分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，并針對相應(yīng)的問題提出解決方案，以期幫助企業(yè)更好地進行應(yīng)收賬款管理，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營過程中，銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的應(yīng)向購買方收取的款項。這些款項包括商品、勞務(wù)的價款，購買方應(yīng)承擔(dān)的稅金，銷售方代購買方墊付的包裝、運雜費等。

應(yīng)收賬款是現(xiàn)代經(jīng)營模式的一種商業(yè)信用形式，可以擴大銷售額，以確保企業(yè)在風(fēng)險可控范圍內(nèi)快速有效開展業(yè)務(wù)，以此提升企業(yè)競爭力，提高市場份額和利潤，減少存貨及庫存管理成本。但應(yīng)收賬款也給企業(yè)增加了壞賬的風(fēng)險，在一定程度上影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)如果產(chǎn)生大量的壞賬，其盈利質(zhì)量將大大下降，導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的經(jīng)營風(fēng)險，最終可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，更有甚者威脅到企業(yè)的生存。因此，應(yīng)收賬款作為一種因企業(yè)賒銷而形成的債權(quán)，應(yīng)及時收回款項用以正常的生產(chǎn)經(jīng)營、各種消耗的開支及維持資金周轉(zhuǎn)順暢，確保企業(yè)持續(xù)經(jīng)營。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程，是企業(yè)對應(yīng)收賬款回收全過程所進行的一系列管理活動的統(tǒng)稱。以賒銷的方式向購買方提供貨物、勞務(wù)等業(yè)務(wù)為起點，風(fēng)險轉(zhuǎn)移債權(quán)形成，款項收回或者款項無法收回最終壞賬核銷為終點。具體內(nèi)容包括建立應(yīng)收賬款核算辦法、規(guī)范管理賒銷審批手續(xù)、制定科學(xué)合理的信用政策、采取靈活多樣的營銷方案、推行雙贏的收款政策、加強日常管理應(yīng)收賬款力度等。目前，許多企業(yè)在大力搶占市場份額的形勢下，營銷過程中過度加大賒銷比重，因此亟待構(gòu)建科學(xué)完善的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理體系。

（三）企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實意義

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)運營管理、營銷管理、財務(wù)管理的重要組成部分，直接關(guān)系著企業(yè)的資金命脈。應(yīng)收賬款管理水平實際上反映著企業(yè)整體的經(jīng)營狀況與管理效能。

1.有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制體系是否健全有效，不僅影響內(nèi)控體系的完整性，而且直接關(guān)乎企業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展。應(yīng)收賬款管理效能的增強有利于提高賬款的流動性，改善相關(guān)財務(wù)指標(biāo)，提高企業(yè)資金使用效果，加速流動資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

2.有利于企業(yè)的市場競爭。隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)為了增加銷售額，提高市場份額，在銷售過程中采用先貨后款、現(xiàn)金折扣、延長信用期等多種銷售模式，以彌補技術(shù)、成本等方面的劣勢，有助于企業(yè)獲取較高的市場競爭力。

3.有利于企業(yè)的風(fēng)險控制。應(yīng)收賬款的收回存在諸多不確定性，例如收款時間過長、回款金額不足或者長期未能收回等，這都對企業(yè)正常的生產(chǎn)運營造成負面影響，增加了壞賬風(fēng)險、加大了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險、增加了企業(yè)的運營成本，也影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)等。再加上受到信用政策、市場環(huán)境等影響，當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加時，各種風(fēng)險也在急劇增長，最后可能導(dǎo)致企業(yè)無力持續(xù)經(jīng)營甚至倒閉。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況是一個重要的風(fēng)險指標(biāo)，加強應(yīng)收賬款管理同時降低庫存資金占用、減少庫存管理成本，一定程度上有助于化解存貨跌價風(fēng)險，也有助于將風(fēng)險降至最低程度。

二、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）應(yīng)收賬款管理意識不強

在市場競爭激烈的大環(huán)境下，部分企業(yè)管理者將主要目標(biāo)放在開拓市場上，一味追求市場份額，缺乏應(yīng)收賬款管理意識，加之應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗也比較欠缺，導(dǎo)致風(fēng)險防范機制不完善。企業(yè)內(nèi)部各部門只著眼于自己的工作或業(yè)績目標(biāo)，缺乏大局意識，銷售部門只重視完成銷售任務(wù)，忽略了應(yīng)收賬款回款情況，因此造成應(yīng)收賬款不能按時收回或無法收回形成損失，出現(xiàn)潛在的財務(wù)風(fēng)險。

（二）銷售合約中存在信用風(fēng)險

為了拓展市場提升銷量，在接到客戶訂單或收到市場信息后，為了盡快促成交易，往往疏于對所簽訂銷售合同條款的審查以及業(yè)務(wù)背景的調(diào)查，或者未經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)擅自簽署合同，未能發(fā)現(xiàn)合同中的欺詐陷阱或重大遺漏，在簽訂合同階段產(chǎn)生巨大的法律風(fēng)險，進而帶來直接或間接的利益損失。在銷售業(yè)務(wù)中，經(jīng)常合作的是老客戶，或者存在熟人關(guān)系，買賣雙方對書面銷售合同的重視程度不夠，通常對付款時間、違約金、稅費及違約成本等相關(guān)信息約定不明或未約定，從而導(dǎo)致貨款無法及時完全收回。

（三）交易模式中風(fēng)險責(zé)任劃分不清

簽訂合同過程中，各層級均存在未能嚴格按照職責(zé)范圍審核合同具體條款的情況，合同審核僅是為了完成流程的完整性，造成合同簽訂流于形式，為合同履行及業(yè)務(wù)實施埋下隱患，形成漏洞。在合同履行中，因未能與對方單位溝通協(xié)調(diào)及時簽訂補充協(xié)議，為日后應(yīng)收賬款的催收工作埋下了隱患。如：合同條款對貨物滅失或損壞風(fēng)險約定不明確；合同簽訂過程中對一些不可預(yù)見的風(fēng)險的損失補償費未明確雙方責(zé)任，由于可能發(fā)生的某些風(fēng)險無法合理預(yù)見，在其合同中未明確不可預(yù)見風(fēng)險的損害補償費，導(dǎo)致風(fēng)險發(fā)生后雙方責(zé)任劃分不清，產(chǎn)生壞賬風(fēng)險。

（四）應(yīng)收賬款管控系統(tǒng)滯后

應(yīng)收賬款被列為企業(yè)一項重要的流動資產(chǎn)，從管理角度應(yīng)形成閉環(huán)管理。應(yīng)收賬款產(chǎn)生需定期進行催收、對賬，有專門人員負責(zé)客戶信用評級工作，隨時掌握客戶信用變化情況，通過法律等各種手段追討款項，對確實窮盡手段無法收回的款項履行相應(yīng)的決策程序后及時進行壞賬核銷處理。但是部分企業(yè)往往重銷售輕管理，銷售部門只關(guān)注與自身利益掛鉤的銷售額，沒有對客戶的信用情況進行摸底評級，大開賒銷額度，加之不合理的績效考評制度促使銷售部門不管不顧地去跑市場找客戶，銷售額劇增的同時應(yīng)收賬款也越壘越多，更有甚者為了一己私利在明知客戶信用狀況下降、經(jīng)營窘迫的情況下還不顧企業(yè)利益大肆銷售，形成惡性循環(huán)。沒有完善的內(nèi)控制度及相匹配的績效考核制度去指引和牽制應(yīng)收賬款管理工作，導(dǎo)致企業(yè)大量的流動資金被客戶擠占，造成流動資金周轉(zhuǎn)不靈，增加了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

（五）客戶信用評審方法不嚴

隨著市場競爭的日益劇烈，企業(yè)為了搶占市場、擴大市場份額，往往在客戶調(diào)查的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有所疏忽，特別是對客戶信譽、流動資金和應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理方面未能進行細致的調(diào)查評估。一些企業(yè)客戶信用評級工作流于形式，雖成立了專門負責(zé)客戶信用評級工作的部門，但對客戶資信調(diào)查工作未能做到實地考察，未能建立客戶資信檔案，連續(xù)系統(tǒng)地對客戶的信用信息進行登記摸排，更有甚者對一些長期合作的客戶進行盲目賒銷。這些行為短期內(nèi)搶占了市場份額，但也增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險。

（六）應(yīng)收賬款催收策略缺乏有效性

一些企業(yè)未建立有效的催收制度，未明確各部門或人員的催收責(zé)任及管理職責(zé)。對不能按期回款的客戶，銷售人員未及時通報企業(yè)相關(guān)部門，未通過電話、信函、上門等方式向客戶催要欠款。在回收應(yīng)收賬款遇到困難或應(yīng)收賬款可能變成壞賬損失時，未訴諸法律，主動爭取法律的保護。銷售部門員工工作重心在于如何增加銷售量與業(yè)績上，加上績效考核中如果不包含應(yīng)收賬款的回款情況，將導(dǎo)致銷售部門員工對催收應(yīng)收賬款積極性不高，日常工作中雖按照企業(yè)要求發(fā)郵件或電話催款，但不重視最終結(jié)果。

三、優(yōu)化應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）健全應(yīng)收賬款管理體系

建立有效、可操作的內(nèi)部管理體系，是加強應(yīng)收賬款管理最有效的方法之一，因此企業(yè)應(yīng)建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理體系，明確部門職責(zé)、銷售策略、信用政策、客戶信用管理、逾期催收、壞賬核銷、考核和獎懲機制等環(huán)節(jié)的內(nèi)部管理制度，明確各階層應(yīng)收賬款管理責(zé)任，加強應(yīng)收賬款日常監(jiān)管，對應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進行全程監(jiān)管，促進業(yè)務(wù)操作的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。

在各環(huán)節(jié)配置相應(yīng)的管理人員，明確各環(huán)節(jié)各職位的工作職責(zé)，做到層層把關(guān)無一遺漏，相互監(jiān)督，確保內(nèi)部管控制度順利實施。加強員工培訓(xùn)，特別是轉(zhuǎn)變銷售人員的觀念，樹立確保企業(yè)利益才能實現(xiàn)自我利益的理念。增強員工風(fēng)險意識，多形式地激勵員工為應(yīng)收賬款管理獻計獻策，優(yōu)化完善應(yīng)收賬款管理措施，協(xié)助企業(yè)制定合理的風(fēng)險預(yù)警機制，簡化工作流程，有效規(guī)避風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。

（二）建立完善的客戶信用管理體系

企業(yè)要建立完善的客戶信用管理體系，對客戶的信用狀況進行評估和分類，以此降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險。首先，建立客戶信用檔案。在開展業(yè)務(wù)前應(yīng)做好市場調(diào)研，掌握客戶資信情況，建立客戶信用檔案，包括客戶的工商登記、稅務(wù)納稅登記、關(guān)聯(lián)公司、主要股東、資產(chǎn)狀況、資金周轉(zhuǎn)情況、行業(yè)地位、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營效益、銀行貸款、法律訴訟、納稅信用等級、資產(chǎn)抵押登記情況等。

其次，客戶分級管理，確定信用期限與額度。全面評估客戶信用檔案、行業(yè)信譽、財務(wù)狀況等，對客戶進行信用等級劃分，根據(jù)評定信用等級確定賒銷限額和采用的銷售方式。此外，信用控制。原則上對于超信用期限與額度的客戶不再與之發(fā)生業(yè)務(wù)，對于特殊情況需要延長賬期或調(diào)整額度的客戶，經(jīng)企業(yè)按規(guī)定程序決策后執(zhí)行。

最后，客戶信用評價。根據(jù)客戶不同的信用評級，對各類客戶按季度、半年根據(jù)客戶應(yīng)收賬款的構(gòu)成、賬齡、逾期情況及償債能力等，及時動態(tài)調(diào)整客戶信用評級。

（三）加強合同條款的起草與審批管理

加強對合同起草與審批管理是應(yīng)收賬款管理的一個重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門及法務(wù)部門應(yīng)當(dāng)共同參與合同起草，完善合同內(nèi)容，明確各方責(zé)任和義務(wù)，尤其是關(guān)于違約條款的起草。根據(jù)客戶的不同信用等級評級，給予不同的信用期。同時根據(jù)不同的客戶，制定不同的貨款結(jié)算周期、方式以及違約責(zé)任條款等內(nèi)容，而非法務(wù)部門制定出標(biāo)版合同后，業(yè)務(wù)部門不分客戶信用等級，一概使用同一份合同模版。對于信用等級較差的客戶，除了縮短結(jié)算周期，加重違約責(zé)任，有條件的還可要求對方提供抵押或質(zhì)押。當(dāng)客戶不能按照合同約定按時付款時，企業(yè)便可出讓抵押物來優(yōu)先保護自己的經(jīng)濟利益。如果企業(yè)不能采用自身起草的合同時，要認真審查合同的條款，確保其中沒有對企業(yè)重大不利的條款。

（四）細化應(yīng)收賬款催收措施

遵循“源頭管理，過程監(jiān)控、責(zé)任到人、獎懲分明”的管理原則，誰經(jīng)辦誰負責(zé)，且負責(zé)到底。按照分類管理、總量控制、過程管理、防范風(fēng)險為主要出發(fā)點開展工作，明確各部門對應(yīng)收賬款的管理職責(zé)，對臨近到期的應(yīng)收賬款進行數(shù)據(jù)分析，督促業(yè)務(wù)部門催收應(yīng)收款項。對已逾期應(yīng)收賬款派專門管理應(yīng)收賬款的人員加大追款力度，采取多種方式同客戶聯(lián)系，保證企業(yè)損失降到最低。首先，加強應(yīng)收賬款對賬管理。采用傳統(tǒng)的對賬函或詢證函至少每半年與欠款單位對賬一次；對于對方未回函、單位財務(wù)專用章或公章簽章不符合要求、金額異常、多筆逾期以及存在高風(fēng)險跡象的客戶須每年開展一次前往實地對賬查看經(jīng)營情況；對于對賬存在差異的情況及時分析差異原因，制定解決方案不可久拖。

其次，加強回款考核。制定科學(xué)的考核機制，獎罰分明，將應(yīng)收賬款回款額作為銷售人員及銷售經(jīng)理的考核指標(biāo)，確定合理的權(quán)重比例。按照回款天數(shù)，設(shè)置提前回款或優(yōu)化回款方式的獎勵，對銷售人員及銷售經(jīng)理進行獎勵。

最后，建立逾期應(yīng)收賬款清收工作機制。對于逾期應(yīng)收賬款，查明逾期原因，明確清收責(zé)任人，制定清收計劃，定期組織會議或者通過績效考核機制推動落實清收計劃。催收的方式可以選擇詢證函催收、電子信息方式催收、面談催收、訴諸法律等多種方式。

結(jié)語：

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理中的一項重要工作，不能僅靠財務(wù)或者某個部門來完成，而需要業(yè)務(wù)流程中各個部門協(xié)同配合。同時應(yīng)收賬款管理也不僅僅是在提供服務(wù)或開票后才開展的工作，相關(guān)控制需要貫穿整個業(yè)務(wù)流程，形成應(yīng)收賬款管理體系，才能最大程度上降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險。強化應(yīng)收賬款管理內(nèi)控體系建設(shè)，不僅能完善企業(yè)的內(nèi)控制度，降低財務(wù)管理風(fēng)險，還能盤活企業(yè)資金，提高企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量和周轉(zhuǎn)效率，從而促進企業(yè)的良性發(fā)展。