舊上海的生意經(jīng)

沈峻波　朱正頤

舊上海的生意經(jīng)，一個方面充分反映了資產(chǎn)階級唯利是圖的腐朽本質(zhì)?！皵[噱頭”、“?；^”，以弄虛作假的方法，來達到“賺一票”或者“發(fā)橫財”。另一方面又集中反映了合乎經(jīng)濟規(guī)律的資本主義經(jīng)營方式。有些資本家善于“軋苗頭”、“搶時機”，懂得“買人心”、“做牌子”，注意“算細帳”、“講實利”。由于經(jīng)營得法，生意做得很大。唯利是圖，損人利已，當然是應當批評的。但是他們那一套合乎經(jīng)濟規(guī)律的生意經(jīng)，則是我們可以借鑒的。

顧客是“衣食父母”?

舊上海做生意，對買主特別尊重，開廠開店的資本家公開宣稱:“顧客是衣食父母?！碑斎?，并非真有什么對“父母”的恩情，不過是看中顧客的腰包，顧客在他們的心目中就是“財神菩薩”，那時候，顧客不叫“顧客”，而稱“主顧”，一字之差，說明為了賺錢，資本家何等“謙讓”。職工如得罪顧客，好比斷了老板的財路，輕則“現(xiàn)開銷”(受訓斥)，重則卷鋪蓋(被開除)，則是司空見慣、比比皆是的。

那時候開廠開店的都竭力鼓吹“和氣生財”這句話，從買賣的普遍規(guī)律來說，這話也有一定道理，因為任何顧客總想滿意地實現(xiàn)交換，高興地進行消費，使人受氣的商店，生意自然是興隆不起來的。所以老板都要服務人員對著顧客笑臉相迎，態(tài)度熱忱，說話和氣，使顧客進入商店之后，產(chǎn)生受到“尊重”的感覺，似乎這里具有時刻準備為你服務的空氣。如與顧客吵架，那是斷然不允許的。

門檻精的老板，要讓“顧客”享有“主顧”的優(yōu)越感，哪怕幾分鐘，甚至一剎那也好，譬如營業(yè)的環(huán)境比較整潔，光線比較明亮，把最寬敞的地方讓給顧客，首先給主顧一個賓至如歸的好印象。還有，象進入理發(fā)店，先送上一把熱毛巾；跑進飲食店，先送上一杯熱開水，使顧客一進門就感受到“上賓”的款待，感到舒服，安下心來，商店就做成了這筆交易。

市場上常有一些游離狀態(tài)的顧客，他們看看櫥窗、逛逛商店，但并沒有買東西的存心。舊上海的資本家就還要訓練職工一套拉顧客的“本領(lǐng)”，其中一個訣竅就是造成顧客有一種“欠帳”感，使他們不好意思不買東西就揚長而走。一些大的皮鞋商店，當顧客心不在焉看看時，營業(yè)員就主動招呼介紹，問你穿什么尺碼，并說試試無妨，不買也沒關(guān)系；當顧客處于可否之間的時候，營業(yè)員就立即跑出柜臺，請顧客坐下，拿著鞋子請他試穿，并且根據(jù)顧客挑選的心理，一雙又一雙讓顧客換著試穿，顧客不免對這種熱情感到過意不去，看看身邊揀剩下來的一大堆皮鞋就產(chǎn)生“欠帳”感，而橫挑豎揀中難免也有中意的皮鞋，這樣一筆原來并不存在的生意也就成交了。自然，這是老板感動“上帝”的苦肉計，也有強人之意，但他們做一筆生意，如此不厭其煩、不怕其累，也還有值得我們今天借鑒的。

舊上海把顧客當作“衣食父母”，應該說都是一種噱頭，有其虛偽性；但當顧客進入交換場所后，使顧客有“被尊重”感、“親切”感、“舒服”感，這在我們真心實意為人民服務的社會主義商業(yè)中，繼續(xù)保持與發(fā)揚，還是十分必要的。

小商品做大生意

解放以前，上海永安堂的虎標萬金油，小小商品，很不起眼，但由于經(jīng)營得法，不僅風行全國，而且暢銷南洋。胡文虎靠了這小小的萬金油起家，不僅成為上海有名的大老板，在香港也建起了占地不少、供人游覽的“虎豹別墅”，還依靠萬金油的“油水”，在香港辦起星島日報，組成星島足球隊，大搞實業(yè)、大做市面。再如唐拾義的止咳丸，中華的龍虎人丹，也都是單價低微的小小商品，但這些商品雖小，卻涉及千家萬戶，銷售面廣，就能積少成多、聚沙成塔，照樣掙得了大錢。

不僅常用藥品如此，還有更多的小商品，只要是人民大眾的需要，小商品照樣好做大生意，諸如一匣火柴，一粒鈕扣、一只發(fā)夾、一枚衣針、一枝鉛筆，一塊橡皮，看看都不顯眼，單價不過幾分幾厘，但只要是人們生活中少了不行，而且貨真價實的東西，象我國這樣地幅遼闊、人口眾多，極其廣闊的市場上，盡管是幾分錢的小商品，只要做出牌子、貨暢其流，照樣大有可為，大得其利的。

舊上海還出了不少小商品的“大王”，上海城隍廟五香豆“大王”就是一個。三十年代，小本經(jīng)營的城隍廟內(nèi)興隆郭記五香豆店，由于精選嘉定特產(chǎn)的三白蠶豆，特技燒制冰糖奶油五香豆，口味好、受歡迎，不久就遠近聞名，甚至成了上海土特產(chǎn)中最出名的代表，外地來客離滬之際，都要帶幾包回去，五香豆似乎成了他們到過上海的標志。小商品照樣做了大生意，該店也被人稱五香豆大王，現(xiàn)在光是上海食品一店，日銷城隍廟五香豆，就達五千斤之多。瓶塞“大王”也是一個，該店原是老城隍廟大殿旁的一個小攤，由于經(jīng)營者別具匠心的營業(yè)方針，力求把各式各樣、大大小小的瓶塞備齊，備得一應俱全、應有盡有，別處配不到的，這里總能滿足，日久也就名聞遐邇，遠近均慕名而來，小小的瓶塞瓶蓋，做了生意無其數(shù)，該店也就贏得了上?！捌咳笸酢钡拿烂?。此外，上海還有陳新記“鈕扣大王”、小常州“排骨大王”等等。就是大資本家劉鴻生，雖然經(jīng)營企業(yè)很多，但他的大中華火柴廠，壟斷全業(yè)，到處行銷，這小小火柴，是人們天天要用的東西，不免給人留下了廣泛的印象人們稱他為火柴“大王”，而不稱煤炭“大王”、呢絨“大王”，也說明了小商品廣泛性的一面。

(摘自1984年第1期《學藝》)