商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討

[摘要] 隨著居民生活水平的大幅提高及儲(chǔ)蓄利率的下降，我國居民對(duì)通過銀行儲(chǔ)蓄來實(shí)現(xiàn)資金保值增值的意愿逐漸降低，因此，廣大居民急需一種可以提高現(xiàn)有資產(chǎn)保值增值能力的金融產(chǎn)品。同時(shí)，我國金融監(jiān)管體制機(jī)制的改革及金融市場的不斷演進(jìn)都為網(wǎng)絡(luò)金融、證券投資、保險(xiǎn)服務(wù)等領(lǐng)域帶來了更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行要對(duì)居民儲(chǔ)蓄資金進(jìn)行重新定位，著力推進(jìn)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級(jí)，培養(yǎng)專業(yè)化理財(cái)人員，優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，豐富服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)化營銷宣傳，提供優(yōu)質(zhì)高效的理財(cái)服務(wù)，滿足大眾金融理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；金融服務(wù)

[作者單位] 曲靖職業(yè)技術(shù)學(xué)院；中國人民銀行師宗縣支行

目前，歐美等國家的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展已很成熟，匯豐銀行、花旗銀行和渣打銀行三家銀行占據(jù)了中國外資銀行的絕大部分業(yè)務(wù)。他們利用其擁有的豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)經(jīng)營管理機(jī)制和國際化的資金運(yùn)作渠道，以及在混業(yè)經(jīng)營模式下?lián)碛械亩鄻踊顿Y工具，在我國的外匯理財(cái)市場上獲得了很好的發(fā)展。由于在投資回報(bào)率和投資品種上均有較大優(yōu)勢，外資銀行在個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域與中資銀行展開了激烈競爭。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，我國各大商業(yè)銀行都推出了自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但其主要功能基本就是三個(gè)方面：一是代繳服務(wù)類，如代理保險(xiǎn)、代為兌換債券等，同時(shí)向顧客提供銀行交易清單。二是根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、金融政策、股票市場發(fā)展等情況，分別為保守、穩(wěn)健和積極各類型客戶定制適合的個(gè)性化理財(cái)建議，這些建議包括儲(chǔ)蓄債券、證券投資、外匯交易、基金、保險(xiǎn)等。三是為客戶提供綜合性、“一站式”金融服務(wù)，讓客戶有更好的體驗(yàn)感。如為客戶使用信用卡或其他特定方式進(jìn)行交易時(shí)提供折扣優(yōu)惠或各類增值服務(wù)。但同一種類的理財(cái)產(chǎn)品，因各銀行不同的服務(wù)理念與方式導(dǎo)致了同業(yè)之間激烈的競爭。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

創(chuàng)新不足、產(chǎn)品單一。當(dāng)前，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)管理中，創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品單一、模式守舊問題突出。一是商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品比較單一，而且大部分商業(yè)銀行仍然還在沿用傳統(tǒng)工作方式進(jìn)行產(chǎn)品營銷。二是商業(yè)銀行在財(cái)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)能力、預(yù)算編制、員工配備等方面方式簡單、效率不高。在這種情況下，各商業(yè)銀行為了獲得更多的資金流入而展開簡單粗暴的競爭，從而加聚了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場激烈競爭趨勢，各商業(yè)銀行面臨著更大的挑戰(zhàn)。

忽視對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)的說明。在營銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中，大部分的商業(yè)銀行將風(fēng)險(xiǎn)警告視作“該金融計(jì)劃所涉及的投資風(fēng)險(xiǎn)，僅能獲取合同中明確承諾的收益，要謹(jǐn)慎投資”，而不會(huì)對(duì)客戶主動(dòng)披露風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)節(jié)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的透明度不高，缺少對(duì)投降風(fēng)險(xiǎn)的介紹說明，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度較低，嚴(yán)重制約了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

理財(cái)產(chǎn)品營銷宣傳不力。目前，大部分商業(yè)銀行的理財(cái)營銷方式相對(duì)單一，缺乏精細(xì)化的營銷宣傳策略。多數(shù)銀行理財(cái)營銷宣傳主要以柜面、手機(jī)銀行及電話營銷為主要手段，方式簡單、效率低下。有的商業(yè)銀行大廳里雖然設(shè)置了理財(cái)宣傳專欄、展臺(tái)、視頻，擺放了大量的宣傳手冊、資料，但并沒有安排專門工作人員現(xiàn)場解說，全憑客戶自行查閱，導(dǎo)致宣傳營銷效果大打折扣。

缺少專業(yè)理財(cái)人員。目前，各商業(yè)銀行通常以大堂經(jīng)理或臨柜人員兼崗理財(cái)專員，他們沒有嫻熟的營銷服務(wù)技巧，缺乏全面、系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，還要經(jīng)常同時(shí)面對(duì)幾個(gè)不同類型的客戶，導(dǎo)致他們面對(duì)客戶的咨詢常常答非所問，或者完全不了解客戶的真實(shí)需求而誘導(dǎo)客戶購買理財(cái)產(chǎn)品，最終往往是不歡而散，甚至引發(fā)后續(xù)糾紛。

忽視普通大眾的投資需求。目前，在投資理財(cái)領(lǐng)域，商業(yè)銀行往往只關(guān)注資金實(shí)力較為雄厚的大客戶而忽視了對(duì)一般客戶的關(guān)注，導(dǎo)致客戶基數(shù)增長緩慢。從短期來看，關(guān)注大客戶投資理財(cái)需求，讓其加大投資為銀行帶來收益本無可厚非。但從長遠(yuǎn)來看，大客戶也不可能是永久的大客戶，一般客戶也會(huì)成長為大客戶，只有從對(duì)一般客戶進(jìn)行關(guān)注做起，讓其逐步認(rèn)同、信任銀行，信賴銀行產(chǎn)品，其后才會(huì)成為銀行真正的大客戶。

促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級(jí)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國商業(yè)銀行與國內(nèi)外其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的合作將日益密切。商業(yè)銀行應(yīng)該積極關(guān)注外部環(huán)境變化，全力推進(jìn)自身業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。一方面，通過加強(qiáng)和其他金融同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，互助共贏，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和收入的多元化。另一方面，要采取客戶細(xì)分策略，充分挖掘、利用好客戶需求，針對(duì)不同層面客戶量體裁衣開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品和方案，打造優(yōu)質(zhì)品牌，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，從而加大客戶黏性與依賴度，增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力。

培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員。在第三產(chǎn)業(yè)迅速崛起的今天，服務(wù)能力與水平是商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭力的主要因素，而服務(wù)的關(guān)鍵就在于人。因此，商業(yè)銀行要通過“走出去與引進(jìn)來”相結(jié)合的方式，有計(jì)劃地對(duì)員工進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓員工及時(shí)更新理念與技術(shù)。同時(shí)，要加強(qiáng)業(yè)務(wù)研討交流，相互學(xué)習(xí)借鑒；要深化產(chǎn)教融合，與學(xué)校共同培養(yǎng)理財(cái)專業(yè)應(yīng)用型人才。

優(yōu)化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，提升營銷宣傳效率。科技發(fā)達(dá)的今天，手機(jī)銀行、電話銀行、自助銀行等是大部分客戶認(rèn)同的銀行服務(wù)方式。因此，商業(yè)銀行要認(rèn)真開發(fā)利用網(wǎng)絡(luò)銀行資源，通過拓寬服務(wù)范圍與深度、優(yōu)化服務(wù)界面與系統(tǒng)設(shè)置等方式來提升服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)要借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)金融等技術(shù)，拓展線上渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。特別是需要運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦和精準(zhǔn)營銷。

創(chuàng)新服務(wù)方式。目前，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷重視有限，顧客大多通過電話銀行和網(wǎng)上銀行來獲取有關(guān)產(chǎn)品信息，并進(jìn)行投資支付。為了進(jìn)一步滿足客戶需求，商業(yè)銀行要想客戶之所想，突破時(shí)空限制，充分運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)手段，為顧客提供任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式的全方位、多層次服務(wù)。

緊跟政策導(dǎo)向。隨著我國金融行業(yè)監(jiān)管體制機(jī)制改革不斷深化，目前，我國金融監(jiān)管體系已從“一行兩會(huì)”時(shí)代邁入了“一行一總局一會(huì)”的全新時(shí)代，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管將更加全面系統(tǒng)。2018年4月，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布，這就要求商業(yè)銀行必須積極主動(dòng)作為，加大政策執(zhí)行力度，增強(qiáng)自身對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性。一方面，商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的合作將更加緊密，商業(yè)銀行要借鑒其他金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加速產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，努力打造品牌產(chǎn)品。另一方面，信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和金融科技公司的興起為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，商業(yè)銀行更要加大科技投入，讓信息技術(shù)更好地服務(wù)于銀行的高質(zhì)量發(fā)展。