立升：創(chuàng)新全屋凈水新價值

■ 立升集團渠道負責(zé)人 項志華

持續(xù)推動差異化“全屋凈水”價值理念

多年來，立升致力于以超濾膜為主的系列產(chǎn)品研發(fā)，在全屋凈水這一細分市場持續(xù)深耕。立足品牌自身產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，結(jié)合2020~2023年凈水市場綜合表現(xiàn)，近幾年全屋凈水領(lǐng)域呈現(xiàn)出幾個顯著的變化。

最明顯的是，客戶對全屋凈水需求明顯高漲。

目前，無論是合資品牌還是國內(nèi)品牌，做產(chǎn)品的出發(fā)點一定是首先滿足客戶需求。在此基礎(chǔ)之上，滿足客戶需求的第二個要點是不斷深化健康理念，擴大凈水應(yīng)用場景的外延。除了滿足飲水需求之外，與健康和生活品質(zhì)相關(guān)的用水場景也開始被越來越多的用戶所重視，全屋凈水正是在客戶端、用戶端、渠道端和研發(fā)制造端等多維推動下，增長態(tài)勢明顯。

隨著行業(yè)的共同推動，未來趨勢的主流地位也逐步顯現(xiàn)。

立升全屋凈水最大的核心差異化是采用中央超濾凈水器作為核心，加上前端的前置過濾器，后端的軟水機，以及超濾伴侶，組成具有明顯立升特色的全屋凈水組合。其中，超濾伴侶是立升獨創(chuàng)，主要針對水中余氯，改善口感，所以稱之為超濾伴侶。

實際上，從人體飲水需求的角度來講，主要解決三個維度的問題。

第一，安全。這也是所有凈水品牌和整個凈水行業(yè)必須為消費用戶所提供的首個要務(wù)。第二，在解決安全的前提下，實現(xiàn)健康訴求。第三，解決舒適和品質(zhì)的需求。

目前，包括凈水行業(yè)之外的所有行業(yè)均圍繞這三方面展開產(chǎn)品研發(fā)和升級，以不斷滿足、提升客戶需求，推動品牌和行業(yè)整體向前發(fā)展。立升也不例外，圍繞這三個訴求點，我們一直在做探索，尤其是解決了安全需求之后，圍繞飲用水健康這一新訴求，立升早在十幾年前就在超濾膜上著手可行性方案?？梢哉f，能夠保留水中礦物質(zhì)的超濾膜是立升三十多年的心血之作，也是立升最大差異化優(yōu)勢的核心體現(xiàn)。

遵循行業(yè)發(fā)展三個階段，以超濾膜為核心技術(shù)支撐，這些年在健康訴求之上，我們也在朝舒適、品質(zhì)以及智能化方向升級。

品牌升級最直觀的載體依然是產(chǎn)品，以立升最新一代的U5中央超濾凈水器為例，這款產(chǎn)品的外觀設(shè)計打破常規(guī)，符合當(dāng)下消費時代潮流，提升了客戶的視覺情緒，獲得德國IF設(shè)計大獎。包括搭載的“水盒子”，是典型的智能化升級的產(chǎn)物，“水盒子”的基礎(chǔ)邏輯是圍繞物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)而打造，在全屋管路的保護，包括凈水產(chǎn)品功能體現(xiàn)上，進行物聯(lián)網(wǎng)的功能提升。

包括軟水機、壁掛管線機等這些近兩年市場上升非?？斓钠奉?，均進行了物聯(lián)網(wǎng)智能化升級。

超濾膜最大的優(yōu)勢是水量大、水質(zhì)好、成本低。立升所有的超濾產(chǎn)品均提供三年質(zhì)保，最核心的濾芯同樣質(zhì)保三年。同時，排污龍頭在使用過程中可以實現(xiàn)濾芯的自我清潔。因為濾芯可自動清洗，維護成本低且方便，在用戶端得到了非常良好的反饋。

除了用戶端之外，在不同渠道端，尤其是商用凈水的使用場景和應(yīng)用案例也顯著提升。

過去，立升在家用凈水方面以全屋凈水作為主要方向。這幾年隨著在商用領(lǐng)域的開發(fā)，立升在商用凈水上的市占比也有一定的提升。例如，輕商務(wù)飲水，我們推出的K300、K400、RU800機型，是主要針對用水量非常大的茶餐飲和后廚的專用設(shè)備；63A產(chǎn)品針對人流量比較大、高峰就餐人數(shù)比較多的大食堂。

2011年12月，國務(wù)院批準(zhǔn)頁巖氣為新發(fā)現(xiàn)礦種，成為我國的第172個礦種。2012年5月國土資源部公布《國務(wù)院關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》，明確鼓勵支持民間資本進入油氣勘探開發(fā)領(lǐng)域。2012年12月，財政部出臺頁巖氣開發(fā)補貼標(biāo)準(zhǔn)，2012年至2015年補貼標(biāo)準(zhǔn)為0.4元／立方米。2012年12月，在國土資源部第二輪頁巖氣招標(biāo)中，兩家民營公司雙雙中標(biāo)，分別拿下了貴州鳳崗頁巖氣二區(qū)塊、三區(qū)塊。當(dāng)前美國加快天然氣出口、民營企業(yè)進入頁巖氣勘探開發(fā)，在一定程度上將給石油企業(yè)帶來沖擊。

如果說細分市場，這兩年我們推出多款針對食堂的凈水產(chǎn)品，包括小型設(shè)備。因為采用不插電式，這些產(chǎn)品自帶環(huán)境友好屬性。同時原則上沒有廢水浪費，因為廢水可以用于清潔使用。

因為有了更豐富的產(chǎn)品矩陣，在不同客群、不同場景、不同需求、不同渠道中，立升才有了更多創(chuàng)新的可能，才有更多機會去探索和拓展新渠道的價值邊界。

作為凈水行業(yè)的老兵，1992年成立至今，立升一直專注凈水領(lǐng)域，專注于超濾膜凈水產(chǎn)品的研發(fā)制造。三十多年來在家用、商用以及新興渠道均取得了不錯的市場表現(xiàn)。在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，立升憑借多年的積淀，在新的市場時代通過創(chuàng)新產(chǎn)品價值和渠道價值，持續(xù)打造和深化自身綜合競爭力，煥發(fā)新的品牌價值。

不斷打造提升新渠道價值轉(zhuǎn)化

由于凈水是典型的安裝類產(chǎn)品，這種強服務(wù)屬性的產(chǎn)品線上化、尤其是實現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化的時間較晚。雖然在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期也有凈水品牌較早介入，但更多是將線上作為品牌推廣陣地，真正能夠落實到銷售的實際轉(zhuǎn)化效果這兩年才逐步顯現(xiàn)。

目前，在渠道端，立升基本實現(xiàn)了線上線下閉環(huán)。

線上，通過垂直的內(nèi)容化運營，品牌攻關(guān)的SEO、SMO，精準(zhǔn)行業(yè)，定位目標(biāo)客群。通過抖音、小紅書等平臺，精準(zhǔn)鎖定客戶群。品牌全力打造公域流量，最后將公域流量全部引流到私域。

同時，線上全面入駐天貓、抖音、京東，成立官方店。

線下，通過自營渠道，包括全國800多家合作商，構(gòu)建起線上線下的客戶流量池。通過客戶服務(wù)體系、高頻回訪互動轉(zhuǎn)化、成單、售后，形成私域流量運營。

在構(gòu)建線上線下閉環(huán)渠道網(wǎng)絡(luò)過程中，我們同步在推進一個非常重要的渠道，即會員增值渠道。

會員增值的意義是對客戶資源的深度挖掘，和客戶資源的二次利用。因為客戶購買一臺凈水器，還要不斷產(chǎn)生濾芯復(fù)購行為。

隨著產(chǎn)品的升級換代，客戶不僅有更換濾芯的需求，還有產(chǎn)品更新?lián)Q代需求，以及催生周邊產(chǎn)品開發(fā)的需求。現(xiàn)在的凈水產(chǎn)品功能更強大、也更為細分化，這些在會員的增值業(yè)務(wù)過程中可以進行不斷拓展。

同時，會員增值可以作為企業(yè)現(xiàn)金流的來源。立升企業(yè)的ARPU值定的是200，這個目標(biāo)在凈水行業(yè)中屬于較高的期望值。但我們認為保持會員的持續(xù)運營，這也將成為立升追求的理想值。

會員增值還有一個非常重要的作用，即維護并拓展客戶群的價值邊界。

現(xiàn)在，每位客戶身邊都有幾個圈層。根據(jù)連鎖效應(yīng)，流失一名客戶影響的是其背后的一群客戶。至疫情以來、包括后疫情時代的凈水市場發(fā)展，我們首先要做的是為現(xiàn)有用戶會員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，將深挖個體以及圈層客戶作為重點。同時，在產(chǎn)品細分化、功能化的開發(fā)需求上，圍繞客戶的使用體驗不斷完善和改進。

實際上，會員增值是典型的深挖存量市場。目前，整個市場包括凈水行業(yè)的渠道也已經(jīng)非常碎片化，除了通過會員增值深挖存量渠道之外，立升這兩年重點開發(fā)的幾個新增量渠道，還包括以裝修為主的前裝渠道，這也符合全屋凈水這一產(chǎn)品屬性。同時，關(guān)于下沉渠道，我們也正在展開探索。

圍繞前裝，有很多渠道表現(xiàn)形式，例如建材店、裝修公司、社區(qū)樣板間等等，這些都是操作前裝渠道的前沿陣地。

同時，京東、蘇寧易購、天貓家電、理想廚房等等，都是作為開展終端和下沉渠道的有益嘗試。目前，京東、包括蘇寧易購近幾年渠道下沉的廣度和深度兼具，而且這兩年的鋪陳速度非常快。結(jié)合第三方平臺和渠道的多元化發(fā)展，借勢線上電商平臺的下沉滲透，我們也逐步配合推進渠道下沉。

無論是以超濾膜為產(chǎn)品核心價值點，還是在新渠道上的探索推進，立升在凈水行業(yè)深耕的三十多年時間中，持續(xù)合作十年以上的伙伴占比超過60%，這是立升得以持續(xù)多年發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，加之立升擁有的二十六家直營分公司，渠道+直營+商用，形成立升目前主要發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)圖，也是立升得以進入新一輪發(fā)展階段，并不斷煥發(fā)品牌新價值的有力支撐。