楊昆

目前，我國建筑市場經(jīng)濟正處于高速發(fā)展期，經(jīng)濟體制不斷變革，市場活力大幅提升，這也帶來建筑行業(yè)市場競爭愈演愈烈、項目經(jīng)營開發(fā)難度越來越大等新問題，要求建筑施工企業(yè)管理者們必須改變傳統(tǒng)經(jīng)營管理思路和模式，做好政策走向和市場風(fēng)險分析評估，與時俱進創(chuàng)新經(jīng)營理念，完善營銷手段，尋求甲乙雙方利益最大公約數(shù)；同時還要強化企業(yè)和項目內(nèi)部管理水平，打造行業(yè)核心競爭優(yōu)勢，為客戶帶來更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?；诖耍疚耐ㄟ^分析建筑施工企業(yè)中經(jīng)營開發(fā)的重要性和主要做法，并立足存在的相關(guān)問題提出客觀可行的意見建議，以期為建筑施工企業(yè)市場開發(fā)創(chuàng)新工作路徑、實現(xiàn)持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供有益的參考。

經(jīng)營開發(fā)在建筑施工企業(yè)的重要地位

經(jīng)營開發(fā)在建筑施工企業(yè)居于“龍頭”地位，是決定企業(yè)發(fā)展上限的關(guān)鍵因素，也是衡量企業(yè)的綜合管理能力最重要的指標之一。首先，經(jīng)營開發(fā)是建筑施工企業(yè)內(nèi)部的一項長期性、系統(tǒng)性工作，也是一項專業(yè)性較強、技術(shù)要求較高的基礎(chǔ)性工作，要緊盯建筑施工企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展目標，通過抓好經(jīng)營開發(fā)助力企業(yè)整體工作效率提升。其次，經(jīng)營開發(fā)是企業(yè)的戰(zhàn)略性工作，是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基石。經(jīng)營開發(fā)是建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和管理等各項工作的基本前提，市場是施工企業(yè)生存和發(fā)展的源泉。最后，經(jīng)營開發(fā)是提升企業(yè)形象，贏得更多市場信譽和業(yè)主支持的重要舉措，科學(xué)有效的經(jīng)營開發(fā)能夠根源上幫助建筑施工企業(yè)提升項目管理、優(yōu)化財務(wù)狀況、推動技術(shù)創(chuàng)新，逐漸鞏固和提升為自身核心優(yōu)勢，有利于未來占據(jù)更多的市場份額。

建筑施工企業(yè)經(jīng)營開發(fā)主要做法

完善企業(yè)經(jīng)營模型 當前大環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想有效實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展，就必須更加重視經(jīng)營開發(fā)工作，并不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念，利用好市場分析模型，明確厘清經(jīng)營管理脈絡(luò)。在建筑企業(yè)中建立完善的經(jīng)營開發(fā)模型是一個企業(yè)從規(guī)劃項目到經(jīng)營體系，再到實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的有效途徑。建筑企業(yè)經(jīng)營開發(fā)模型一般包括三個環(huán)節(jié)：

首先，明確企業(yè)定位。建筑企業(yè)在構(gòu)建經(jīng)營開發(fā)模型時應(yīng)結(jié)合自身實際情況，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，明確市場定位和發(fā)展方向。其次，加強自身能力建設(shè)。建筑企業(yè)在構(gòu)建經(jīng)營開發(fā)模型時應(yīng)結(jié)合自身實際情況，將組織能力、技術(shù)能力、營銷能力、資源整合能力等納入體系建設(shè)之中。最后，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。需要在基礎(chǔ)條件穩(wěn)定后，了解業(yè)務(wù)推行流程，結(jié)合市場環(huán)境和客戶反饋做出適應(yīng)性調(diào)整，目的在于提升客戶體驗，保障經(jīng)營質(zhì)量。

重視部門的溝通與融合 經(jīng)營開發(fā)離不開經(jīng)營部門與設(shè)計、工程、技術(shù)、人力、財務(wù)、成本等要素部門的深入交流與合作。為推進企業(yè)經(jīng)營開發(fā)工作高質(zhì)量開展，一是要建立完善企業(yè)經(jīng)營開發(fā)體系，強化各層級在經(jīng)營開發(fā)工作中的管理職能，明確工作矩陣，提升各系統(tǒng)、多部門協(xié)同經(jīng)營能力。二是要建立健全企業(yè)經(jīng)營考核獎懲體系，明確各職能部門在經(jīng)營開發(fā)工作中的職責、權(quán)限，結(jié)合貢獻度給予系統(tǒng)部門經(jīng)濟獎勵，以體制機制促使部門間的溝通融合規(guī)范化、長效化。三是市場開發(fā)階段要注重發(fā)揮擬任項目經(jīng)理、總工程師、商務(wù)經(jīng)理即“項目管理鐵三角”人員的突出作用，為將來項目順利履約奠定堅實基礎(chǔ)。

優(yōu)化企業(yè)營銷方案 建筑企業(yè)的主要營銷方式一般有四類，分別是“關(guān)系營銷”“成本營銷”“資源營銷”和“智慧營銷”。當下業(yè)主建設(shè)管理理念和企業(yè)經(jīng)營開發(fā)模式均發(fā)生較大變化，信息化技術(shù)、智能化建造、工廠化管理等手段潛移默化地改變著市場生存和發(fā)展環(huán)境，管理者不能再信奉所謂的“酒香不怕巷子深”，需盡快適應(yīng)市場發(fā)展要求，不斷創(chuàng)新營銷手段，優(yōu)化營銷方案。找準市場定位，有效展示企業(yè)核心競爭力和市場優(yōu)勢，加大對優(yōu)秀項目的培育力度，充分重視在在建項目的爭取信譽和創(chuàng)樹品牌，以此為基礎(chǔ)建立完善的營銷管理制度體系，從而確保和提高建筑企業(yè)在市場占有份額。

加強經(jīng)營開發(fā)團隊建設(shè) 經(jīng)營開發(fā)管理團隊是經(jīng)營開發(fā)工作的人才保證。首先，通過“公開競聘”“雙向選擇”等方式，選拔經(jīng)營管理人才，再按照“內(nèi)部培養(yǎng)”“外部引進”相結(jié)合的方式，加強更層級經(jīng)營開發(fā)人員隊伍建設(shè)。其次，建立與高校及培訓(xùn)機構(gòu)合作，加強對經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，注重引進、培養(yǎng)和使用經(jīng)營管理人才，保障企業(yè)內(nèi)部人才逐漸形成良性循環(huán)。最后，要建立經(jīng)營獎懲機制，保護好、提升好廣大經(jīng)營人員特別是一線經(jīng)營人員的工作積極性，為經(jīng)營開發(fā)工作打下堅實的人才基礎(chǔ)，確保企業(yè)各階段經(jīng)營任務(wù)得以順利實現(xiàn)。

注重市場項目信息收集 市場信息收集是經(jīng)營開發(fā)工作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，但對經(jīng)營開發(fā)工作起著決定性作用。信息收集的方法主要有以下幾種：一是以協(xié)會、商會等社會組織為平臺，收集工程信息。二是以項目部為根據(jù)地，發(fā)散到周邊地區(qū)，跟蹤跟進項目，收集附近地區(qū)的市場信息。三是強化市場信息渠道。發(fā)揮商務(wù)方信息渠道和強大的公共關(guān)系能力。四是密切聯(lián)系設(shè)計院，及時得到有效真實的項目信息。五是通過已有的市場關(guān)系和客戶，從現(xiàn)有的客戶中獲取新的信息，維護傳統(tǒng)市場。

規(guī)范經(jīng)營開發(fā)和項目管理流程 首先，在營銷策劃方面，需要落實項目信息的可靠性，做好優(yōu)劣勢分析，“一標一議”有的放矢制定專項經(jīng)營方案。其次，在組織項目方面，需制定完整的施工方案、施工組織設(shè)計以及工程進度計劃，嚴格按照設(shè)計圖紙組織施工。再次，在履約管理方面，需要做好合同管理、分包管理、驗工計價管理、人員管理、設(shè)備物資管理、資金管理等工作，保障各類資源及管理滿足項目安全、質(zhì)量、工期要求。最后，要嚴格按照合同約定進行工程結(jié)算，不可肆意延誤。

當前市場開發(fā)存在的主要問題及原因

市場開發(fā)過于盲目 部分建筑施工企業(yè)對市場發(fā)展趨勢的分析不夠準確，忽視了風(fēng)險和挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者看到問題的角度不夠全面，沒有基于企業(yè)自身戰(zhàn)略發(fā)展目標制定科學(xué)的經(jīng)營管理措施與市場開發(fā)計劃，導(dǎo)致建筑施工企業(yè)市場開發(fā)過于盲目，甚至陷入經(jīng)營困境。

管理結(jié)構(gòu)不科學(xué) 受多重系統(tǒng)協(xié)調(diào)的影響，系統(tǒng)管理部分在交流整合上不足，經(jīng)營、生產(chǎn)“兩張皮”現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。項目部之間溝通不暢、各自為政，影響到企業(yè)整體資源的調(diào)度和配置，造成資源共享和利用率較低，項目施工成本上升，進而危害到企業(yè)的利益。

營銷宣傳不到位 現(xiàn)階段，建筑產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的現(xiàn)象愈發(fā)嚴重，企業(yè)自我推介和品牌宣傳的措施、力度不足，提高企業(yè)影響力和美譽度的方法不多，把現(xiàn)場優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營優(yōu)勢和經(jīng)營成果的作用不顯著。

客戶管理有待加強 客戶是建筑施工企業(yè)的衣食父母，是給企業(yè)帶來效益、幫助企業(yè)建立口碑的重要群體。部分企業(yè)在客戶管理中急功近利，不注意長期積累與客戶的溝通互動關(guān)系，在經(jīng)營開發(fā)中臨時抱佛腳，甚至存在“人走茶涼”“過河拆橋”的行為。

有效提升經(jīng)營開發(fā)工作的幾點建議

樹立上下統(tǒng)一的經(jīng)營思想觀念 企業(yè)要認識“經(jīng)營工作的極端重要性”，必須把經(jīng)營工作上升到事關(guān)企業(yè)生死存亡、事關(guān)員工福祉的高度來認識，始終把經(jīng)營工作放在首屈一指的位置，確保經(jīng)營規(guī)模保持穩(wěn)步增長，以夯實企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基。建筑施工企業(yè)各級經(jīng)營組織和人員都要樹立起強烈的機遇意識和危機意識，要善于從紛繁復(fù)雜的市場信息中捕捉機遇，發(fā)現(xiàn)機遇當機立斷、快速反應(yīng)，決不能優(yōu)柔寡斷，貽誤戰(zhàn)機。

強化各層級的商務(wù)關(guān)系溝通，有效維護客戶關(guān)系 首先，要分層分級建立常態(tài)化溝通機制，堅持客戶維護的長期性和持續(xù)性，明確層級分工，保持溝通頻次和深度；其次要對客戶進行分類管理，堅持從早做起、從點滴之事做起，堅持長期積累與客戶的溝通互動關(guān)系；再者要以在建項目為依托，增強彼此互信，為經(jīng)營開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)，建筑施工企業(yè)項目部應(yīng)全面強化項目人員的市場經(jīng)營意識，依托在建項目積累各項資源，直接為經(jīng)營工作服務(wù)，不要錯失依托項目建立經(jīng)營關(guān)系的最佳時機。

加強基層工作，有效提升滾動開發(fā)能力 干好在建項目，積極處理好與業(yè)主的關(guān)系成為能否在區(qū)域內(nèi)滾動開發(fā)的關(guān)鍵。首先，建筑施工企業(yè)要堅持從基礎(chǔ)抓起，嚴格落實安全生產(chǎn)責任制，認真履行合同，保證項目質(zhì)量和安全生產(chǎn)。其次，要始終恪守誠信服務(wù)的理念，把誠信經(jīng)營作為企業(yè)的立業(yè)之道、興業(yè)之本。最后，要增強項目過程管控能力，科學(xué)處理好安全、質(zhì)量、工期和效益的關(guān)系，真正做到以干促攬，以項目優(yōu)秀、工程優(yōu)質(zhì)贏得客戶。

對計劃與實際脫節(jié)的情況予以糾正，建立完善的監(jiān)控體系 在經(jīng)營開發(fā)過程中需提升應(yīng)急管控能力，利用監(jiān)管體系實時監(jiān)控、適時調(diào)整。首先，應(yīng)當對經(jīng)營計劃進行動態(tài)跟蹤，定期對計劃進行回顧和分析，在出現(xiàn)偏差時及時調(diào)整計劃。其次，合理使用標簽評審、營銷交底、合同評審、分包管理等方法，及時發(fā)現(xiàn)并解決合同簽訂及后續(xù)履約問題，過程中要結(jié)合實際情況變化對一些合同、分包單位進行合理變更，以達到有效控制成本的目的。

完善培訓(xùn)考核激勵制度，最大限度提高一線經(jīng)營人員積極性 首先，要從“人”入手，既要加大對項目經(jīng)理、項目總工、商務(wù)經(jīng)理等關(guān)鍵崗位人員的培訓(xùn)力度，又要注重對他們的職業(yè)生涯規(guī)劃教育，持續(xù)激發(fā)其工作積極性和主動性。其次，要建立科學(xué)合理的績效考核機制，完善分配激勵制度，并通過強有力的經(jīng)營績效獎罰來維護制度的威信，提高全體經(jīng)營人員的工作積極性。最后，要弘揚“能者上、庸者下”的用人機制，在用人上必須樹立正確的導(dǎo)向，注重培養(yǎng)既忠誠企業(yè)又精明強干，既任勞任怨又業(yè)務(wù)精通的經(jīng)營工作骨干人才，不斷充實經(jīng)營工作隊伍，使之保持生機活力。

企業(yè)經(jīng)營開發(fā)工作不可能一蹴而就，需要各級領(lǐng)導(dǎo)重視、支持和推動。對此，在面對當前市場競爭的嚴峻性、復(fù)雜性和不確定性時，企業(yè)管理者和經(jīng)營開發(fā)人員必須有緊迫感，要有對標先進的信心，要有對標一流的決心和打造標桿企業(yè)的恒心，進而實現(xiàn)企業(yè)長期存續(xù)和高質(zhì)量發(fā)展。

（作者單位：中鐵隧道局集團有限公司）