違規(guī)直播薦股：被制造的“撿錢”幻象

最近兩個月，股民周勤的微信里加了各種各樣的投顧群聊和銷售助理，他一直觀望著，“能不能遇到一個實(shí)在的、真能賺錢的機(jī)會”，但似乎找不到答案。

“本群即將解散，后續(xù)福利直接私發(fā)，再見各位。”11月15日周五下午1點(diǎn)40分，他所在的同花順云軟件用戶群宣告解散。此前，群聊里一直在推薦公司的股票決策工具，定金200元，以及盤中指導(dǎo)和帶教服務(wù)的學(xué)員名額，售價5300元14個月。

公司晚間公告顯示，浙江同花順云軟件有限公司收到證監(jiān)會浙江監(jiān)管局的《行政監(jiān)管措施決定書》，因存在宣傳營銷、從業(yè)者資質(zhì)、合規(guī)管控等方面違規(guī)行為，被責(zé)令改正和暫停新增客戶，期限3個月。

11月以來，以直播間為代表的財經(jīng)自媒體內(nèi)容受到監(jiān)管關(guān)注，處罰一批大V賬號的同時，嚴(yán)厲打擊直播薦股，業(yè)內(nèi)也開啟自查自糾。

周勤告訴《中國新聞周刊》，他接觸到的投顧服務(wù)里有具備正規(guī)投顧資質(zhì)的機(jī)構(gòu)，也有隱秘的小型團(tuán)隊，主要通過以短視頻平臺為主的社交媒體平臺吸粉。

但他漸漸察覺到“貓膩”，認(rèn)為薦股都是“馬后炮”套路：付費(fèi)的票只要漲起來就吹，跌了的票卻一句不提?！吧踔劣袀€群，有人一質(zhì)問就被直接踢出，群里再發(fā)新消息覆上?！痹摴镜哪陼T服務(wù)售價為4萬多元。

股票投顧，像一場圍繞信任和概率而展開的“豪賭”：牛市帶來了新的獲客機(jī)遇，窮盡銷售和服務(wù)技巧的機(jī)構(gòu)，能吸引多少愿意為“致富密碼”付費(fèi)的股民？

被制造的“撿錢”幻象

刷多了股市資訊的周勤發(fā)現(xiàn)，社交平臺對他錢包的“關(guān)心”已經(jīng)無孔不入。

“Q群你進(jìn)嗎”“平時在V群發(fā)票，回復(fù)管理員暗號”……只要對短視頻平臺的薦股賬號點(diǎn)贊或評論，就會收到私信問詢，聊天陣地還可轉(zhuǎn)移至釘釘、商小信等平臺，隨后開始用暗語推票。圖文平臺的“暗廣”也層出不窮，外表是心得分享、投資吐槽的帖子，實(shí)際仍是為了引流，不久便會被推薦“老師”的課程或服務(wù)。

相較于更為隱蔽的非法“小作坊”，持股投顧機(jī)構(gòu)的廣告更具顯性。作為短視頻平臺的資深用戶，周勤主要通過直播間下方的小黃車跳轉(zhuǎn)界面，添加各種顧問。

老股民陳達(dá)有4年沒有關(guān)注股市，國慶前后，她在抖音刷到鋪天蓋地“大漲”的消息，重新關(guān)注市場并建倉。她習(xí)慣聽大V們的選股邏輯。

經(jīng)過一段時間的觀察，她總結(jié)出了大V的兩類套路：一是為持牌投顧機(jī)構(gòu)售賣軟件和服務(wù)，點(diǎn)擊頭像或下方鏈接，售賣一元錢炒股軟件并加群，繼而推薦軟件里的炒股工具、知識課程和會員服務(wù)；二是培育粉絲社群，根據(jù)刷禮物的程度添加各級粉絲團(tuán)，提供不同等級的信息。甚至還有售賣硬件的，有主播直播時的商品鏈接，是一款售價近3000元的股票學(xué)習(xí)機(jī)。

“炒股其實(shí)很簡單，不用看盤，不用研究基本面，只做一件事，就是跟主力！”“股市小白也能看懂的炒股戰(zhàn)法，快來搶先洞察?！北M管界面有小字書寫著“投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎”，廣告語仍然有著明顯暗示。

引流成功后，投資顧問往往在出示從業(yè)資格證后，就開啟了在私聊界面的盛情邀請。例如，上海一家機(jī)構(gòu)的投資顧問每隔10—30分鐘便會發(fā)布一次私信，早上7點(diǎn)至晚上12點(diǎn)不間斷。“你的賬戶增值有40％嗎？陳姐連續(xù)報喜漲停，您心動嗎？”“送您的3個漲?？戳藛幔拷裨绨l(fā)您的個股紛紛強(qiáng)勢漲停！”客戶賬戶盈利、表示認(rèn)可的各種截圖也接踵而至。

大多數(shù)機(jī)構(gòu)設(shè)有的年會員價格在2萬元—9萬元不等。受訪者表示，會員服務(wù)往往有1V1專人服務(wù)、內(nèi)部會員群薦股兩類。薦股信息主要包括建議區(qū)間、倉位，建議止損的價格、理由等；短線風(fēng)格明顯，大多1—3天就會建議賣出。

“前期分享的科技股大都漲了，分析也很有條理，我想著但凡有一兩只股票跟上，買課的錢就回來了?！标愡_(dá)經(jīng)過一番考量，決定購買2.98萬元一年的會員服務(wù)。

“9·24”行情以來，大量跑步入場的股民為投顧公司帶來全新獲客機(jī)遇。據(jù)上交所11月5日披露，今年9月和10月，A股分別新增開戶183萬戶和685萬戶，同比增長37％和4.84倍。

“行情給機(jī)會的時候日子會好過很多，客戶獲得感更強(qiáng)，滿意度升高，投訴量也有所下降?！痹谀愁^部持牌投顧公司任職的李鵬向《中國新聞周刊》表示，近期業(yè)務(wù)量較去年同期大幅增長。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，據(jù)內(nèi)部調(diào)研，10月份有多家投顧公司的業(yè)績超過億元。市場流傳的一張截圖顯示，據(jù)國金證券計算機(jī)團(tuán)隊測算，10月8日—11月1日，九方智投新增付費(fèi)用戶2.7萬人，新增訂單金額約7.4億元（未剔除可能退費(fèi)），數(shù)據(jù)逐周增加。

直播間成為關(guān)鍵戰(zhàn)場

“市場大漲和大跌的時候，往往也是流量最好的時候?！蔽錆h一家財經(jīng)自媒體MCN公司的負(fù)責(zé)人劉山說。

近日，隨著市場大盤和成交量再度回落，市場情緒降溫，觀點(diǎn)也再度陷入分歧。11月18日，大盤繼續(xù)下探至3323點(diǎn)。海量的財經(jīng)主播里，有人拋出觀點(diǎn)，“明天你的決策，將是11月最終盈虧格局的分水嶺”；有人安撫情緒，“往往市場情緒集中釋放的時候，就是行業(yè)板塊出現(xiàn)轉(zhuǎn)折的時候，再忍一忍”；有人建議買入，堅定“回調(diào)就是買買買”；有人宣泄情緒，“看得出來新股民也繃不住了，老股民已經(jīng)跌習(xí)慣了”。

在直播間，各式主播們坐在大屏幕前，用教鞭或電子筆圍繞K線圖進(jìn)行講解。K線形態(tài)、支撐位和壓力位、30日線、主力資金方向……基于各指標(biāo)分析大盤走勢后，再切換至細(xì)分板塊。

互動必不可少。主播不時提問“家人們今天加倉還是減倉？扣1或0”“聽懂我昨天對科技板塊分析的打666”“可以把想分析的板塊代碼敲在公屏”……

關(guān)注的主播各有固定的上播時間，盤前整理、盤時陪伴、午休復(fù)盤，或是收盤點(diǎn)評?！懊刻於加锌床煌甑闹辈?。”周勤表示，只要想看幾乎全日都可以不間斷。

作為資深觀眾，陳達(dá)在國慶期間就覺得當(dāng)時的狀態(tài)“過于瘋狂”，在某大V的直播間里，她看著巨額禮物一個又一個刷在屏幕中，屏幕里的人情緒高昂，表達(dá)感謝的同時快速輸出講解著對市場的研判。

劉山表示，直播的要義在于“洞悉股民心理，無論熊市牛市，股民總喜歡聽機(jī)會。也不能一味迎合，要適當(dāng)制造觀點(diǎn)的反差”。

“我們不打算孵化大V?！眲⑸綇氖仑斀?jīng)直播行業(yè)已有七八年，他坦言，旗下的主播平均場觀在5萬—7萬，“經(jīng)歷多次監(jiān)管整頓，合規(guī)才能細(xì)水長流?！?/p>

11月6日，某大V的賬號被禁言。11月5日的最后一次直播，場均觀看人次達(dá)75.6萬，累計觀看4385.8萬。有粉絲表示，其存在在粉絲群推廣價格高昂課程、推薦個股的情況。

依賴社交平臺做決策的股民抱團(tuán)炒股，是本輪牛市的明顯特征。一位業(yè)內(nèi)人士告訴《中國新聞周刊》，此前發(fā)酵于社交媒體熱點(diǎn)的“四川大拆遷”“人生能有幾回搏”概念的全網(wǎng)爆火，背后均有流量推手。動輒數(shù)十萬的網(wǎng)絡(luò)影響力，也會成為巨大的資金助推器。

他表示，通過直播間催化散戶接盤高標(biāo)股、游資和主播之間的勾兌行為始終存在，而巨量流量能極大降低勾兌成本?！霸诰€5萬或10萬人以上，流量就會變得非常便宜?！?/p>

“直播并非最新形態(tài)，牛市的效應(yīng)卻前所未有，投顧公司必須跟上這一趨勢獲客，同業(yè)間并非存量博弈，而是在捕獲巨大的增量?！崩铢i說。

儲備財經(jīng)主播，成為投顧公司引流、孵化IP的重要環(huán)節(jié)?！吨袊侣勚芸吩谥锹?lián)招聘抓取了處于招聘狀態(tài)的財經(jīng)主播崗位，其中基于證券市場的總計70個，屬于33家企業(yè)。崗位集中在上海、北京、成都等地，月度薪資在1萬—6萬元不等。許多崗位的描述強(qiáng)調(diào)了主播的引流、銷售和復(fù)盤能力。

一位私募人士透露了一個4—5人小型無證投顧團(tuán)隊的運(yùn)作模式：1—2人負(fù)責(zé)直播維護(hù)，1人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化、1—2人負(fù)責(zé)剪輯，所有人都承擔(dān)銷售職責(zé)?！皩⒐墒行“邹D(zhuǎn)化為客戶的策略，不需要特別強(qiáng)的口才和知識儲備，按照簡單的模板講解即可?！痹搱F(tuán)隊的轉(zhuǎn)化率在2％—4％，完成一單引流，銷售往往能拿到20％—30％的提成。

據(jù)了解，在投流方面，孵化直播間也需要付出高昂的流量費(fèi)用，他表示，某視頻平臺的賬號保底流量消費(fèi)要求50萬元，導(dǎo)流卡片、廣告位等一個號也在5萬元左右，非常依賴平臺和資質(zhì)。他表示，行業(yè)頭部公司的玩法需要“砸錢買流量”。

據(jù)九方智投中報，上半年，公司累計直播2.35萬小時，場次1.25萬場，較同期增長1.22萬小時和4778場；累計有4560萬粉絲和488個MCN賬號，較同期增長1460萬粉絲和160個賬號。

“致富密碼”失靈？

引流獲客后，一些投顧機(jī)構(gòu)卻難以留住投資者。

成為九方智投會員的一個多月后，陳達(dá)堅決申請退費(fèi)，這一決定源自她一次次主觀感受的累積。

剛成為會員后，她重倉20萬元買進(jìn)被推薦的首只股票，第二天就從20元/股跌至19元/股，顧問建議賣出，“老師也拿不準(zhǔn)，他的方法比較激進(jìn)”。她照做之后，后幾日股票接連處于21元/股的水平。她認(rèn)為，此后被推薦的多只股票，也都呈現(xiàn)出“掙得多的時候不建議賣，回落了建議賣；賠得少的時候不建議賣，賠更多了再建議賣”的情況，遠(yuǎn)不如此前盤前免費(fèi)票的效果。

她對此據(jù)理力爭，“我有理由懷疑你們讓散戶操作需要接盤的股票”。隨后表示投資虧損無須賠償，但要求退費(fèi)，否則將進(jìn)行投訴。令她驚訝的是，對方當(dāng)天就同意了退費(fèi)要求，也同意在后續(xù)告知她持有股票的賣出點(diǎn)位，幫助解套。“怎么不合作了，情況反而好了？”這些讓人“想不明白”的重重細(xì)節(jié)，都讓她感到蹊蹺。

一位受訪者向《中國新聞周刊》表示，盡管他尚未對服務(wù)有質(zhì)疑，但手握2家投顧機(jī)構(gòu)的4個月會員套餐、充值近3萬元的他，已經(jīng)開始想辦法降低成本?！耙粵_動買得太多，本金也有限，想找人減輕些壓力?！弊罱恢?，他瘋狂在社交媒體找人“拼單”，也和購買了另一家會員服務(wù)的投資者約定相互交換信息。

鄭明則在熊市“栽了跟頭”。他自2022年9月起購買了上海匯正財經(jīng)的2個套餐，一對一服務(wù)在今年1月到期，總計花費(fèi)12.38萬元。最令他耿耿于懷的，是投資顧問建議他購買的一只個股天融信。在股價處于12元/股的區(qū)間時，“當(dāng)時對方非常看好，反復(fù)告訴我要加倉”。

然而，1月以來，該股股價“腰斬再腰斬”，在9月迎來最低點(diǎn)4元/股，跌幅超50％，但鄭明購買的服務(wù)卻已到期。該個股的股價9月來已逐步回升至7元/股，但對他而言已無濟(jì)于事，虧損了近20萬元。鄭明提起訴訟，也拒絕接受賠償6000元的調(diào)解結(jié)果。最近，他結(jié)合親身經(jīng)歷，已經(jīng)在社交平臺勸阻了超過5位購買者。

退費(fèi)與投訴，是投顧機(jī)構(gòu)長期面臨的痛點(diǎn)。九方智投中報顯示，上半年，旗艦系列、擒龍系列按付款金額計的退款率分別達(dá)30.3％和31.0％，退款率逐年增長，2019年時僅為9.8％。

在消費(fèi)者服務(wù)平臺黑貓投訴上，九方智投累積的投訴信息共計28條，而北京指南針、同花順分別達(dá)462條和333條，上海匯正、利多星智投、百瑞贏分別達(dá)147條、142條和131條。

大多數(shù)第三方投顧公司的業(yè)務(wù)模式單一：售賣個股推薦服務(wù)、投教課程、軟件工具，一次性收取高昂費(fèi)用。對此，有業(yè)內(nèi)人士向《中國新聞周刊》表示，這是“本質(zhì)以銷售為導(dǎo)向，收割一波快錢”的做法，“傾向于快速變現(xiàn)，而對于傳統(tǒng)券商強(qiáng)調(diào)的客戶投資體驗(yàn)、持有周期、留存滿意等指標(biāo)，無論是重視程度或?qū)崿F(xiàn)能力都十分缺乏”。

“這也是行業(yè)最難的挑戰(zhàn)，沒有辦法把客戶的滿意度標(biāo)準(zhǔn)化，只能將對客戶的服務(wù)過程和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化?！崩铢i坦言，“情緒面忽然地全面高漲，從業(yè)機(jī)構(gòu)也會面臨更大風(fēng)險。需要提醒股民的是，在牛市更要注意捂好自己的錢袋子，非法證券也一直沒有完全消失，以退費(fèi)為由收取服務(wù)費(fèi)的灰黑產(chǎn)也持續(xù)存在。”

監(jiān)管升級

市場亂象頻出，流量背后的資金效應(yīng)愈發(fā)受到關(guān)注，行業(yè)監(jiān)管風(fēng)暴也在近期升級。

11月11日，深圳證監(jiān)局向證券投資咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)出通知，要求各機(jī)構(gòu)全面管控自媒體賬號；加強(qiáng)合規(guī)管理，直播過程合規(guī)有效監(jiān)控和干預(yù)，嚴(yán)禁直播薦股；加強(qiáng)員工行為管理，禁止脫離管控通過自媒體私下開展投顧業(yè)務(wù)，出現(xiàn)違規(guī)薦股或操縱市場行為；并要求機(jī)構(gòu)開展自查自糾。

11月6日，多位百萬粉絲級的頭部主播也均已暫停直播。打擊非法證券活動系監(jiān)管常態(tài)。今年5月，上海證監(jiān)局等多方也發(fā)起專項行動，督促東方財富網(wǎng)、大智慧、螞蟻財富、小紅書、嗶哩嗶哩等重點(diǎn)平臺全面自查。

“直播背景板不支持出現(xiàn)大標(biāo)題。直播內(nèi)容不得出現(xiàn)黑詞，如重組、借殼、漲×厘米、跟莊；程度性描述，如史詩級、重磅、大妖、拉爆；渲染迫切性的描述，如突發(fā)利好、突發(fā)利空、突發(fā)跳水；承諾類描述，如必須、肯定、起飛好簡單、大A將起飛?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士向《中國新聞周刊》提供的截圖顯示，財經(jīng)直播的工作群聊中已更新了上述新規(guī)則。

持牌投顧機(jī)構(gòu)也受到直接監(jiān)管。11月15日，同花順發(fā)布公告稱，旗下子公司云軟件公司收到證監(jiān)會浙江監(jiān)管局的《行政監(jiān)管措施決定書》，被責(zé)令改正、責(zé)令暫停新增客戶的行政監(jiān)督管理措施，期限為3個月。

其違規(guī)行為包括營銷人員運(yùn)用部分客戶成功案例、展示客戶稱贊截圖、個股過往業(yè)績等進(jìn)行展示宣傳，且缺乏風(fēng)險提示；部分營銷、服務(wù)人員夸大、誤導(dǎo)性宣傳以及變相承諾收益；部分提供投資建議人員未登記為證券投資顧問；直播業(yè)務(wù)推廣過程中合規(guī)管控不到位，且暗示推薦個股等。

據(jù)同花順中報數(shù)據(jù)，截至今年6月底，每日使用同花順網(wǎng)上行情免費(fèi)客戶端人數(shù)平均約1439萬人，每周活躍用戶約1921萬人。

持牌投顧機(jī)構(gòu)違規(guī)現(xiàn)象頻發(fā)，是行業(yè)的長期困境。證監(jiān)會官網(wǎng)顯示，截至9月，市場上擁有牌照的證券投資咨詢機(jī)構(gòu)共計78家。其中有19家被采取暫停新增客戶監(jiān)管措施，包括首證投顧、上海證券之星等機(jī)構(gòu)，以及慧研智投、百瑞贏、無為股道等機(jī)構(gòu)的分公司。

據(jù)《中國新聞周刊》梳理，9月以來，共有8家證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、10位個人收到各地證監(jiān)局派出機(jī)構(gòu)的行政處罰與監(jiān)管措施，問題同樣集中于營銷宣傳違規(guī)、從業(yè)者資質(zhì)缺乏、合規(guī)管控不到位等，相應(yīng)措施包括責(zé)令暫停新增客戶3—6個月、責(zé)令改正、責(zé)令增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)并提交合規(guī)檢查報告、出具警示函等。

另有2人因資質(zhì)問題獲行政處罰。例如，據(jù)證監(jiān)會廣東監(jiān)管局披露，不具備證券投資咨詢從業(yè)資格的吳某平在知識付費(fèi)平臺小鵝通平臺注冊店鋪，引流投資者購買店鋪課程或成為會員，以視頻課程、直播中分析薦股，向他人薦股并收取分成。結(jié)果顯示，他于2017年8月—2022年6月所有違法所得255.17萬元被全部沒收，并被處以200萬元罰款。

然而，股民對“股神”的追逐始終沒有停止。在暫停直播的諸多大V的評論區(qū)，仍不乏大量粉絲留言希望其回歸，懷念其提供的陪伴和情緒價值。

“正規(guī)的投顧，應(yīng)當(dāng)是正常從行業(yè)角度、經(jīng)濟(jì)形勢和國家政策進(jìn)行宏觀分析，公司和行業(yè)面分析，并嚴(yán)格遵循合規(guī)要求?！币晃活^部證券機(jī)構(gòu)的投顧業(yè)務(wù)人員向《中國新聞周刊》感嘆，“投顧生意也不應(yīng)只靠著一輪行情吃飯，或者僅僅依據(jù)短期效益去評判?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士普遍提到，所謂的致富密碼背后往往是“吹漲”思路和營銷策略。

一位從事投顧AI業(yè)務(wù)的人士進(jìn)行了通俗的解釋：“將股票價格看作函數(shù)，對于一只在上漲中的股票，在達(dá)到極值前，‘吹漲’成功的概率會更大。倘若向1024個人分別推薦1024個股，假設(shè)日常漲跌五五開，給猜對的512人繼續(xù)推薦，5—7次的連續(xù)成功就具備說服力。”

“只漲不跌的致富密碼是不存在的，這本是常識。”他坦言。

（應(yīng)受訪者要求，文中陳達(dá)、劉山、鄭明、李鵬為化名）