無形的贊美

劉顯才 陳凱峰

有的置業(yè)顧問喜歡用“您知道……嗎”這樣的句式問客戶。

比如，“您知道我們一年的銷量有多少嗎？”“您知道我們請了誰來代言樓盤嗎？”當(dāng)置業(yè)顧問說這些話的時(shí)候，他往往并沒有意識到這些話可能會使客戶感覺不舒服，因?yàn)榭蛻艉苡锌赡懿恢来鸢?，而在多次被置業(yè)顧問這樣詢問后，往往會產(chǎn)生反感情緒。

因此，這樣的問話方式都要替換成“想必您知道……”“可能您聽說過……”等。即使客戶本來不知道，置業(yè)顧問這種故意把客戶說成知道答案的表達(dá)方式，也能夠讓客戶感到愉悅。

其實(shí)，這不僅僅是句式轉(zhuǎn)換的問題，更反映了一種銷售理念，就是一定要站在對方的角度，盡可能地讓客戶覺得與我們交談的過程是一個(gè)愉悅、享受的過程?；澝烙跓o形，在不知不覺中讓客戶心曠神怡、如沐春風(fēng)，樂于與我們交談。

（摘自《大賣》）