趙海君

（杭州銀行紹興分行 浙江紹興 312000）

銀行理財業(yè)務(wù)為投資者提供了資金保值增值的途徑。出于此目的的投資者往往更青睞低風(fēng)險或無風(fēng)險的理財產(chǎn)品。但商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不可避免地具有一定的市場風(fēng)險，尤其是近年來發(fā)生的理財“飛單”、虛假理財?shù)仁录?，不但給投資者造成了極大的經(jīng)濟損失，還給商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了嚴(yán)重的不良影響。然而，經(jīng)濟社會發(fā)展對資金的需求、資金保值增值渠道的匱乏，使得銀行理財業(yè)務(wù)的重要性愈發(fā)凸顯。為此，銀保監(jiān)會推出了《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》等，旨在對銀行理財業(yè)務(wù)進(jìn)行合理引導(dǎo)與規(guī)范，為廣大投資者營造更為良好的投資環(huán)境，并從監(jiān)管端保障銀行理財業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行也需要結(jié)合相關(guān)政策，對理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與問題進(jìn)行分析與總結(jié)，設(shè)計更符合投資者需求的理財產(chǎn)品，同時加強自身內(nèi)部控制，提升服務(wù)水平，從供給端增強銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的動能。

一、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)概述

商業(yè)銀行提供的理財業(yè)務(wù)是銀行以受托人角色為客戶提供的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)很大的比例。商業(yè)銀行在接受客戶的授權(quán)委托之后，對客戶的收入、資產(chǎn)情況、投資目的及風(fēng)險承受能力等因素進(jìn)行綜合考量，據(jù)此為客戶提供一系列的投資組合方案。在方案得到客戶的認(rèn)可之后，商業(yè)銀行按照與客戶協(xié)定的內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的資金運作行為，并在約定的期限內(nèi)完成與客戶達(dá)成的理財服務(wù)。理財業(yè)務(wù)實質(zhì)上是買方業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行與客戶之間的關(guān)系僅僅是委托代理關(guān)系，在客戶發(fā)出委托申請之后，商業(yè)銀行對客戶的情況綜合考慮之后才可接受客戶的委托，并由銀行對客戶的資產(chǎn)實施管理，而客戶需要在自負(fù)盈虧的基礎(chǔ)上，由商業(yè)銀行幫助其實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

二、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財業(yè)務(wù)發(fā)行主體以股份制、大型銀行為主

從募集資金量來看，我國理財業(yè)務(wù)發(fā)行主體以理財公司、股份制商業(yè)銀行、國有大型銀行為主。2021年，三類理財業(yè)務(wù)發(fā)行主體新發(fā)理財產(chǎn)品募集資金量，分別為44.08 萬億元、36.76 萬億元、27.23 萬億元，占全市場募集資金量的88.45%。其中，股份制商業(yè)銀行、國有大型銀行占比52.37%。僅就銀行體系而言，理財業(yè)務(wù)發(fā)行主體目前仍以大型銀行、股份制銀行為主。

（二）理財業(yè)務(wù)的投資主體以個人為主

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的主體投資者，主要由個人、機構(gòu)與同業(yè)投資者組成。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展及人們收入水平的提升，個人投資者的比例上升趨勢異常明顯。而機構(gòu)與同業(yè)投資者的投資規(guī)模和份額則持續(xù)下降，尤其是同業(yè)投資者受政策、市場發(fā)展等因素的影響，下降較為明顯。綜合來看，現(xiàn)階段參與商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的投資主體以個人為主的特征較為明顯。2022年底，我國銀行理財業(yè)務(wù)個人類投資者9575.32萬人，占比99.01%，機構(gòu)投資者95.95萬個，占比0.99%。

（三）理財業(yè)務(wù)發(fā)展速度開始放緩

隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展與人們收入的增多，富余資金的規(guī)模逐漸增加，人民群眾急需科學(xué)的理財方式實現(xiàn)資金的保值增值，這給我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了機遇。一方面，商業(yè)銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)相對于存款而言收益較高，且比較穩(wěn)定，風(fēng)險較低，頗受客戶的青睞，但客戶保值增值的心理也為銀行帶來了一定的壓力。另一方面，由于國內(nèi)監(jiān)管政策的不斷完善，以往商業(yè)銀行利用內(nèi)部管理漏洞野蠻生長的方式得到遏制。特別是2021 年底資管新規(guī)過渡期結(jié)束，這些因素都給商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了一定的制約。在引導(dǎo)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范開展的同時，不可避免地降低了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。2022年末，我國全市場存續(xù)理財產(chǎn)品規(guī)模27.65萬億元，比2021年末減少2.35萬億元。

（四）風(fēng)險偏好較為理性

從數(shù)據(jù)來看，我國銀行理財投資者的風(fēng)險偏好較為理性，其中，風(fēng)險偏好為二級（穩(wěn)健型）、三級（平衡型）的占絕大多數(shù)，各占30%以上，風(fēng)險偏好為五級（進(jìn)取型）的占比不足5%，其中穩(wěn)健型占比最高，2021 年、2022 年末分別占34.89%、35.44%。與投資者風(fēng)險偏好相對應(yīng)，我國銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級也以二級（中低）、三級（中）為主，2021年、2022年末理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模中，風(fēng)險等級為二級和三級的占比分別為88.33%、91.77%，風(fēng)險等級為五級（高）的占比僅0.12%、0.18%。

（五）理財產(chǎn)品的收益有所下降

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的日益廣泛應(yīng)用，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”的創(chuàng)新模式使得財富管理業(yè)務(wù)更具流動性與廣泛性，對傳統(tǒng)的銀行線下個人理財業(yè)務(wù)造成的沖擊較大。同時，隨著各項金融政策的推出、資管新規(guī)過渡期結(jié)束，利率的市場化導(dǎo)向明顯，理財業(yè)務(wù)的收益受到影響。2022年，各月度理財產(chǎn)品平均收益率為2.09%，比2021年的3.55%降低1.46個百分點。總的來說，由于監(jiān)管政策、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行體系內(nèi)部的競爭等諸多因素影響，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的收益整體有所下降。

三、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）缺乏專業(yè)的人才儲備，激勵機制不完善

我國商業(yè)銀行在開展理財業(yè)務(wù)的過程中，應(yīng)該從兩方面進(jìn)行落實。一方面，需要根據(jù)現(xiàn)階段資管新規(guī)的要求，理財產(chǎn)品由傳統(tǒng)的保本逐漸向凈值型轉(zhuǎn)變。在研發(fā)時要符合國家相關(guān)要求的同時，還要實現(xiàn)獨立的管理、核算等目標(biāo)，并構(gòu)建全新的凈值型系統(tǒng)與執(zhí)行定價模式，但是相關(guān)專業(yè)優(yōu)秀人才的缺乏，限制了理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步優(yōu)化。另一方面，商業(yè)銀行需要專業(yè)的理財人員為客戶提供真實、客觀、專業(yè)的意見以供參考，從而在降低理財產(chǎn)品風(fēng)險的同時，滿足客戶的需求。但因為理財業(yè)務(wù)銷售體系不健全，缺少完善的激勵機制，對理財人員的工作積極性有一定的影響。同時，商業(yè)銀行的子公司雖然可以進(jìn)行間接的股權(quán)類投資，但是因為與傳統(tǒng)的基金、證券公司相比缺乏專業(yè)人才與經(jīng)驗，因此，加大優(yōu)秀權(quán)益類投資人才的培養(yǎng)與引進(jìn)，是商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

（二）中小銀行的理財產(chǎn)品研發(fā)能力有待加強

隨著監(jiān)管部門監(jiān)督力度的不斷加大，商業(yè)銀行在構(gòu)建理財子公司的過程中，需要投入大量的資本以保證自身的理財業(yè)務(wù)符合監(jiān)管要求，導(dǎo)致商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)受到一定的影響。從這方面來說，大型銀行有著中小型銀行無法比擬的優(yōu)勢，中小型商業(yè)銀行面臨的壓力可想而知。另外，相比于大型商業(yè)銀行，中小型商業(yè)銀行大部分都不具備直接研發(fā)金融產(chǎn)品的資質(zhì)，即使部分中小型銀行具備資質(zhì)，但是能力有限，理財產(chǎn)品存在著一定的不足，要完全適應(yīng)新時期理財業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展可謂是困難重重。中小型商業(yè)銀行由于規(guī)模小、地域限制等原因，其開展的理財業(yè)務(wù)與大型銀行相比差距相當(dāng)明顯，社會口碑與信任度也不如大型銀行，單個中小型商業(yè)銀行占據(jù)的理財市場份額較小，競爭壓力極大。

（三）理財產(chǎn)品趨同化嚴(yán)重

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行理財市場上的理財產(chǎn)品數(shù)量不斷增加，從理財產(chǎn)品的投資性質(zhì)等特點來看，基本上都是大同小異，趨同化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新性。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2022年）》，按投資性質(zhì)，2022年末固定收益類產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模占全部理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模的94.50%，混合類產(chǎn)品占比5.10%，權(quán)益類產(chǎn)品、商品及金融衍生品類產(chǎn)品占比分別為0.33%、0.07%。這在一定程度上導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品時具有非常大的局限性，不利于商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。以量取勝、規(guī)模為王是我國理財市場的現(xiàn)狀。對于商業(yè)銀行來說，專業(yè)化的服務(wù)、個性化的產(chǎn)品重要性排在搶占市場規(guī)模之后，這也是導(dǎo)致我國理財市場上產(chǎn)品相似度高、區(qū)分度低的主要原因。

（四）面對的業(yè)務(wù)競爭較大

首先，同行業(yè)之間的競爭在所難免，早在理財產(chǎn)品誕生之初，國有銀行、大型股份制銀行就已經(jīng)憑借其多年的積累與強大的實力，擁有著眾多的忠實客戶。尤其是在轉(zhuǎn)型階段，部分商業(yè)銀行依靠專業(yè)化的團隊、智能化的投資顧問系統(tǒng)，抓住了市場發(fā)展機遇，進(jìn)一步擴大了自身在理財市場的地位與實力。其次，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品帶來強烈沖擊。以支付寶和微信為例，兩者推出的余額寶與零錢通相比傳統(tǒng)的商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)而言，沒有起購金額的限制，操作簡便、流動性強、收益性高，是一種新的符合客戶需求的理財工具，在理財市場上表現(xiàn)強勁。尤其是互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的門檻較低、收益性與流動性俱佳的背景下，對傳統(tǒng)的商業(yè)銀行理財市場造成了一定的影響。最后，則是來自諸如證券、信托公司等非銀行機構(gòu)的理財產(chǎn)品的競爭。國家政策逐步放開，為非銀行機構(gòu)涉足資管領(lǐng)域帶來了契機。這類公司或機構(gòu)憑借著豐富的資源優(yōu)勢，對商業(yè)銀行的理財市場有著較大的威脅，也在逐步占據(jù)商業(yè)銀行的理財市場份額。

四、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）構(gòu)建完善的人才培養(yǎng)引進(jìn)與激勵機制

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的順利開展，需要在理財產(chǎn)品的設(shè)計與銷售方面下功夫，完成對客戶的綜合實力與風(fēng)險承受能力的調(diào)查，從而為投資者推薦符合其需求的理財產(chǎn)品。但在資管新規(guī)的影響下，商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)作為智力密集型產(chǎn)業(yè)，對于理財人員的專業(yè)能力及素質(zhì)有著較高的要求。因此，商業(yè)銀行需要建立完善的人才培養(yǎng)引進(jìn)機制與激勵機制，從而提高理財業(yè)務(wù)的整體發(fā)展水平。一方面，商業(yè)銀行需要加強對現(xiàn)有理財人員的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)力度及自我深造的支持力度，使其能更科學(xué)合理地為投資者提供量身定制的理財投資規(guī)劃和建議，更為規(guī)范地銷售理財產(chǎn)品。對于不符合國家或銀行規(guī)定的行為則要加大懲治力度，保證其為客戶推薦的理財產(chǎn)品是根據(jù)客戶的真實資產(chǎn)情況進(jìn)行配置，最大程度保證客戶的投資需求，貼合客戶的風(fēng)險承受意愿和能力。另一方面，商業(yè)銀行業(yè)需加大人才的引進(jìn)力度，以有豐富經(jīng)驗的營銷精英、研發(fā)骨干為主，提升理財產(chǎn)品研發(fā)與營銷的水平。同時，積極吸收基金、券商等機構(gòu)的優(yōu)秀管理經(jīng)驗，提高理財業(yè)務(wù)的整體隊伍水平，將風(fēng)險管理、評估、研發(fā)、銷售形成統(tǒng)一的整體，保證商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。同時，在激勵機制的引導(dǎo)下，商業(yè)銀行要構(gòu)建符合自身需求的人才儲備體系，平衡內(nèi)部激勵制度，保證人才培養(yǎng)與引進(jìn)的有效性。

（二）進(jìn)一步增強中小型商業(yè)銀行的產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)能力

中小型商業(yè)銀行要克服資本、人才等方面的不足，揚長避短，借勢而為，從供給端豐富理財產(chǎn)品供應(yīng)，從而為中小型商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展注入動力，打造自身的核心優(yōu)勢，更好地應(yīng)對時代發(fā)展的需要，滿足理財市場對理財產(chǎn)品的多元化需求。對有一定實力的中小型商業(yè)銀行，一方面可強化與高校的合作，另一方面可聯(lián)合同類中小型商業(yè)銀行成立或參股理財公司，打造專業(yè)化、高能力、高水平的理財業(yè)務(wù)研發(fā)、運營、銷售隊伍，提高理財產(chǎn)品的開發(fā)及運營能力和優(yōu)勢。對資本實力不足的中小型商業(yè)銀行，可加大代銷力度，借助理財公司的專業(yè)優(yōu)勢，與之建立代銷渠道，為本行投資者提供全客群、全階段的理財產(chǎn)品體系，在提高中間業(yè)務(wù)收入的同時，增加客戶的黏合度。對信貸投放能力不足的中小型商業(yè)銀行，可充分發(fā)揮理財直接融資的優(yōu)勢，根據(jù)資管新規(guī)，通過定向發(fā)行理財產(chǎn)品募集資金，投向符合國家戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)政策要求的行業(yè)、領(lǐng)域，縮短理財資金與投資標(biāo)的的路徑，既豐富銀行自身的理財產(chǎn)品，也能滿足投資者個性化需求，增加中間業(yè)務(wù)收入，并在一定程度上提高投資者收益，降低企業(yè)融資成本。

（三）加強理財客戶群體的分層分類與差異化管理

一方面，要根據(jù)客戶效用和“二八定律”，對客戶群體進(jìn)行分層和差異化管理。商業(yè)銀行可根據(jù)客戶的AUM 量（管理資產(chǎn)規(guī)模）、存續(xù)時間、貢獻(xiàn)度等綜合指標(biāo)，對客戶進(jìn)行諸如金牌客戶、銀牌客戶、銅牌客戶等的分層。在此基礎(chǔ)上，施以不同的管理模式。如產(chǎn)品供應(yīng)上，為不同層級的客群提供不同門檻、不同收益率或靈活度的理財產(chǎn)品，以及不同層面的投資資訊等。服務(wù)模式上，向金牌客群提供更高職位、更具專業(yè)性的工作人員的專屬服務(wù)，以及VIP 室等更優(yōu)越的環(huán)境、上門服務(wù)等更便捷的模式、其他銀行服務(wù)費率折扣等更優(yōu)惠的價格、機場等公共場所綠色通道等更廣泛的待遇。同時，要將高層級客群的管理模式品牌化，擴大影響力，使之成為客戶的身份標(biāo)識之一，也能激勵其他層級的客群把個人資產(chǎn)歸集到本行實現(xiàn)層級躍遷。

另一方面，要根據(jù)客戶特征，對客戶群體進(jìn)行分類和差異化管理。商業(yè)銀行可根據(jù)客戶的年齡、學(xué)歷、工作、財務(wù)、家庭等情況及投資目的，并借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)搭建客戶管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像、需求分析，區(qū)分健康、教育、住房、增值等不同的需求類型，精準(zhǔn)匹配本行不同收益與期限的理財產(chǎn)品及其組合，或緊跟政策開發(fā)與客群相適應(yīng)產(chǎn)品。如根據(jù)2021 年、2022 年銀保監(jiān)會養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點的相關(guān)政策開發(fā)相應(yīng)的養(yǎng)老理財產(chǎn)品，并實現(xiàn)管理系統(tǒng)對產(chǎn)品信息的自動推送或營銷建議的自動提示，高效挖掘理財客戶的投資需求。

（四）提升商業(yè)銀行的服務(wù)水平

貫徹以客戶為中心，優(yōu)化服務(wù)水平，是商業(yè)銀行應(yīng)對激烈的市場競爭的重要方式。第一，商業(yè)銀行要在創(chuàng)新理財產(chǎn)品的同時，注入客戶至上的理念，加強內(nèi)部控制，規(guī)范銷售行為，特別注重理財產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性管理，提高客戶的信任度。第二，商業(yè)銀行要定期組織員工的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)，提升員工的專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識，營造良好的工作氛圍，以增強員工的歸屬感和責(zé)任感，為理財業(yè)務(wù)的開展提供助力。第三，實施精細(xì)化服務(wù)。商業(yè)銀行要緊跟時代發(fā)展趨勢，促進(jìn)自身現(xiàn)代化服務(wù)體系的發(fā)展，拓展線上服務(wù)渠道，完善線上服務(wù)功能，提高理財業(yè)務(wù)的便捷性。同時，要關(guān)注年長、弱勢群體的痛點，針對性提供適老化、上門等個性化服務(wù)。第四，要用感情維系客戶。服務(wù)無止境，服務(wù)更在業(yè)務(wù)之外，商業(yè)銀行員工要與客戶“做朋友”，注重了解客戶業(yè)務(wù)外的困難乃至尊重、價值實現(xiàn)等不同層次的需求，及時給予力所能及的幫助，增強客戶的認(rèn)同感及忠誠度。

五、結(jié)語

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)結(jié)合市場發(fā)展趨勢與國家相關(guān)政策的指引，在吸取國內(nèi)外優(yōu)秀商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，打造符合自身特色及需求的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行要建立完善的人才培養(yǎng)體系與激勵機制，以保證理財產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、運營及銷售的專業(yè)性。商業(yè)銀行要采用合理的方法，借勢提升理財產(chǎn)品的研發(fā)能力，豐富產(chǎn)品供應(yīng)。對客戶群體要進(jìn)行分層分類，實行差異化管理。此外，商業(yè)銀行要不斷提升自身的服務(wù)水平，打造高效的服務(wù)團隊，為商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的健康及可持續(xù)發(fā)展注入內(nèi)在動力。