（美）邁克爾·戴爾

著名的電腦企業(yè)戴爾(Dell)公司的總裁邁克爾·戴爾堪稱美國IT業(yè)界的奇才。1983年他以1000美元注冊資金在一間大學(xué)宿舍里創(chuàng)建了戴爾公司。并使之發(fā)展為如今年?duì)I業(yè)額超過190億美元的國際知名企業(yè)，自己也成為《財(cái)富》500強(qiáng)總裁中最年輕的一位?！敦?cái)富》雜志稱他為“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新偶像”，是“我們這個(gè)時(shí)代堪與亨利·福特相提并論的人”；比爾·蓋茨和英特爾公司董事長葛洛夫也對他推崇有加。在下文中我們可以了解到戴爾當(dāng)初是如何在電腦業(yè)中起步的。

16歲那年的夏天我找到一份工作，負(fù)責(zé)爭取《休斯頓郵報(bào)》的訂戶。報(bào)社交給業(yè)務(wù)人員一份由電話公司提供的電話用戶名單，叫我們打電話向顧客推銷——他們居然以這種隨機(jī)取樣的方式去爭取新的生意機(jī)會(huì)，我非常驚訝。

不過，我在拉顧客時(shí)，很快就從他們的談話中注意到一個(gè)模式。有兩種人幾乎一定會(huì)愿意訂閱郵報(bào)：一種是剛結(jié)婚的人，另一種則是剛搬進(jìn)新房子的人。我開始猜想：“怎么樣才能找到所有剛辦好房屋貸款或是剛結(jié)婚的人呢?”

經(jīng)過明察暗訪后我得知，情侶要結(jié)婚時(shí)，必須到地方法院申請結(jié)婚證書，同時(shí)也必須提供地址，好讓法院把結(jié)婚證書寄給他們。在得克薩斯州，這項(xiàng)資料是公開的。所以我找到了休斯頓地區(qū)16個(gè)縣市的地方法院，讓他們?yōu)槲姨峁┬禄?或即將結(jié)婚)的新人姓名和地址。

接著我發(fā)現(xiàn)，有些公司會(huì)整理出貸款申請者的名單，而名單上是按照貸款額度來排定順序，所以很容易找出貸款額度最高的人，把他們定位為高潛力顧客群。我發(fā)給這些人每人一封信，信的開頭是每一個(gè)人的姓名，信上則提供訂閱報(bào)紙的資料。

這時(shí)，暑假已經(jīng)結(jié)束，該回學(xué)校上課了。我費(fèi)了千辛萬苦才創(chuàng)造出這套賺錢的絕佳系統(tǒng)，可不想就此放棄。所以我利用放學(xué)后的時(shí)間，繼續(xù)處理那一大堆工作，結(jié)果，我找到了數(shù)千名訂戶。

一天，教歷史和經(jīng)濟(jì)學(xué)的老師出了份作業(yè)，要我們整理自己的報(bào)稅資料。根據(jù)銷售報(bào)紙所得，我在那一年的收入是1．8萬美元。起初老師還糾正我，認(rèn)為我弄錯(cuò)了小數(shù)點(diǎn)的位置。當(dāng)她了解我并沒弄錯(cuò)時(shí)，她反而更沮喪了。因?yàn)?，我那年賺的錢比她的收入還多。

那時(shí)候，我又有了新的嗜好：電腦。事實(shí)上，我對電腦的興趣應(yīng)該追溯到更早之前。我初中時(shí)被編人數(shù)學(xué)實(shí)驗(yàn)班，并且參加了“數(shù)字概念社”，社團(tuán)里的成員都能用心算來計(jì)算復(fù)雜的數(shù)學(xué)題，并且經(jīng)常參加數(shù)學(xué)競賽。我們的教練是一位叫達(dá)比的數(shù)學(xué)老師，他在學(xué)校裝設(shè)了第一臺(tái)電傳打字終端機(jī)。如果你放學(xué)后留下來，便可以動(dòng)手玩這部機(jī)器，寫寫程序，或輸入方程式，然后得到解答。這是我看過的最神奇的東西。

我開始在“無線電屋”(Radio Shack)電器專賣店玩電腦，接著便開始存錢買電腦。在那時(shí)候，蘋果電腦是美國最受歡迎的電腦。蘋果二號(hào)(AppleⅡ)電腦最棒的地方在于，它不像現(xiàn)在的電腦那么復(fù)雜，而是每個(gè)電路都安裝在特定的芯片上，使用者可以輕易打開外盒，了解電腦的運(yùn)作方式?！蹲止?jié)》(Byte)雜志定期報(bào)道蘋果電腦最新的零件，我記得曾在這份雜志讀到一篇文章，介紹第一部Shugart5．25英寸軟盤驅(qū)動(dòng)器，我覺得這東西真是棒極了。

我纏著爸媽，要他們答應(yīng)讓我買自己的電腦。在我15歲生日的時(shí)候，他們終于答應(yīng)了。爸爸開車帶我親自領(lǐng)取電腦，倒車進(jìn)到家里的車道時(shí)，我迫不及待跳下車，把這個(gè)珍貴的包裹搬到房里，帶著滿心的歡喜迅速地把我的新電腦解體。我父母氣炸了，當(dāng)時(shí)一臺(tái)蘋果電腦的售價(jià)昂貴，他們以為我把電腦毀了。但我不過是想看看它到底是怎么運(yùn)作罷了。

我對電腦很快就不再是單純的興趣，而轉(zhuǎn)變?yōu)榘V迷于它所帶來的商機(jī)。1981年，IBM推出了個(gè)人電腦(PC)，我馬上把注意力從蘋果電腦轉(zhuǎn)移到個(gè)人電腦。當(dāng)時(shí)蘋果電腦備有很多游戲，而IBM的個(gè)人電腦則是功能較強(qiáng)，有很多商業(yè)用的軟件。雖然我當(dāng)時(shí)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不算太豐富，但已知道，個(gè)人電腦將是未來商業(yè)上的最佳選擇。

同時(shí)，我為了盡量吸收有關(guān)個(gè)人電腦的知識(shí)，購買了所有可以加強(qiáng)個(gè)人電腦功能的配備，像容量更大的存儲(chǔ)器、更大的顯示屏和更快的調(diào)制解調(diào)器等。我改裝個(gè)人電腦的方式，其實(shí)就像別人改裝車子以加強(qiáng)馬力一樣。改裝之后，我把電腦賣掉，獲取利益，接著再改裝另一臺(tái)電腦。很快，我開始向批發(fā)商購買大量零件，以減低成本，媽媽常抱怨我的房間像個(gè)修理廠。

1982．年的全美電腦大展于6月份在休斯頓的阿斯特丹館舉行，我逃了許多堂課去參觀電腦展，不過并沒有讓父母發(fā)現(xiàn)。在電腦展當(dāng)中，整個(gè)電腦產(chǎn)業(yè)展現(xiàn)了最新的電腦標(biāo)準(zhǔn)，并且預(yù)先展示了即將上市的最新技術(shù)。我在展場上看到第一個(gè)5MB的硬盤驅(qū)動(dòng)器。我還記得當(dāng)時(shí)走到一家叫Seagate的公司攤位，詢問一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器要多少錢，我想應(yīng)該是好幾千塊。他們反過來問我：“你是OEM(原廠設(shè)備制造商)嗎?”我還不知道OEM是什么呢，在電腦這行，我才剛?cè)腴T。

我終于存夠了錢，買了一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器。在我和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，我發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)及利潤的空間很沒有規(guī)范。一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是3000美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技術(shù)。我覺得這種現(xiàn)象不太合理。

另外，經(jīng)營電腦店的人竟然對個(gè)人電腦沒什么概念，這也說不過去。大部分的店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是下一個(gè)“可以大撈一票”的風(fēng)尚，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以2000美元的成本買進(jìn)一部IBM個(gè)人電腦，然后用3000美元賣出，賺取1000美元的利潤。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支援服務(wù)，有些甚至沒有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一票。

在這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)買進(jìn)了和這些機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把我的電腦升級(jí)之后再賣給認(rèn)識(shí)的人。我知道，如果我的銷售量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價(jià)格上的競爭，更是品質(zhì)上的競爭。況且也可以借此賺點(diǎn)小錢，去買點(diǎn)高中生想擁有的東西。

不過我父母反對，他們希望我像我哥哥一樣，進(jìn)得克薩斯大學(xué)奧斯汀分校的醫(yī)學(xué)院讀書。所以事情只好照他們的期望進(jìn)行。在離家進(jìn)大學(xué)的那天，我開著用賣報(bào)紙賺來的錢買的白色寶馬車去學(xué)校，后座載著三部電腦。我媽媽當(dāng)時(shí)就應(yīng)該覺得我的行為非?？梢刹艑?。

我是很嚴(yán)肅地看待上大學(xué)這件事的，不但會(huì)去上課，也會(huì)完成作業(yè)。我從不鼓勵(lì)現(xiàn)今的年輕人錯(cuò)過受教育的機(jī)會(huì)。只不過對我來說，大一的生活和想做生意的念頭擺在一起一比較，就顯得實(shí)在是太無聊了。那不只是想做生意的念頭而已，而是一個(gè)非常成熟而且明顯的機(jī)會(huì)在眼前。還好，得克薩斯大學(xué)奧斯汀分校是個(gè)非常大的學(xué)校。就讀大學(xué)校的好處是沒有人確切知道你到底在搞什么，你可以脫離常軌，做些旁門左道的事，比方說：創(chuàng)業(yè)。

我恐怕是校園中的異類，我走在校園里，一手拿課本，另一手拿一堆存儲(chǔ)器芯片。我一下課就回宿舍，把電腦組裝升級(jí)。這個(gè)時(shí)候，我的名聲已經(jīng)傳開了，學(xué)校附近一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士會(huì)在我宿舍進(jìn)出，把他們的電腦拿到宿舍來請我組裝，或把我升級(jí)過的電腦帶回家去。

1983年的11月(我18歲)，我父母聽到風(fēng)聲，說我缺了很多課，成績一路下滑。所以他們再次干預(yù)，并立即飛來奧斯汀看我。我記得他們到了奧斯汀機(jī)場才打電話給我，說他們?nèi)嗽跈C(jī)場。我趕緊在他們進(jìn)門之前，把所有的電腦全都藏到室友浴室的浴簾后面，差點(diǎn)來不及。不過，就算我把東西藏好，還是很明顯沒有什么念書的跡象。

我爸爸先開口：“你不可以再搞那些叫電腦的東西，好好專心在課業(yè)上。”他還說：“你要清楚事情的輕重緩急，你到底想怎么生活?”

我說：“我想跟IBM競爭。”

他不怎么喜歡聽到這答案。

為了安撫父母，我答應(yīng)不搞“那些叫電腦的東西”。我試著老老實(shí)實(shí)上了3個(gè)星期的課。但我盡了力，還是做不到。我知道我對電腦的癡迷不只是一個(gè)嗜好，也不是3分鐘熱度而已，我自己心里很清楚，已經(jīng)掌握絕佳的生意機(jī)會(huì)，不能讓它溜走。電腦這個(gè)工具大大改變了人們工作的方式，而且成本逐漸降低；我很清楚，如果能把這種原本只掌握在少數(shù)人手中的工具，轉(zhuǎn)變成每個(gè)大企業(yè)、小公司、個(gè)人和學(xué)生都能擁有的東西，它會(huì)變成20世紀(jì)最重要的工具。

而18歲的我，還無法斷定這個(gè)機(jī)會(huì)到底有多大，也不確定科技能進(jìn)展到什么程度。我只是強(qiáng)烈地感覺到，自己正投身于一樁很重大的事情里，但對大部分的細(xì)節(jié)一無所知。那時(shí)候，我不懂的事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過已知的事，比方說，進(jìn)入這個(gè)正在迅猛成長的產(chǎn)業(yè)會(huì)遇到什么障礙?如何籌措資金?我需要多少資金?這個(gè)行業(yè)的市場成長速度有多快?

不過有件事我很清楚：我真的很想做出比IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。而且，我覺得現(xiàn)在絕對就是最佳的時(shí)機(jī)。

(摘自《戴爾戰(zhàn)略》上海遠(yuǎn)東出版社出版張超薦)