程驛

你的售價(jià)是多少

設(shè)想一下，如果人可以用金錢來計(jì)算，你的售價(jià)是多少呢？

白菜是按斤賣，寵物狗是按只賣，那么你的售價(jià)可能是按時(shí)間賣。

因?yàn)榘撞颂嗔?，所以一年四季都很便宜；寵物狗則是由品種決定了價(jià)格；你的售價(jià)是由什么決定的呢？

同樣是上班族，為什么有的人一小時(shí)能掙幾千元，多數(shù)人卻只能掙幾十元呢？

如果你把這個(gè)問題交給油膩的老板來回答，他會(huì)告訴你：“價(jià)值決定價(jià)格，你為公司貢獻(xiàn)多少，就決定你能領(lǐng)多少薪水??！”

但是，事實(shí)真的是如此嗎？

連接價(jià)值

用房?jī)r(jià)的概念來表述，你就很好理解了。你可以想象一下，為什么北上廣深這幾個(gè)城市的房?jī)r(jià)都那么貴，有些要十幾萬元一平方米，而小城市的房?jī)r(jià)只能賣到幾千元一平方米呢？

幾乎所有的專業(yè)人士都會(huì)告訴你：地段、地段，還是地段！

什么因素決定了地段的價(jià)格呢？

應(yīng)該這樣說，房子只是人類居住系統(tǒng)的一個(gè)終端，就像手機(jī)是一個(gè)移動(dòng)終端，如果沒有整個(gè)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的支持，手機(jī)幾乎沒有什么價(jià)值。只有連接，終端才有巨大價(jià)值。

為什么北上廣深的房?jī)r(jià)很貴？原因就在于連接程度。大城市的教育、醫(yī)療、商業(yè)、人脈等資源肯定要比小城市好很多，而且所居住環(huán)境的交通，連接程度也是高度發(fā)達(dá)的。

如果你在荒郊野外買一處房子，說不定連收個(gè)快遞都是問題，中午想點(diǎn)個(gè)外賣也沒有辦法。所以，連接程度越低，價(jià)值也就越低。

我們?cè)倩氐叫剿膯栴}上，假設(shè)每一個(gè)人都是一個(gè)價(jià)值輸出終端，而公司和市場(chǎng)則是背后的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。如果你這個(gè)終端能和高價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)連接，通常你的價(jià)格就會(huì)很高。

為什么CEO的薪水比你多出幾倍呢？因?yàn)樗B接的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)比你的網(wǎng)絡(luò)要多很多。

你在騰訊做經(jīng)理，比你在一家小飯館做經(jīng)理的薪水要高出很多，因?yàn)閯e人在騰訊強(qiáng)大的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中連接所產(chǎn)生的價(jià)值，比你要多很多。

自然選擇的結(jié)果

所以，到底是什么決定了你的薪水呢？你大概心里有數(shù)了。

法國哲學(xué)家阿蘭提出了一個(gè)著名的思想試驗(yàn)：到底是誰造的船呢？

從表面上看，人類盡可能用各種新穎的方式造船，但事實(shí)上，哪艘船能留下來，則是大海說了算。

當(dāng)一艘船沉了，人們就再也不會(huì)按照它的樣子造船了，最后只有那些適應(yīng)大海的船留下來了。

大海，負(fù)責(zé)最終的自然選擇。

這就告訴我們，我們經(jīng)常以為是自己創(chuàng)造的東西其實(shí)都是環(huán)境自然選擇的結(jié)果。

法律真的是國家領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)立的嗎？不，它是由整個(gè)社會(huì)靠自然博弈所得到的一整套規(guī)則。

所以，你真的認(rèn)為薪水是靠自己掙來的嗎？你的老板真的認(rèn)為是他決定了你的薪水嗎？

當(dāng)然只有市場(chǎng)（大海）才能決定你的薪水。根據(jù)阿蘭的思想試驗(yàn)，我把它形象化為“造船廠的真正價(jià)值”，詳細(xì)介紹以下三個(gè)方面：

（1）船舶設(shè)計(jì)師和造船工人，邊際交付時(shí)間決定了你的價(jià)值。

（2）你跳進(jìn)了哪個(gè)船艙，評(píng)估機(jī)制決定了你的價(jià)值。

（3）造船的獎(jiǎng)金，非理性情境決定了你的價(jià)值。

邊際交付時(shí)間

如果你是一名12世紀(jì)意大利熱那亞船廠的老板，客戶要造一艘船，你大概要雇上千名工人，花三年時(shí)間在木頭上敲敲打打才能把一艘船造好。

如果你寫出一套制造航船的3D打印程序，那么任何人都可以從你這里下載程序，很快造出大船，實(shí)現(xiàn)當(dāng)海盜的夢(mèng)想。

兩者有什么差別呢？它們的差別在于你在未來工作中必須理解的一個(gè)概念——邊際交付時(shí)間。

如果是傳統(tǒng)的船廠，在同一時(shí)間只能服務(wù)一個(gè)客戶，每造一艘船就需要三年的邊際交付時(shí)間。

如果有了3D打印技術(shù)，那任何人都可以反復(fù)下載，而你不需要花更多時(shí)間就可以收版權(quán)費(fèi)，邊際時(shí)間成本就是零。

知名商業(yè)顧問劉潤曾在文章《人人都是自己的CEO》中分享過類似的故事。他說繪畫和音樂，這兩件事最大的區(qū)別，也是邊際交付時(shí)間。

畫完一幅畫，只能交付給一個(gè)人，沒法交付給別人。這幅畫里就凝聚了邊際交付時(shí)間，相當(dāng)于服務(wù)業(yè)。

音樂呢，不管是錄一張CD還是唱一首歌，可以有很多人同時(shí)聽、反復(fù)聽，邊際時(shí)間成本就是零，這就是一個(gè)產(chǎn)品。

你可以思考一下，你做的工作是“造船廠”呢，還是“3D打印程序”？

你的工作是營銷，如果你每接洽一名用戶都需要一定時(shí)間，邊際交付時(shí)間就很高，這就屬于“造船廠”，本質(zhì)上做的是服務(wù)。

如果你研發(fā)了一套App，或者寫了一條自媒體內(nèi)容引來了10萬粉絲，這就是“3D打印程序”，邊際時(shí)間成本是零，就是一個(gè)產(chǎn)品。

如果我們想讓自己的價(jià)值有所提升，分清這兩種工作性質(zhì)最為關(guān)鍵。

比如，HR招聘人員是在造船，而制訂招聘流程的HR經(jīng)理是在做3D打印；電話客服人員是在造船，做客戶數(shù)據(jù)分析的人員是在做3D打?。荒沅N售客戶東西時(shí)是在造船，給自己留下口碑時(shí)卻是做3D打印……

這兩種工作最大的區(qū)別在于，前者因?yàn)檫呺H交付時(shí)間是固定的，只能提升單次的服務(wù)價(jià)格；而后者是一勞永逸的，所以很多人會(huì)去搶同一塊蛋糕，極容易形成頭部市場(chǎng)，所以必須想辦法把你生產(chǎn)的東西送往頭部。比如，你在公司設(shè)計(jì)了一套流程，那就必須讓所有人用起來。

評(píng)估機(jī)制

按正常的理解，收入和努力應(yīng)該是符合市場(chǎng)供需關(guān)系的，所謂一分耕耘一分收獲。

實(shí)際上，在薪水和雇用這個(gè)事情上，并不是一個(gè)有效市場(chǎng)。市場(chǎng)的調(diào)節(jié)機(jī)制在這里變得失靈，你能拿多少錢，更取決于你跳入了哪個(gè)船艙，即評(píng)估機(jī)制決定了你的價(jià)值。

這句話要如何理解呢？

追根溯源，亞當(dāng)·斯密在《國富論》中，提出了分工協(xié)作的概念，每個(gè)人都參與到流水線之中，越來越變成了機(jī)器上的一個(gè)個(gè)零件。

福特汽車的創(chuàng)始人亨利·福特曾發(fā)出這樣的感慨：“每次只需要一雙手，來的卻是一個(gè)人。”

很多公司都倡導(dǎo)員工要全身心地投入工作，但他們只提供發(fā)揮手的空間，根本沒有提供發(fā)揮腦力的空間，有想法的人反而被視為異類，你又如何能夠發(fā)揮自己的價(jià)值呢？

所以，你是誰并不重要，重要的是你跳進(jìn)了哪個(gè)空間。我比喻為你跳入了哪個(gè)船艙：你進(jìn)入三等艙或頭等艙，別人對(duì)你的評(píng)估機(jī)制是完全不一樣的。

我們假想一個(gè)極端的場(chǎng)景：

你有一個(gè)遠(yuǎn)方親戚家的小孩，他一直生活在大森林中，從小和爺爺相依為命。爺爺是護(hù)林人，所以他們住得非常偏僻?，F(xiàn)在他長(zhǎng)到16歲了，幾乎沒有和其他人有過接觸。

爺爺歲數(shù)大了，找到了你這個(gè)遠(yuǎn)方親戚，讓你把小孩帶到城里。

他在城市里能夠做什么呢？

答案肯定是你讓他做什么，他就只能做什么。因?yàn)槟闶撬ㄒ坏脑u(píng)估機(jī)制。你認(rèn)為他只能做餐館服務(wù)員，那他就會(huì)認(rèn)為自己只能做這個(gè)。你認(rèn)為他可以去學(xué)習(xí)原木設(shè)計(jì)，因?yàn)樗麖男∩钤谏?，說不定對(duì)這個(gè)是有天賦的，那么他就可能真的會(huì)成為一名獨(dú)立設(shè)計(jì)師，這樣產(chǎn)生的價(jià)值就與之前天差地別。

從某種意義上來說，薪水是你的身價(jià)表現(xiàn)，是你真實(shí)創(chuàng)造的價(jià)值呢，還是這個(gè)船艙固定的價(jià)值？

有時(shí)候跳槽常常帶來20%～50%的漲薪，這并不意味著你的能力上漲，而是能力被鑲嵌到更高價(jià)值的船艙中去了。

非理性情境

15世紀(jì)時(shí)，如果客戶要一艘海船來捕魚，那么這艘船的價(jià)格大致是一個(gè)普通的市場(chǎng)價(jià)格；如果一個(gè)海盜用這艘船來挖掘金礦，那同樣一艘船的價(jià)格就要高很多。

這看似荒誕，卻在真實(shí)世界中經(jīng)常發(fā)生。決定你薪水的，很可能并不是你的價(jià)值，而是你在公司中的非理性情境。

舉個(gè)例子，你一個(gè)人去看電影，肯定會(huì)在團(tuán)購網(wǎng)站上購買電影票。

如果你好不容易約到女神吃飯，吃完飯?jiān)舅牖丶?，但還是和你一起去看電影。這時(shí)你肯定不會(huì)磨磨蹭蹭去團(tuán)購了，而是趕緊直接掏現(xiàn)金買全價(jià)的電影票，而且你一定不會(huì)嫌貴。

這就是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·塞勒所說的人的非理性行為，遺憾的是，非理性情境在你的公司里也存在。

所以，很多人都認(rèn)為自己的工資不合理（理性的理）。與其私下抱怨，不如好好利用這個(gè)人性的弱點(diǎn)，看看能否提升自己的收益。

我們來看看在職場(chǎng)中有哪些非理性情境：

1．病急亂投醫(yī)

如果你去醫(yī)院看病，醫(yī)生向你推薦兩種藥：一種很昂貴，另一種很便宜。

你多半會(huì)選貴的那個(gè)，因?yàn)槿嗽诿鎸?duì)疾病時(shí)都很恐懼，這時(shí)就會(huì)放棄對(duì)這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)，轉(zhuǎn)而對(duì)自己的身體甚至是生命進(jìn)行定價(jià)。

企業(yè)同樣如此，經(jīng)常會(huì)得一些急癥，這時(shí)候公司可能會(huì)病急亂投醫(yī)，甚至開出很離譜的價(jià)格。

2．談錢傷感情

生活中有兩種規(guī)則：一種叫市場(chǎng)規(guī)則，另一種叫社會(huì)規(guī)則。市場(chǎng)規(guī)則就是等價(jià)交換，一手交錢一手交貨；而社會(huì)規(guī)則則是一種利他行為，如親戚鄰里之間的互幫互助。

公司原本是一個(gè)使用市場(chǎng)規(guī)則的地方，彼此之間卻更多地在使用社會(huì)規(guī)則。比如，你很難開口向領(lǐng)導(dǎo)要求加薪，盡管這應(yīng)該是你的正當(dāng)權(quán)益。所以，一定要警惕。

3．可能性

如果你去旅行，遇到了兩個(gè)女生，都長(zhǎng)得很漂亮，一個(gè)已經(jīng)結(jié)婚，另一個(gè)卻是單身。在旅行途中，你更愿意幫助和照顧誰呢？

顯而易見，因?yàn)閱紊淼呐o人更高的可能性。

你給老板更高的可能性，也許就能打動(dòng)他掏出腰包。

4．績(jī)效

這是一種看似理性，但多數(shù)時(shí)候卻是非理性的方式。

在傳統(tǒng)市場(chǎng)里，收入和絕對(duì)績(jī)效直接相關(guān)。比如，一個(gè)磚瓦匠每天能夠砌1000塊磚，另一個(gè)磚瓦匠每天只能砌500塊磚，那么后者的收入就應(yīng)該是前者的一半，這就是標(biāo)準(zhǔn)的線性關(guān)系。

在新型經(jīng)濟(jì)下，你的付出很可能和市場(chǎng)回報(bào)并沒有線性關(guān)系。如開拓一個(gè)市場(chǎng)，剛開始完全沒有回報(bào)，只有等量積聚到一定峰值的時(shí)候，才可能引來爆發(fā)式增長(zhǎng)。你在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，最好不談績(jī)效，談一些期權(quán)或者干脆拿固定工資，反而更有利。

結(jié)語

這篇文章的結(jié)論顯得很令人沮喪，卻是事實(shí)。

多數(shù)時(shí)候，我們認(rèn)為努力就一定有收獲，但收獲不代表你能掙更多錢。

不斷地讓自己嵌入到更高的價(jià)值網(wǎng)上去，也許遠(yuǎn)比我們?cè)谝粋€(gè)固定的地方努力重要很多。

另外，不要光顧著成長(zhǎng)而不好意思去談工資。在老板眼中，他只在乎你的價(jià)值。

讓他清楚你的底線，在此基礎(chǔ)上做點(diǎn)讓步，比你完全沒有底線會(huì)好太多。

向錢看的人，值得致敬。

（靜怡摘自民主與建設(shè)出版社《認(rèn)知顛覆》）