• 
    

    
    

      99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看

      ?

      代理商發(fā)展不好的12大原因和對策

      2024-03-10 23:36:10趙文華
      銷售與市場·管理版 2024年3期
      關(guān)鍵詞:代理商廠家終端

      代理商為什么發(fā)展不好,銷售利潤下降?為什么市場競爭越來越慘烈,一年比一年經(jīng)營艱難?為什么戰(zhàn)略搖擺不定,看不到未來?背后的原因是什么?又該如何應(yīng)對?

      根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗,我整理歸納了代理商發(fā)展不好的12大原因和對策。

      原因1:融資成本吞噬經(jīng)營利潤

      如果代理商的經(jīng)營資金主要靠貸款、靠平臺融資,就是一種吸血模式。自己的經(jīng)營利潤會被融資的高額成本吞噬。辛辛苦苦忙活一年,看似有贏利,一扣除利息就沒了。在這樣的經(jīng)營空間里,想創(chuàng)造百萬元、千萬元的純利,何其艱難。

      對策:融資比例不要超過50%。否則負債率太高,運營成本將會壓垮你的生意。

      原因2:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡,讓代理商沒有造血能力

      產(chǎn)品是代理商市場競爭的武器,要學(xué)會進行產(chǎn)品的組合。有直面競爭微利的走量產(chǎn)品,有打價格戰(zhàn)虧損的炮灰產(chǎn)品,有贏利賺錢的利潤產(chǎn)品,有彰顯地位和形象的高端產(chǎn)品。四種產(chǎn)品要進行組合打法,量利兼顧,不能顧此失彼。

      對策:“4231”的產(chǎn)品組合比例。走量產(chǎn)品占比40%,炮灰產(chǎn)品占比20%,利潤產(chǎn)品占比30%,高端產(chǎn)品占比10%。既能夠完成廠家目標(biāo)任務(wù),又能夠壓制競品,還能夠讓自己贏利,同時凸顯自己的市場地位。

      原因3:產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,讓代理商競爭力下降

      質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品,遠勝于質(zhì)量更好的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定如一,能夠讓終端客戶、消費者更接受、更認同。產(chǎn)品質(zhì)量忽高忽低,就像開盲盒,你也不知道賣出的這一批產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何。沒有穩(wěn)定的質(zhì)量,你的所有市場活動和助銷動作都是徒勞,甚至?xí)m得其反。

      對策:和廠家進行深入溝通交流,建立產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和評價體系,讓其成為產(chǎn)品銷量的加分項。同時,做好產(chǎn)品的售后體系,在市場中快速反應(yīng),第一時間解決問題,將市場隱患扼殺在萌芽狀態(tài)。

      原因4:資金周轉(zhuǎn)慢,讓代理商舉債前行

      任何企業(yè)都有一個真理,那就是現(xiàn)金流比利潤重要。利潤虧了,還能活;現(xiàn)金流斷了,只有死路一條。由于資金周轉(zhuǎn)慢,沒有實現(xiàn)正向現(xiàn)金流,為了生存而舉債發(fā)展,會讓企業(yè)陷入萬劫不復(fù)的境地。

      導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)慢的原因有:財務(wù)不規(guī)范,無法預(yù)知現(xiàn)金流情況;利潤虧損,不知道把資源投入有成果的地方;庫存過大,錢變成了貨,尤其是變成了滯銷貨,無法實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn);市場欠款過多,沒有做出自己的價值和核心競爭力;固定資產(chǎn)投入多,買房買地買豪車,沒有用在客戶的價值創(chuàng)造上;多元化,資源分散;高利貸,資不抵債;等等。

      對策:做好財務(wù)管理、庫存管理,讓管理更加精細化;聚焦主業(yè),聚焦市場動銷;從市場、從客戶當(dāng)中拿錢,實現(xiàn)良性發(fā)展。

      原因5:產(chǎn)品力缺失,讓代理商經(jīng)營市場乏力

      好產(chǎn)品,可以撕開市場的口子,讓你在市場中所向披靡。我們要學(xué)會篩選出適合市場的產(chǎn)品,進行資源聚焦,打造尖刀產(chǎn)品,重兵壓境。產(chǎn)品力就是競爭力,就是你的影響力和市場地位。

      對策:產(chǎn)品必須聚焦,集中發(fā)力,不要多點經(jīng)營。有了王牌產(chǎn)品,才能良性運營。

      原因6:人效及團隊管理有問題,讓代理商效率低下

      人多不會用,能人用不好,人效低下,團隊沒有緊張感,沒有力爭上游的氛圍,沒有比學(xué)趕幫超的競爭環(huán)境,最后劣幣驅(qū)逐良幣,市場競爭力下降。

      我們常說先人后事,人在事前,事在人為。作為老板,先把人理順了,事情就順了。所以,績效的考核、管理制度的制訂尤為關(guān)鍵。

      對策:績效實行低底薪+高提成,讓能人涌現(xiàn),讓后者追趕,提高整體水平;管理制度基于人性,既讓其感受到關(guān)懷,又要有所約束;一切圍繞業(yè)績,圍繞發(fā)展制訂規(guī)則。

      原因7:資源政策不明確、不到位,讓代理商信心不足

      代理商運作市場,是基于市場競爭環(huán)境而采取相應(yīng)舉措。鑒于當(dāng)下的競爭,代理商獨木難支,需要廠家的資源政策進行支持和賦能。如果這時候廠家的政策不明確,或者廠家承諾的資源遲遲不到位,就會導(dǎo)致代理商心里沒底,競爭越激烈,代理商越是心里打鼓、惴惴不安,就越不敢放手操作了。如此一來,代理商的動作變形,投入打折扣,就會讓前面做的很多工作,包括投入的大量人力物力財力,都難達預(yù)期,甚至付諸東流。

      對策:深度溝通,建立互信,一定要讓廠家明確政策資源的投放,并設(shè)定好資源到位的時間,這樣才能做好市場,廠商合作才能良性、健康、向上。

      原因8:終端門店覆蓋率低、合作差

      代理商要做好市場,市場覆蓋率和占有率都非常重要。只有覆蓋率做不強,只有占有率做不大。

      代理商在經(jīng)營的區(qū)域范圍,要對所有終端客戶進行摸排量化,并建檔分類。廠家的目標(biāo)任務(wù)是動態(tài)的,一直是增長的,所以要把更多的終端門店拉進來,結(jié)成同盟,提高市場的覆蓋率。有更多的門店合作,就可以實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)量分流。

      對策:對終端門店掃街,進行收集匯總,并分類建檔。這里可以按照兩個維度(市場占有率和體量),三個檔次(市場占有率高、中、低,體量大、中、?。?,做成市場戰(zhàn)略地圖,一切一目了然。在此基礎(chǔ)上,進行資源投放、人員布局、精力聚焦,做好績效考核和獎懲機制,打一場攻堅戰(zhàn)。

      原因9:數(shù)字化應(yīng)用較低,讓代理商經(jīng)營和管理能力下降

      傳統(tǒng)的營銷管理有很大的局限性,無法有效地提升效能,也無法精準(zhǔn)地分析經(jīng)營中存在的諸多問題,比如人員貢獻的大小、客戶價值的高低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣、資源投入的合理與否,等等。

      商場如戰(zhàn)場,在現(xiàn)代軍事戰(zhàn)爭中,數(shù)字化應(yīng)用十分重要。如今再也不是盲目亂打了,而是精準(zhǔn)打擊,一場戰(zhàn)爭下來,可能連地面部隊都看不到就已經(jīng)輸了。

      代理商應(yīng)用數(shù)字化管理系統(tǒng),是當(dāng)前市場競爭的前提,是必備條件。經(jīng)由數(shù)字化,你想了解的方方面面都可以體現(xiàn)出來,非常直觀和立體。比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤多少、客戶貢獻、線路設(shè)計、人效高低、跳店情況、貪腐漏洞、財務(wù)規(guī)范、目標(biāo)規(guī)劃等,可以實時掌握經(jīng)營情況,發(fā)現(xiàn)并分析問題所在。

      對策:快速應(yīng)用數(shù)字化企業(yè)管理系統(tǒng),讓競爭升維,管理在線化、可視化、精細化。

      原因10:多元化經(jīng)營,讓代理商不斷失血

      多元化經(jīng)營是代理商“短命”的最大原因。認為自己的行業(yè)不好做了,就想去做自己認為好做的生意,感覺換一換會更好。這里面有兩個誤區(qū):一是認為別的行業(yè)很美好,但卻不知道別的行業(yè)也很難做;二是以為自己也能做,但其實每個企業(yè)都有自己獨特的能力。

      我們做事情,不能基于美好的愿望,而要基于自己的能力和資源。就像老鷹可以吃到兔子,鯊魚卻吃不到一樣。但鯊魚不應(yīng)該羨慕老鷹,而是應(yīng)該努力捕捉更多的魚。

      代理商一旦不自量力地開始多元化,就意味著虧損開始了,是一種自我放血,血流得差不多了,才知道問題所在,而這個時候主業(yè)可能也半死不活了。

      對策:聚焦主業(yè),做深做透做精,不要羨慕他人,做好自己方為上策。

      原因11:經(jīng)營方向和市場節(jié)奏把控不準(zhǔn)

      經(jīng)營方向和市場節(jié)奏把控是代理商最重要的事情,也是一個老板必須具備的能力,否則很難發(fā)展起來。

      經(jīng)營方向就是要明確你要去哪里,不要總是三心二意、左右搖擺。對于經(jīng)營方向一定要篤定,不受外界的干擾和誘惑,保持初心,堅持長期主義。

      市場節(jié)奏就是要把握住市場的高低起伏,原來市場的節(jié)奏很明顯,淡旺季有明顯的分水嶺,而現(xiàn)在行業(yè)供大于求,淡旺季的界限已經(jīng)越來越模糊了。在這種情況下,需要投入更多的精力來把握市場脈搏、掌握市場節(jié)奏。要知道在什么時候做什么事情,要知道怎樣才能讓自己的效益最大化。

      對策:想做到這一步,一定要靠多年的市場經(jīng)驗沉淀和自我的總結(jié)提升,或者說對市場、對行業(yè)的第六感要敏銳。這種感覺源于專業(yè)、專注,需要用時間來背書。

      原因12:平衡不好廠家、競品、終端、自己的四方關(guān)系

      代理商不是個體存在,而是一個生態(tài)圈中的一環(huán)。上游有廠家,中間有競爭對手,下游有終端客戶,置身于中間環(huán)節(jié),既要承上,也要啟下,還要中間制衡。

      廠家是給品牌、給資源、給方向的;終端客戶是給份額、給利潤、給發(fā)展的;競爭對手是既要相互競爭制衡,又要互通合作共存的。沒有一個代理商可以在一個區(qū)域做到市場占有率100%,因為你不可能讓所有終端都賣你的產(chǎn)品,也不可能讓所有用戶都買你的產(chǎn)品。

      對策:競合關(guān)系,才是正道。競爭中發(fā)展壯大,合作中良性運營。市場中時有“打打殺殺”,但和平與發(fā)展才是主題。代理商把這幾方關(guān)系理順了,才能步入發(fā)展的快車道,才能活得久、活得好。

      有問題存在,就一定有解決問題的方法。代理商發(fā)展不好,歸根結(jié)底還是思想出了問題。思想消極,因循守舊,不思進取,左右搖擺,信心不足,方向不明,狀態(tài)不好,缺乏定力,遲早要被無情淘汰。

      思想積極向上,才會有信心,才會有狀態(tài),才會有方法,才會有答案。

      物競天擇,適者生存。天助自助者。主觀勝于客觀,向內(nèi)求強于向外求,只有自我革命,才能創(chuàng)新求變。

      (作者:趙文華,今日頭條職場領(lǐng)域創(chuàng)作者,自媒體賬號“文華談管理”主理人)

      猜你喜歡
      代理商廠家終端
      X美術(shù)館首屆三年展:“終端〉_How Do We Begin?”
      通信控制服務(wù)器(CCS)維護終端的設(shè)計與實現(xiàn)
      百萬級水產(chǎn)經(jīng)銷商是怎么練成的!哪種經(jīng)銷商最受廠家青睞,最易獲取資源?
      新時代音響代理商的挑戰(zhàn)與機遇
      多功能北斗船載終端的開發(fā)應(yīng)用
      電子制作(2016年15期)2017-01-15 13:39:14
      美小運載廠家簽多次發(fā)射協(xié)議
      太空探索(2016年12期)2016-07-18 11:13:43
      V2G代理商調(diào)頻服務(wù)經(jīng)濟效益評估
      “上下床廠家”玩轉(zhuǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+”
      尿素廠家的長期虧損牌能打多久
      信宜市| 揭西县| 全椒县| 漳平市| 商丘市| 枞阳县| 巫溪县| 东山县| 延吉市| 建湖县| 定州市| 新郑市| 子洲县| 吕梁市| 大悟县| 邢台市| 衡东县| 翁源县| 景东| 冷水江市| 额尔古纳市| 呼伦贝尔市| 军事| 舞阳县| 海晏县| 凭祥市| 将乐县| 恭城| 乐清市| 洛隆县| 隆回县| 遂溪县| 浦县| 中宁县| 涡阳县| 济源市| 南木林县| 铁岭市| 米易县| 共和县| 张北县|